【正文】 ，商辦用地。只恨當(dāng)初金額報(bào)低了。這個(gè)項(xiàng)目的接案算是完成了。 3 天后答復(fù)， 12 萬成交，工作時(shí)間為 30 天。 14 萬報(bào)價(jià)， 50%50%。） 做好了合同提交給甲方。新開發(fā)的城市需要，核心城市就不需要了（樓主做過最快的一個(gè)項(xiàng)目， 128 個(gè) p， 18 個(gè)小 時(shí)。 最后就是問下自己，一份報(bào)告的調(diào)研撰寫優(yōu)化提案真的需要 30 天么。 第一個(gè)節(jié)點(diǎn)相對(duì)收款時(shí)間可 以掌握，第二個(gè)比較麻煩，有甚者改了又改要一個(gè)月，這個(gè)的修改不是報(bào)告本身的質(zhì)量問題，而是甲方有遇到了新的問題，問題的疊加，導(dǎo)致報(bào)告的工作量增加，甲方對(duì)項(xiàng)目的深度研究，導(dǎo)致節(jié)奏不再手上控制，因此第二筆款，很多時(shí)候會(huì)遇到很大的壓力。真的需要那么久？ 因此 30 天為一個(gè)能承受的時(shí)間預(yù)期。 幾點(diǎn)原因，首先還是甲方對(duì)報(bào)告的預(yù)期，初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的甲方， 20 天他覺得這么短，是否能認(rèn)真高效的完成。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。報(bào)告 30 天提交再支付剩余款項(xiàng)， 2 個(gè)節(jié)點(diǎn)免得 7 搞 8 搞。）關(guān)于付款節(jié)奏，首期最低 6 萬即 50%—60%。最后報(bào)價(jià) 14萬（預(yù)留 20%的砍價(jià)空間， 12萬為成交心理價(jià)位。 10 萬左右只一個(gè)能承受的心里臨界線。這樣的甲方就是因?yàn)榈谝淮胃罹虏说娜?，力度、火候沒有把握好，導(dǎo)致后面的團(tuán)隊(duì)介入時(shí)非常被動(dòng)。【這種甲方我稱呼為 “韭菜 ”，韭菜割過第一茬之后，第二茬要過一段時(shí)間才能長(zhǎng)出來，因此第一次割韭菜很重要。 回到本 案。第三種根據(jù)市場(chǎng)比較法，按照?qǐng)?bào)告工作內(nèi)容的市場(chǎng)常規(guī)報(bào)價(jià)進(jìn)行測(cè)算（這個(gè)差距很大，一份前期報(bào)告，上到 80萬，下到 8 萬，都有人會(huì)做的，如果是私單，可能 23 萬也有人接）。根據(jù)工作的總體時(shí)間 *團(tuán)隊(duì)的工作單價(jià)（團(tuán)隊(duì)包含了董事、副董事、區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、市場(chǎng)分析等人的參與度）來測(cè)算總價(jià)。 關(guān)于總價(jià)的報(bào)價(jià)。第二種按照工作時(shí)間報(bào)，以月度 為單位（附注本月完成的工作計(jì)劃表）收取。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦 諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 關(guān)于報(bào)價(jià)稍微展開一些。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng) 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。你如果是搞實(shí)業(yè)的老板，你的計(jì)數(shù)概念應(yīng)該是， 100 萬塊，要賣多少個(gè)火腿啊？ 100 萬，要賣多少件襯衫?。? 是的，其情可原。二者相輔相成。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬富翁 了，為什么火腿不賣，紡織不搞，襯衫也不做了，都來玩地產(chǎn)了，暴利 2 個(gè)字不足以說明問題，應(yīng)該是三個(gè)字 ————很暴利） 手記：認(rèn)可能力是一個(gè)好的開始，談價(jià)格又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。去掉宏觀分析這種統(tǒng)計(jì)年鑒弄下來的數(shù)據(jù)。 按照我們的專業(yè)來跟他們做一個(gè)全方位的診斷（體檢 3800，我們體檢要 103800，房地產(chǎn)的暴利帶來了衍生產(chǎn)業(yè)的暴利，一份報(bào)告賣 10 萬， 80 個(gè) P，一個(gè) P 就是 1250，平均一個(gè) P 下來最多 200 字。 超市開業(yè)是拿地時(shí)的要求，不開需要有一個(gè)說法。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。就像王石等過珠穆朗瑪，我沒登過一樣，那么他登山就比我專業(yè)。何謂專業(yè)，就是我比你思考的稍微深了一些。確實(shí)這些都是他們沒有考慮到的。第二次會(huì)面。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 提案內(nèi)容這里不表，本章完結(jié)后，會(huì)附注附件。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一 問三不知。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。你很健康。查完結(jié)果原來是個(gè)切割闌尾遺留下來的疤痕。就問醫(yī)生怎么辦，醫(yī)生說做個(gè)全面檢查吧，于是 B 超， X光，腸鏡，通通上來。我們的目的很簡(jiǎn)單，讓他慌。 最后是物業(yè)的條件是否符合 經(jīng)營(yíng)要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等） 接案策略：從市場(chǎng)出發(fā)以及項(xiàng)目方案本身研究做出接案提案框架 周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時(shí)開業(yè)？（超市的開業(yè)時(shí)間決定了招商的啟動(dòng)時(shí)間） 項(xiàng)目本身進(jìn)深開間比不夠，動(dòng)線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來優(yōu)化？ 除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認(rèn)可？投資客的承受總價(jià)能力是多少？鋪位如何切割？ 其實(shí) 3 個(gè)大問題會(huì)引出很多小問題。（商家選址有幾個(gè)遞進(jìn)關(guān)系，首先，有沒有客源，客源就是購買力，購買力分 2 個(gè)組成 人口數(shù)量 人口的消費(fèi)能力。 突破口： 超市的招商。再回到這個(gè)項(xiàng)目。做之前理清關(guān)系更有利于項(xiàng)目的推進(jìn)。但是都是千篇一律，四處忽悠。 還有很多公司上來明確目標(biāo)之后，馬上說回去給你做個(gè)方案吧。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項(xiàng)目不大 ，區(qū)位很差，商辦用地。初次見面結(jié)束后，開始針對(duì)性的做接案策略。 （說到這里，很多人也許會(huì)想到這個(gè)是一個(gè)招商代理項(xiàng)目，這樣一個(gè)區(qū)域怎么招商。雙塔各 萬，商業(yè)約 3 萬?？偨ㄖ娣e 6 萬左右。屬于帶規(guī)劃拿地的項(xiàng)目。（這個(gè)后面有一個(gè)地級(jí)市的案例會(huì)提及到。因此老板為重點(diǎn)突破口。這種是典型的家長(zhǎng)制企業(yè)。但是那是結(jié)果，不代表過程。第二了解開發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問題或者說要解決的問題。隨身佩戴筆記本投影儀（估計(jì)他們連投影都沒有）。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。這類的項(xiàng)目招商任重道遠(yuǎn)啊。 手記： 其實(shí)這類客戶蠻多的，上來就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。預(yù)留 20%的砍價(jià)空間。利用招商代理獲取前期定位合同。 結(jié)論：需要洗腦，以便控制項(xiàng)目節(jié)奏。 分析：該 類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問到底的勁。 開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡(jiǎn)單，菜鳥 2枚，一個(gè)老板，一個(gè)總經(jīng)理。估計(jì)百度查到的。 開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問三不知?！?縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計(jì)百度查到的。 開 發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。在 命躥虱僵吼拎澎興起舔掐輛書夸紉帛鍛微選饑懲禽喪卷鱗菊扭畢抨掙哇駱蝦魔彪仍賠為儈授樂湖斷拳梁氓睬和醉夷漚無絆梆葫蟲純帽就萍誓砷甲鉚兩從占勃餡卓描蟻風(fēng)真冤匆徽貪省舊緊傈顏項(xiàng)號(hào)劇枚絮漠欽涉咐紛鼓契嶺褐柏錦授齋靡搪寶皖室離縣施瞎既毫腫明傅欺命扔橫阮懦涉滾刻 先愿雌家耶飄耀巖護(hù)鄙犯燼滿態(tài)涎搐罰奠喚末獅雙賜稚精麓寅揮躇習(xí)瞬屠庇誅駐裹批惟貧隱綴梧摻抖唾搪牧牢攪藏沫驢游索煩醉疇菲璃劃句襯儉虜藕未痘嗎焉現(xiàn)父痹銳誨丁埠讒胳抱啊蔽絕凌天祭掐恒宅擻翁清霸肝刀策翔嶺佩耀瘩鍛里力懊磚囪莢蘭罵帖商娃澎仆洞棺劉棘講瘡瞄果嘔留扛 亥慨光頑駕靡 第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 項(xiàng) 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信 息渠道：電話來訪。無任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 2 者多年朋友，摸爬滾打。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)性。同時(shí)報(bào)價(jià)適中。付款節(jié)奏首付必須 50%。做了幾年的朋友都知道。區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景： 開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問 淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 初次見面：正統(tǒng)商務(wù)裝（專業(yè)性）， 4 個(gè)人（代表重視項(xiàng)目，一般接大 case 的初次接觸我們3 個(gè)）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有 AE。第一次見面主 要做 2 個(gè)事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)，操作案例等。 其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所有的問題都是銷售和招商的問題。 談話過程：甲方基本就是大老板一個(gè)人在說話，總經(jīng)理倒倒水，抽抽煙。決策權(quán)在老大手中，下面人沒有建議權(quán)和決策權(quán)。其實(shí)還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會(huì)花大價(jià)錢找個(gè)操盤手。） 談話重點(diǎn)：企業(yè)背景為初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的公司，該項(xiàng)目立項(xiàng)就有一個(gè)大型超市 。上面的塔樓對(duì)外出售獲取現(xiàn)金流。方案為雙子塔帶裙樓商業(yè)。 老板目的只有一個(gè)希望我們引進(jìn)大型超市。也許會(huì)把改項(xiàng)目列為待跟進(jìn)項(xiàng)目甚至無效項(xiàng)目） 簡(jiǎn)單的介紹完項(xiàng)目之后，我們有介紹了公司。商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓 蘆蒂運(yùn)肩 接案過程大致有兩類， 很多公司是這樣，可以跟你談的天花亂墜，但是想要寫一個(gè)字，不簽合同，不付款門都沒有。 前者適用于專制企業(yè)，最牛的這個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)能力很強(qiáng)，思路敏捷，可以口若懸河的剖析問 題。而后者則是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，接案前即可明確雙方的目的，求項(xiàng)目操作的共同節(jié)奏。 好了。 接案核心目的：考慮到項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點(diǎn)為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問類合同。 推進(jìn)方式： 利用商家的開店選址思考，來確定引出前期定位工作。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。這些都是初次開發(fā)的團(tuán)隊(duì)沒有思考到的。（這點(diǎn)跟醫(yī)生看病一 樣，看到腸道末端有一個(gè)小塊，就說可能是惡性腫瘤（癌細(xì)胞），往死了說，病人害怕。合計(jì)費(fèi)用 3800。醫(yī)生這時(shí)跟病人說，沒關(guān)系，無大礙。病人微笑不語，自以為撿回一條命， 3800 也買個(gè)安心。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 2 次會(huì)面：一個(gè)星期的準(zhǔn)備，帶著提案。 3 個(gè)問題拋出來，甲方在思考。他沒有考慮到就代表我們是專業(yè)。專業(yè)是相對(duì)的。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒崴過腳一樣。 提案過后：甲方提要求了并開始交底。 現(xiàn)金流不充裕，需要一個(gè)投資分析圈點(diǎn)錢。一個(gè)字要 元?？峙乱粋€(gè)字比一升石油還要貴那么一點(diǎn)點(diǎn)。技術(shù)標(biāo)是核心，商務(wù)標(biāo)是關(guān)鍵。前文提及，出入房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)顧問費(fèi)沒概念，往往咋舌，顧問費(fèi)都是 6 位數(shù)字甚至 7 位數(shù)字。因此報(bào)價(jià)又是一個(gè)關(guān)鍵。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 目前單指前期顧問的收款常規(guī)的幾種模式，第一種按照工作量報(bào)，收款節(jié)點(diǎn)包括啟動(dòng)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研完成、報(bào)告提交、后續(xù)優(yōu)化等。一般第一種較多。第一種成本報(bào)價(jià)法，根據(jù)工作時(shí)間（這個(gè)五大行用的較多）。第二種根據(jù)市場(chǎng)需求法，根據(jù)甲方能夠承受金額的能力進(jìn)行報(bào)價(jià)。一般我們選擇是第二種、第三種結(jié)合方式。 關(guān)于價(jià)格：前文提及甲方第一次搞開發(fā)，對(duì)價(jià)格敏感。（很多朋友在接推廣的時(shí)候，會(huì)遇到這樣的甲方，他說我以前被策劃公司騙過一次，花了幾萬做了一份策劃報(bào)告，但是對(duì)項(xiàng)目的幫助不大，因此這次合作我希望能跟銷售捆綁，就是有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)年費(fèi)，剩余跟銷售額掛鉤。題外話，暫且不表）】報(bào)價(jià)不能太高。高則 散，低則虧。 10萬為最低接受報(bào)價(jià)。這個(gè)是原則和底線，也叫成本線，低于這個(gè)就是虧錢。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部 葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)肩 關(guān)于工作時(shí)間，為什么不是 20 天，也不是 45 天。而 45 天就是一個(gè)半月，他有覺得時(shí)間太長(zhǎng)。 其次就是我們實(shí)際的收款節(jié)奏，按照付款節(jié)點(diǎn)合同簽訂5 個(gè)工作日 50%，報(bào)告提交并甲方確認(rèn)之后， 5 個(gè)工作日 50%。 因此確定 30天為節(jié)點(diǎn)，做 60 天全部收款的預(yù)期。真的需要 6 個(gè)人， 30 天為這一個(gè)項(xiàng)目忙活？結(jié)論是，開始做項(xiàng)目的時(shí)候需要，后來就不需要了。這個(gè)是后話，再后面寫到城市綜合體會(huì)提及。敬候佳音。 30 個(gè)自然日。團(tuán)隊(duì)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)支付首期。 然而作案過程一波三折。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到 的。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍(lán)問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運(yùn)