【正文】 肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 其實做項目主要分幾個方面 思路 框架 填充 優(yōu)化 提煉 先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個原則。簡單概括起來有 8個字。 “人無我有，人有我優(yōu) ”。可以理解為迎合市場空白，對個別差的業(yè)態(tài)進(jìn)行超越。再白話點就是，有些業(yè)態(tài)這個市場沒有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。 尤其是 3 線城市存在著共性問題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問題。 談完作案思路再議如何來搭提案框架，框架包含了幾個部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區(qū)域信息及項目信息。這里不一一展開，有機(jī)會單獨(dú)開貼介紹。 填充內(nèi)容，包含了市場供給（已有及隱性）、需求（消費(fèi)者、經(jīng)營戶、投資客等）、項目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢等） 優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來，明確每個小結(jié)的重點及指向性。推出項目定位。 提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進(jìn)行撰寫。做成提案 ppt。 上面做了一個掃盲，以便各位對為后續(xù)的內(nèi)容有更深層次的 了解。 再回到項目上，一個外地、第一次搞開發(fā)的老板需要了解太多的內(nèi)容。 90%的工作都要顧問公司去完成，甲方老總僅提供一套圖紙帶團(tuán)隊去項目轉(zhuǎn)了一圈，就閃人咯。其余工作都要自己去完成。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩 艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋 滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 去了一個陌生的城市，如何對其進(jìn)行調(diào)研及分析，樓主一般有幾個方法。 買地圖當(dāng)掃街 統(tǒng)計局拿年鑒 規(guī)劃局拿城市規(guī)劃 商貿(mào)局（旅游局）拿商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃 土地局了解片區(qū)土地供應(yīng)情況 這些資料都擺在那里，只要勤快點多跑跑就行了。 難就難在投資客訪談，小城市的投資環(huán)境欠佳，準(zhǔn)投資客基本搞實業(yè)。如何跟這些老板認(rèn)識？還要人家空出時間談半個小時？由于陌生城市，人脈很差，語言又不通。需求調(diào)研有些停滯，進(jìn)展緩慢。發(fā)郵件跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，描述目前 調(diào)研工作遇到了障礙。領(lǐng)導(dǎo)給出 2 點回復(fù)， 從數(shù)據(jù)庫找出同類型樣本做定量分析， 當(dāng)?shù)刈?10個樣本深訪做定性分析。萬般無奈再次找到山外開發(fā)商老總（這個老總不是老板，是菜鳥 A）。 此人可以用一句話來概括， “開國之臣，但凡有一技之長即可用之，不必考慮其品德 ”。各位自己去意淫吧。老總花了 1 個星期的時間找出了 10 個人給我們做樣本，我們逐一訪談。 有一名老板約了 4次沒有約到，最后我們做了放棄處理，然而這一次放棄為后面的收款不順埋下了一顆炸彈。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā) 商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙 屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 花了近 15 天的時間對市場進(jìn)行了排查調(diào)研，后面就是一些分析工作。 由于三級市場，因此供應(yīng)量一目了然。主要以老城區(qū)的幾條商業(yè)街專賣店形成的核心商圈。表現(xiàn)以商業(yè)街，散鋪，市場為主。業(yè)態(tài) 種類相對匱乏。 關(guān)于需求方面，終端消費(fèi)者沒見過的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導(dǎo)需求。 關(guān)于借鑒案例方面選取一定要恰當(dāng)。（ 這里談借鑒案例的目的是什么 ，選取一個對項目有借鑒意義的特色案例進(jìn)行分析 ,其主要目的在于通過對在區(qū)位條件、市場環(huán)境及競爭因素、項目自身條件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項目的研究，來論證本項目定位的準(zhǔn)確性與可行性，為本案的詳細(xì)定位提供參考和借鑒。 然后就是案例的選取原則是 ：在區(qū)位條件、市場環(huán)境及市場競爭、項目自身條件、產(chǎn)品類型、以及操作模式等方面與本項目有類 似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業(yè)類型、規(guī)劃設(shè)計、業(yè)態(tài)配比等方面尋找對本項目的啟發(fā)性；案例項目在當(dāng)?shù)厥袌鲇休^高的知名度及較好的市場表現(xiàn)，為當(dāng)?shù)氐某晒椖?。?項目分析，前文已經(jīng)提及，這里就略過了。 大致的模型做好之后，開始準(zhǔn)備初次匯報。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何 人脈。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 按照合同規(guī)定的時間，提前了 2 天，約見開發(fā)商的 boss 初次匯報。人還是那些人菜鳥 A、 B，不過多了一個胖子（后面知道此人是專家，也稱老總的食客 ——一個迫切想表現(xiàn)自己的食客。）， boss 一根香煙點起，一壺茶泡上。這 boss 抽煙的確與眾不同，每次吸煙吸 2 口，大大的 2 口，然后沒吐出，喝一口濃茶。 omg。濃濃的茶葉配上黑黃的牙齒，手里三星伯爵限量版 6 分鐘響一次，一口流利的 方言，很有氣質(zhì)，很有魄力。 提案有條不紊的敘述，聽聽說說，在和諧詭異的氣氛中， 1個小時過去了。領(lǐng)導(dǎo)最后做了一次總結(jié)之后，皮球踢給了甲方。甲方準(zhǔn)備發(fā)言。 ps：這里有必要提及一下開發(fā)商的發(fā)言順序，不要小看這個發(fā)言的順序，他直接決定了提案能否通過。 如果合同是甲方的話事人（總經(jīng)理）牽頭簽訂，那么他會先發(fā)言，淡淡的說一句： “工作做的很深入，提案也花了很多心思。 XX 經(jīng)理， 你覺得這個提案怎么樣 ？ ” 聽到這個話，就說明提案已經(jīng)過了。 領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說一些或多或少的不痛不癢的小細(xì)節(jié)，大致詢 問一下提案中沒有聽清楚的點。就 GG 思密達(dá)了。 如果是副總或者經(jīng)理等帶頭簽訂的合同，而跟老大的關(guān)系比較微妙，那老大就不發(fā)言。 “他會說， xx 經(jīng)理，你先說， 你對提案有什么意見 ？ ”。 看清楚了，覺得提案怎么樣，和對提案有那些意見，這是兩個完全不同的方向。一個是要求認(rèn)可，一個是要求挑毛病。 語言的藝術(shù)，再次膜拜一下。 回到項目上，樓主沒有預(yù)料的是，到了這個時刻，前面的都是前戲 ————真正的高潮來了。一個悶騷的副總，一個要命表現(xiàn)的胖子，一個有魄力的 boss。三個男人如何唱這臺戲？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項 目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦 諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 三個臭皮匠，頂個諸葛亮。三個男人一臺戲，唱的我是欲哭無淚。 老總在點起一根煙，深吸了兩口，說了句， “朱總你先給幾句意見吧（胖子對得起這個姓氏） ”。因此專家先發(fā)言， “感謝顧問公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。我這里有幾個小問題咨詢一下，首先關(guān)于報告的深度問題，我個人覺得太空了，花了這么大的篇幅來論證這些業(yè)態(tài)的問題，定性多，定量少。最關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)測算卻沒有提及，我們這個項目以銷售為主，你們的定位卻沒有涉及到這個內(nèi)容。這個是報告完整性的問題。其次就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來的租金貢獻(xiàn)率是多少？能否支撐我們的售價？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們愿意下單么？這個故事他們愿意相信么？最后，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài) 400500方的面積，如何與我們項目 分割出售的進(jìn)行一個互補(bǔ)，如果按照這個面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時目前國家已經(jīng)嚴(yán)令禁止不能做返租了，經(jīng)營性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營權(quán)和產(chǎn)權(quán)形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對項目的理解。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。 朱總說完，一致端茶倒水的總經(jīng)理也發(fā)言了。只見他推了推眼鏡，說道 “朱總剛才已經(jīng)就項目的整個問題說了下，我這里關(guān)于做項 目數(shù)據(jù)有幾點補(bǔ)充，最關(guān)鍵的就是你們訪談這塊，我的朋友跟我講，你們沒有去訪問他。而你們報告卻說訪問過了。這個是什么原因？希望你們能解釋一下。報告的翔實直接決定了結(jié)論的真實有效，如果你們這樣做事情，那我覺得還需要很大的加強(qiáng)。 ”2分鐘的發(fā)言，樓主已經(jīng)類牛滿面了。 老總看形式很好，喝了一口茶。 “我這里也有一些對報告的看法，關(guān)于超市的開業(yè)時間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。這些我們都能想到，我需要的你們能拿出來一些不一樣的東西，冷門的地段用冷門的思考，你們這樣做項目，特色不夠，很難讓 我看到項目的亮點在哪里，我如何讓我們的朋友跟我一起投資這個項目，如何讓那些老板買我的項目 ”1分鐘的發(fā)言，樓主腳下已經(jīng)一地的水了。 這種情況下，我們?nèi)魏蔚陌l(fā)言都是無力了，陰溝里翻船，馬失前蹄。對開發(fā)商評估不足，導(dǎo)致項目的提案遇到前所未有的危機(jī)。后面要做的就是撐撐場面，堅持一下了 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪 。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 第一重，雇主滿意，這個是賣方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個高深的主題和國外的優(yōu)秀案例，以及賦予項目一個另類的特色。這種定位利于順利過關(guān)，但是后期的項目操作比較難，說白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價格的優(yōu)勢。 第二重，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。二者一唱一和，弄個加盟紅星美凱龍的 授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議， 300w 的加盟費(fèi)，把投資客忽悠下單。開發(fā)商與顧問公司雙贏?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。但是同樣可以順利過關(guān)，這個時候甲乙雙方不再是對立面，而是一條船上的乘客，重點就是項目售罄。做了開發(fā)的幫兇，自然鈔票賺進(jìn)，也許會良心不安。這類方案一般用于操作專業(yè)市場，各個主題商貿(mào)園等。 第三重，商家滿意，利用商家對項目的預(yù)期判斷，做個訂單地產(chǎn)。 20 年的租期簽好，散鋪拉高單價，小分割，降低總價。速度出貨。這個境界傳統(tǒng)顧問公司是沒這個能力。目前萬達(dá)、萊蒙，深國投做的最好。但是這種拉高散鋪的價格 ，嚴(yán)重的透支購房者的價格預(yù)期，有甚者可能要 58 的預(yù)期被投資。但是這也沒辦法，開發(fā)商畢竟花了大價錢搞定商家（免租 3年 5年）。不宰幾刀小業(yè)主，那不就變成民生工程了么。 第四重，政府滿意。和諧社會，安居樂業(yè)。消費(fèi)者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下塊地。這才是做項目的真諦也是最高境界。同時也驗證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。 樓主目前在第四境界已經(jīng)停滯不前，努力尋找第五重境界。呵呵，裝個 B，各位莫笑。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新 上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信 眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 甲方三個男人配合的很好，要輸出有輸出（胖子專家直面 pk），要控制有控制（ boss 控場），還有一個醬油輔助（總經(jīng)理放了大招就跑了），幾乎把我們打了個團(tuán)滅。（樓主 dota 打多了，各位勿怪）。樓 主不是成型的大神，所以沒有逆天的能力。 1v3，還是敗多勝少。提案是一個團(tuán)隊，任何一些細(xì)節(jié)都決定了成敗。再者另外此帖也不是英雄帖，講述樓主如何舌戰(zhàn)群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饒后揚(yáng)長而去，留下樓主的笑聲、身后無限的掌聲以及無數(shù)美女隨時獻(xiàn)身的殷切期待。那些都是浮云。此帖乃是樓主的手記，真實的經(jīng)歷?。?！ 回到項目上， 分析：既然準(zhǔn)備不足，敗就要將損失降至最低。 胖子專家的加入，是始料未及。這個是第一個疏忽。 投資客訪談有一個人反復(fù)約見沒有約成，最后放棄。這個是第二個疏忽。 思考：如何來扳回劣勢，將損失降至 最低。誠信第一位，醬油是短板。有這 2 個原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡稱醬油男）的問題。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回?fù)襞肿拥馁|(zhì)疑。最后對老總的問題進(jìn)行接受，表示回頭繼續(xù)深化工作。整體基調(diào)就是緩和氣氛，不卑不