【正文】 體是新聞的加工廠和傳播載體。中國(guó)的媒體記者都是分片分口進(jìn)行工作，企業(yè)與之打交道時(shí)，輔之以民眾情感。這樣企業(yè)所面對(duì)的可能多是一些熟臉孔，對(duì)企業(yè)的信息傳播也多幾分掌控。比如公司沒(méi)有應(yīng)對(duì)媒體選擇、采訪、撰稿、投放、效果評(píng)估的完善流程和制度，導(dǎo)致媒體溝通活動(dòng)缺乏效率；因缺乏接受媒體采訪經(jīng)驗(yàn)和技巧而導(dǎo)致錯(cuò)誤信息的傳遞；因缺乏對(duì)外訊息控制，沒(méi)有統(tǒng)一的宣傳口徑，內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一而給媒體傳遞相互矛盾的信息；對(duì)于不利于自身的消息采取消極回避的態(tài)度，導(dǎo)致媒體胡亂猜測(cè)，甚至與媒體關(guān)系惡化，導(dǎo)致信息無(wú)法發(fā)布等等。建立與媒體溝通的制度是有備無(wú)患，構(gòu)架一套媒體工作的系統(tǒng)方法，一套較完備的媒體關(guān)系管理系統(tǒng)包括：完善公司媒體溝通制度，細(xì)化媒體溝通流程，分立日常和危機(jī)兩種應(yīng)對(duì)，責(zé)任和分工到人；進(jìn)行媒體分析和調(diào)研活動(dòng)，了解不同媒體操作風(fēng)格和受眾特點(diǎn)；把自身?yè)碛行侣勝Y源和所需媒體資源不斷拓展深入，并將媒體資源整合，使之完成統(tǒng)一聲音和信息的傳播；對(duì)每一次的溝通活動(dòng)都進(jìn)行可量化的效果評(píng)估；日常在企業(yè)中高層進(jìn)行媒體溝通策略和技巧的培訓(xùn)，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)媒體的意識(shí)。神內(nèi)的主要問(wèn)題：對(duì)于神內(nèi)來(lái)說(shuō)，媒體關(guān)系建設(shè)是比較主要的公共策略，從神內(nèi)的一系列的營(yíng)銷活動(dòng)的效果來(lái)看，由于媒體報(bào)道的不全面而導(dǎo)致的后果是十分嚴(yán)重的。解決辦法：神內(nèi)公司應(yīng)該要馬上尋找一個(gè)具影響力的媒體，并把它建設(shè)成為自己的核心媒體。在神內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候可以借助核心媒體進(jìn)行宣傳，而且在活動(dòng)過(guò)后也可以有媒體跟蹤報(bào)道，讓活動(dòng)的效果更加持久。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。加上神內(nèi)的對(duì)于培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的活動(dòng)由于沒(méi)有得到媒體的支持，以及自己內(nèi)部協(xié)調(diào)不力，沒(méi)有取得預(yù)期的效果。我們要與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的關(guān)系，就要定期地與消費(fèi)者聯(lián)系，具體可以通過(guò)社區(qū)策略，讓消費(fèi)者之間有自己的交流，也可以同時(shí)向消費(fèi)者定期發(fā)放一些關(guān)于健康知識(shí)的小冊(cè)子，讓我們的企業(yè)與消費(fèi)者保持聯(lián)系。合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的好處可以歸為四個(gè)方面：增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，遏止其他企業(yè)的進(jìn)入。反之，接受“協(xié)同”競(jìng)爭(zhēng)的思維方式，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋求共同利益，就可能達(dá)到雙方的“互惠互利”。行業(yè)會(huì)議旨在協(xié)調(diào)同行業(yè)內(nèi)部各企業(yè)的關(guān)系，爭(zhēng)取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境，指引本行業(yè)健康發(fā)展； ② 聯(lián)誼會(huì)。在保證核心機(jī)密不會(huì)泄露的情況下，邀請(qǐng)對(duì)手參觀本企業(yè)，向競(jìng)爭(zhēng)者表明開(kāi)放坦誠(chéng)的態(tài)度，有利于進(jìn)一步消除雙方隔膜，增進(jìn)彼此關(guān)系； ④ 期刊交流。比如共同舉辦聯(lián)歡晚會(huì)、體育比賽和旅游活動(dòng)等； ⑥ 聯(lián)合活動(dòng)。比如聯(lián)合打假、聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等。加上其他企業(yè)在廣州本地的關(guān)系比較強(qiáng)，早已經(jīng)結(jié)成了聯(lián)盟，所以對(duì)神內(nèi)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很強(qiáng)的打擊。（5）政府部門(mén)：主要方法：軟硬兼施面對(duì)政府關(guān)系，我們應(yīng)該走的是積極穩(wěn)健的“政治推動(dòng)法”。一般來(lái)說(shuō)，可以軟、硬兩種策略并用。硬的策略，則是通過(guò)政府間的談判力量，實(shí)現(xiàn)自己的利益。解決方法：就神內(nèi)來(lái)講，由于是進(jìn)入一個(gè)自己比較陌生的市場(chǎng)，因此在政府關(guān)系中就不可能采取堅(jiān)硬的策略，而是應(yīng)該積極與政府機(jī)關(guān)建立良好的關(guān)系和溝通渠道。（6）供應(yīng)商：由于神內(nèi)公司是自己生產(chǎn)產(chǎn)品的，所以在供應(yīng)商關(guān)系中就可以說(shuō)是解決自己內(nèi)部的矛盾為主。另外就是在銷售旺季可以通過(guò)一些獎(jiǎng)金，加班費(fèi)政策來(lái)提高員工的積極性。六、業(yè)務(wù)人員管理制度（1）人員招聘：一、人員要求1）基本任職資格評(píng)價(jià)要素技能－聆聽(tīng)、表達(dá)、說(shuō)服、分析、談判、組織、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)合作、外語(yǔ)種類及程度 知識(shí)－學(xué)歷、專業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本公司 經(jīng)驗(yàn)－銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ) 2）銷售人員素質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信、正直誠(chéng)實(shí)、人際理解力、靈活性主要表現(xiàn) 以目標(biāo)為導(dǎo)向，不計(jì)較上班時(shí)間； 從不壓抑自已的思想，善于與別人分享； 常常以成功暗示自已，遇到困難與挫折不服； 好學(xué)，涉獵的知識(shí)面廣博； 注重人際關(guān)系，善于察言觀色。一般情況下可以采用面談+情景摸擬+心理測(cè)試的方式。在結(jié)構(gòu)化面試中，問(wèn)題的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，要注意一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)是為素質(zhì)評(píng)價(jià)服務(wù)的，每一個(gè)問(wèn)題都應(yīng)對(duì)應(yīng)于某項(xiàng)素質(zhì)的考察。根據(jù)神內(nèi)在廣州市場(chǎng)的情況以及顧及經(jīng)濟(jì)效益招聘渠道可以分為四大類：1）是內(nèi)部招聘－現(xiàn)有人員推薦、公司數(shù)據(jù)庫(kù)；2）是公開(kāi)招聘－媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘；3）是委托渠道－職業(yè)介紹所、人才交流中心；4）是隱秘招聘－供應(yīng)商、客戶、賣者、競(jìng)爭(zhēng)者等。（2）人員培訓(xùn)：加強(qiáng)對(duì)員工的教育和培訓(xùn)是提高人才素質(zhì)的重要渠道。重視對(duì)員工的培訓(xùn)和教育，建立了一套行之有效的培訓(xùn)機(jī)制，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。一般銷售培訓(xùn)每季進(jìn)行一次，具體時(shí)間由各銷售主管安排。培訓(xùn)內(nèi)容分為兩部分，基礎(chǔ)部分與專項(xiàng)部分。專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作性質(zhì)不同而專門(mén)制定。針對(duì)銷售人員與客戶溝通問(wèn)題應(yīng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)制定詳細(xì)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)銷售人員的行為指導(dǎo)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)。推銷計(jì)劃。時(shí)間管理。開(kāi)展時(shí)間管理主要是對(duì)銷售人員每天的工作時(shí)間進(jìn)行記錄、分析和改進(jìn)，幫助銷售人員科學(xué)地分配和利用時(shí)間，提高推銷效率，如通過(guò)分工和協(xié)助減少銷售人員的內(nèi)務(wù)時(shí)間和準(zhǔn)備時(shí)間、正確分配用于新老客戶的時(shí)間、減少等候的時(shí)間、規(guī)劃訪問(wèn)的路線、留出學(xué)習(xí)的時(shí)間等等，一些管理嚴(yán)格的企業(yè)甚至要求員工對(duì)每個(gè)小時(shí)的工作事項(xiàng)填表在案，并進(jìn)行抽檢。并對(duì)報(bào)告的具體內(nèi)容以表格的形式作出規(guī)定，如訪問(wèn)情況、客戶情況、產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、計(jì)劃完成或未完成的原因、主要問(wèn)題、采取對(duì)策等，提高員工分析和解決問(wèn)題的能力，由主管給予評(píng)價(jià)和反饋。日常例行培訓(xùn)形式如下：在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷售中的突發(fā)事情。 3．銷售技巧的培訓(xùn)班 銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問(wèn)題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。 通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。 5．經(jīng)理言傳身教班現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作35天。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。 年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見(jiàn)面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌懈鞯兀麄冃枰ハ鄮椭?，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明 企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。向員工提供全面薪酬。而具體人員每月基本薪金所得按全面績(jī)效評(píng)估所得結(jié)果作為依據(jù)。（二）、員工升遷管理員工的未來(lái)發(fā)展性與升遷公平性，常是造成員工離職的主因，因此明確的升遷路線及公平的晉升原則，是留住人才的有效方法之一根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)一定條件成熟時(shí)，每個(gè)人都會(huì)有實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的需求。員工升遷一定要符合以下原則： 1）公平公正?？梢圆捎霉P試、面試、才能評(píng)鑒或主管評(píng)議決定等方式，再配合考績(jī)及年資等條件規(guī)定。在人員晉升的甄先過(guò)程中，將教育訓(xùn)練與晉升路徑作一相關(guān)聯(lián)的結(jié)合，使人才在各階層的訓(xùn)練落實(shí)，在完成相關(guān)的訓(xùn)練后，再經(jīng)由考試測(cè)驗(yàn)合格才有晉升資格，如此對(duì)人員素質(zhì)的提升才有幫助。業(yè)務(wù)員績(jī)效評(píng)價(jià)以半年為一考核期，評(píng)價(jià)時(shí)既要看結(jié)果，又要看過(guò)程，還要看代價(jià)（成本）。綜合各項(xiàng)指標(biāo)全面考核。1）業(yè)績(jī)指標(biāo)1． 回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績(jī)效考核的主要指標(biāo)。3． 銷售目標(biāo)任務(wù)完成率——由于各區(qū)域市場(chǎng)的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標(biāo)任務(wù)完成率這樣的相對(duì)指標(biāo)比銷售額這樣的絕對(duì)指標(biāo)更具合理性。2． 營(yíng)銷記錄——認(rèn)真、及時(shí)、準(zhǔn)確地記錄每天的行銷過(guò)程。4． 終端銷售情況——駐外機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商直控終端客戶的數(shù)量、終端銷售所占比重。6． 終端陳列——本公司產(chǎn)品在終端貨柜的陳列情況。3）贏利貢獻(xiàn)贏利貢獻(xiàn)——駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）所銷產(chǎn)品的毛利（不含銷售費(fèi)用）減駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的銷售費(fèi)用（包括促銷費(fèi)、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)等），即為駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的贏利貢獻(xiàn)。4）特別表現(xiàn)1． 特別優(yōu)異的表現(xiàn)——在營(yíng)銷創(chuàng)新銷售思路和策略、對(duì)銷售工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)等方面超出公司要求和一般業(yè)務(wù)員之表現(xiàn)，要求有可靠事實(shí)依據(jù)。七、市場(chǎng)效果監(jiān)控 通過(guò)營(yíng)銷效果的測(cè)定，我們便可以掌握神內(nèi)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)的效果，如果效果好，則應(yīng)該繼續(xù)大力支持，同時(shí)還要準(zhǔn)備足夠的產(chǎn)品以防脫銷。一、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查訪談法觀察法問(wèn)卷法二、對(duì)于銷售效果根據(jù)銷售部統(tǒng)計(jì)的銷售額以及財(cái)務(wù)部提供的營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行計(jì)算研究46 /