[企業(yè)管理]營銷心理學-預覽頁
【正文】 會連續(xù)肯定提問法 （三）善用圖形感知法 （四）善用固有思維定勢 （五）第一印象至關重要 心理定勢與習慣 考駕照 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧”，比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說， 你應當緊急剎車。結果，對同一張照片，學生們作出了截然不同的解釋。 第一印象的消極作用，其一在于“以貌取人”，使認知具有表面性；其二在于“先入為主”，造成人際認知的主觀片面性。 8個月 后進行復試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學生，個個成績進步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。 是純粹的裙帶關系和社會不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關鍵的因素！ 古語：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么！ 環(huán)境暗示 營造環(huán)境暗示 掌控他人行為 人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示 （ 1）沖擊感知覺 —— 全面環(huán)境暗示 （ 2）角色固著 —— 潛移默化的暗示 （ 4）自我期許 —— 直指人心的暗示 環(huán)境暗示 美好成功的期許是最好的暗示，最佳的環(huán)境 （ 1）對客戶的期許 （ 2）對同事的期許 （ 3）對自己的期許 環(huán)境暗示 真正的理解 業(yè)績靠士氣 生意靠人氣 環(huán)境暗示 菲利普 ?齊姆巴（斯坦福大學心理系）實驗 菲利普 ?齊姆馬多在斯坦福大學心理系的地下室里建立了一個模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識豐富的年輕人帶進這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當犯人，另一半人當看守，他們就這樣生活了六天，結果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關閉這所模擬監(jiān)獄了，因為所見情景令人害怕，對我們或大多數(shù)被試驗人來說，已經不能確定出他們在什么時候結束了自我而開始進入了角色。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)，人類本性中的病態(tài)的、最丑陋、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因為看到了有些年輕人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當作最可惡的動物對待，以對別人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般失去人性的機器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對看守的加倍痛恨。 兩者都會產生動力，但動力的性質卻是不一樣的。 需要是內在的，自我實現(xiàn)的需要產生的動力是最強烈的。 B、藝術系學生 10名，目的：為班費募捐 100元，每 次 5— 10元，為時一天。 在社會團體的壓力之下，個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為，俗語“隨大流”。 從眾與領導 從眾與領導 在美國，一個名叫薩姆的大學生和他的四個同學，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演講的電視節(jié)目。演說結束后，另一個同學認為這個競選人很令人討厭 —— 簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。 從眾與領導 從眾的原因 （ 1）在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行動是我們自己如何正確行動的唯一指導。 （ 3）個體希望在團體中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。 內化： 就是將準則和信念內化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，就難于改變。 一、在團隊中持異議的伙伴強有力地支持被試人去擺脫眾人的影響。 三、女性比男性更容易遵從眾人。 從眾與領導 營銷心理 ? 心理定勢與習慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機與激勵 ? 從眾與領導 ? 推銷與不協(xié)調理論 認知不協(xié)調 利昂費斯達格的認知不協(xié)調理論認為： 當一個人同時持有在心理上不一致的認識（思想、態(tài)度、信念、意見）時，就會產生緊張狀態(tài)，出現(xiàn)不愉快，人們要減少這種認知上的不協(xié)調，就要改變一個或同時改變兩個認知使他們相互更協(xié)調、更一致，或者增加一個能彌補原由兩個認知間鴻溝的新認識。 人不是理性化的動物，而是理由化的動物。 三、如果一個人為達到某個目的付出了很大努力，則此目的對此人的吸引力比那些花很少努力就能達到同樣目的的人更大。 四、如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們去參與或擁有那件事物。 三、無理由原理：使一個人對某項要求找不到拒絕的理由，也可以增加他同意這一要求
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