【正文】 如果效果不好，經(jīng)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)投放的廣告或宣傳的活動(dòng)無多大興趣，則應(yīng)該立即停止，再考慮策劃其它的更有效的廣告或宣傳。2． 不良記錄——在人格、態(tài)度、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)和執(zhí)行公司政策方面的不佳表現(xiàn)，要求有可靠事實(shí)依據(jù)?？己粟A利貢獻(xiàn)的目的，一是讓業(yè)務(wù)員盡可能多銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，以便調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是讓業(yè)務(wù)員平衡做市場(chǎng)的投入產(chǎn)出，堅(jiān)持以有限資源做市場(chǎng)的原則；三是規(guī)避業(yè)務(wù)員過度降價(jià)（促銷）的傾向。7． 公司要求的其他過程考核指標(biāo)。5． 終端促銷的執(zhí)行情況——POP在銷售現(xiàn)場(chǎng)的張貼率、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)情況等。3． 執(zhí)行公司政策——準(zhǔn)確理解并認(rèn)真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。2）營(yíng)銷過程指標(biāo)1． 信息反饋——及時(shí)準(zhǔn)確地按照公司要求反饋市場(chǎng)信息。2． 回款率——沒有回收的貨款是對(duì)公司的損害而不是對(duì)公司的貢獻(xiàn)，因此，凡是在規(guī)定的期限內(nèi)沒有100%回款的銷售（進(jìn)入市場(chǎng)初期的鋪貨例外），業(yè)績(jī)都應(yīng)打折扣。從以下四方面考核。任何一方均不可偏廢。（三）、績(jī)效評(píng)估管理員工每月基本薪金與升遷以純凈評(píng)估結(jié)果為依據(jù)。2）晉升與訓(xùn)練相結(jié)合。晉升過程中要做到公平的甄選，以科學(xué)的純凈評(píng)估為依據(jù)，而非主管個(gè)人的喜好決定，為此應(yīng)明確規(guī)定須具備何種資格條件，受過何種訓(xùn)練或通過何種考試，以避免員工不當(dāng)?shù)拇y(cè)。實(shí)現(xiàn)了自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義。另外，隨著公司業(yè)績(jī)的提高和員工為本公司貢獻(xiàn)時(shí)間及大小的增加，還會(huì)實(shí)行全體員工薪酬增長(zhǎng)機(jī)制以及員工個(gè)體薪酬增長(zhǎng)制。獎(jiǎng)金由每月銷售額為依據(jù)。（3）人員管理：（一）、薪酬考核管理根據(jù)同業(yè)薪資水準(zhǔn)以及本公司負(fù)擔(dān)能力，本著給付合理性，內(nèi)部公平性和員工工作激勵(lì)性的原則，綜合考慮社會(huì)物價(jià)水平，將實(shí)行基本薪金+獎(jiǎng)金－罰金的薪水制度。聚會(huì)開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。 6．年底的聚會(huì)和大餐因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。銷售結(jié)果是最好的答卷。 實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 4．研究對(duì)手信息班銷售的第一課是從被拒絕開始的。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。 首先對(duì)銷售人員進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)。 1．產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)形式包括專家咨詢，專題講座，小組交流，定期聚會(huì)，實(shí)地培訓(xùn)。銷售報(bào)告。銷售人員的效率提高10%，就等于增加10%的銷售人員，我國(guó)很多企業(yè)的銷售人員效率不高與缺乏時(shí)間管理有很大關(guān)系。要求銷售人員每月乃至每周都要作出包括推銷目標(biāo)、行動(dòng)方案等內(nèi)容的推銷計(jì)劃，并對(duì)其給予具體指導(dǎo)。根據(jù)企業(yè)的具體情況對(duì)各類客戶的年訪問量和訪問要求進(jìn)行規(guī)定，指導(dǎo)銷售人員開展客戶管理工作，如規(guī)定A類客戶年訪問量不得低于9次，B類客戶不得低于6次，C類客戶不得低于3次，并作出訪問記錄。這樣能進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，亦不占用員工太多精力與時(shí)間，提高培訓(xùn)效果?；A(chǔ)部分包括企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化簡(jiǎn)介、品牌簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、人員素質(zhì)要求、行為規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧、問題反饋程序、個(gè)人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。其它培訓(xùn)如任職培訓(xùn)、升職培訓(xùn)、轉(zhuǎn)職培訓(xùn)、實(shí)踐交流培訓(xùn)和各種專題培訓(xùn)，由各管理人員按需安排或由員工申請(qǐng)統(tǒng)一安排培訓(xùn)時(shí)間。培訓(xùn)時(shí)間由企業(yè)所需靈活制定。因此，建立終身培訓(xùn)機(jī)制。四、招聘過程中應(yīng)注意的問題　 以下人員最好不要錄用：　　（1）信用可疑，在原企業(yè)有不良記錄，個(gè)人履歷嚴(yán)重作假；　?。?）有壞習(xí)慣記錄；　?。?）有身體缺陷或近年有連續(xù)入院治療記錄；　?。?）在以前換過5個(gè)以上工作單位；　?。?）經(jīng)常變換住址，生活不穩(wěn)定；　?。?）失業(yè)期過長(zhǎng)； （7）向同事借錢長(zhǎng)期不還； （8）好高騖遠(yuǎn)、不切實(shí)際者等。三、選擇招聘渠道通過多種多樣的渠道尋找優(yōu)秀的銷售人員。其中對(duì)于一般的銷售人員，結(jié)構(gòu)化的面試比重不應(yīng)低于30%，對(duì)于銷售經(jīng)理/主管，應(yīng)加大情景摸擬與心理測(cè)試的比重。二、甄選工具的選擇對(duì)銷售人員的甄選采取評(píng)價(jià)中心技術(shù)。最后就是平時(shí)要在員工之間多舉辦活動(dòng)，讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感。主要的做法是要有明確的規(guī)章制度，保證產(chǎn)品的質(zhì)量還有就是出貨的時(shí)間。比較可行的方案是積極贊助政府組織的一些公益活動(dòng)，這樣一來可以和政府打好關(guān)系，二來又可以作為企業(yè)宣傳的機(jī)會(huì)，增加企業(yè)的美譽(yù)度。神內(nèi)的主要問題：由于神內(nèi)是一個(gè)外來的企業(yè)，廣州政府對(duì)于本地企業(yè)肯定會(huì)有一定程度上的偏移，加上其他已經(jīng)進(jìn)入廣州市場(chǎng)多年，和政府已經(jīng)形成良好關(guān)系的企業(yè)，神內(nèi)處于一個(gè)很不利的位置。軟的策略，是利用政府外交、行業(yè)協(xié)會(huì)以及其他雙邊途徑，與政府部門建立良好的關(guān)系和溝通渠道，以了解政策動(dòng)向、反映自己的需求，并通過贊助公益活動(dòng)等方式樹立良好的形象，提升企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。 所謂積極就是爭(zhēng)取和利用政治力量促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展；所謂穩(wěn)健，就是不陷入“官商勾結(jié)、違法犯罪”的泥潭。解決方法：對(duì)于神內(nèi)來說，由于我們具有的是技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，我們可以邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流研討會(huì)，并且可以嘗試共同開發(fā)某項(xiàng)新技術(shù)或者推出某項(xiàng)新產(chǎn)品，從中積極尋找企業(yè)間的共同利益點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)間的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系是非常重要的。 神內(nèi)的主要問題:由于神內(nèi)剛剛進(jìn)入廣州市場(chǎng)不久，還沒有在市場(chǎng)上尋得比較好的合作伙伴，所以它面對(duì)的只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有時(shí)企業(yè)之間需要采取一些短暫的聯(lián)合行動(dòng)。利用內(nèi)部報(bào)刊、雜志、小冊(cè)子、簡(jiǎn)報(bào)、通訊等方式交流思想，共同進(jìn)步； ⑤ 企業(yè)成員間個(gè)人聯(lián)系。目的是增強(qiáng)各企業(yè)成員的友誼，建立良好的人際關(guān)系； ③ 邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參觀私營(yíng)工業(yè)企業(yè)。一般來說我們?cè)谶M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者公關(guān)時(shí)可以有以下手段：① 行業(yè)會(huì)議。激烈的競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕向絕境可能招致嚴(yán)重后果。（4）競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確可以給企業(yè)帶來威脅，但合適的對(duì)手能夠加強(qiáng)而不是削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。解決辦法我們的在培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的時(shí)候應(yīng)該注意兩點(diǎn)：顧客對(duì)于的產(chǎn)品的忠誠(chéng)來自于品質(zhì)的保證，我們想要留住消費(fèi)者，就要在品質(zhì)上下功夫，通過好品質(zhì)，使得我們的產(chǎn)品可以靠顧客的口碑傳播。神內(nèi)的主要問題： 對(duì)于飲料消費(fèi)者的忠誠(chéng)度培養(yǎng)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，應(yīng)為神內(nèi)的產(chǎn)品從口感上來說并不一定適合大多數(shù)的消費(fèi)者，而且消費(fèi)者在飲料消費(fèi)上的選擇很多。第三,可能降低服務(wù)水平。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。對(duì)于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，是不可以一味地依賴頻繁營(yíng)銷規(guī)劃，因?yàn)轭l繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。（3）消費(fèi)者：主要方法：俱樂部營(yíng)銷、頻繁營(yíng)銷規(guī)劃俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。首先在前期增加神內(nèi)企業(yè)在自己的核心媒體的曝光率，提高在廣州地區(qū)的知名度。既沒有前期的大力宣傳，也沒有活動(dòng)后的跟蹤報(bào)道，讓神內(nèi)的活動(dòng)只是在小范圍內(nèi)起到了有限的效果。完善日常聯(lián)系制度在上市公司當(dāng)中，有很多公司覺得與媒體溝通不暢，媒體對(duì)其報(bào)道有失全面和公允，與媒體溝通存在種種誤區(qū)。另外，最好與那些核心媒體記者組成企業(yè)媒體俱樂部，提供一個(gè)企業(yè)與媒體緊密溝通的平臺(tái)，同時(shí)為相關(guān)媒體創(chuàng)造一個(gè)盡可能平等的溝通機(jī)會(huì)，使自身一直處在新聞匯集的中心，而不是事外。根據(jù)與自身關(guān)系的緊密程度，將媒體進(jìn)行分類管理，和媒體記者保持長(zhǎng)期的工作關(guān)系也很重要。 想變被動(dòng)為主動(dòng)，首先要了解媒體的本質(zhì)和需要，消除對(duì)媒體的陌生感和抵觸。解決辦法：面對(duì)這樣的情況，我們的做法是通過我們神內(nèi)公司的市場(chǎng)部，或者通過咨詢一些策劃公司的意見后，主動(dòng)地向分銷商提供進(jìn)貨建議，站在分銷商的角度出發(fā)，以我們專業(yè)的水平為其制定進(jìn)貨策略，例如根據(jù)他們所在的地區(qū)的銷售情況，向他們提供進(jìn)貨策略，到底是定量進(jìn)貨，還是定期進(jìn)貨，每次的進(jìn)貨量或者是進(jìn)貨時(shí)間間隔是多少，讓他們覺得我們是在為他們著想，并且求得共同發(fā)展。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求,提高顧客忠誠(chéng)度。一個(gè)企業(yè)要把關(guān)系營(yíng)銷做好，就必須從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等6個(gè)方面出發(fā)，全面地進(jìn)行，才可能讓企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)做到緊密聯(lián)系，下面我們將從這6個(gè)方面出發(fā)，并且結(jié)合神內(nèi)自身的實(shí)際情況，一一進(jìn)行分析，并提出我們的關(guān)系營(yíng)銷建議。E值越大，表明廣告的促銷效果越好。通過廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與銷售量（額）變動(dòng)率之比值來測(cè)定廣告促銷效果。用來測(cè)定單位廣告費(fèi)用對(duì)商品銷售的增益程度。單位廣告費(fèi)用促銷額（量）越大，表明廣告效果越好；反之越差。 其公式為：廣告費(fèi)用增銷率=[銷售量（額）增長(zhǎng)率／廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率]X100％ 　 單位費(fèi)用促銷法。用來測(cè)定計(jì)劃期內(nèi)廣告費(fèi)用增減對(duì)廣告商品銷售量（額）的影響。廣告費(fèi)用占銷率越小，表明廣告促銷效果越好；反之越差。測(cè)定方法主要有以下5種： 廣告費(fèi)用占銷率法。對(duì)廣告實(shí)施前后的利潤(rùn)與利潤(rùn)率進(jìn)行比較，在某種意義上比銷售額分析、市場(chǎng)占有率描述都要來得