【正文】 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)模式 培訓(xùn)考核 第三步：信息整合。 簽定認(rèn)購書 簽定合同 第六步：銷售細(xì)節(jié)。 房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是 因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長。 異地采盤流程如下： 通過網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標(biāo)地區(qū)的沿海樓盤開發(fā)商。主要有：整體小區(qū)規(guī)劃、樣板房、施工樓盤、車庫、樓盤周邊輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。通過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，我們異地置業(yè)中心要力爭打 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 22 頁 造出一支綜合能力、競爭實(shí)力都較高的過硬團(tuán)隊(duì)。 第三步：信息整合。 ② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 ⑤ 有關(guān) 異地置業(yè) 中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度 、 冷氣空調(diào)位置及冷暖度 、展示 場所氣氛 、飲水設(shè)備、 展圖堅(jiān)牢度等均需 不定期 逐一 進(jìn)行全面 檢查測試。（媒體的選擇至關(guān)重要。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西 洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭 中京二樓展示中心之間，驚羨之辭不絕于耳。 ⑹ 展示中心和跑馬廊 展板的設(shè)計(jì)、制作和擺放。 從樓盤 的 地理位置、物業(yè)檔次 、 設(shè)計(jì)思想 到 具體細(xì)節(jié)等 等 方面 都要有詳細(xì)的概括，或者充分在本公司設(shè)計(jì)制作的樓書中充分體現(xiàn)出來 。 繪制 樓盤 效果圖： 根據(jù) 我們企業(yè)合作的不同 開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制 沿海樓盤 整體效果圖、多層單體效果圖 （或借助開發(fā)商提供有效輔助資料） 。 ⑤ 樓盤 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍。 ③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化 購房和 生活 的 安定性。 ③ 經(jīng)過比較競爭后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 22 頁 購買本樓盤的理由： ① 對(duì) 該地區(qū) 環(huán)境熟悉 并且有很強(qiáng)的向往情懷 。 ⑥ 樓盤價(jià)位分析： 樓盤均價(jià)、各樓層價(jià)位、升值趨向等。 ②樓盤 交通 狀況 。 超高層建筑 ： 一般為 二十四 層以上。對(duì)于 獨(dú)幢公寓、三室一廳、三 室二廳、四室二廳 等中大戶型的推薦，主要是要依據(jù)購房戶的需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在進(jìn)行購房戶背景分析的時(shí)候就要考慮到了。 主臥室是最具私密性的地方，其與客餐廳的關(guān)系不僅不應(yīng)有 “ 開門見山 ”之感，且應(yīng)有良好的隔音和充足的光線。 ① 商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 22 頁 ② 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺(tái)建筑面積 ③ 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝公用建筑面積分?jǐn)傁?數(shù) 套內(nèi)建筑面積 （ 一般高層住宅公建分?jǐn)傁禂?shù)為 左右 ） 。 這就 需要 售樓員從側(cè)面考察購房戶的平均 月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方式 ，以及分析本地的 銀行利率 和所推薦海景住宅 地段升值潛力等因素。要在第一時(shí)間迅速掌握其購買目的、購買需求點(diǎn)、購買方式、決策人、以及購買時(shí)間。在進(jìn)行上門跟進(jìn)的時(shí)候要注意上門跟進(jìn)的禮儀，并且隨時(shí)做好跟進(jìn)記錄。根據(jù)異地樓盤的距離遠(yuǎn)近不同來制訂看盤周期。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景， 9： 30 回酒店。 簽訂認(rèn)購書 當(dāng)準(zhǔn)購房戶在通過樓盤銷售人員的詳細(xì)溝通和跟進(jìn)下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅 ， 敲定封房金 后，便 可在樓盤銷售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤 認(rèn)購書了 。 另外，一旦將來與銷售方發(fā)生糾紛，購房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。 ⑵ 每 天 下班前 25 分鐘，現(xiàn)場 樓盤 銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回 。 ⑼ 隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者， 銷售主管 立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。 銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)凝聚力要充分體現(xiàn)。 具體服務(wù)內(nèi)容草擬如下： ⑴ 本俱樂部為會(huì)員免費(fèi)提供關(guān)注樓盤的資訊并且推薦最佳樓盤。（自駕游、酒會(huì)等） ⑼ 由本中心會(huì)員推薦新購房戶，并且推薦購房戶在本中心購買異地海景住宅的會(huì)員，可以享受到一定比例的銷售提成。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 22 頁 河北明和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 事業(yè)發(fā)展部 張亞 霖 。主要有：專業(yè)的物業(yè)管理專家提供的管理您的異地樓盤物業(yè)；您所購買異地樓盤的租賃業(yè)務(wù)。（看盤中的食宿可享受優(yōu)惠） ⑶ 本俱樂部向會(huì)員提供免費(fèi)咨詢：房產(chǎn)政策、房產(chǎn)法規(guī)、地產(chǎn)行情、開發(fā)商資訊、異地購房手續(xù)、裝修指導(dǎo)、物業(yè)分析、產(chǎn)權(quán)辦理流程、 貸款流程。 推出“中京異地置業(yè)俱樂部”的目的是：為加入該俱樂部的所有會(huì)員提供更多的購房、消費(fèi)、休閑的實(shí)惠和方便，提供更多的異地樓盤考察機(jī)會(huì)，幫助消費(fèi)者建立購房信心提高消費(fèi)、理財(cái)技巧。 銷售 沖刺階段： ⑴ 本中心 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后， 購房戶 對(duì)本 中心的 認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告， 跟進(jìn) 重點(diǎn) 購房戶 以期達(dá)到成交目的。 ⑶ 每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部 共同 舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)項(xiàng)目 、 銷售 戰(zhàn)術(shù) 及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 購房人 如果對(duì)簽訂合同沒有把握，可以委托律師來協(xié)助辦理，律師可以幫助 購房人 起草補(bǔ)充協(xié)議、審查稅費(fèi)明細(xì)表、審核契約須知、制定簽約后的付款進(jìn)程表、審查 付款情況等等。 中京異地置業(yè)中心 此時(shí)會(huì)把有關(guān)的資料和相關(guān) 樓盤認(rèn)購書 文件交給 準(zhǔn)購房戶 ， 并且用鋼筆詳細(xì)填寫 。通過考察樓盤、考察周邊輔助設(shè)施以及與開發(fā)商充分接觸后， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 22 頁 進(jìn)行簽約。 看盤費(fèi)用： ① 咨詢 者在交納 20xx 元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準(zhǔn)購房戶，可以免費(fèi)搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。我們中心樓盤銷售人員可以借助中京異地置業(yè)中心開展的各項(xiàng)活動(dòng)，來真誠邀請(qǐng)準(zhǔn)購房戶積極參與。必要的時(shí)候可以借助銷售團(tuán)隊(duì)的力量來完成目標(biāo)跟進(jìn)。 ① 房屋保險(xiǎn) ② 房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) ③ 房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn) ④ 房地產(chǎn)人身保險(xiǎn) ⑤ 個(gè)人住房按揭保險(xiǎn) ⑥ 建筑工程保險(xiǎn) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 22 頁 第三步：深入跟進(jìn)。并且可以借助采盤員拍攝的實(shí)地資料進(jìn)行展示。 ③在介紹廚房和衛(wèi)生間的時(shí)候應(yīng)注意以下幾方面。 一般而言，住宅空間可以分為三部分：起居空間、服務(wù)空間與睡眠空間。并且要把樓層的優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)的剖析。 ④樓盤周邊設(shè)施 生活 、購物、娛樂 。 ③房產(chǎn) 三證辦理的流程： 《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》 （ 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)用，一般由買方承擔(dān)。 詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息： 對(duì)前來異地置業(yè)中心進(jìn)行沿海樓盤咨詢的消費(fèi)者，我們售樓人員應(yīng)根據(jù)其所關(guān)注地區(qū)和本中心實(shí)力進(jìn)行綜合信息剖析。 ⑤ 認(rèn)為 本中心推薦的海景住宅有 遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α? ⑤ 舒適性：現(xiàn)代化 高時(shí)尚的 消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。 確立行銷要求： 樓盤 銷售概念 著重 在 于 購房戶 的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃 沿海樓盤銷售 策略主題。 策劃沿海樓盤銷售 動(dòng)作： ① 塑造 不同海景住宅 的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使 購房戶 在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響 提升本企業(yè)品牌形象 。 好 事物 總有不同之處，因而 “ 不同 ” 二字構(gòu)成了 我們中心所代理沿海 樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。 ⑻ 報(bào)紙廣告首