【正文】 …… 按地理環(huán)境整合 ： 依山傍海樓盤、近海樓盤、遠(yuǎn)海樓盤、風(fēng)景區(qū)樓盤 …… 按觀海視角整合： 可觀海樓盤、不可觀海樓盤 …… 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 22 頁 按戶型整合： 小戶型為主、大戶型為主、獨門別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE…… 按價位整合： 10 萬以下樓盤、 10 萬 — 20 萬樓盤、 20 萬以上樓盤 …… 售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤進(jìn)行，不僅使售樓員掌握一定的房產(chǎn)專業(yè)知識而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤的詳細(xì)情況。 第四步：銷售物料準(zhǔn)備。 首先 在中京大酒店二樓跑馬廊 選搭 中 型戶外 系列展 板，以獨特新穎 的 圖片、文字說明展示 引起 瀏覽者 的好奇 并且 引發(fā)其購買欲 望。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備的展示，售樓員的詳細(xì)介紹和溝通，最終滿足有海景住宅需求的消費者的要求。 ① 展示中心裝修布置和跑馬廊展廳 現(xiàn)場 裝修要 美化 、專業(yè)，目的是要體現(xiàn)出我們異地置業(yè)中心高起點、高格局、高層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及我們中心在“異地置業(yè)”項目中的權(quán)威性、專業(yè)性和唯一性的體現(xiàn)。 （視 銷售 情形需要，制作 沙盤 ）。 ② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 ③ 樓盤 講習(xí)資料編制完成。 ④ 所選樓盤樓書和該樓盤 價格表完成。 ⑤ 售樓 員講習(xí)工作完成 ⑥ 刊登引導(dǎo)廣告 ⑦ 銷售人 員進(jìn)駐。 注意事項： ① 對預(yù)約客戶中有望 成為購房戶的潛在客戶，必要時直接 做 DS（直接拜訪）。 ② 本中心沿海樓盤 銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ③ 定期由 區(qū)域樓盤銷售 主管 結(jié)合策劃部門組織 召開 售樓 人員策劃會，振奮士氣。 ④ 不定期舉行 售樓部 與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 ⑤ 有關(guān) 異地置業(yè) 中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度 、 冷氣空調(diào)位置及冷暖度 、展示 場所氣氛 、飲水設(shè)備、 展圖堅牢度等均需 不定期 逐一 進(jìn)行全面 檢查測試。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 22 頁 ⑥ 展廳布置要保證購房戶 和現(xiàn)場工作人員的順暢流通。 第五步：展開攻勢，大力造勢。 結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心的具體形式，宣傳造勢的渠道主要有兩方面： 分利用本中心的空間結(jié)構(gòu)，進(jìn)行有機(jī)的專業(yè)的展區(qū)布置（展示廳、跑馬廊、辦公 區(qū)、茶樓）。通過展區(qū)的精心布置我們要體現(xiàn)出專業(yè)、權(quán)威、層次和唯一的特質(zhì)。 選擇目標(biāo)媒體對外宣傳。 針對我中心發(fā)展初期階段，選擇目標(biāo)區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)睾捅镜貜?qiáng)大媒體，展開大密度大強(qiáng)度的對外宣傳攻勢。廣告方式主要有：報紙期刊的平面廣告、軟文、夾報、電視媒體廣告、網(wǎng)站、 SP 手機(jī)短信業(yè)務(wù)等諸多宣傳方式。（媒體的選擇至關(guān)重要。 不僅要結(jié)合本地、當(dāng)?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大的媒體進(jìn)行廣告發(fā)布，也要借助目標(biāo)消費群體所關(guān)注的各種媒介形式。） 展開宣傳攻勢主要圍繞以下幾點： 1） 以塑造 宣傳本展示中心 形象為主，渲染品味和 企業(yè)形象 ； 2） 展現(xiàn) 所代理沿海 樓盤的綜合優(yōu)勢； 3） 體現(xiàn) 沿海 樓盤和諧舒適生活 環(huán)境 ； 4） 直切消費群生活 需求 心態(tài)。 廣告 宣傳 階段劃分： 對 所代理 樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告 都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 第一階段：此階段廣告宣傳以建立 本企業(yè) 展示中心和代理樓盤品牌知名度 、 促進(jìn) 沿海樓盤 銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定 展示中心和沿海 樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。 第二階段：此階段以 展示中心和代理樓盤 品牌維持為目的，穩(wěn)固 展示中心、沿海 樓盤高檔物業(yè)的品牌形象 ， 同時促進(jìn) 本中心沿海樓盤 銷售。此階段廣告費用投入相對較少。 第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點是維持 本中心和沿海 樓盤的良好口碑，可結(jié)合 通過本中心 已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本相應(yīng) 樓盤 ， 并通過口碑帶動 沿海 銷售，完成售樓收尾工作。此階 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 22 頁 段廣告費用投入為中等不平。 總體上看， 本中心和沿海 樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。 異地置業(yè)中心試營業(yè)開業(yè)造勢 ： 在 本展示中心試營業(yè) 及 沿海 樓盤預(yù)售正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛， 在中京大酒店門前廣場上 設(shè)計一個別開生面、形式獨特的 異地置業(yè)中心 揭幕儀式。 在 本展示中心試營業(yè)前 一周， 在中京廣場簡易搭建展示中心開幕平臺以及中京二樓展示廳圍布 。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤 展示中心 瞬間呈現(xiàn)在大眾面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西 洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭 中京二樓展示中心之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。 展示中心 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期 在本地和異地目標(biāo)地區(qū) 刊登。 首期廣告內(nèi)容及 開業(yè)布置 安排： 內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會 要 定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ⑴ 沿海目標(biāo) 樓盤效果圖。 ⑵ 沿海 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 ⑶ 代理樓盤 宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 ⑷ 展示中心周邊 場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。 ⑸ 展示中 心 道路指導(dǎo)牌的 設(shè)計與 制作。 ⑹ 展示中心和跑馬廊 展板的設(shè)計、制作和擺放。 ⑺ 展示中心 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作 （按照展示中心宣傳規(guī)劃制作） 。 ⑻ 報紙廣告首 5 期的設(shè)計、完稿及定版。 ⑼ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品 的設(shè)計和制作 。 所有 廣告 宣傳 訴求點： ⑴ 闡述 所代理沿海 樓盤的位置； ⑵ 闡述樓盤所在地的歷史淵源； ⑶ 闡述樓盤交通條件； ⑷ 闡述樓盤人口密度情況； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 22 頁 ⑸ 闡述樓盤的升值潛力； ⑹ 闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)； ⑺ 闡述樓盤的 發(fā)展 背景； ⑻ 闡述樓盤的舒適溫馨 環(huán)境以及附屬設(shè)施的組建 ； ⑼ 闡述 樓盤的實用率； ⑽ 闡述樓盤的 遠(yuǎn)景規(guī)劃 ； ⑾ 闡述樓盤的品質(zhì)； ⑿ 闡述樓盤的物業(yè)管理 ； ⒀ 闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義 。 銷 售 中 期 流 程 第一步：銷售準(zhǔn)備。 由異地置業(yè)中心引進(jìn)的沿海樓盤，在準(zhǔn)備進(jìn)行全面銷售之前必須有準(zhǔn)確的形象定位、賣點分析以及繪制樓盤效果圖。 設(shè)計代理樓盤 形象定位： 對 逐個代理沿海 樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行 一一 整體概括 。 從樓盤 的 地理位置、物業(yè)檔次 、 設(shè)計思想 到 具體細(xì)節(jié)等 等 方面 都要有詳細(xì)的概括，或者充分在本公司設(shè)計制作的樓書中充分體現(xiàn)出來 。 所謂 樓盤 高起點 定位，我們 完全可以從樓盤的整體設(shè)計 中 挖掘出來 ：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等 ， 都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。 好 事物 總有不同之處，因而 “ 不同 ” 二字構(gòu)成了 我們中心所代理沿海 樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這 “八種不同 ”是我們異地置業(yè)中心向購房戶 闡述 海景住宅的 重要 渠道和方式 。 策劃樓盤 主要賣點 ： 對 我們企業(yè)所代理沿海 樓盤進(jìn)行全面分析研究， 主要 概括為 五 個