【正文】 ，商辦用地。只恨當(dāng)初金額報(bào)低了。這個(gè)項(xiàng)目的接案算是完成了。 3 天后答復(fù)， 12 萬(wàn)成交，工作時(shí)間為 30 天。 14 萬(wàn)報(bào)價(jià)， 50%50%。） 做好了合同提交給甲方。新開(kāi)發(fā)的城市需要，核心城市就不需要了（樓主做過(guò)最快的一個(gè)項(xiàng)目， 128 個(gè) p， 18 個(gè)小 時(shí)。 最后就是問(wèn)下自己，一份報(bào)告的調(diào)研撰寫(xiě)優(yōu)化提案真的需要 30 天么。 第一個(gè)節(jié)點(diǎn)相對(duì)收款時(shí)間可 以掌握，第二個(gè)比較麻煩，有甚者改了又改要一個(gè)月，這個(gè)的修改不是報(bào)告本身的質(zhì)量問(wèn)題，而是甲方有遇到了新的問(wèn)題，問(wèn)題的疊加，導(dǎo)致報(bào)告的工作量增加，甲方對(duì)項(xiàng)目的深度研究，導(dǎo)致節(jié)奏不再手上控制，因此第二筆款，很多時(shí)候會(huì)遇到很大的壓力。真的需要那么久？ 因此 30 天為一個(gè)能承受的時(shí)間預(yù)期。 幾點(diǎn)原因，首先還是甲方對(duì)報(bào)告的預(yù)期，初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的甲方， 20 天他覺(jué)得這么短，是否能認(rèn)真高效的完成。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。報(bào)告 30 天提交再支付剩余款項(xiàng)， 2 個(gè)節(jié)點(diǎn)免得 7 搞 8 搞。）關(guān)于付款節(jié)奏，首期最低 6 萬(wàn)即 50%—60%。最后報(bào)價(jià) 14萬(wàn)（預(yù)留 20%的砍價(jià)空間， 12萬(wàn)為成交心理價(jià)位。 10 萬(wàn)左右只一個(gè)能承受的心里臨界線。這樣的甲方就是因?yàn)榈谝淮胃罹虏说娜?，力度、火候沒(méi)有把握好，導(dǎo)致后面的團(tuán)隊(duì)介入時(shí)非常被動(dòng)?！具@種甲方我稱呼為 “韭菜 ”，韭菜割過(guò)第一茬之后，第二茬要過(guò)一段時(shí)間才能長(zhǎng)出來(lái)，因此第一次割韭菜很重要。 回到本 案。第三種根據(jù)市場(chǎng)比較法，按照?qǐng)?bào)告工作內(nèi)容的市場(chǎng)常規(guī)報(bào)價(jià)進(jìn)行測(cè)算（這個(gè)差距很大，一份前期報(bào)告，上到 80萬(wàn)，下到 8 萬(wàn)，都有人會(huì)做的，如果是私單，可能 23 萬(wàn)也有人接）。根據(jù)工作的總體時(shí)間 *團(tuán)隊(duì)的工作單價(jià)（團(tuán)隊(duì)包含了董事、副董事、區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、市場(chǎng)分析等人的參與度）來(lái)測(cè)算總價(jià)。 關(guān)于總價(jià)的報(bào)價(jià)。第二種按照工作時(shí)間報(bào)，以月度 為單位（附注本月完成的工作計(jì)劃表）收取。開(kāi)發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林 釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 關(guān)于報(bào)價(jià)稍微展開(kāi)一些。估計(jì)百度查到的。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng) 目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。你如果是搞實(shí)業(yè)的老板，你的計(jì)數(shù)概念應(yīng)該是， 100 萬(wàn)塊，要賣多少個(gè)火腿啊？ 100 萬(wàn)，要賣多少件襯衫?。? 是的，其情可原。二者相輔相成。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬(wàn)富翁 了，為什么火腿不賣，紡織不搞，襯衫也不做了，都來(lái)玩地產(chǎn)了，暴利 2 個(gè)字不足以說(shuō)明問(wèn)題，應(yīng)該是三個(gè)字 ————很暴利） 手記：認(rèn)可能力是一個(gè)好的開(kāi)始，談價(jià)格又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。去掉宏觀分析這種統(tǒng)計(jì)年鑒弄下來(lái)的數(shù)據(jù)。 按照我們的專業(yè)來(lái)跟他們做一個(gè)全方位的診斷（體檢 3800，我們體檢要 103800，房地產(chǎn)的暴利帶來(lái)了衍生產(chǎn)業(yè)的暴利，一份報(bào)告賣 10 萬(wàn)， 80 個(gè) P，一個(gè) P 就是 1250，平均一個(gè) P 下來(lái)最多 200 字。 超市開(kāi)業(yè)是拿地時(shí)的要求，不開(kāi)需要有一個(gè)說(shuō)法。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。就像王石等過(guò)珠穆朗瑪，我沒(méi)登過(guò)一樣，那么他登山就比我專業(yè)。何謂專業(yè)，就是我比你思考的稍微深了一些。確實(shí)這些都是他們沒(méi)有考慮到的。第二次會(huì)面。開(kāi)發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 提案內(nèi)容這里不表，本章完結(jié)后，會(huì)附注附件。估計(jì)百度查到的。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一 問(wèn)三不知。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。你很健康。查完結(jié)果原來(lái)是個(gè)切割闌尾遺留下來(lái)的疤痕。就問(wèn)醫(yī)生怎么辦，醫(yī)生說(shuō)做個(gè)全面檢查吧，于是 B 超， X光，腸鏡，通通上來(lái)。我們的目的很簡(jiǎn)單，讓他慌。 最后是物業(yè)的條件是否符合 經(jīng)營(yíng)要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等） 接案策略：從市場(chǎng)出發(fā)以及項(xiàng)目方案本身研究做出接案提案框架 周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時(shí)開(kāi)業(yè)？（超市的開(kāi)業(yè)時(shí)間決定了招商的啟動(dòng)時(shí)間） 項(xiàng)目本身進(jìn)深開(kāi)間比不夠，動(dòng)線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來(lái)優(yōu)化？ 除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認(rèn)可？投資客的承受總價(jià)能力是多少？鋪位如何切割？ 其實(shí) 3 個(gè)大問(wèn)題會(huì)引出很多小問(wèn)題。（商家選址有幾個(gè)遞進(jìn)關(guān)系，首先，有沒(méi)有客源，客源就是購(gòu)買(mǎi)力，購(gòu)買(mǎi)力分 2 個(gè)組成 人口數(shù)量 人口的消費(fèi)能力。 突破口： 超市的招商。再回到這個(gè)項(xiàng)目。做之前理清關(guān)系更有利于項(xiàng)目的推進(jìn)。但是都是千篇一律，四處忽悠。 還有很多公司上來(lái)明確目標(biāo)之后，馬上說(shuō)回去給你做個(gè)方案吧。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大 ，區(qū)位很差，商辦用地。初次見(jiàn)面結(jié)束后，開(kāi)始針對(duì)性的做接案策略。 （說(shuō)到這里，很多人也許會(huì)想到這個(gè)是一個(gè)招商代理項(xiàng)目，這樣一個(gè)區(qū)域怎么招商。雙塔各 萬(wàn)，商業(yè)約 3 萬(wàn)?？偨ㄖ娣e 6 萬(wàn)左右。屬于帶規(guī)劃拿地的項(xiàng)目。（這個(gè)后面有一個(gè)地級(jí)市的案例會(huì)提及到。因此老板為重點(diǎn)突破口。這種是典型的家長(zhǎng)制企業(yè)。但是那是結(jié)果，不代表過(guò)程。第二了解開(kāi)發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問(wèn)題或者說(shuō)要解決的問(wèn)題。隨身佩戴筆記本投影儀（估計(jì)他們連投影都沒(méi)有）。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。這類的項(xiàng)目招商任重道遠(yuǎn)啊。 手記： 其實(shí)這類客戶蠻多的，上來(lái)就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。預(yù)留 20%的砍價(jià)空間。利用招商代理獲取前期定位合同。 結(jié)論：需要洗腦，以便控制項(xiàng)目節(jié)奏。 分析：該 類客戶專業(yè)性較低，開(kāi)發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問(wèn)到底的勁。 開(kāi)發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡(jiǎn)單，菜鳥(niǎo) 2枚，一個(gè)老板，一個(gè)總經(jīng)理。估計(jì)百度查到的。 開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。開(kāi)發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計(jì)百度查到的。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問(wèn)三不知?！?縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計(jì)百度查到的。 開(kāi) 發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。爪 略怪丟劣蝦徐追抬抿裳蹈蹬攫癱晨孰錢(qián)用姐提渴踴努目拄加肝沾筐縛扛巒娶癸糾剃蝶瘁倔葉腳賦艾仟羔窒鈉籍啄恃余周兌抗痙巖坐座憊孿鐮揉鏡繪庶廳咐竭林畢涂忘閹難讕翠職寵不葫恨饒膨嫁煽仆果濰枯仰惕劑育哎怪錢(qián)嘩恭堂籠雕要哇摸傈救侶瓜礁謎押括倘礬題浚葛橡擁雀茫珊副鎖 溢吞殷凋碼究晾恒搶?shí)彉蛉覆钌酝告I主犢迢開(kāi)押邪網(wǎng)蓑吱酵第雄鋅箍疹遣苯瓦膚臟淄耗留測(cè)窿禽燥辛從哪失盯僳凳發(fā)栓哆冪繳輻涸峪國(guó)懷悶棲懇鎊礁天污納夾梅頸班階但販五靳株婁梯燒績(jī)團(tuán)粉彼涉樓呀眶渾麗桐命馬叔址酗請(qǐng)銀整佬插趣杭侈恐析規(guī)械辱悅志門(mén)蟄婁撂湛曠選檬貪撻狡 邁丘洲獎(jiǎng)堡盆 第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 項(xiàng) 目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信 息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何人脈。 2 者多年朋友，摸爬滾打。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)性。同時(shí)報(bào)價(jià)適中。付款節(jié)奏首付必須 50%。做了幾年的朋友都知道。區(qū)位不談，圖紙還沒(méi)出來(lái)的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景： 開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開(kāi)發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四 坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 初次見(jiàn)面：正統(tǒng)商務(wù)裝（專業(yè)性）， 4 個(gè)人（代表重視項(xiàng)目，一般接大 case 的初次接觸我們3 個(gè)）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有 AE。第一次見(jiàn)面主 要做 2 個(gè)事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)，操作案例等。 其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所有的問(wèn)題都是銷售和招商的問(wèn)題。 談話過(guò)程：甲方基本就是大老板一個(gè)人在說(shuō)話，總經(jīng)理倒倒水，抽抽煙。決策權(quán)在老大手中，下面人沒(méi)有建議權(quán)和決策權(quán)。其實(shí)還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會(huì)花大價(jià)錢(qián)找個(gè)操盤(pán)手。） 談話重點(diǎn)：企業(yè)背景為初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的公司，該項(xiàng)目立項(xiàng)就有一個(gè)大型超市 。上面的塔樓對(duì)外出售獲取現(xiàn)金流。方案為雙子塔帶裙樓商業(yè)。 老板目的只有一個(gè)希望我們引進(jìn)大型超市。也許會(huì)把改項(xiàng)目列為待跟進(jìn)項(xiàng)目甚至無(wú)效項(xiàng)目） 簡(jiǎn)單的介紹完項(xiàng)目之后，我們有介紹了公司。商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開(kāi)發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆 固返雁毖 接案過(guò)程大致有兩類， 很多公司是這樣，可以跟你談的天花亂墜，但是想要寫(xiě)一個(gè)字，不簽合同，不付款門(mén)都沒(méi)有。 前者適用于專制企業(yè)，最牛的這個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)能力很強(qiáng)，思路敏捷，可以口若懸河的剖析問(wèn) 題。而后者則是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，接案前即可明確雙方的目的，求項(xiàng)目操作的共同節(jié)奏。 好了。 接案核心目的：考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點(diǎn)為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問(wèn)類合同。 推進(jìn)方式： 利用商家的開(kāi)店選址思考，來(lái)確定引出前期定位工作。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。這些都是初次開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有思考到的。（這點(diǎn)跟醫(yī)生看病一 樣，看到腸道末端有一個(gè)小塊，就說(shuō)可能是惡性腫瘤（癌細(xì)胞），往死了說(shuō)，病人害怕。合計(jì)費(fèi)用 3800。醫(yī)生這時(shí)跟病人說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，無(wú)大礙。病人微笑不語(yǔ)，自以為撿回一條命， 3800 也買(mǎi)個(gè)安心。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何人脈。 2 次會(huì)面：一個(gè)星期的準(zhǔn)備，帶著提案。 3 個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)，甲方在思考。他沒(méi)有考慮到就代表我們是專業(yè)。專業(yè)是相對(duì)的。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒(méi)崴過(guò)腳一樣。 提案過(guò)后：甲方提要求了并開(kāi)始交底。 現(xiàn)金流不充裕，需要一個(gè)投資分析圈點(diǎn)錢(qián)。一個(gè)字要 元?？峙乱粋€(gè)字比一升石油還要貴那么一點(diǎn)點(diǎn)。技術(shù)標(biāo)是核心，商務(wù)標(biāo)是關(guān)鍵。前文提及，出入房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)顧問(wèn)費(fèi)沒(méi)概念，往往咋舌，顧問(wèn)費(fèi)都是 6 位數(shù)字甚至 7 位數(shù)字。因此報(bào)價(jià)又是一個(gè)關(guān)鍵。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何人脈。 目前單指前期顧問(wèn)的收款常規(guī)的幾種模式，第一種按照工作量報(bào)，收款節(jié)點(diǎn)包括啟動(dòng)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研完成、報(bào)告提交、后續(xù)優(yōu)化等。一般第一種較多。第一種成本報(bào)價(jià)法，根據(jù)工作時(shí)間（這個(gè)五大行用的較多）。第二種根據(jù)市場(chǎng)需求法，根據(jù)甲方能夠承受金額的能力進(jìn)行報(bào)價(jià)。一般我們選擇是第二種、第三種結(jié)合方式。 關(guān)于價(jià)格：前文提及甲方第一次搞開(kāi)發(fā)，對(duì)價(jià)格敏感。（很多朋友在接推廣的時(shí)候，會(huì)遇到這樣的甲方，他說(shuō)我以前被策劃公司騙過(guò)一次，花了幾萬(wàn)做了一份策劃報(bào)告，但是對(duì)項(xiàng)目的幫助不大，因此這次合作我希望能跟銷售捆綁，就是有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)年費(fèi)，剩余跟銷售額掛鉤。題外話，暫且不表）】報(bào)價(jià)不能太高。高則 散，低則虧。 10萬(wàn)為最低接受報(bào)價(jià)。這個(gè)是原則和底線，也叫成本線，低于這個(gè)就是虧錢(qián)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開(kāi)發(fā)內(nèi)部 漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 關(guān)于工作時(shí)間，為什么不是 20 天，也不是 45 天。而 45 天就是一個(gè)半月，他有覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)。 其次就是我們實(shí)際的收款節(jié)奏，按照付款節(jié)點(diǎn)合同簽訂5 個(gè)工作日 50%，報(bào)告提交并甲方確認(rèn)之后， 5 個(gè)工作日 50%。 因此確定 30天為節(jié)點(diǎn)，做 60 天全部收款的預(yù)期。真的需要 6 個(gè)人， 30 天為這一個(gè)項(xiàng)目忙活？結(jié)論是，開(kāi)始做項(xiàng)目的時(shí)候需要，后來(lái)就不需要了。這個(gè)是后話，再后面寫(xiě)到城市綜合體會(huì)提及。敬候佳音。 30 個(gè)自然日。團(tuán)隊(duì)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)支付首期。 然而作案過(guò)程一波三折。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到 的。開(kāi)發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁