【正文】 跑馬廊、辦公 區(qū)、茶樓）。 總體上看， 本中心和沿海 樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。 ⑼ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品 的設(shè)計(jì)和制作 。 ② 強(qiáng)勢吸引廣大 選擇在沿海城市異地置業(yè)的 購 房 戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，吸引 有異地置業(yè) 需求 的購房戶 ，亦可引導(dǎo) 養(yǎng)老自住 或投資客進(jìn)場 咨詢 購買。 ⑥ 選擇性：多樣化的 海景住宅， 提供多樣化選擇。 剖析內(nèi)容主要有： ① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明 、組織框架、企業(yè)文化、項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃等。 ⑤樓盤 自然景觀、人文景觀。 起居空間包括：人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。 （七）樓盤周邊輔助 設(shè)施 介紹 業(yè)主們都希望 自己所挑選的 “ 海景 家園 ” 內(nèi) 外都是 一個(gè)好的 舒適的 環(huán)境。（根據(jù)其需求點(diǎn)和附加趨向，不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。（所有費(fèi)用全免，僅限 3 人。 樓盤 認(rèn)購書主要內(nèi)容包括： ① 認(rèn)購物業(yè)； ② 認(rèn)購房價(jià)，包括戶型、面積、單位價(jià)格（幣種）、總價(jià)等； ③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款； ④ 認(rèn)購條件，包括認(rèn)購書應(yīng)注意事項(xiàng)、 封房 金、鑒定正式條約的時(shí)間、付款地點(diǎn)、帳戶、簽約地點(diǎn)等。 ⑷ 擬定派發(fā) 本中心 宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 可以通過以下兩種方式加入“明和異地置業(yè)俱樂部”。使您安心于異地置業(yè)。 ⑻ 本俱樂部會(huì)員優(yōu)惠參加由我俱樂部自行舉辦、組織的各種超值活動(dòng)和出境旅游。 ⑸ 銷 售成果決定于 ， 是否在最后一秒鐘仍能全力以赴， 所以我們中心的所有銷售人員 銷售末期的士氣高低不容忽視。 另可安排 首期沿海樓盤展示會(huì) 或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提 高客戶購買信心。 第五步： 簽約流程。 我們明和異地置業(yè)中心為方便購買異地海景住宅的消費(fèi)者準(zhǔn)備了“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準(zhǔn)購房戶到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。 現(xiàn)場跟進(jìn) ： 抓住購房戶首次上門咨詢的時(shí)機(jī)，運(yùn)用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧趁熱打鐵及時(shí)跟進(jìn)。面積主要有： 商品房銷售面積 、 套內(nèi)建筑面積 、 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 、 套內(nèi)建筑面積 、 套內(nèi)使用面積 、 套內(nèi)墻體面積 、 陽臺(tái)建筑面積 。 但是針對海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實(shí)用性和價(jià)位上都是有實(shí)際的。 ①樓盤所在地的地理位置 。 ③推薦樓盤 購買個(gè)體者較少，對后市看空。 ② 生活性：完全符合 購房戶 的生活 層次 需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。 突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。 ⑸ 展示中 心 道路指導(dǎo)牌的 設(shè)計(jì)與 制作。 第二階段：此階段以 展示中心和代理樓盤 品牌維持為目的，穩(wěn)固 展示中心、沿海 樓盤高檔物業(yè)的品牌形象 ， 同時(shí)促進(jìn) 本中心沿海樓盤 銷售。 ④ 不定期舉行 售樓部 與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。考核通過后方可上崗。 1） 攜帶資料有：本企業(yè)的網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫冊、異地置業(yè)中心宣傳畫冊、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說明、銷售合同草本、本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等 2）向開發(fā)商索取資料有：開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)商企業(yè)形象冊、所屬樓盤的樓書、樓盤價(jià)格和均價(jià)、 3）調(diào)研內(nèi)容：開發(fā)商綜合實(shí)力及規(guī)模、樓盤地理位置、 面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、 朝向、樓層、樓盤周邊設(shè)施及環(huán)境、觀海視覺面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤價(jià)位以及升值趨向、小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住比例、購房戶 層次、代理銷售合作方式、合作力度、返點(diǎn)要求、銷售支持力度、各樓盤看房流程、各開發(fā)商具付款方式的要求、辦理按揭的流程、三證辦理的流程?? ?? 4) 必要的時(shí)候采盤人員要用數(shù)碼照相機(jī)和數(shù)碼攝象機(jī)進(jìn)行資料拍攝。所以我們企業(yè)在自身定位的時(shí)候要盡力體現(xiàn)自身實(shí)力、合作誠信力度以及全程提供一種貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦 適合他們居住或投資的 異地沿海 房 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 22 頁 產(chǎn)項(xiàng)目 。 異地采盤流程 第二步：銷售、采盤人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。 第四步：買斷樓盤。 整合收集資料，進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌鲂袠I(yè)分析，選擇合適的開發(fā)商 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 22 頁 進(jìn)行初步電話聯(lián)系，并且進(jìn)行溝通確定合作意向。 培訓(xùn)模式： 我們可以采取面授、互動(dòng)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、拉動(dòng)演練、兄弟公司學(xué)習(xí)等方式或多種方式有機(jī)組合來進(jìn)行員工培訓(xùn)。 注意事項(xiàng)： ① 對預(yù)約客戶中有望 成為購房戶的潛在客戶，必要時(shí)直接 做 DS（直接拜訪）。都成為對樓盤形象的一次重要投資。 ⑵ 沿海 樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。這 “八種不同 ”是我們異地置業(yè)中心向購房戶 闡述 海景住宅的 重要 渠道和方式 。 所以我們企業(yè)在海景住宅的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 22 頁 銷售 上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為 有需求和沒有需求的購房戶 爭先搶購的產(chǎn)品 。 ⑦ 通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時(shí)候，必須要做到“換位思考”。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 22 頁 ② 按剖面變化可分為：復(fù)式，躍層式，錯(cuò)層式等。另外，廚房的位置也很重要，其與餐廳之間聯(lián)系要緊湊，兩者 之間的行走路線不能被破壞；除此之外，尚應(yīng)考量廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲(chǔ)藏、清洗和烹調(diào)各功能，能同時(shí)容納幾個(gè)人作業(yè)。細(xì)心的銷售人員就要在第一時(shí)間及時(shí)記錄整理客戶檔案，并且劃分需求類型，準(zhǔn)確的選擇深入跟進(jìn)方式。 其他方式跟進(jìn) ： 銷售跟進(jìn)的方式有很多種，跟進(jìn)的主要目的就是：通過互相 接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘彿繎粼谫徺I異地海景住宅時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ⑤ 第二天晚上時(shí)間自由支配。 第六步：銷售細(xì)節(jié)。并事先告之：若介紹成功 本 公司將提成一定數(shù)額的 “介紹獎(jiǎng)金 ”作為鼓勵(lì)。 ⑸ 會(huì)員一次性購買異地樓盤三套以上（包括三套）并統(tǒng)一裝修，可以享受折上折的優(yōu)惠。 ⒀ 本俱樂部為會(huì)員提供專業(yè)的“投資理財(cái)咨詢”，使會(huì)員投資的每一分錢都有價(jià)值有保障。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 22 頁 ② 中京異地置業(yè)展示中心，并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細(xì)個(gè)人基本資料。 ⑺ 每周五 下班前由 銷售 經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對本 周 來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 簽訂合同 異地海景住宅的合同初期要在異地開發(fā)商所在地簽署。 ② 中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)： 20 元 /人），于下午 5： 00 到達(dá)目的地 （乳山）。主要有：樓盤建設(shè)進(jìn)度、銷售進(jìn)度、開發(fā)商新動(dòng)態(tài)、本中心活動(dòng)新動(dòng)態(tài)、新樓盤推薦等信息。 ②樓盤周邊的交通、市區(qū)班車、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購物場所、娛樂中心、浴場、酒店、自然景觀、人文景觀等。 （在推薦的時(shí)候應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：） ① 起居室空間的位置與布置最為重要，因?yàn)榭蛷d是家庭活動(dòng)和對外交際的中心，也是日常 生活中使用率最高的區(qū)域，所以 我們在進(jìn)行樓盤推薦的時(shí)候一定要把 客廳采光 、 格局 要做細(xì)致的介紹。 小高層建筑：一般為 八至 十二 層 。 ④ 樓盤具體介紹： 樓書、樓盤區(qū)域優(yōu)勢、 面積、小區(qū)綠化率、容積率、 小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購房戶層次、樓盤質(zhì)量、戶型 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 、 室內(nèi)格局、 朝向、觀海視覺面、樓層、建材標(biāo)準(zhǔn)、簡易裝修標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標(biāo)準(zhǔn)、樓盤智能管理、車庫標(biāo)準(zhǔn)、儲(chǔ)藏室標(biāo)準(zhǔn)等。 進(jìn)行 購房者購買 背景分析 ： 選擇我們推薦 樓盤的 理由 ： ① 認(rèn)同本中心