營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)(已修改)
2025-03-07 00:18 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2023年 ? 課程大綱 ? 導(dǎo)言 ? 環(huán)境暗示 ? 思維定勢(shì) ? 從眾心理 ? 認(rèn)知不協(xié)調(diào) ? （營(yíng)銷(xiāo)心理導(dǎo)論） （ 1）環(huán)境與暗示 （ 2）心理定勢(shì)與習(xí)慣 （ 3）動(dòng)機(jī)與激勵(lì) （ 4）從眾與領(lǐng)導(dǎo) （ 5）推銷(xiāo)與不協(xié)調(diào)理論 營(yíng)銷(xiāo)心理 ? 美好成功的期許是最好的暗示 最佳的環(huán)境 （ 1）對(duì)客戶的期許 （ 2）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的期許 （ 3）對(duì)自己的期許 （營(yíng)銷(xiāo)心理 /環(huán)境暗示） ? （營(yíng)銷(xiāo)心理 /環(huán)境暗示） 真正的理解 業(yè)績(jī)靠士氣 增員靠人氣 ? 環(huán)境暗示包括 （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 （ 2）他人的角色期許 —— 皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)） （ 3）自我的角色定位 （營(yíng)銷(xiāo)心理 /環(huán)境暗示） ? 人是環(huán)境的產(chǎn)物 （一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼 （二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國(guó)行為注意學(xué)派代表人物畢生會(huì)言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷 …… （營(yíng)銷(xiāo)心理 /環(huán)境暗示） ? 高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了 977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中 90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名人。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素。 古語(yǔ)：“位移體，居移氣”。你像什么，你就可能是什么 （營(yíng)銷(xiāo)心理 /環(huán)境暗示） ? 我們無(wú)法改變環(huán)境，我們無(wú)法左右他人對(duì)我們的看法，但至少我們可以給自己一個(gè)美好的暗示。 請(qǐng)寫(xiě)出您父母的優(yōu)缺點(diǎn) 請(qǐng)寫(xiě)出您對(duì)自己的十大美好祝愿 （營(yíng)銷(xiāo)心理 /環(huán)境暗示） ? 愛(ài)化 伯斯蔡德實(shí)驗(yàn)告訴我們 （囚犯死之游戲） 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命，更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢？！ （營(yíng)銷(xiāo)心理 /環(huán)境暗示） ? 給予以下的 空瓶作為量具 （毫升）問(wèn)題A B C要 求 測(cè)量 出 來(lái)的 水 的數(shù)量 （毫升）繪畫(huà)說(shuō)明1 21 127 3 100 — —2 14 163 25 99 — —3 18 43 10 5 — —4 9 42 6 21 — —5 20 59 4 31 — —6 23 49 3 20 —7 15 39 3 18 —8 28 59 3 25 —9 14 36 8 6 —陸欽斯（ Luchins）的實(shí)驗(yàn)： ? 給予以下的 空瓶作為量具 （毫升）問(wèn)題A B C要 求 測(cè)量 出 來(lái)的 水 的數(shù)量 （毫升）繪畫(huà)說(shuō)明1 21 127 3 100 — —2 14 163 25 99 — —3 18 43 10 5 — —4 9 42 6 21 — —5 20 59 4 31 — —6 23 49 3 20 —7 15 39 3 18 —8 28 59 3 25 —9 14 36 8 6 —BBBBBAAAAAAAAACCCC2C2C2C2C2C陸欽斯（ Luchins）的實(shí)驗(yàn)： ? 菲利普 齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普 齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗?jiàn)情景令人害怕，對(duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開(kāi)始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類(lèi)本性中病態(tài)的、最丑陋的、最?lèi)毫拥姆矫骘@露出來(lái)了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂(lè)，另一些年輕人（“犯人”）變成了
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