【正文】 率、 小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購房戶層次、樓盤質(zhì)量、戶型 結(jié)構(gòu)設(shè)計 、 室內(nèi)格局、 朝向、觀海視覺面、樓層、建材標(biāo)準(zhǔn)、簡易裝修標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標(biāo)準(zhǔn)、樓盤智能管理、車庫標(biāo)準(zhǔn)、儲藏室標(biāo)準(zhǔn)等。 詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息： 對前來異地置業(yè)中心進(jìn)行沿海樓盤咨詢的消費(fèi)者，我們售樓人員應(yīng)根據(jù)其所關(guān)注地區(qū)和本中心實力進(jìn)行綜合信息剖析。 ② 比較之后認(rèn)為 還 有理想的樓盤 可選擇，或者是正處在樓盤比較之中 。 ⑤ 認(rèn)為 本中心推薦的海景住宅有 遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α? 進(jìn)行 購房者購買 背景分析 ： 選擇我們推薦 樓盤的 理由 ： ① 認(rèn)同本中心向該購房者量身推薦的沿海樓盤。 ⑤ 舒適性：現(xiàn)代化 高時尚的 消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。 ① 時代性：具有前瞻性的 銷售 觀念，符合社會形態(tài) 以及購房戶物質(zhì)和精神需求 的變革與提升。 確立行銷要求： 樓盤 銷售概念 著重 在 于 購房戶 的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃 沿海樓盤銷售 策略主題。沿海樓盤 銷售人員除了要將房地產(chǎn) 景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。 策劃沿海樓盤銷售 動作： ① 塑造 不同海景住宅 的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使 購房戶 在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響 提升本企業(yè)品牌形象 。 ⑤ 樓盤周邊遠(yuǎn)景規(guī)劃。 好 事物 總有不同之處，因而 “ 不同 ” 二字構(gòu)成了 我們中心所代理沿海 樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。 由異地置業(yè)中心引進(jìn)的沿海樓盤，在準(zhǔn)備進(jìn)行全面銷售之前必須有準(zhǔn)確的形象定位、賣點(diǎn)分析以及繪制樓盤效果圖。 ⑻ 報紙廣告首 5 期的設(shè)計、完稿及定版。 ⑷ 展示中心周邊 場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。 展示中心 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期 在本地和異地目標(biāo)地區(qū) 刊登。 在 本展示中心試營業(yè)前 一周， 在中京廣場簡易搭建展示中心開幕平臺以及中京二樓展示廳圍布 。此階 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 22 頁 段廣告費(fèi)用投入為中等不平。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。） 展開宣傳攻勢主要圍繞以下幾點(diǎn)： 1） 以塑造 宣傳本展示中心 形象為主，渲染品味和 企業(yè)形象 ； 2） 展現(xiàn) 所代理沿海 樓盤的綜合優(yōu)勢； 3） 體現(xiàn) 沿海 樓盤和諧舒適生活 環(huán)境 ； 4） 直切消費(fèi)群生活 需求 心態(tài)。 針對我中心發(fā)展初期階段，選擇目標(biāo)區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)睾捅镜貜?qiáng)大媒體，展開大密度大強(qiáng)度的對外宣傳攻勢。 第五步：展開攻勢，大力造勢。 ③ 定期由 區(qū)域樓盤銷售 主管 結(jié)合策劃部門組織 召開 售樓 人員策劃會，振奮士氣。 ④ 所選樓盤樓書和該樓盤 價格表完成。 ① 展示中心裝修布置和跑馬廊展廳 現(xiàn)場 裝修要 美化 、專業(yè)，目的是要體現(xiàn)出我們異地置業(yè)中心高起點(diǎn)、高格局、高層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及我們中心在“異地置業(yè)”項目中的權(quán)威性、專業(yè)性和唯一性的體現(xiàn)。 按區(qū)域整合： 北方沿海樓盤：山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河 …… 南方沿海樓盤：海南三亞、海口、中山市 …… 北方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤：承德、內(nèi)蒙 …… 南方旅游風(fēng) 景區(qū)樓盤：云南、桂林 …… 按地理環(huán)境整合 ： 依山傍海樓盤、近海樓盤、遠(yuǎn)海樓盤、風(fēng)景區(qū)樓盤 …… 按觀海視角整合： 可觀海樓盤、不可觀海樓盤 …… 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 22 頁 按戶型整合： 小戶型為主、大戶型為主、獨(dú)門別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE…… 按價位整合： 10 萬以下樓盤、 10 萬 — 20 萬樓盤、 20 萬以上樓盤 …… 售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤進(jìn)行，不僅使售樓員掌握一定的房產(chǎn)專業(yè)知識而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤的詳細(xì)情況。 培訓(xùn)考核： 針對“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)”要有一定的考核（考核目標(biāo)群為：異地置業(yè)中心全體員工）。 培訓(xùn)內(nèi)容： A：中高層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、房地產(chǎn)有關(guān)法律知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)力和凝聚力的提升、團(tuán)隊管理技巧、員工潛力挖掘技巧、執(zhí)行力等多方面的知識點(diǎn)。 一個企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展，就要不斷的把企業(yè)本身塑造成學(xué)習(xí)型企業(yè)。 起草相關(guān)樓盤代銷合同書（依據(jù)不同區(qū)域開發(fā)商的具體情況而定），在最短的時間內(nèi)主動與相應(yīng)開發(fā)商就具體合作細(xì)節(jié)雙方達(dá)成共識，最終 敲定《異地海景樓盤代理銷售合同》。 組織人員攜帶相關(guān)展 示資料分路進(jìn)行實地采盤，與相應(yīng)目標(biāo)開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系溝通。 2） 所屬沿海樓盤的整體規(guī)劃、該樓盤周邊的設(shè)施組建、樓盤結(jié)構(gòu)、樓盤戶型、配套物業(yè)規(guī)劃。 我們異地置業(yè)中心主要以代理異地海景住宅在本地以“海量樓盤供應(yīng)”的形式進(jìn)行銷售，相應(yīng)我們就要有大量的海景住宅提供購房戶以便其選擇。 更何況是異地沿海樓盤的選擇。 ” ！ 異地置業(yè)者是目前我國最有實力的消費(fèi) 群體 ，他們對 合作商檔次、自身 生活品質(zhì)和居住環(huán)境的要求都相當(dāng)高 。 會員服務(wù)內(nèi)容 第二步：回訪，售后服務(wù)。 現(xiàn)場跟進(jìn) 電話跟進(jìn) 上門跟進(jìn) 邀請跟進(jìn) 其他方式跟進(jìn) 第四步：異地看盤。 第五步：展開攻勢，大力造勢。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 22 頁 房地產(chǎn)異地置業(yè)銷售營運(yùn)流程 目錄 銷售前期工作 第一步：海量采盤，達(dá)成合作。 按區(qū)域整合 按地理環(huán)境整合 按觀海視角整合 按戶型整合 按價位整合 第四步：銷售物料準(zhǔn)備。 進(jìn)行 購房者購買 背景分析 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 22 頁 詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息 介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項 為其量身推薦海景住宅（共 8 個方面） 詳細(xì)介紹 房產(chǎn)保險 信息 第三步：深入跟進(jìn)。 銷售完善 階段 銷售 沖刺階段 銷售后期工作 第一步 ：吸引加入俱樂部。 銷 售 前 期 流 程 有人說： “百萬富，全國置業(yè)；千萬富，全 球 置業(yè)。 購房戶 務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意， 購房戶 思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理條件，又要 考 究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、 周邊附屬設(shè)施、 安全等諸方面的慎之有慎。 第一步：海量采盤，達(dá)成合作。 通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開發(fā)商以及所屬樓盤的要求大體有三： 1） 開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實力、企 業(yè)理念、房產(chǎn)運(yùn)營時間以及開發(fā)商網(wǎng)站論壇的回復(fù)情況。 通過網(wǎng)絡(luò)信息的整合，分析該開發(fā)商以及所屬樓盤的綜合特性，來選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤代理銷售合作的開發(fā)商，并且及時與其用電話、郵件、傳真的形式進(jìn)行初步溝通，確定合作的可能性以及拜訪時間。 采盤返石后，以書面報告的形式向公司匯報采盤結(jié)果，建議企業(yè)確定相應(yīng)異地樓盤銷售合作伙伴并且等待公司審批。 第二步：銷售、采盤人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。 定點(diǎn)，定時培訓(xùn)： 本企業(yè)在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶樓）進(jìn)行統(tǒng)一或自主性培訓(xùn)，培訓(xùn)時間掌握在 1 個 小時左右。主要是在和諧的環(huán)境下，大家快速的掌握 自己工作所需的基礎(chǔ)知識以及通過交流得到更多領(lǐng)域的專業(yè)知識。 中京異地置業(yè)中心的服務(wù)宗旨是：“海景住宅，海量供應(yīng)”，所以就要在海量采盤后進(jìn)行樓盤的綜合信息整理分類，以供消費(fèi)者按需選擇。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備的展示，售樓員的詳細(xì)介紹和溝通，最終滿足有海景住宅需求的消費(fèi)者的要求。 ③ 樓盤 講習(xí)資料編制完成。 ② 本中心沿海樓盤 銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 .