【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 22 頁 房地產(chǎn)異地置業(yè)銷售營運流程 目錄 銷售前期工作 第一步：海量采盤，達成合作。 異地采盤流程 第二步：銷售、采盤人員強化專業(yè)培訓。 定點，定時培訓： 培訓內(nèi)容 培訓模式 培訓考核 第三步：信息整合。 按區(qū)域整合 按地理環(huán)境整合 按觀海視角整合 按戶型整合 按價位整合 第四步：銷售物料準備。 第五步：展開攻勢，大力造勢。 宣傳造勢的渠道 宣傳攻勢圍繞點： 廣告 宣傳 階段劃分 中心開業(yè)造勢 ： 首期廣告內(nèi)容及 開業(yè)布置 安排 廣告 宣傳 訴求點 銷售中期工作 第一步：銷售準 備。 設(shè)計代理樓盤 形象定位 策劃樓盤 主要賣點 繪制 樓盤 效果圖 策劃沿海樓盤銷售 動作 確立行銷要求 第二步：換位溝通。 進行 購房者購買 背景分析 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 22 頁 詳細介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息 介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項 為其量身推薦海景住宅（共 8 個方面） 詳細介紹 房產(chǎn)保險 信息 第三步：深入跟進。 現(xiàn)場跟進 電話跟進 上門跟進 邀請跟進 其他方式跟進 第四步：異地看盤。 看盤費用 看盤流程 第五步：簽約流程。 簽定認購書 簽定合同 第六步：銷售細節(jié)。 銷售完善 階段 銷售 沖刺階段 銷售后期工作 第一步 ：吸引加入俱樂部。 會員服務(wù)內(nèi)容 第二步：回訪，售后服務(wù)。 第三步：口碑效應。 第四步：買斷樓盤。 銷 售 前 期 流 程 有人說： “百萬富，全國置業(yè)；千萬富，全 球 置業(yè)。 ” ！ 異地置業(yè)者是目前我國最有實力的消費 群體 ，他們對 合作商檔次、自身 生活品質(zhì)和居住環(huán)境的要求都相當高 。所以我們企業(yè)在自身定位的時候要盡力體現(xiàn)自身實力、合作誠信力度以及全程提供一種貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦 適合他們居住或投資的 異地沿海 房 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 22 頁 產(chǎn)項目 。 房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是 因為買房子價位高，耐用性長。 購房戶 務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意， 購房戶 思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要 考 究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、 周邊附屬設(shè)施、 安全等諸方面的慎之有慎。 更何況是異地沿海樓盤的選擇。 由此可見在 石家莊開展異地沿海樓盤銷售 上取得卓然顯著的成效，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。 作為“明和異地沿海樓盤展示中心”的所有成員，我們尤為重要的應該具備以下特 質(zhì)： 具有高度的自信 心和 野心； 富于競爭，且樂此不倦； 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)； 感性認識和理性認識相處融洽； 注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。 第一步：海量采盤，達成合作。 我們異地置業(yè)中心主要以代理異地海景住宅在本地以“海量樓盤供應”的形式進行銷售，相應我們就要有大量的海景住宅提供購房戶以便其選擇。所以我們就要在短時間內(nèi)，嚴謹?shù)倪M行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商搜索，信息整合，實地調(diào)研。 異地采盤流程如下： 通過網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標地區(qū)的沿海樓盤開發(fā)商。 通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開發(fā)商以及所屬樓盤的要求大體有三： 1） 開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實力、企 業(yè)理念、房產(chǎn)運營時間以及開發(fā)商網(wǎng)站論壇的回復情況。 2） 所屬沿海樓盤的整體規(guī)劃、該樓盤周邊的設(shè)施組建、樓盤結(jié)構(gòu)、樓盤戶型、配套物業(yè)規(guī)劃。 3） 樓盤均價、甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進行樓盤推薦，來考察該開發(fā)商的細節(jié)。 整合收集資料，進行嚴謹?shù)氖袌鲂袠I(yè)分析，選擇合適的開發(fā)商 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 22 頁 進行初步電話聯(lián)系，并且進行溝通確定合作意向。 通過網(wǎng)絡(luò)信息的整合，分析該開發(fā)商以及所屬樓盤的綜合特性，來選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤代理銷售合作的開發(fā)商，并且及時與其用電話、郵件、傳真的形式進行初步溝通，確定合作的可能性以及拜訪時間。 組織人員攜帶相關(guān)展 示資料分路進行實地采盤，與相應目標開發(fā)商進行聯(lián)系溝通。 1） 攜帶資料有：本企業(yè)的網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫冊、異地置業(yè)中心宣傳畫冊、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說明、銷售合同草本、本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件等 2）向開發(fā)商索取資料有：開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復印件、開發(fā)商企業(yè)形象冊、所屬樓盤的樓書、樓盤價格和均價、 3）調(diào)研內(nèi)容：開發(fā)商綜合實力及規(guī)模、樓盤地理位置、 面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、 朝向、樓層、樓盤周邊設(shè)施及環(huán)境、觀海視覺面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤價位以及升值趨向、小區(qū)遠景規(guī)劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住比例、購房戶 層次、代理銷售合作方式、合作力度、返點要求、銷售支持力度、各樓盤看房流程、各開發(fā)商具付款方式的要求、辦理按揭的流程、三證辦理的流程?? ?? 4) 必要的時候采盤人員要用數(shù)碼照相機和數(shù)碼攝象機進行資料拍攝。主要有：整體小區(qū)規(guī)劃、樣板房、施工樓盤、車庫、樓盤周邊輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。 采盤返石后，以書面報告的形式向公司匯報采盤結(jié)果，建議企業(yè)確定相應異地樓盤銷售合作伙伴并且等待公司審批。 起草相關(guān)樓盤代銷合同書（依據(jù)不同區(qū)域開發(fā)商的具體情況而定），在最短的時間內(nèi)主動與相應開發(fā)商就具體合作細節(jié)雙方達成共識，最終 敲定《異地海景樓盤代理銷售合同》。 邀請開發(fā)商來石考察我異地置業(yè)中心，并且與開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售合同》。最終達成樓盤銷售的合作。 第二步：銷售、采盤人員強化專業(yè)培訓。 一個企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展，就要不斷的把企業(yè)本身塑造成學習型企業(yè)。企業(yè)文化氛圍和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)的提升靠的是 —— 專業(yè)培訓。通過企業(yè)內(nèi)部培訓，我們異地置業(yè)中心要力爭打 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 22 頁 造出一支綜合能力、競爭實力都較高的過硬團隊。 定點，定時培訓： 本企業(yè)在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶樓）進行統(tǒng)一或自主性培訓，培訓時間掌握在 1 個 小時左右。 培訓內(nèi)容： A：中高層員工培訓內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、房地產(chǎn)有關(guān)法律知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點、領(lǐng)導力和凝聚力的提升、團隊管理技巧、員工潛力挖掘技巧、執(zhí)行力等多方面的知識點。 B：基層員工培訓內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點、禮儀形象培訓、溝通技巧、跟進技巧、簽單技巧、崗位工作流程、績效考核標準等多方面的知識點。 培訓模式： 我們可以采取面授、互動交流、經(jīng)驗分享、拉動演練、兄弟公司學習等方式或多種方式有機組合來進行員工培訓。主要是在和諧的環(huán)境下，大家快速的掌握 自己工作所需的基礎(chǔ)知識以及通過交流得到更多領(lǐng)域的專業(yè)知識。 培訓考核： 針對“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點”要有一定的考核（考核目標群為：異地置業(yè)中心全體員工）?？己送ㄟ^后方可上崗。 第三步：信息整合。 中京異地置業(yè)中心的服務(wù)宗旨是：“海景住宅，海量供應”，所以就要在海量采盤后進行樓盤的綜合信息整理分類，以供消費者按需選擇。 按區(qū)域整合： 北方沿海樓盤：山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河 …… 南方沿海樓盤：海南三亞、?？?、中山市 …… 北方旅游風景區(qū)樓盤：承德、內(nèi)蒙 …… 南方旅游風 景區(qū)樓盤：云南、桂林