【正文】 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 22 頁 ⑥ 展廳布置要保證購房戶 和現(xiàn)場工作人員的順暢流通。 選擇目標(biāo)媒體對外宣傳。 不僅要結(jié)合本地、當(dāng)?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大的媒體進(jìn)行廣告發(fā)布，也要借助目標(biāo)消費(fèi)群體所關(guān)注的各種媒介形式。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 第一階段：此階段廣告宣傳以建立 本企業(yè) 展示中心和代理樓盤品牌知名度 、 促進(jìn) 沿海樓盤 銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定 展示中心和沿海 樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。 第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持 本中心和沿海 樓盤的良好口碑，可結(jié)合 通過本中心 已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本相應(yīng) 樓盤 ， 并通過口碑帶動 沿海 銷售，完成售樓收尾工作。 異地置業(yè)中心試營業(yè)開業(yè)造勢 ： 在 本展示中心試營業(yè) 及 沿海 樓盤預(yù)售正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛， 在中京大酒店門前廣場上 設(shè)計一個別開生面、形式獨(dú)特的 異地置業(yè)中心 揭幕儀式。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。 ⑶ 代理樓盤 宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 ⑺ 展示中心 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作 （按照展示中心宣傳規(guī)劃制作） 。 銷 售 中 期 流 程 第一步：銷售準(zhǔn)備。 所謂 樓盤 高起點(diǎn) 定位，我們 完全可以從樓盤的整體設(shè)計 中 挖掘出來 ：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等 ， 都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。 策劃樓盤 主要賣點(diǎn) ： 對 我們企業(yè)所代理沿海 樓盤進(jìn)行全面分析研究， 主要 概括為 五 個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 22 頁 ① 樓盤 地理位置； ② 樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)； ③ 樓盤做工用料； ④ 樓盤 戶型設(shè)計。 繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)?沿海樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想 像 ，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對 沿海樓盤 的銷售 起了事半功倍的決定性作用。 ④ 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個案銷售講習(xí) 。以實(shí)現(xiàn) “訂屋便不退訂 ”， “補(bǔ)足便能簽約 ”， “簽約便能代為介紹朋友來買 ”的完善銷售體系。 下列幾點(diǎn)是 我們異地置業(yè)中心沿海樓盤銷售 方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題 ，在我們進(jìn)行樓盤介紹、分析、銷售的同時充分體現(xiàn)以下七大特性。 ④ 方便性：交通、時間、 休閑 等方面消費(fèi)及額外的 需求。 第二步：換位溝通。 ④ 想在 推薦地區(qū) 長久居住者 、養(yǎng)老或投資 。 拒絕我們推薦 樓盤的理由： ① 購房 者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。 ② 滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。 ③ 開發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證明、 企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、 項(xiàng)目運(yùn)營時間、 企業(yè)形象宣傳冊、開發(fā)商網(wǎng)站。 介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項(xiàng)： ① 介紹購買異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷售流程： 第一步：換位為其量身推薦樓盤； 第二步：確定意向?qū)嵉乜疾欤? 第三步：簽訂認(rèn)購書； 第四步：簽訂購房合同； 第五步：付款方式； 第六步：房產(chǎn)保險與公證； 第七步：驗(yàn)收房屋； 第八步：物業(yè)管理； 第九步：產(chǎn)權(quán)過戶 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 22 頁 ② 付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、 按揭付款辦理流程、 公積金貸款 辦理流程等。一是對購房戶提供最安全的樓盤推薦服務(wù)，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)重要的渠道。 ③樓盤所在地的 城市化水平。 多層建筑 ： 一般為三至七層。 不同樓層在 朝向、視野、 采光、觀海效果、 私密性 上有不同的優(yōu)劣勢，售樓員要依據(jù)購 房戶的需求進(jìn)行合理推薦。 售樓員 在 推薦戶型 選時，應(yīng)結(jié)合 購房戶的具體需求以及 平面、剖面一起考慮。 （四） 室內(nèi)格局 設(shè)計分析 對于我們向購房戶推薦的樓盤，要把室內(nèi)格局介紹詳細(xì)。 睡眠空間包括：臥房、客人房、孩童房、書房等。 必要的時候可以推薦主臥室?guī)в?一套獨(dú)立的衛(wèi)生設(shè)備 的住宅 。 ④ 對于浴廁，主要應(yīng)考慮自然通風(fēng)與采光。 （六）樓盤 質(zhì)量 闡述 為了對購房戶負(fù)責(zé)我們在推薦該樓盤的時，要對該樓盤的結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等都進(jìn)行專業(yè)的闡述。 ①小區(qū)內(nèi)的綠化率、容積率、建筑密度、 保安系統(tǒng) 、紅外線周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護(hù)系統(tǒng)、小區(qū)家政服務(wù)系統(tǒng)以及相關(guān)小區(qū)其他 配套設(shè)施 。 詳細(xì)介紹 房產(chǎn)保險 信息： 針對購房戶的要求初步為其介紹有關(guān)“房產(chǎn)保險 ”的相關(guān)信息，房產(chǎn)保險主要包括以下 6 種，最終按照購房戶的具體要求進(jìn)行分析介紹。 跟進(jìn)的最高境界就是：“真誠換位思考且與之成為最信賴的朋友”。并且及時抓住其的購買欲望和海景住宅需求點(diǎn)，結(jié)合推薦樓盤的相關(guān)圖片資料、錄象資料、網(wǎng)絡(luò)資料、文字資料來做重點(diǎn)“攻擊”。 可以通過電話跟進(jìn)告之準(zhǔn)購房戶所關(guān)注樓盤的發(fā)展動態(tài)以及中京異地置業(yè)中心的最新動態(tài)。 邀請跟進(jìn) ： 我們“中京異地置業(yè)中 心”會根據(jù)潛在客戶的數(shù)量或安排特定節(jié)假日，自行策劃組織或與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤展示茶香會” 、“與海零距離旅游活動”以及積極參、策劃系列公益活動等活動。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員，在借助以上跟進(jìn)方式的同時結(jié)合：短信祝福跟進(jìn)、郵件跟進(jìn)、節(jié)假日互動跟進(jìn)、贈送海島小禮品跟進(jìn)等等系列跟進(jìn)方式來互相增加信任度和合作信心。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為：三白天兩晚上。 看盤流程（以山東乳山銀灘為例） ： ① 第一天早晨 7： 30 在“明和異地置業(yè)中心”門口集合， 8： 00準(zhǔn)時發(fā)車。 ④ 第二天早晨 7： 00 早餐， 8： 00 準(zhǔn)時出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。 ⑥ 第三天早晨 7： 00 早餐， 8： 00 準(zhǔn)時出發(fā)返石，于下午 5： 00 到達(dá)石家莊。 這個時候需準(zhǔn)購房戶出示當(dāng)事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納 20xx 元人民幣的封房金。 并且當(dāng)準(zhǔn)購房戶交納封房金后可以免費(fèi)隨“看盤車”到異地指定樓盤進(jìn)行考察旅游（只限 3 人）。所以，在簽合同之前， 本中心和購房人 需要仔細(xì)查驗(yàn) 開發(fā) 商的資格和 五證 (即計委立項(xiàng)可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 22 頁 土地使用證、開工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證 )；一切檢查完畢后， 購房人 需要交納一定數(shù)額的 首付款 。 銷售完善 階段： ⑴ 在本中心 正式公開推出 海景住宅 前 ，我們異地置業(yè)中心 需 借助媒體和自身，來 吸引有 在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購房戶。 由 銷售 主管加以審查于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶 跟進(jìn) 提出應(yīng)變措施。 ⑹ 若于周六、周日或節(jié)日 安排樓盤促銷 活動活動， 需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及 團(tuán)隊(duì) 配合 戰(zhàn)術(shù) 。 ⑽ 客戶來 異地置業(yè) 銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名 ，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實(shí)施直銷、出外 跟進(jìn) 拜訪客戶，并于每日下班前由 銷售 主管總結(jié) 跟進(jìn) 成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ⑶ 回頭 和多詢 客戶 必須 積極 主動 把握， 因?yàn)槠?機(jī)會極大。 銷 售 后 期 流 程 第一步：吸引加入俱樂部。經(jīng)本俱樂部審批通過 后到明和異地置業(yè)展示中心交納 500 元 /年的會費(fèi)即可成為本俱樂部 VIP 會員。 ⑵ 本俱樂部為會員每年 2 次免費(fèi)正定機(jī)場接送服務(wù)，且免費(fèi)搭乘看盤直通車。 ⑹ 本俱樂部聘請專業(yè)權(quán)威律師，審核購買合同以及提供免費(fèi)的法律咨詢。 ⑽ 本俱樂部為會員提供 長期的“管家服務(wù)”。 ⑿ 本俱樂部為會員免費(fèi)提供 2 次 /年的本地和異地家政服務(wù)