【正文】 慮將華東和華南地區(qū)存貨調(diào)往西北地區(qū)，同時適當降低庫存產(chǎn)品價格，從而達到以較低廉的價格占領(lǐng)欠發(fā)達市場的目的。銷量對比分析由上圖可以看出，我公司七期的銷量呈現(xiàn)一個上升的趨勢，其中7三期的銷量上升十分明顯，這說明在段時間里，公司的一個促銷政策有了明顯的效果，其中華東由于經(jīng)濟情況比其他地區(qū)好，因而銷量也十分可觀，而西北則出現(xiàn)相反的情況，由于經(jīng)濟比較落后，消費者的意識不強，因而實現(xiàn)的銷量比較少。因此，我們可以因地制宜，揚長避短，在華東華南地區(qū)實行更為吸引消費者對的促銷手段，以保持在市場中有一定的地位。人員配置分析 五家公司各地區(qū)銷售人員的配置情況分析由于手機市場的增長方式與其他產(chǎn)品的不太相同，該產(chǎn)品的價格到一定階段開始呈現(xiàn)下降的趨勢因此，公司應當考慮將市場主要放在華東、華南及華北區(qū)。促銷費用分析由圖可以看出，關(guān)于手機促銷這一方面，五家公司的促銷費用基本一致，其中，各家公司都比較推崇戶外廣告，電子廣告和推廣活動費用居中，而印刷廣告的投資相對較少。研發(fā)費用分析 五家公司第六、七期研發(fā)費用使用情況比較由圖可以看出，五家公司的六七期研發(fā)費用呈現(xiàn)一個明顯的上升趨勢，說明手機市場的競爭也是十分激烈的。雖然手機并不是我公司的重點產(chǎn)品，但對技術(shù)的研發(fā)也要重視起來，這樣才能保證公司在市場上有一席之地。 其中ABCD四家公司基本相同，E公司的直接費用較高。（2） VCD系列五家公司庫存比較VCD產(chǎn)品隨著科技的不斷進步，電腦和手機的不斷更新，在市場上的優(yōu)勢逐漸失去，存貨也相對較多，意味著在市場上的銷售量并不是很好，公司在適當保持VCD方面的投入，以增加一些收入來源的同時，應有計劃的退出這個行業(yè)。第七期五家公司手機價格分布分析由圖可以看出，我公司VCD產(chǎn)品價格的分布除了在華東地區(qū)定價較高外，在其他地區(qū)基本和其他公司持平，產(chǎn)品價格水平并不是很高，并逐漸失去了其價格優(yōu)勢，因此，企業(yè)應當有所減少對該產(chǎn)品的投入。由于產(chǎn)品處于衰退階段，因此在未來的營銷規(guī)劃中，公司可以安排多一些銷售人員在西北，西南兩個地區(qū)，在那里拓展銷售市場。研發(fā)費用分析 五家公司第六、七期研發(fā)費用使用情況比較從上圖可看出：我公司第六期的研發(fā)費用居中，在第七期中各家公司的研發(fā)費用由于產(chǎn)品的特性，均在一定程度上有一定的下降。直接費用分析五家公司第六、七期直接費用使用情況比較從上圖可看出：各公司的直接費用都呈現(xiàn)下降的趨勢，我公司也不例外，直接費用也有所下降，這將有利于我公司生產(chǎn)成本的降低，但在五家公司中，我公司的直接費用仍處于第三位，仍舊不具備競爭優(yōu)勢。公司最近進行了高級管理人員的大換血，有高素質(zhì)的管理人才，銷售管理理念也比較先進，產(chǎn)品占有率較大。機會：國內(nèi)電子及相關(guān)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展——入世推動我國經(jīng)濟繼續(xù)上升，將促進國內(nèi)經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，隨著生活水平的不斷提高，人們對電子產(chǎn)品的需求也會不對增加；外企來華投資尋找合作伙伴增多，全球性的國際合作可能性增大，這樣的合作還為我國企業(yè)提供更好地進入國際市場的機會。挑戰(zhàn)：存在實力相當?shù)碾娮涌萍计髽I(yè)，企業(yè)面臨的競爭十分激烈，各個企業(yè)所選擇的市場基本一致，且在促銷方式上相似，企業(yè)競爭壓力加大。華東地區(qū)及華南的部分區(qū)域由于經(jīng)濟發(fā)展比較迅速，人口素質(zhì)比較高及思想觀念新，消費意識比較強，而現(xiàn)代化辦公對中高檔電腦需求比較大，因此定位為以中高檔電腦為主流的市場。西南,西北地區(qū)相對比較落后,經(jīng)濟還有待發(fā)展，多數(shù)地區(qū)對電腦的普及還存在一定的差距,多數(shù)人無力購買,因此把該區(qū)作為以低檔消費為主的市場。東北、華北為中檔多功能手機市場。華東、華南地區(qū)經(jīng)濟文化水平高,人口素質(zhì),思想觀念較新,現(xiàn)代辦公,對網(wǎng)絡(luò)的要求越來越高等,對中高檔多功能手機需求大,因此將其定為中高檔產(chǎn)品為主流的市場。（3）VCD市場細分無差異市場策略發(fā)達地區(qū)欠發(fā)達地區(qū)較落后地區(qū)逐漸退出保持促銷水平加強促銷水平VCD有退出市場的可能,故在市場細分時，按地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平分為發(fā)達地區(qū)、欠發(fā)達地區(qū)、較落后地區(qū)。在這個時期，在VCD退出前主要市場為欠發(fā)達地區(qū)和較落后地區(qū)。同時根據(jù)市場細分的差異化，實行產(chǎn)品的專業(yè)化生產(chǎn)，開發(fā)同一品牌不同系列產(chǎn)品，以滿足更多顧客的需求。VCD產(chǎn)品則實行單一品牌單一產(chǎn)品的集中化生產(chǎn)產(chǎn)品組合。因此在下一季度，科研費用的投入仍是必不可少的。根據(jù)前面的計算，點電腦、手機、VCD的合理庫存銷量比率分別大約為：5%、5%、%.。4價格決策價格的確定，需要考慮很多方面的因素，產(chǎn)品的勞動價值和成本，競爭對手，市場的供求關(guān)系，商品的比價和差異，消費者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)六個地區(qū)的具體環(huán)境，城鎮(zhèn)人均收人和農(nóng)村人均收入，居民消費水平和消費觀念及我公司產(chǎn)品的特點等因素，同時，我們還必須仔細分析市場中其他競爭對手的價格分布情況，再確定能夠吸引消費者的價格，讓更多的消費者來我公司消費，同時，適當?shù)膬r格可以使公司產(chǎn)品的價格在市場上具有優(yōu)勢，這樣才能在短時間內(nèi)獲取最大的利潤。因此，價格策略的方法可以采取差別定價法和回歸分析法。發(fā)達地區(qū)銷量大,對多樣產(chǎn)品需求量大,法律觀念強,為了更好的管理銷售商品,必須建立體制較健全的分銷公司。促銷目的：擴大銷售，獲取更大的市場占有率。因為手機產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期的成長期，這時我公司的促銷重點是使消費者多我公司的電腦產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。同時，再以其他幾種促銷方式作為輔助。促銷預算表：電腦手機VCD電子廣告3000600500印刷廣告3500350400戶外廣告250036020推廣活動1500230100041 / 41