【正文】 營銷心理的應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會如何將營銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)、 管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧 ， 并以工具的形式帶回日常營銷管理工作中 一 、 營銷心理學(xué)概念 * 定義與導(dǎo)論 * 基本應(yīng)用原則 二 、 營銷心理 應(yīng) 用 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維研討 如何應(yīng)用于營銷團隊 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測試案例 單元一 營銷心理學(xué)概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學(xué)家認(rèn)為： — 人的心理是可以預(yù)測并控制的 — 人的心理很多時候受人的本能制約 一 、 營銷心理學(xué)概念 定義及導(dǎo)論 營銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇 ， 企業(yè)的營銷事實上貫穿于企 業(yè)管 理的全過程 。 營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的行為心理活動的規(guī)律的科學(xué) 。 它是一種應(yīng)用科學(xué) ， 即透過心理學(xué)的科學(xué)研究和理論 ， 應(yīng)用在營銷團 隊的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為上 。 冰山之一角 意 識 前意識 潛意識 人的意識表現(xiàn)形態(tài) 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實 人的表現(xiàn) ， 一小部分受意識的推動 ， 但大部分是受到潛意識的操控 ， 同時也受到前意識極大刺激 ， 所以要管理一個人 ，就要從這三方面同時探索和影響 人類的兩大本能 —— 維護個體生存： 競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護種族延續(xù)： 合作、性、從眾、服從 人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球 、 籃球 …… 各類競技 、 戰(zhàn)爭 、 個人崇拜 、 追星族 、 長官意志 、 從眾心理 基本應(yīng)用原則 將可以影響人的意識 、潛意識及前意識是因素 日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為 轉(zhuǎn) 換 為 以提高 ? 團隊持續(xù)的動力 ? 領(lǐng)導(dǎo)的魅力 ? 管理及激勵的效益 ? 銷售技巧的效率 ? …… 保險行業(yè)的應(yīng)用 保險營銷心理學(xué)研究對象 ——人 l 探索人的心理活動 l 研究人的行為激勵 以提高激勵人心和行為的各種途徑和技巧 管 理 層 營銷團隊 客 戶 * 如何創(chuàng)造團隊良性氛圍 ？ * 如何產(chǎn)生團隊持久性動力 ？ * 銷售人員為什么要賣 ？ * 怎樣才能提高銷售效率 ？ * 客戶為什么要買 ？ * 客戶為什么要選擇我們 ？ 單元二 營銷心理之應(yīng)用 l 營銷團隊的應(yīng)用 ， 在于從人性和心理的角度探索影響 行為的 “著力點 ”， 然后以適當(dāng)?shù)牧Χ群皖l率去刺激 ， 使之產(chǎn)生最佳效益 l一切技巧的原則在 “誠 ”， 只有在 “信任 ”的氛圍下 ， 才 能顯露出深沉的動機 ， 才能使對方最有效率的掌握到 “著力點 ” 營銷心理之范圍 * 心理定勢與習(xí)慣 * 環(huán)境與暗示 * 動機與激勵 * 從眾與領(lǐng)導(dǎo) * 推銷與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢： 程序化、簡約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動力定勢 思維定勢 一 、 心理定勢與習(xí)慣 原則與思維 （ 1） 人的思維與行為模式受到心理定勢與習(xí)慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬年左右） 圖 形 感 覺 知 覺 想 象 情 感 直 覺 （幾百萬年左右） （ 2）人的思維能力與個人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關(guān) 心理學(xué)家陸欽斯曾作過這樣的實驗：給兩組學(xué)生看同一個人的照片。在看照片之前，對一組學(xué)生說，照片上的人是一個十惡不赦的罪犯；對另一組學(xué)生說，照片上的人是一個著名的學(xué)者。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。結(jié)果，對同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 第一組學(xué)生說：此人深陷的目光里隱藏著險惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅不摧的堅強意志。 這一實驗充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響。 （ 3） 人的行為受到先入為主的思維所左右 第一印象 第一印象的消極作用： 其一 ， 在于 “ 以貌取人 ” ， 使認(rèn)知具有表面性； 其二 ， 在于 “ 先入為主 ” ， 造成人際認(rèn)知的主觀片面性 。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷售人員 l “第一印象 ”至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值的能力 — 避免自己的 “先入為主 ”， 能融入客戶情境 ， 感同身受， 以 客戶為中心 l 以提問引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢 ， 以其人之道還治其人 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇： “ 假如你看到一條狗和一個人在面前，你是軋狗還是軋人？ ” 比奇毫不猶豫的回答道： “ 當(dāng)然是軋狗！ ” 主考官搖了搖頭說： “ 你下次再來吧 ” ，比奇不服氣，反問道： “ 我不軋狗，難道你要我軋人？ ” 主考官慢條斯理地說， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。 l 將一塊金子放在窗臺上，經(jīng)過日曬雨淋后，它長的苔是綠色的還是 黑色的？ l 白人與黑人結(jié)婚所生的嬰兒，它的牙齒是白還是黑的？ 小測試 —— l 考駕照 （ 2） 應(yīng)用在領(lǐng)導(dǎo)與管理者 l “先入為主 ”及 “以貌取人 ”之誤區(qū) — 管理者對事情的判斷 ， 力求精確 ， 免受第一印象之影響 — 溝通時 ， 盡量先傾聽 ， 使員工言盡其意 ， 掌握真相和原 因 ， 不要過于主觀 l 突破自我及團隊之固化思維 — 鼓勵團隊發(fā)揮創(chuàng)意 ， 以新的方法爭取商機 — 探測團隊中影響效率之不良習(xí)慣 ， 引導(dǎo)改善 — 主動輔導(dǎo)因心理定勢所造成之負(fù)面心態(tài)及行為 相關(guān)技巧演練 （ 1） 請共同研討以下幾個職業(yè)化形象對客戶第一印