【正文】 推薦戶型 選時，應結合 購房戶的具體需求以及 平面、剖面一起考慮。 但是針對海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實用性和價位上都是有實際的。 （四） 室內格局 設計分析 對于我們向購房戶推薦的樓盤，要把室內格局介紹詳細。 起居空間包括：人口、玄關、起居室、客廳、餐廳等。 睡眠空間包括：臥房、客人房、孩童房、書房等。 ②我們在進行樓盤推薦的時候對主臥室的介紹也很重要。 必要的時候可以推薦主臥室?guī)в?一套獨立的衛(wèi)生設備 的住宅 。 廚房與衛(wèi)生間是居室內最重要的服務空間，首先應選擇明衛(wèi)與明廚，因為自然通風與采光對廚房與衛(wèi)生間的潔凈干燥效果是最佳的。 ④ 對于浴廁，主要應考慮自然通風與采光。面積主要有： 商品房銷售面積 、 套內建筑面積 、 分攤的公用建筑面積 、 套內建筑面積 、 套內使用面積 、 套內墻體面積 、 陽臺建筑面積 。 （六）樓盤 質量 闡述 為了對購房戶負責我們在推薦該樓盤的時，要對該樓盤的結構、外墻、屋頂、門窗、地面、內墻面、樓道樓梯及扶手等都進行專業(yè)的闡述。 （七）樓盤周邊輔助 設施 介紹 業(yè)主們都希望 自己所挑選的 “ 海景 家園 ” 內 外都是 一個好的 舒適的 環(huán)境。 ①小區(qū)內的綠化率、容積率、建筑密度、 保安系統(tǒng) 、紅外線周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護系統(tǒng)、小區(qū)家政服務系統(tǒng)以及相關小區(qū)其他 配套設施 。 （八） 價格 如何 引導購房戶 能夠承受的價格范圍內做出一個最合理的投資， 是我們異地置業(yè)中心售樓員必須考慮的至關因素。 詳細介紹 房產保險 信息： 針對購房戶的要求初步為其介紹有關“房產保險 ”的相關信息，房產保險主要包括以下 6 種，最終按照購房戶的具體要求進行分析介紹。 通過售樓員與潛在購房戶的初次交流，應該得到很多關于購房戶的一手信息和潛在購房需求。 跟進的最高境界就是：“真誠換位思考且與之成為最信賴的朋友”。 現(xiàn)場跟進 ： 抓住購房戶首次上門咨詢的時機，運用溝通戰(zhàn)術和銷售技巧趁熱打鐵及時跟進。并且及時抓住其的購買欲望和海景住宅需求點，結合推薦樓盤的相關圖片資料、錄象資料、網絡資料、文字資料來做重點“攻擊”。（根據(jù)其需求點和附加趨向，不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。 可以通過電話跟進告之準購房戶所關注樓盤的發(fā)展動態(tài)以及中京異地置業(yè)中心的最新動態(tài)。 上門跟進 ： 樓盤銷售經理在整理“來訪客戶信息跟進單”中，應按照跟進程度有順序的進行特定銷售人員聯(lián)系準購房戶進行上門跟進。 邀請跟進 ： 我們“中京異地置業(yè)中 心”會根據(jù)潛在客戶的數(shù)量或安排特定節(jié)假日，自行策劃組織或與相關企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤展示茶香會” 、“與海零距離旅游活動”以及積極參、策劃系列公益活動等活動。 通過以上活動的順利展開，一方面可以增進準購房戶與公司、海 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 22 頁 景住宅、開發(fā)商的接觸，互相增加合作信心；另一方面可以通過活動塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會公眾心目中的權威品牌形象。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員，在借助以上跟進方式的同時結合：短信祝福跟進、郵件跟進、節(jié)假日互動跟進、贈送海島小禮品跟進等等系列跟進方式來互相增加信任度和合作信心。 我們明和異地置業(yè)中心為方便購買異地海景住宅的消費者準備了“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準購房戶到異地考察、簽約所關注的海景住宅。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為：三白天兩晚上。（所有費用全免，僅限 3 人。 看盤流程（以山東乳山銀灘為例） ： ① 第一天早晨 7： 30 在“明和異地置業(yè)中心”門口集合， 8： 00準時發(fā)車。 ③ 安排住宿（標準三人間， 30 元 /人），提供晚餐（標準是： 30 元 /人）。 ④ 第二天早晨 7： 00 早餐， 8： 00 準時出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。并且將于下午 6： 00 返回酒店，提供午餐（標準是 30元 /人）晚餐（標準是 40 元 /人）。 ⑥ 第三天早晨 7： 00 早餐， 8： 00 準時出發(fā)返石，于下午 5： 00 到達石家莊。 第五步： 簽約流程。 這個時候需準購房戶出示當事人有效身份證原件、復印件、交納 20xx 元人民幣的封房金。 樓盤 認購書主要內容包括： ① 認購物業(yè)； ② 認購房價，包括戶型、面積、單位價格（幣種）、總價等； ③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款； ④ 認購條件，包括認購書應注意事項、 封房 金、鑒定正式條約的時間、付款地點、帳戶、簽約地點等。 并且當準購房戶交納封房金后可以免費隨“看盤車”到異地指定樓盤進行考察旅游（只限 3 人）。在準購房戶 簽訂購房 合同時 中京異地置業(yè)中心、購房人、開發(fā)商都 一定要慎重對待，因為 三方面 的權利和義務都體現(xiàn)在內了。所以，在簽合同之前， 本中心和購房人 需要仔細查驗 開發(fā) 商的資格和 五證 (即計委立項可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 22 頁 土地使用證、開工建設許可證、商品房預售許可證 )；一切檢查完畢后， 購房人 需要交納一定數(shù)額的 首付款 。 注意： 還有可能會出現(xiàn)的情況是，購房者在交付了定金之后，隨著對該房產項目了解的加深而感覺不好，不想購買的時候， 開發(fā) 商能否退還定金？這就需要購房人和 開發(fā) 在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購買者可以終止協(xié)議，拿回定金。 銷售完善 階段： ⑴ 在本中心 正式公開推出 海景住宅 前 ，我們異地置業(yè)中心 需 借助媒體和自身，來 吸引有 在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購房戶。 另可安排 首期沿海樓盤展示會 或邀請政經名人蒞臨剪彩，提 高客戶購買信心。 由 銷售 主管加以審查于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會進行講述對各種狀況及有望客戶 跟進 提出應變措施。 ⑷ 擬定派發(fā) 本中心 宣傳單計劃表，排定督報人員表及活動人員編制調度表。 ⑹ 若于周六、周日或節(jié)日 安排樓盤促銷 活動活動， 需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及 團隊 配合 戰(zhàn)術 。 ⑻ 實施責任戶數(shù)業(yè)績法，由公司 按樓盤銷售進展情況 規(guī)定責任戶 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 22 頁 數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 ⑽ 客戶來 異地置業(yè) 銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名 ，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施直銷、出外 跟進 拜訪客戶，并于每日下班前由 銷售 主管總結 跟進 成果，檢查是否達到預期銷售目標。 ⑵ 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。 ⑶ 回頭 和多詢 客戶 必須 積極 主動 把握， 因為其 機會極大。 ⑸ 銷 售成果決定于 ， 是否在最后一秒鐘仍能全力以赴， 所以我們中心的所有銷售人員 銷售末期的士氣高低不容忽視。 銷 售 后 期 流 程 第一步：吸引加入俱樂部。 可以通過以下兩種方式加入“明和異地置業(yè)俱樂部”。經本俱樂部審批通過 后到明和異地置業(yè)展示中心交納 500 元 /年的會費即可成為本俱樂部 VIP 會員。交納 500 元 /年的會費即可成為本俱樂部VIP 會員。 ⑵ 本俱樂部為會員每年 2 次免費正定機場接送服務，且免費搭乘看盤直通車。 ⑷ 本俱樂部承諾：會員首次異地購房可享受為 1 個點的優(yōu)惠折扣。 ⑹ 本俱樂部聘請專業(yè)權威律師，審核購買合同以及提供免費的法律咨詢。 ⑻ 本俱樂部會員優(yōu)惠參加由我俱樂部自行舉辦、組織的各種超值活動和出境旅游。 ⑽ 本俱樂部為會員提供 長期的“管家服務”。使您安心于異地置業(yè)。 ⑿ 本俱樂部為會員免費提供 2 次 /年的本地和異地家政服務。 ⒁ 本俱樂部會員在本地和異地指定消費場所進行購物、娛樂休閑、餐飲、旅游、住宿?? 當您出示會員卡時都能享受到最低的折扣