【正文】 化氛圍和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)的提升靠的是 —— 專業(yè)培訓(xùn)。考核通過后方可上崗。 （視 銷售 情形需要，制作 沙盤 ）。 ④ 不定期舉行 售樓部 與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。廣告方式主要有：報(bào)紙期刊的平面廣告、軟文、夾報(bào)、電視媒體廣告、網(wǎng)站、 SP 手機(jī)短信業(yè)務(wù)等諸多宣傳方式。 第二階段：此階段以 展示中心和代理樓盤 品牌維持為目的，穩(wěn)固 展示中心、沿海 樓盤高檔物業(yè)的品牌形象 ， 同時(shí)促進(jìn) 本中心沿海樓盤 銷售。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤 展示中心 瞬間呈現(xiàn)在大眾面前。 ⑸ 展示中 心 道路指導(dǎo)牌的 設(shè)計(jì)與 制作。 設(shè)計(jì)代理樓盤 形象定位： 對(duì) 逐個(gè)代理沿海 樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行 一一 整體概括 。 突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。 ② 生活性：完全符合 購房戶 的生活 層次 需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。 ② 認(rèn)同 該樓盤 規(guī)劃設(shè)計(jì) 的 功能 以及 附加價(jià)值優(yōu)于其他的 海景樓盤。 ③推薦樓盤 購買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。 ⑤ 樓盤附屬設(shè)施介紹： 小區(qū)物業(yè)管理、社區(qū)會(huì)館設(shè)施、 樓盤周邊景觀等。 ①樓盤所在地的地理位置 。 高屋建筑 ： 一般為八至 二十四 層。 但是針對(duì)海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對(duì)于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實(shí)用性和價(jià)位上都是有實(shí)際的。 ②我們?cè)谶M(jìn)行樓盤推薦的時(shí)候?qū)χ髋P室的介紹也很重要。面積主要有： 商品房銷售面積 、 套內(nèi)建筑面積 、 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 、 套內(nèi)建筑面積 、 套內(nèi)使用面積 、 套內(nèi)墻體面積 、 陽臺(tái)建筑面積 。 （八） 價(jià)格 如何 引導(dǎo)購房戶 能夠承受的價(jià)格范圍內(nèi)做出一個(gè)最合理的投資， 是我們異地置業(yè)中心售樓員必須考慮的至關(guān)因素。 現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn) ： 抓住購房戶首次上門咨詢的時(shí)機(jī)，運(yùn)用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧趁熱打鐵及時(shí)跟進(jìn)。 上門跟進(jìn) ： 樓盤銷售經(jīng)理在整理“來訪客戶信息跟進(jìn)單”中，應(yīng)按照跟進(jìn)程度有順序的進(jìn)行特定銷售人員聯(lián)系準(zhǔn)購房戶進(jìn)行上門跟進(jìn)。 我們明和異地置業(yè)中心為方便購買異地海景住宅的消費(fèi)者準(zhǔn)備了“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準(zhǔn)購房戶到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。 ③ 安排住宿（標(biāo)準(zhǔn)三人間， 30 元 /人），提供晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是： 30 元 /人）。 第五步： 簽約流程。在準(zhǔn)購房戶 簽訂購房 合同時(shí) 中京異地置業(yè)中心、購房人、開發(fā)商都 一定要慎重對(duì)待，因?yàn)?三方面 的權(quán)利和義務(wù)都體現(xiàn)在內(nèi)了。 另可安排 首期沿海樓盤展示會(huì) 或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提 高客戶購買信心。 ⑻ 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，由公司 按樓盤銷售進(jìn)展情況 規(guī)定責(zé)任戶 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 22 頁 數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 ⑸ 銷 售成果決定于 ， 是否在最后一秒鐘仍能全力以赴， 所以我們中心的所有銷售人員 銷售末期的士氣高低不容忽視。交納 500 元 /年的會(huì)費(fèi)即可成為本俱樂部VIP 會(huì)員。 ⑻ 本俱樂部會(huì)員優(yōu)惠參加由我俱樂部自行舉辦、組織的各種超值活動(dòng)和出境旅游。 ⒁ 本俱樂部會(huì)員在本地和異地指定消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行購物、娛樂休閑、餐飲、旅游、住宿?? 當(dāng)您出示會(huì)員卡時(shí)都能享受到最低的折扣。使您安心于異地置業(yè)。 ⑷ 本俱樂部承諾：會(huì)員首次異地購房可享受為 1 個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠折扣。 可以通過以下兩種方式加入“明和異地置業(yè)俱樂部”。 ⑵ 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。 ⑷ 擬定派發(fā) 本中心 宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 注意： 還有可能會(huì)出現(xiàn)的情況是，購房者在交付了定金之后，隨著對(duì)該房產(chǎn)項(xiàng)目了解的加深而感覺不好，不想購買的時(shí)候， 開發(fā) 商能否退還定金？這就需要購房人和 開發(fā) 在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購買者可以終止協(xié)議，拿回定金。 樓盤 認(rèn)購書主要內(nèi)容包括： ① 認(rèn)購物業(yè)； ② 認(rèn)購房價(jià)，包括戶型、面積、單位價(jià)格（幣種）、總價(jià)等； ③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款； ④ 認(rèn)購條件，包括認(rèn)購書應(yīng)注意事項(xiàng)、 封房 金、鑒定正式條約的時(shí)間、付款地點(diǎn)、帳戶、簽約地點(diǎn)等。并且將于下午 6： 00 返回酒店，提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是 30元 /人）晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是 40 元 /人）。（所有費(fèi)用全免，僅限 3 人。 通過以上活動(dòng)的順利展開，一方面可以增進(jìn)準(zhǔn)購房戶與公司、海 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 22 頁 景住宅、開發(fā)商的接觸，互相增加合作信心；另一方面可以通過活動(dòng)塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會(huì)公眾心目中的權(quán)威品牌形象。（根據(jù)其需求點(diǎn)和附加趨向，不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。 通過售樓員與潛在購房戶的初次交流，應(yīng)該得到很多關(guān)于購房戶的一手信息和潛在購房需求。 （七）樓盤周邊輔助 設(shè)施 介紹 業(yè)主們都希望 自己所挑選的 “ 海景 家園 ” 內(nèi) 外都是 一個(gè)好的 舒適的 環(huán)境。 廚房與衛(wèi)生間是居室內(nèi)最重要的服務(wù)空間，首先應(yīng)選擇明衛(wèi)與明廚，因?yàn)樽匀煌L(fēng)與采光對(duì)廚房與衛(wèi)生間的潔凈干燥效果是最佳的。 起居空間包括：人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。 （三） 戶型結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)分析 住宅戶型主要分為兩大類： ① 按平面組織可分為：獨(dú)幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。 ⑤樓盤 自然景觀、人文景觀。 ） 為其量身推薦海景住宅： 為前來咨詢沿海樓盤的消費(fèi)者提供海景住宅服務(wù)推薦，是我們中心推出的重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目。 剖析內(nèi)容主要有： ① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明 、組織框架、企業(yè)文化、項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃等。 ⑥ 信賴 本企業(yè) 和開發(fā)商 的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。 ⑥ 選擇性：多樣化的 海景住宅， 提供多樣化選擇。突顯出樓盤 現(xiàn)有 的 和潛在的 價(jià)值，進(jìn)而滿足購 房 大眾獨(dú)有的品 味與格調(diào)。 ② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大 選擇在沿海城市異地置業(yè)的 購 房 戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，吸引 有異地置業(yè) 需求 的購房戶 ，亦可引導(dǎo) 養(yǎng)老自住 或投資客進(jìn)場(chǎng) 咨詢 購買。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。 ⑼ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品 的設(shè)計(jì)和制作 。 首期廣告內(nèi)容及 開業(yè)布置 安排： 內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì) 要 定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ⑴ 沿海目標(biāo) 樓盤效果圖。 總體上看， 本中心和沿海 樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。 廣告 宣傳 階段劃分： 對(duì) 所代理 樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告 都變成一次品牌的積累。 結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心的具體形式，宣傳造勢(shì)的渠道主要有兩方面： 分利用本中心的空間結(jié)構(gòu)，進(jìn)行有機(jī)的專業(yè)的展區(qū)布置（展示廳、跑馬廊、辦公 區(qū)、茶樓）。 ⑤ 售樓 員講習(xí)工作完成 ⑥ 刊登引導(dǎo)廣告 ⑦ 銷售人 員進(jìn)駐。 第四步：銷售物料準(zhǔn)備。 B：基層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、禮儀形象培訓(xùn)、溝通技巧、跟進(jìn)技巧、簽單技巧、崗位工作流程、績效考核標(biāo)準(zhǔn)等多方面的知識(shí)點(diǎn)。 邀請(qǐng)開發(fā)商來石考察我異地置業(yè)中心，并且與開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售合同》。 3） 樓盤均價(jià)、甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行樓盤推薦，來考察該開發(fā)商的細(xì)節(jié)。 由此可見在 石家莊開展異地沿海樓盤銷售 上取得卓然顯著的成效，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。 第三步：口碑效應(yīng)。 宣傳造勢(shì)的渠道 宣傳攻勢(shì)圍繞點(diǎn)： 廣告 宣傳 階段劃分 中心開業(yè)造勢(shì) ： 首期廣告內(nèi)容及 開業(yè)布置 安排 廣告 宣傳 訴求點(diǎn) 銷售中期工作 第一步：銷售準(zhǔn) 備。 定點(diǎn)，定時(shí)培訓(xùn)：