【正文】 是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。（夾道歡迎有 2 個可能， 老板體現(xiàn)對項目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個空降兵搞出什么名堂） 簡單寒暄之后，一行來到了會議室。我們一行 8 人被撂到了講臺上，一排桌子上面蒙了一層紅毯。如果會議室有窗戶，那么顧問公司請選擇有光的一方，讓開發(fā)商逆光坐，逆光看人，只能看到一個高大光輝的形象，而看不清楚對面人的面部表情，同時對光易于犯困。今天這種座位非常不好，在講臺上的只有幾 種人（可能有很多種，但是我只想到這幾種） 領(lǐng)導(dǎo) 老師 明星 其他受矚目的人。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。講臺有高差，坐在上面，有如針氈。不愧是領(lǐng)導(dǎo)，微微一動 全場的注意力全都集中在他的身上。不合時宜的領(lǐng)導(dǎo)的手機響起了 nokia 的標(biāo)準(zhǔn)鈴聲。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑 密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 那位高人也許只是開發(fā)商的一個棋子 現(xiàn)在的很多開發(fā)商都是忽悠分子 比如會搞個招銷售總監(jiān) 會對銷總說：你先進來一個星期或十天試用期下，考驗或考察下 考察期內(nèi)做份市場調(diào)研、項目定位與營銷策略、如何簽代理合同及合同內(nèi)容的修證等等 有做過的人都知，一般做為高層管理者，都是自身經(jīng)過多年的努力得來的經(jīng)驗呀，是我們的經(jīng)歷 與智慧的結(jié)晶呀，也是掙錢的資本 在試用期內(nèi)一般人為了工作都會傾力傾心推銷自已，把自已幾年所得的行業(yè)智慧在幾天之內(nèi)就表現(xiàn)給老板看、老板聽 就用心去做全案全程運做流程 ——市調(diào)研究、產(chǎn)品定位、銷售策略等等的提案 結(jié)果提案出來了，老板教會了、聽會了、明白了，也就是達到他要的目的了 ——試用期的目的，其實他根本就不想招，只是想知人家的經(jīng)驗，那就是你走人的時候了！真的有的開發(fā)商就是這么奸?。?！ 花最少的錢得到豐富的行業(yè)經(jīng)歷智慧 然后就以如你人際關(guān)系不行呀、沒達到我想要的工作效果呀等等，反正都是老板說的算 其實現(xiàn)在很多開發(fā) 公司，特別是小開發(fā)公司，都沒有設(shè)什么營銷副總或銷售總監(jiān)職務(wù)，都是只是找個會懂得現(xiàn)場銷售的銷售經(jīng)理而以。 再者如你說的，那個總經(jīng)理會容得別人奪他的光環(huán)嗎？他的求知欲就是例證！也說明其控制欲很強，當(dāng)然也更主要是為了其職務(wù)與謀生的手段！再者其老板關(guān)系不一般，也許那高人就是他們合謀的一個棋子而以?。?！ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。感謝貴司給予的經(jīng)驗分享。這么多年離不開黨和國家的支持，離不開身邊親戚朋友關(guān)懷，更離不開客戶與消費者的信任。走 ————到項目。地塊南高北低，西高東低。南向北看。最后談到了獲取項目的初衷。如果高處作為正負 0，那項目的地下部分產(chǎn)權(quán)該是如何？第二個問題如此絕佳區(qū)域絕佳地塊的土地價到底多少？項目是否多次轉(zhuǎn)手？ 2020 年房產(chǎn)受金融危機的影響，市場一片暗淡，如此大背景下，居然還有地王出現(xiàn)？ 附一個龍湖的春森彼岸沙盤模型，為參考案例。項目不大， 區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。席至中，酒微酣。（這是什么概念。因此政府出面協(xié)調(diào)尋找下家，然 而當(dāng)年的香餑餑現(xiàn)在卻無人問津。（什么？難道不是空降兵找上來的？） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率與金額多寡相聯(lián)系） 通過活動、講課認識的（比如參加政府組織的某某論壇，某某掃盲班。馬上進入 1 流顧問公司的行列，下半輩子數(shù)錢即可。接案信息量與上同理）。 第三就是主動獲取拓展項目信息： 土地（有土地拍賣，自然就有項目。） 掃街。） 招聘網(wǎng)站（缺人的公司 60%是因為有新項目。 ”————原來這個項目就是走穴遇到的 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。全案合同 150 萬 /年。成交?。。ó?dāng)兵的人，爽快的主。沒有中層干部意味著溝通不順暢。后期的信息收集也就很難補救。項目就是拿過來隨便做做。 因此今日樓主斷言，沒有目的性的提案 100%失敗。信息渠道：電話來訪。開始作案，前提是分解項目。樓主負責(zé)的是商業(yè)這塊的工作。確定完工作內(nèi)容之后，開始執(zhí)行。樓主一直強調(diào)他的資源，有山有水有區(qū)位的三絕區(qū)域。同樣一杯茶在不同的地方就有不同的價值。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。 做幾個假設(shè)， 將傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)分為餐飲、購物、休閑、娛樂 4 個功能分類 每個業(yè)態(tài)都是自己的地效（地效就是每個業(yè)態(tài)商家每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。） 其次就是方法：方法很簡單。 （都是要調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)，每個區(qū)域的地效同樣需要調(diào)研。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜 俞垮嘔僥莆固返雁毖 第二個問題，商業(yè)到底能給住宅增加多少附加值，不影響住宅的品質(zhì)。沒有以上 2 點指標(biāo)的都是浮云。 看各地能叫上名的，當(dāng)?shù)刈钯F的房子，商業(yè)配套都是如何？ 花了 20 天走南闖北看了18 個案例。 各位試想一下，開發(fā)商砸鍋賣鐵傾家蕩產(chǎn)拿出來一輩子的積蓄 10 個億拿下的地，花了幾十萬請你做個分析報告，你的結(jié)論是這里不適合搞商業(yè)。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣 衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 最后就是這個定位的問題。恰巧此男正在品酒吧休閑，舒緩的音樂，主人們 正在品酒談天，偶爾淫笑。此男添了第一個甄別問題 “家庭收入 ”，其稍微猶豫了一下，寫了 30 萬。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。 按照正常邏輯，先跟空降兵走一輪。此公笑起來肉不動，單側(cè)嘴角上揚，一副賊相。哪里知道 次 炮灰 ?。? （炮灰，百度詞條解釋為炮彈打出后留下的灰燼，引申為無謂犧牲者；替罪羊；墊背的。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。身后大大的背景板 ——某某公司某某項目提案匯報大會。如果此時旁邊如果站倆人。 講述提案過程： 前面市場部分，下排同志昏昏欲睡， 借鑒案例部分，有人睡醒去了廁 所。 事態(tài)一步步升級，樓主還在上面吐沫橫飛，激情四射。 ”商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到 的。 ” ………………………… 菜場。 樓主對著麥克，說了一句后悔終生的話： “各位安靜，請注意素質(zhì)！ ” 下面鴉雀無聲。信息渠道：電話來訪。 或憤怒，或焦慮，或疑問，或幸災(zāi)樂禍?，F(xiàn)場能解答的我們及時溝通，不能解答的，我們回去研 究之后再做回復(fù)意見。其他問題，全身而退再說。信息渠道：電話來訪。經(jīng)過剛才的提案，相信各位已經(jīng)清楚我們這邊基本上的思路，有那些需要我司重點講解的，或者那些不明白的地方，請貴公司發(fā)言提問。有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。 開始表演了： “感謝貴。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記 曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 話畢之后，總要頭人打破這個僵局，沒素 質(zhì)的都不說話了，但是還有一些有素質(zhì)的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點?，F(xiàn)場能解答的，那我們及時溝通，有些需要深度剖析的問題，我們回去研究之后再做回復(fù)意見。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。樓主初步評估，今天是無法討論出結(jié)果。全靠你了，兄弟，讓我下了這個講臺就可以 ————空降兵?。。? 樓主定了定神，對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位的意見。 無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。四季青。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 這時下面已經(jīng)開鍋了。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 一口地道的倫敦腔 ——“thank you。 定位結(jié)論部分，下面眾議紛紛。 回到提案。有坐著的，有站著的，窗戶外還有幾個貼著窗戶往屋里看。 由于提案篇幅較多，而公 司中樓主語速最快，因此樓主作為主講，上臺后，得到一個麥克風(fēng)和一個演講臺。信息渠道：電話來訪。再說一 句 TMD。）總經(jīng)理沒問題，按照道理來講老板自然沒問題。唏唏噓噓。足有 270P。信息渠道：電話來訪。我們今天到此為止吧，您先忙，我們先回去了。樓主苦等 40 多分鐘，有點火大。 （講述調(diào)研中的一個小插曲。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的 市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。所有的當(dāng)?shù)刈钯F的房子都沒有超過3000 方的商業(yè)配套。而談到商業(yè)給豪宅增加多少附加值時，時至今日樓主仍然無法量化。 位于城市稀缺地段 占有城市的稀缺景觀資源。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。地效。那么地效就是 25 元 /天 /㎡。 要明確這是一個技 術(shù)性的問題，樓主不敢枉然說這個方法是標(biāo)準(zhǔn)或者什么行規(guī)。信息渠道：電話來訪。 樓主 不禁感嘆，幸虧只有一個西湖，如果再多的話茶都喝不起咯。西湖邊的一杯茶，賣的是景觀。略過不表。 商業(yè)給住宅增加多少的附加值，不能影響住宅的品質(zhì)。按照公司的專業(yè)分工，由 2 個部門協(xié)作完成，組建項目團隊之后委任項目組長。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。然而這個疏忽大意也為提案埋下了一顆定時炸彈。 也許團隊對這個項 目太過樂觀。同樣空降兵認為自己地位與我司領(lǐng)導(dǎo)是一個層次，自然不屑于跟下面做事情的打交道。同時這個項目是一個家族式企業(yè)的老總帶著一個職業(yè)經(jīng)理人的空降兵。三日后回復(fù)。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 初次接觸完畢后，開始進入接案程序，此次接案沒有做策略性提案，主要因為老板青睞，空降兵有朋友關(guān)系。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。）第三種方法乃樓主獨創(chuàng)，屢試不爽，一邊找工作，一邊接項目，兩不耽誤。（看看哪些寫字樓竣工了，那些社區(qū)商業(yè)要賣了。各區(qū)國土官網(wǎng)，經(jīng)常看看，哪片土地被哪家拿到了。項目就會多多思密達。） 參加電視臺的節(jié)目（品古論今、觀點犀利，哪天不幸言中，自然項目接踵而至。 其他渠道，歡迎補充。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘 記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 這里插一段顧問公司一般的信息來源及提高知名度的幾個常規(guī)方法。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。忽然，企業(yè)主話鋒一轉(zhuǎn)，說了句，我早就知道你們這家公司。再者談到了項目是如何拿到的，項目 07 年就已經(jīng)拍賣了（果然是 07 年，當(dāng)年各地地王頻出，房地產(chǎn)最為輝煌的時機。在酒精的促使下，老板慢慢談到了項目 的核心機密。到了一個農(nóng)家菜（企業(yè)主自己的餐飲，此人絕對當(dāng)?shù)匾话?，產(chǎn)業(yè)涉及眾多，有餐飲，有娛樂，有小額信貸等都是個人愛好，讓我想起了巴菲特的最愛， DQ冰激凌。信息渠道：電話來訪。各位可以去百度查查《春森彼岸》。因此第二個問題產(chǎn)生了，這個項目的背景到底如何，真實的樓面價到底是多少？ 第一個問題直 接決定了項目的容積率。因此第一個問題產(chǎn)生了。西北角為項目最高點。圍著項目轉(zhuǎn)了一圈，進入項目內(nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。雙方才算第一次室內(nèi)溝通才算完畢。 吳董說了一些客套話與他們的公司介紹。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記 曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 我們發(fā)言完畢后，空降兵繼續(xù)接過話柄。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。一來省錢、二來好控制、三自已踏實。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 30 分鐘過去了。然后由有請貴司先介紹一下自己公司以及操作過的項目。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 企業(yè)主帶頭坐在第一排（雙腿微張，后背挺直，這是典型的下等軍官的坐姿，一看就是當(dāng)