[企業(yè)管理]營(yíng)銷心理學(xué)-閱讀頁(yè)
2025-01-29 08:53本頁(yè)面
【正文】 需要 —— 內(nèi)在因素 外在因素 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) A ? H ? Maslow需要理論 需要是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，是根本、是基礎(chǔ)、是前提、是個(gè)體本能的體現(xiàn)。 兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力，但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的。 小孩子們每天中午來(lái)踢足球，喧鬧聲害得老大爺無(wú)法午睡，你能幫助老大爺嗎？ 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 低壓電網(wǎng) A B C 思考：你能列出 6種不同的方法讓老鼠從房間 A到房間 C嗎？ 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 激勵(lì)的概念：指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)的過(guò)程。 需要是內(nèi)在的，自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動(dòng)力是最強(qiáng)烈的。 （ 2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動(dòng)力 （ 3）一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的，有高尚 的社會(huì)意義的他會(huì)理直氣壯地去做。 B、藝術(shù)系學(xué)生 10名，目的：為班費(fèi)募捐 100元，每 次 5— 10元，為時(shí)一天。 結(jié)果如何呢？ …… …… 當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩，將極大地有利于此項(xiàng)工作的完成。 在社會(huì)團(tuán)體的壓力之下，個(gè)人放棄自己的意見(jiàn)而采取與大多數(shù)人一致的行為，俗語(yǔ)“隨大流”。 —— 在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占 35%。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國(guó)，一個(gè)名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演講的電視節(jié)目。這位態(tài)度積極的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡。演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭 —— 簡(jiǎn)直是個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟啷啷地對(duì)同學(xué)說(shuō)：“我想，也許他的誠(chéng)實(shí)還沒(méi)有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾的原因 （ 1）在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行動(dòng)是我們自己如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。 （ 3）個(gè)體希望在團(tuán)體中獲得獎(jiǎng)賞（得到別人的喜愛(ài)或被別人接受）。 （ 2）從眾行為的相對(duì)持久性不同。 內(nèi)化： 就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，就難于改變。 三、內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo)，這要求各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽(yù)，講信用，保持高可信度。 一、在團(tuán)隊(duì)中持異議的伙伴強(qiáng)有力地支持被試人去擺脫眾人的影響。 三、作出判斷的時(shí)間也影響從眾性（ %— %) 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（二） 個(gè)體的特征直接影響從眾性 一、缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。 三、女性比男性更容易遵從眾人。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（三） 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成直接影響從眾性 一個(gè)團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去遵從它。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 營(yíng)銷心理 ? 心理定勢(shì)與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心理上不一致的認(rèn)識(shí)（思想、態(tài)度、信念、意見(jiàn)）時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生緊張狀態(tài)，出現(xiàn)不愉快，人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，就要改變一個(gè)或同時(shí)改變兩個(gè)認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào)、更一致，或者增加一個(gè)能彌補(bǔ)原由兩個(gè)認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識(shí)。 A、歪曲地接受信息 —— 對(duì)有利的信息接受 對(duì)不利的信息視而不見(jiàn)。 人不是理性化的動(dòng)物，而是理由化的動(dòng)物。 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 不充足理由律 當(dāng)個(gè)體行為的改變沒(méi)有充足的外在理由時(shí)，就會(huì)尋找內(nèi)在的理由 —— 改變自己的態(tài)度、興趣、愛(ài)好、觀念等。 三、如果一個(gè)人為達(dá)到某個(gè)目的付出了很大努力，則此目的對(duì)此人的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到同樣目的的人更大。 二、當(dāng)我們作出一個(gè)不可挽回的決定后，就肯定夸大其優(yōu)點(diǎn)，否定一個(gè)決定后，就夸大其缺點(diǎn)。 四、如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物。 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 假設(shè)一個(gè)吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報(bào)告，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào)。 三、無(wú)理由原理：使一個(gè)人對(duì)某項(xiàng)要求找不到拒絕的理由，也可以增加他同意這一要求的傾向。 請(qǐng)問(wèn)：那些人更容易理解和相信專家的這些話，是住到三哩島附近的的人，還是住在離三哩島很遠(yuǎn)的人（ 15英哩以外）如加利
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1