【正文】 七、市場(chǎng)效果監(jiān)控 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)效果的測(cè)定，我們便可以掌握神內(nèi)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，如果效果好，則應(yīng)該繼續(xù)大力支持，同時(shí)還要準(zhǔn)備足夠的產(chǎn)品以防脫銷(xiāo)。3）贏利貢獻(xiàn)贏利貢獻(xiàn)——駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）所銷(xiāo)產(chǎn)品的毛利（不含銷(xiāo)售費(fèi)用）減駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的銷(xiāo)售費(fèi)用（包括促銷(xiāo)費(fèi)、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)等），即為駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的贏利貢獻(xiàn)。4． 終端銷(xiāo)售情況——駐外機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)商直控終端客戶的數(shù)量、終端銷(xiāo)售所占比重。3． 銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)完成率——由于各區(qū)域市場(chǎng)的成熟度和前期投入不一樣，因此銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)完成率這樣的相對(duì)指標(biāo)比銷(xiāo)售額這樣的絕對(duì)指標(biāo)更具合理性。綜合各項(xiàng)指標(biāo)全面考核。在人員晉升的甄先過(guò)程中，將教育訓(xùn)練與晉升路徑作一相關(guān)聯(lián)的結(jié)合，使人才在各階層的訓(xùn)練落實(shí)，在完成相關(guān)的訓(xùn)練后，再經(jīng)由考試測(cè)驗(yàn)合格才有晉升資格，如此對(duì)人員素質(zhì)的提升才有幫助。員工升遷一定要符合以下原則： 1）公平公正。而具體人員每月基本薪金所得按全面績(jī)效評(píng)估所得結(jié)果作為依據(jù)。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷(xiāo)售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明 企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作35天?，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷(xiāo)售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。 銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。日常例行培訓(xùn)形式如下：開(kāi)展時(shí)間管理主要是對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作時(shí)間進(jìn)行記錄、分析和改進(jìn)，幫助銷(xiāo)售人員科學(xué)地分配和利用時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率，如通過(guò)分工和協(xié)助減少銷(xiāo)售人員的內(nèi)務(wù)時(shí)間和準(zhǔn)備時(shí)間、正確分配用于新老客戶的時(shí)間、減少等候的時(shí)間、規(guī)劃訪問(wèn)的路線、留出學(xué)習(xí)的時(shí)間等等，一些管理嚴(yán)格的企業(yè)甚至要求員工對(duì)每個(gè)小時(shí)的工作事項(xiàng)填表在案，并進(jìn)行抽檢。推銷(xiāo)計(jì)劃。專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作性質(zhì)不同而專(zhuān)門(mén)制定。一般銷(xiāo)售培訓(xùn)每季進(jìn)行一次，具體時(shí)間由各銷(xiāo)售主管安排。（2）人員培訓(xùn)：加強(qiáng)對(duì)員工的教育和培訓(xùn)是提高人才素質(zhì)的重要渠道。在結(jié)構(gòu)化面試中，問(wèn)題的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，要注意一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)是為素質(zhì)評(píng)價(jià)服務(wù)的，每一個(gè)問(wèn)題都應(yīng)對(duì)應(yīng)于某項(xiàng)素質(zhì)的考察。六、業(yè)務(wù)人員管理制度（1）人員招聘：一、人員要求1）基本任職資格評(píng)價(jià)要素技能－聆聽(tīng)、表達(dá)、說(shuō)服、分析、談判、組織、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)合作、外語(yǔ)種類(lèi)及程度 知識(shí)－學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本公司 經(jīng)驗(yàn)－銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ) 2）銷(xiāo)售人員素質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信、正直誠(chéng)實(shí)、人際理解力、靈活性主要表現(xiàn) 以目標(biāo)為導(dǎo)向，不計(jì)較上班時(shí)間； 從不壓抑自已的思想，善于與別人分享； 常常以成功暗示自已，遇到困難與挫折不服； 好學(xué)，涉獵的知識(shí)面廣博； 注重人際關(guān)系，善于察言觀色。（6）供應(yīng)商：由于神內(nèi)公司是自己生產(chǎn)產(chǎn)品的，所以在供應(yīng)商關(guān)系中就可以說(shuō)是解決自己內(nèi)部的矛盾為主。硬的策略，則是通過(guò)政府間的談判力量，實(shí)現(xiàn)自己的利益。（5）政府部門(mén)：主要方法：軟硬兼施面對(duì)政府關(guān)系，我們應(yīng)該走的是積極穩(wěn)健的“政治推動(dòng)法”。比如聯(lián)合打假、聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等。在保證核心機(jī)密不會(huì)泄露的情況下，邀請(qǐng)對(duì)手參觀本企業(yè)，向競(jìng)爭(zhēng)者表明開(kāi)放坦誠(chéng)的態(tài)度，有利于進(jìn)一步消除雙方隔膜，增進(jìn)彼此關(guān)系； ④ 期刊交流。反之，接受“協(xié)同”競(jìng)爭(zhēng)的思維方式，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋求共同利益，就可能達(dá)到雙方的“互惠互利”。我們要與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的關(guān)系，就要定期地與消費(fèi)者聯(lián)系，具體可以通過(guò)社區(qū)策略，讓消費(fèi)者之間有自己的交流，也可以同時(shí)向消費(fèi)者定期發(fā)放一些關(guān)于健康知識(shí)的小冊(cè)子，讓我們的企業(yè)與消費(fèi)者保持聯(lián)系。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。解決辦法：神內(nèi)公司應(yīng)該要馬上尋找一個(gè)具影響力的媒體，并把它建設(shè)成為自己的核心媒體。建立與媒體溝通的制度是有備無(wú)患，構(gòu)架一套媒體工作的系統(tǒng)方法，一套較完備的媒體關(guān)系管理系統(tǒng)包括：完善公司媒體溝通制度，細(xì)化媒體溝通流程，分立日常和危機(jī)兩種應(yīng)對(duì)，責(zé)任和分工到人；進(jìn)行媒體分析和調(diào)研活動(dòng)，了解不同媒體操作風(fēng)格和受眾特點(diǎn)；把自身?yè)碛行侣勝Y源和所需媒體資源不斷拓展深入，并將媒體資源整合，使之完成統(tǒng)一聲音和信息的傳播；對(duì)每一次的溝通活動(dòng)都進(jìn)行可量化的效果評(píng)估；日常在企業(yè)中高層進(jìn)行媒體溝通策略和技巧的培訓(xùn)，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)媒體的意識(shí)。這樣企業(yè)所面對(duì)的可能多是一些熟臉孔，對(duì)企業(yè)的信息傳播也多幾分掌控。其實(shí)，企業(yè)是商業(yè)新聞的原產(chǎn)地，媒體是新聞的加工廠和傳播載體。神內(nèi)的主要問(wèn)題：由于現(xiàn)在神內(nèi)的產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的鋪貨程度嚴(yán)重不足，在廣州市場(chǎng)還不像其在新疆市場(chǎng)那么具有知名度，因此廣州的眾多分銷(xiāo)商對(duì)神內(nèi)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售信心保持懷疑。 五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。單位廣告費(fèi)用增銷(xiāo)量（額）越大，表明廣告效果越好；反之則越差， 其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝粡V告費(fèi)用增銷(xiāo)量（額） =[報(bào)告期銷(xiāo)售量（額） 基期銷(xiāo)售量（額）]／廣告費(fèi)用 彈性系數(shù)測(cè)定法。用來(lái)測(cè)定單位廣告費(fèi)用促銷(xiāo)商品的數(shù)量或金額。 其公式為：廣告費(fèi)用占銷(xiāo)率=[廣告費(fèi)／銷(xiāo)售量（額）] X100％ 廣告費(fèi)用增銷(xiāo)率法。 廣告的銷(xiāo)售效果 主要反映在廣告費(fèi)用與商品銷(xiāo)售量（額）之間的比例關(guān)系，它的測(cè)定是以商品銷(xiāo)售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。銷(xiāo)售額是浮在水面上的花，利潤(rùn)才真正是沉在水底的果。 市場(chǎng)占有率變化描述 廣告運(yùn)動(dòng)前產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置和力量，與廣告運(yùn)動(dòng)后產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置和力量對(duì)比。這也是廣告主最常拿來(lái)衡量廣告運(yùn)動(dòng)效果的尺度。這是一個(gè)比較費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的方法，但測(cè)定對(duì)象復(fù)蓋面廣，問(wèn)題可以比較全面地了解。采用實(shí)驗(yàn)法必須選擇與目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域或?qū)ο缶哂蓄?lèi)似特征的實(shí)驗(yàn)范圍與對(duì)象。 　　 識(shí)別測(cè)試。 　　 實(shí)驗(yàn)室測(cè)試。廣告預(yù)先測(cè)評(píng)是在廣告正式投放之前的測(cè)評(píng)，主要有三種： 　　 直接評(píng)分。（2）廣告效果測(cè)定 廣告效益主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益。其公式為:廣告預(yù)算=C1士競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告費(fèi)增減率)x上年廣告費(fèi)。企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)用情況和自己欲達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定自己的廣告預(yù)算。目標(biāo)達(dá)成法。采用這種方法能使廣告費(fèi)用同利潤(rùn)直接掛勾，適合對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行廣告費(fèi)用分配，但是對(duì)新產(chǎn)品不適應(yīng)。三是按上年實(shí)際銷(xiāo)售額和本年度計(jì)劃銷(xiāo)售額，折中計(jì)算出一定比例的廣告費(fèi)用。企業(yè)只有根據(jù)自身的實(shí)際和產(chǎn)品的特點(diǎn)，進(jìn)行適度的廣告預(yù)算，才能保證廣告活動(dòng)順利實(shí)施并產(chǎn)生應(yīng)有的效果:目前，企業(yè)常用的廣告預(yù)算方法，大致有以下六種。39。39。39。39。39。39。2. 指定位置（正一、倒一）每條廣告在相應(yīng)價(jià)格基礎(chǔ)上加收25%，（正二、倒二）加收20%，（正三、倒三）加收15%。鞏固期：突出產(chǎn)品獨(dú)特的地域文化、人文背景，仿效其它城市推出“天山上的神內(nèi)”這一表現(xiàn)產(chǎn)品自然、清新的概念，以西域、天山、雪峰為背景，烘托出產(chǎn)品深厚的地域文化底蘊(yùn)，充分利用疆外消費(fèi)者對(duì)新疆的神秘感來(lái)達(dá)到傳達(dá)地域文化→產(chǎn)品文化→接受購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品→樹(shù)立品牌的目的。（4）促銷(xiāo)策略：華南區(qū)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：先在廣州站穩(wěn)，輻射至華南地區(qū)促銷(xiāo)關(guān)鍵字：“健康快樂(lè)” 、“天山上的神內(nèi)”短期促銷(xiāo)策略:以“健康快樂(lè)”為主題，配合短期廣告策略，開(kāi)展終端促銷(xiāo)等活動(dòng)，初步打開(kāi)廣州市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。通過(guò)零售渠道深度分銷(xiāo)模式，企業(yè)的銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商、零售客戶的緊密聯(lián)系和溝通可以及時(shí)的掌握零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售規(guī)劃和應(yīng)對(duì)方案。這種模式的成功與否將決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。這種模式優(yōu)點(diǎn)如下：符合軟飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。其次，建立銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)目標(biāo)思維，企業(yè)要幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到自身在系統(tǒng)中的位置。（3）渠道策略：神內(nèi)將采用重點(diǎn)客戶渠道直銷(xiāo)+零售渠道深度分銷(xiāo)相結(jié)合的渠道模式。定期進(jìn)行價(jià)格測(cè)試以保證基本利潤(rùn)不受損失，產(chǎn)品價(jià)格適銷(xiāo)對(duì)市，及時(shí)掌握顧客對(duì)我們的產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)。因此在廣州市場(chǎng)上采取更為積極的做法，在以市場(chǎng)研究前提下以消費(fèi)者為中心客觀進(jìn)行定價(jià)的基礎(chǔ)上主動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)者，主動(dòng)影響消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值的評(píng)判和對(duì)價(jià)格的要求。入市定價(jià)方法：在廣州市場(chǎng)天然綠色飲料品市場(chǎng)基本成熟，神內(nèi)屬于市場(chǎng)的后來(lái)進(jìn)入者。植物派：以胡蘿卜、菠蘿、橙、菠菜為原料，經(jīng)過(guò)合理的調(diào)配加工，制成具有四鐘口味和更加合理而富有維生素的飲料。葡萄汁：吐魯番葡萄溝的葡萄，風(fēng)味純正且絕無(wú)污染。神內(nèi)胡蘿卜汁引進(jìn)日本優(yōu)良品種“新黑田五寸參”為主要原料，采用“超高壓細(xì)胞破壁技術(shù)”將其中β胡蘿卜素分裂為水溶性結(jié)合體，使吸收率達(dá)到92%以上。人員選拔范圍過(guò)于單一、狹窄，人員素質(zhì)較低。（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析及戰(zhàn)略選擇面對(duì)如此的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，神內(nèi)公司的優(yōu)劣勢(shì)是什么，在廣州市場(chǎng)又有什么樣的機(jī)會(huì)和威脅呢？下面就對(duì)它的SWOT進(jìn)行分析，并提出今后的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向。農(nóng)夫山泉農(nóng)夫果園定位于“健康”“營(yíng)養(yǎng)”“水果和蔬菜混合”的方向，面向群體是任何年齡段。統(tǒng)一鮮橙多以青年女性為目標(biāo)消費(fèi)群，開(kāi)發(fā)出鮮橙果汁成分僅為10%的稀釋型果汁，訴求“營(yíng)養(yǎng)”、“美麗