【正文】 攤系 數(shù) 套內(nèi)建筑面積 （ 一般高層住宅公建分?jǐn)傁禂?shù)為 左右 ） 。 所以當(dāng)我們進(jìn)行樓盤推薦的時(shí)候這一點(diǎn)更是尤為重要的論述點(diǎn)。 這就 需要 售樓員從側(cè)面考察購(gòu)房戶的平均 月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方式 ，以及分析本地的 銀行利率 和所推薦海景住宅 地段升值潛力等因素。細(xì)心的銷售人員就要在第一時(shí)間及時(shí)記錄整理客戶檔案，并且劃分需求類型，準(zhǔn)確的選擇深入跟進(jìn)方式。要在第一時(shí)間迅速掌握其購(gòu)買目的、購(gòu)買需求點(diǎn)、購(gòu)買方式、決策人、以及購(gòu)買時(shí)間。） 電話跟進(jìn) ： 借助現(xiàn)有通訊設(shè)備積極主 動(dòng)的與準(zhǔn)購(gòu)房戶進(jìn)行電話溝通和電話跟進(jìn)，國(guó)家特定節(jié)假日、準(zhǔn)購(gòu)房戶生日、準(zhǔn)購(gòu)房戶特殊紀(jì)念日等都是樓盤銷售人員進(jìn)行電話跟進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)。在進(jìn)行上門跟進(jìn)的時(shí)候要注意上門跟進(jìn)的禮儀，并且隨時(shí)做好跟進(jìn)記錄。 其他方式跟進(jìn) ： 銷售跟進(jìn)的方式有很多種，跟進(jìn)的主要目的就是：通過互相 接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘?gòu)房戶在購(gòu)買異地海景住宅時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。根據(jù)異地樓盤的距離遠(yuǎn)近不同來制訂看盤周期。） ② 沒有交納封房金的消費(fèi)者，如需到異地考察指定樓盤，需交納 350元 /人的看房費(fèi)（包括車費(fèi)、住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)），如果在看盤的同時(shí)有意向購(gòu)買樓盤并且簽約者，其看盤費(fèi)用可以由我公司退還或折合購(gòu)房款。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景， 9： 30 回酒店。 ⑤ 第二天晚上時(shí)間自由支配。 簽訂認(rèn)購(gòu)書 當(dāng)準(zhǔn)購(gòu)房戶在通過樓盤銷售人員的詳細(xì)溝通和跟進(jìn)下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅 ， 敲定封房金 后，便 可在樓盤銷售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤 認(rèn)購(gòu)書了 。 在簽定完認(rèn)購(gòu)書后， 中京異地置業(yè)中心 還應(yīng)給購(gòu)房人發(fā)放《簽約須知》，以便使購(gòu)房者明白下一個(gè)細(xì)節(jié)，購(gòu)房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購(gòu)房契約，其內(nèi)容包括：簽約地點(diǎn)、購(gòu)房者應(yīng)帶證件、購(gòu)房者委托他人簽約時(shí)有關(guān)委托書的證明、有關(guān)貸款憑證的說明、繳納有關(guān)稅費(fèi)的說明。 另外，一旦將來與銷售方發(fā)生糾紛，購(gòu)房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。 第六步：銷售細(xì)節(jié)。 ⑵ 每 天 下班前 25 分鐘，現(xiàn)場(chǎng) 樓盤 銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回 。 ⑸ 在沿海樓盤促銷 活動(dòng)前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 ⑼ 隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者， 銷售主管 立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。并事先告之：若介紹成功 本 公司將提成一定數(shù)額的 “介紹獎(jiǎng)金 ”作為鼓勵(lì)。 銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)凝聚力要充分體現(xiàn)。 ① 登 陸本企業(yè)網(wǎng)站指定頁面，并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細(xì)個(gè)人基本資料。 具體服務(wù)內(nèi)容草擬如下： ⑴ 本俱樂部為會(huì)員免費(fèi)提供關(guān)注樓盤的資訊并且推薦最佳樓盤。 ⑸ 會(huì)員一次性購(gòu)買異地樓盤三套以上（包括三套）并統(tǒng)一裝修，可以享受折上折的優(yōu)惠。（自駕游、酒會(huì)等） ⑼ 由本中心會(huì)員推薦新購(gòu)房戶，并且推薦購(gòu)房戶在本中心購(gòu)買異地海景住宅的會(huì)員，可以享受到一定比例的銷售提成。 ⑾ 本俱樂部為會(huì)員全年免費(fèi)提供本地和異地的洗車業(yè)務(wù)（指定洗車中心）。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 22 頁 河北明和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 事業(yè)發(fā)展部 張亞 霖 。 ⒀ 本俱樂部為會(huì)員提供專業(yè)的“投資理財(cái)咨詢”，使會(huì)員投資的每一分錢都有價(jià)值有保障。主要有：專業(yè)的物業(yè)管理專家提供的管理您的異地樓盤物業(yè)；您所購(gòu)買異地樓盤的租賃業(yè)務(wù)。 ⑺ 當(dāng)業(yè)主發(fā)生糾紛時(shí)，我俱樂部將與相關(guān)媒體聯(lián)合進(jìn)行關(guān)注和保護(hù)。（看盤中的食宿可享受優(yōu)惠） ⑶ 本俱樂部向會(huì)員提供免費(fèi)咨詢：房產(chǎn)政策、房產(chǎn)法規(guī)、地產(chǎn)行情、開發(fā)商資訊、異地購(gòu)房手續(xù)、裝修指導(dǎo)、物業(yè)分析、產(chǎn)權(quán)辦理流程、 貸款流程。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 22 頁 ② 中京異地置業(yè)展示中心，并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細(xì)個(gè)人基本資料。 推出“中京異地置業(yè)俱樂部”的目的是：為加入該俱樂部的所有會(huì)員提供更多的購(gòu)房、消費(fèi)、休閑的實(shí)惠和方便，提供更多的異地樓盤考察機(jī)會(huì)，幫助消費(fèi)者建立購(gòu)房信心提高消費(fèi)、理財(cái)技巧。 ⑷ 退訂戶 ，我中心要主動(dòng) 再 跟進(jìn) ，實(shí)際了解問題 ，輔助解決使其最終 成交。 銷售 沖刺階段： ⑴ 本中心 正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后， 購(gòu)房戶 對(duì)本 中心的 認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告， 跟進(jìn) 重點(diǎn) 購(gòu)房戶 以期達(dá)到成交目的。 ⑺ 每周五 下班前由 銷售 經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本 周 來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 ⑶ 每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部 共同 舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)項(xiàng)目 、 銷售 戰(zhàn)術(shù) 及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。選擇 各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng) 樓盤 銷售團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu) 。 購(gòu)房人 如果對(duì)簽訂合同沒有把握，可以委托律師來協(xié)助辦理，律師可以幫助 購(gòu)房人 起草補(bǔ)充協(xié)議、審查稅費(fèi)明細(xì)表、審核契約須知、制定簽約后的付款進(jìn)程表、審查 付款情況等等。 簽訂合同 異地海景住宅的合同初期要在異地開發(fā)商所在地簽署。 中京異地置業(yè)中心 此時(shí)會(huì)把有關(guān)的資料和相關(guān) 樓盤認(rèn)購(gòu)書 文件交給 準(zhǔn)購(gòu)房戶 ， 并且用鋼筆詳細(xì)填寫 。中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是 20 元 /人）。通過考察樓盤、考察周邊輔助設(shè)施以及與開發(fā)商充分接觸后， 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 22 頁 進(jìn)行簽約。 ② 中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)： 20 元 /人），于下午 5： 00 到達(dá)目的地 （乳山）。 看盤費(fèi)用： ① 咨詢 者在交納 20xx 元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準(zhǔn)購(gòu)房戶，可以免費(fèi)搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。 第四步：異地看盤。我們中心樓盤銷售人員可以借助中京異地置業(yè)中心開展的各項(xiàng)活動(dòng)，來真誠(chéng)邀請(qǐng)準(zhǔn)購(gòu)房戶積極參與。主要有：樓盤建設(shè)進(jìn)度、銷售進(jìn)度、開發(fā)商新動(dòng)態(tài)、本中心活動(dòng)新動(dòng)態(tài)、新樓盤推薦等信息。必要的時(shí)候可以借助銷售團(tuán)隊(duì)的力量來完成目標(biāo)跟進(jìn)。這就需要樓盤銷售人員對(duì)所代理的樓盤和自己有極強(qiáng)的信心，細(xì)心觀察、 巧妙溝通、挖掘購(gòu)房戶的真正需求點(diǎn)，并且借助一切資源進(jìn)行聯(lián)絡(luò)感情逐步進(jìn)行戰(zhàn)略跟進(jìn)。 ① 房屋保險(xiǎn) ② 房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) ③ 房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn) ④ 房地產(chǎn)人身保險(xiǎn) ⑤ 個(gè)人住房按揭保險(xiǎn) ⑥ 建筑工程保險(xiǎn) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 22 頁 第三步：深入跟進(jìn)。 ②樓盤周邊的交通、市區(qū)班車、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購(gòu)物場(chǎng)所、娛樂中心、浴場(chǎng)、酒店、自然景觀、人文景觀等。并且可以借助采盤員拍攝的實(shí)地資料進(jìn)行展示。 （五）樓盤相關(guān) 面積 分析 對(duì)所推薦樓盤的各種面積，必須要對(duì)購(gòu)房戶進(jìn)行詳細(xì)的分析。 ③在介紹廚房和衛(wèi)生間的時(shí)候應(yīng)注意以下幾方面。 （在推薦的時(shí)候應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：） ① 起居室空間的位置與布置最為重要，因?yàn)榭蛷d是家庭活動(dòng)和對(duì)外交際的中心，也是日常 生活中使用率最高的區(qū)域，所以 我們?cè)谶M(jìn)行樓盤推薦的時(shí)候一定要把 客廳采光 、 格局 要做細(xì)致的介紹。 一般而言，住宅空間可以分為三部分：起居空間、服務(wù)空間與睡眠空間。對(duì)于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型， 設(shè)計(jì) 的主要目的是滿足使用功能。并且要把樓層的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的剖析。 小高層建筑：一般為 八至 十二 層 。 ④樓盤周邊設(shè)施 生活 、購(gòu)物、娛樂 。 對(duì)海景住宅的推薦，我們要依據(jù)購(gòu)房戶實(shí)際情況出發(fā)，從以下11 個(gè)方面來提出我們的樓盤推薦理由： （一 ）樓盤 位置 分析 購(gòu)買異地海景住宅 ，首先要考慮的是位置是否優(yōu)越，因?yàn)樘幱诤梦恢玫?海景住宅 才能滿足 購(gòu)房者 的各類需求。 ③房產(chǎn) 三證辦理的流程： 《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國(guó)有土地使用證》 （ 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)用，一般由買方承擔(dān)。 ④ 樓盤具體介紹： 樓書、樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)、 面積、小區(qū)綠化率、容積