【正文】 處很好的宣傳陣地，2007電梯內(nèi)廣告最新報價（見表53）： 表4 5 2008年最新報價發(fā)布地點單價（月）最低發(fā)布數(shù)量最低發(fā)布時間版面規(guī)格商務(wù)寫字間800元/版50塊30天40cm*60cm豪華社區(qū)600元/版100塊30天40cm*60cm(3)網(wǎng)絡(luò)廣告現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，有很多供食客品評餐廳的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站又是食客獲得餐廳信息的重要渠道。在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起我的“瓊”我的做主，菜品創(chuàng)意大賽，有助于凝聚眼球，擴大影響，了解客人的需求。(6)廣播媒體在廣播里循環(huán)播放海南小吃的廣告，加強對一些潛在顧客對海南小吃的認知及印象的加深，同時配以廣播里的一些生活和美食的專題報道，激起消費者的好奇心及沖動的購買欲，兩種廣播廣告形成互補和互動，增強覆蓋面與影響力。 pos機引進通過pos機前后臺數(shù)據(jù)的比較，對處在什么時段用什么營銷手段，對保留住高峰時群體的有很大的幫助，并對改善冷清時段的營業(yè)狀況，有很大的幫助，并能對客流量，實現(xiàn)最為合理高效的桌臺的利用。 會員積分、套餐贈禮推行消費會員、貴賓制，通過積分換禮品、貴賓享優(yōu)惠和現(xiàn)場抽獎等策略，刺激中高收入消費的首次多消費和再消費，鞏固和擴大消費群。對于以海南四大名菜為核心的“天”“涯”“?！薄敖恰彼姆N套餐，餐中附字，集齊附贈相關(guān)禮品或享受特價優(yōu)惠。 媒體營銷對于擴大影響，擴大人們對海南菜的認知度的提升是必不可少的，在報刊雜志電臺發(fā)布廣告或爭取在他們的健康美食版塊突出海南美食，并附一些優(yōu)惠券，積極參加各種美食活動，這是一個免費的而又有效果的營銷手段216。同時，工藝品不僅可以用來擺設(shè)，也可作為積分獎勵的獎品或者出售。 巧用互惠原理與一些商家展開聯(lián)合營銷，并與旅行社合作，在特色活動和抽獎月中，品天涯海角，游海島風(fēng)情的抽獎活動，以贈送或優(yōu)惠的價位吸引顧客。可以事先提供有關(guān)信息，也可以書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式進行。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“健康美麗在瓊林”等小欄目或參與某些美食節(jié)目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進行宣傳。 分析菜品點擊率，合理推薦單品菜銷售數(shù)量占總菜品銷售數(shù)量的比例，為菜品點擊率。對經(jīng)常光顧餐廳的顧客，服務(wù)員應(yīng)重點介紹排位在中間的菜品，這是因為那些經(jīng)常光顧餐廳的顧客對點擊率高的菜品非常熟悉，以至于感到餐廳沒有創(chuàng)新菜，但介紹點擊率低的菜品，常常會使其產(chǎn)生失望的感覺。品牌的延續(xù)力得到加強。 “風(fēng)情美味在家做”定期舉辦“快樂主婦 美味海南”（在冷淡期教海南美食的作法），或“讓椰風(fēng)吹進你的胃”等一些主題活動，通過部分非核心菜品制作方法的推廣，增強消費者對海南小吃的了解和喜愛，實現(xiàn)現(xiàn)場互動，吸引消費者。在一定基礎(chǔ)上，可以成立愛好者的俱樂部，建立資料庫。定期的舉行活動，加強聯(lián)系擴大影響。 菜單營銷通過各種形式各異、風(fēng)格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、面點，野菜特選菜單、今日特選、廚師特供、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷?？梢愿鶕?jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。216。公共關(guān)系公共關(guān)系是一個企業(yè)或團體為了適應(yīng)環(huán)境的需要，爭取社會各界的理解、信任和支持，樹立企業(yè)或團體的良好信譽和形象采取一系列活動。我們將在一些特殊節(jié)日時，有一特殊的措施，如重陽節(jié)對65歲以上的老人實行免費就餐，兒童節(jié)吧當(dāng)天的營業(yè)額的百分之幾卷入愛心基金，對周邊的社區(qū)里的幫扶活動給予一定的支持，樹立一個愿意承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)形象。（四） 整合營銷傳播設(shè)計品牌策略及產(chǎn)品包裝（1）品牌化CI形象設(shè)計CI設(shè)計系統(tǒng)是以企業(yè)定位或企業(yè)經(jīng)營理念為核心的，對包括企業(yè)內(nèi)部管理、對外關(guān)系活動、廣告宣傳以及其他以視覺和音響為手段的宣傳活動在內(nèi)的各個方面，進行組織化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一性的綜合設(shè)計，力求使企業(yè)所有這方面以一種統(tǒng)一的形態(tài)顯現(xiàn)于社會大眾面前，產(chǎn)生出良好的企業(yè)形象。圖4 3 C I要素圖（2）餐廳LOGO 圖4 4 餐廳LOGO（3）餐廳LOGO貼圖4 5 LOGO貼（4）餐廳視覺影像識別①普通行政人員名片圖4 6 “天涯海角”普通行政人員名片②貴賓卡及會員卡證卡是企業(yè)形象重要識別物之一，對內(nèi)能產(chǎn)生強烈的企業(yè)凝聚力，對外能帶來良好印象，體現(xiàn)企業(yè)的文化，便于統(tǒng)一管理，并有效得提高管理水平。216。 餐巾/桌布圖4 10餐巾/桌布設(shè)計圖樣216。 飲料餐杯圖4 12 飲料餐杯設(shè)計圖樣216。 手提外帶紙袋圖4 14 手提外帶紙袋設(shè)計圖樣④菜單樣式設(shè)計圖4 15 菜單樣式設(shè)計⑤餐廳裝修設(shè)計 圖4 16 餐廳一樓布局平面圖圖4 17 室內(nèi)裝飾設(shè)計 A圖4 18 室內(nèi)裝飾設(shè)計 B圖4 19 室內(nèi)裝飾設(shè)計 C⑥ 餐廳員工服裝設(shè)計 圖4 20 餐廳員工服裝選址初期的選址選在北三四環(huán)，這里有眾多的高校，寫字樓，和新興的購物中心，還有眾多的完善的社區(qū)，且交通十分的便利，人流和人口密度都很大，而且大部分都是年輕人，特別是大學(xué)生、中學(xué)生和已經(jīng)進入工作崗位的年輕人，國內(nèi)1525歲的這批年輕人一般是獨生子女，被稱為新生代消費層，他們消費的特點是注重飲食質(zhì)量，注重味道與營養(yǎng)而不注重價格，有較強的消費能力。選址舉例分析：A主題餐廳開設(shè)在五道口商圈（），選擇此商業(yè)圈的優(yōu)點在于：216。 流動人口多：城鐵以及較多方向的公交車流動人口增加；216。因此新的餐飲店的開張必定會吸引大量消費者的光顧；216。 商圈內(nèi)區(qū)域類型多樣：有商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)，這也就是的消費者的年齡層次、行業(yè)類型多樣化；216。圖4 21 五道口商業(yè)圈B主題餐廳開設(shè)在北京市東城區(qū)安外大街海南省人民政府駐北京市辦事處附近商鋪，選擇此址的優(yōu)勢在于：216。北京外來海南籍辦公人員及有望前往海南的各類人士多匯聚于此。 位于東城區(qū)二、三環(huán)路之間，靠近二、五號地鐵線路，交通便利、人流量較大，附近的鼓樓大街富有盛名的北京小吃也可為我海南風(fēng)味餐飲店帶來間接食客光臨。 商圈內(nèi)部至今無類似于我方餐廳的其他餐廳。不僅能擴大品牌的影響力。①電話與網(wǎng)絡(luò)定餐服務(wù)在餐廳可已有一個快捷高效的配送體系時，可以開展電話與網(wǎng)絡(luò)的定餐服務(wù)，充分發(fā)揮小吃方便外帶的特性，不再受就餐區(qū)域與就餐容量的限制，同時銷售的輻射面也將大大的增加。②夏日甜品站海南小吃由于其特殊的地理屬性，有許多獨具特色的夏日的飲品與甜品，把海南特色與傳統(tǒng)的夏日特飲結(jié)合起來，為夏季的產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造一個新的銷售增長點。五、 項目實施情況和成效評估（一） 項目營運的業(yè)績預(yù)測在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境下如何生存是每一個商業(yè)企業(yè)面臨的重要問題，而做好銷售業(yè)績的預(yù)測是取勝的關(guān)鍵。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。 購買者意向調(diào)查法，國外也稱“買主意向調(diào)查法”，是指通過一定的調(diào)查方式（如抽樣調(diào)查、典型調(diào)查等）選擇一部分或全部的潛在購買者，直接向他們了解未來某一時期（即預(yù)測期）購買商品的意向，并在此基礎(chǔ)上對商品需求或銷售作出預(yù)測的方法。我們結(jié)合前期市場問卷的反饋信息，對消費可能做出的消費選擇與取向做出利用購買者意向調(diào)查法做出分析。②意向會轉(zhuǎn)化為顧客購買行為——被調(diào)查有強烈的餐飲消費欲望，且表現(xiàn)對海南餐飲的較大興趣③購買者愿意把其意向告訴調(diào)查者——問卷成功回收并可有效統(tǒng)計。根據(jù)問卷，設(shè)定三個等級“很有興趣”，購買概率是 80%，“無所謂”，購買概率是40%， “不感興趣”，購買概率為0。（2）定量分析用來進行銷售預(yù)測的定量預(yù)測方法可以按照時間序列分析法，時間序列分析法是利用變量與時間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測將來的數(shù)據(jù)。時間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測中具有代表性的方法。（見附件四）成本預(yù)測餐飲成本控制關(guān)系到產(chǎn)品的規(guī)格，質(zhì)量和銷售價格，因產(chǎn)品的售價是以食品成本和規(guī)定的毛利率來計算的，成本的高低直接影響其售價，同時成本控制直接關(guān)系到餐廳以至于整個餐廳的營業(yè)收入和利潤。如果成本失控，就會影響餐廳的經(jīng)營成果，甚至造成不應(yīng)有的虧損。表5 2 餐廳職工定員及工資表職位人數(shù)職 責(zé)月工資總廚1炒菜；菜式設(shè)計、創(chuàng)新；指導(dǎo)和安排后廚的工作，保證及時、保質(zhì)保量上菜，控制原料成本5，000爐灶2炒菜、小吃2，500涼菜2做冷盤、飲品2，500面點1做主食2，500雜工2負責(zé)洗碗、洗菜、操作間衛(wèi)生1，000收款員2收款，出納。與客人交流，回答有關(guān)問題1，000領(lǐng)班1全面負責(zé)前廳事務(wù)2，000總經(jīng)理1全面管理3，000年度工資總額450，0003. 分期銷售業(yè)績預(yù)測由于在不同時段采取的不同促銷策略及市場消費者反應(yīng)的不同，如開業(yè)慶典的消費高峰、夏季帶動熱帶小吃和飲品消費等，餐廳結(jié)合各月、季度和年度的每日消費者就餐人數(shù)，采用量本利分析預(yù)計各營業(yè)期間銷售業(yè)績。市場占有率不僅決定企業(yè)投資方向，而且還凝聚企業(yè)多方面的信息?！疤煅暮＝恰弊鳛樾屡d的海南特色餐飲店，其運營起初的市場擴展尚需一定過程，大規(guī)模瓜分北京特色餐飲市場的可能性較小。（三） 資本回收及收益預(yù)測 投資回收期投資回收期是是指投資引起的現(xiàn)金流入累計到與投資額相等所需要的時間，通俗的講，回收期是指投資人投入的錢多長時間能夠收回，經(jīng)計算，投資回收較快，投資風(fēng)險小。考慮到資金機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，我們將無風(fēng)險的貼現(xiàn)率i取8%， 此時NPV＝838,840元，遠大于零。內(nèi)含收益率表5 4 內(nèi)含收益率表貼現(xiàn)率i50% 60% 凈現(xiàn)值NPV105,86016,553公式X=i1+NPV1*( i2 i1)/( NPV1—NPV2)IRRX=%（四） 形象與品牌影響一般顧客在餐廳所接受的服務(wù)品質(zhì)，很難在消費之前獲知或察覺。產(chǎn)品上市后樹立企業(yè)海南特色餐飲的形象，可以使本企業(yè)標有綠色，健康，新鮮，多樣，標準化的標簽，而且通過一系列的營銷手段，讓消費者感覺企業(yè)更是在美食文化上勇于創(chuàng)新的，不僅把消費者迎進來，更讓消費者全身心的感受美食的個性，美食的文化，雙方的關(guān)系不僅是服務(wù)者與被服務(wù)者的關(guān)系，更是合作者與開拓者的角色，給企業(yè)樹立一個開放包容透明的企業(yè)形象。當(dāng)顧客在實際進餐過程的感受和自己的前期期待吻合時，客人就會基本滿意，當(dāng)顧客在實際進餐過程的感受超過了自己的事前的期望，那么顧客會非常滿意，此時顧客將由開始的嘗鮮到接受產(chǎn)品，隨著重復(fù)消費過程中，基本每次的實際感受超出事前期待或與之相吻合時，顧客將發(fā)展為喜歡產(chǎn)品甚至對產(chǎn)品產(chǎn)生忠實和信任感。通過對客戶的預(yù)調(diào)查和同類產(chǎn)品的比對分析，發(fā)現(xiàn)本餐廳基本可以達到甚至擦后出大多數(shù)客戶的心理預(yù)期，因此客戶的評價應(yīng)處于較高水平，反饋意見也往往集中在價格、產(chǎn)品組合和服務(wù)改善等方面。在調(diào)查中，如果本店產(chǎn)品符合您的口味表示一定或者可能會再次進行消費的顧客達到70%，雖然該數(shù)字并不能完全說明顧客的忠誠度，再加之推薦新顧客比例較低，綜合來講目標顧客的忠誠度在發(fā)展初期還是比較低的。每當(dāng)開辟出這樣的特殊市場后，針對產(chǎn)品生命周期階段的特點擴大產(chǎn)品組合，以擴大市場占有率，達到擴大補缺市場的目的。我們采用拾遺補缺的戰(zhàn)略切入市場，現(xiàn)在的世界各地的美食匯聚的北京，已經(jīng)充分的培育了很成熟的餐飲市場，北京的消費者對餐飲的要求也更加多元化，新鮮的口味，新鮮的搭配，市場需求檔次逐步拉開，消費的個性化、多樣化日益發(fā)展，都為海南餐飲在北京無形的開辟了一片市場，而且在發(fā)展的初期，有利于降低風(fēng)險，積累資金，也可以對市場需求做出最快的反應(yīng)，這種戰(zhàn)略也有小而靈，好轉(zhuǎn)身的特點。阻止競爭對手加入競爭，爭奪市場。這些都將成為市場補缺基點，而且我們這些多重的市場優(yōu)勢形成的多重的補缺基點，多重補缺基點比單一補缺基點更能增加保險系數(shù)，分散風(fēng)險。導(dǎo)入期品牌樹立(第一年)（1）市場開拓，品牌樹立。（2）完善服務(wù)。成長期市場拓展（第二、三年）（1）強化核心菜品，創(chuàng)新營銷模式。在打開初期市場之后我們所要著力加強的是保證原有顧客的回頭消費率的基礎(chǔ)上，完善新顧客市場的開拓。（2）菜品推陳出新，重視人才培養(yǎng)。同時，逐步重視對人才的培養(yǎng)，形成以主廚為核心，培訓(xùn)指導(dǎo)各類廚師的人力發(fā)展戰(zhàn)略，避免因人才流失而導(dǎo)致的創(chuàng)意、競爭力外泄。在餐廳的基礎(chǔ)之上，不斷完善管理運營體制，視情況注冊成立公司，統(tǒng)籌運營各家分店的經(jīng)營，并尋求多方面籌資模式，以擴大規(guī)模。成熟期產(chǎn)品創(chuàng)新（三年之后）（1）菜品創(chuàng)新、整合內(nèi)部核心優(yōu)勢。實現(xiàn)老顧客不流失、新顧客也光臨。與此同時，對適合進行成品化包裝的特色海南風(fēng)味小吃，進行品牌包裝設(shè)計，向超市、高中檔酒店、海南航空線路等方向推廣。（3）開拓更為廣闊的市場空間。圖61企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略階段圖（三） 阻止競爭對手爭奪市場的優(yōu)勢和手段216。形成了自己的客戶群。 獨特不斷出新的營銷手段整個團隊不斷用頭腦風(fēng)暴碰發(fā)出一些更好的營銷火花，我們的理念就是“分享，創(chuàng)造 有你，有我”不僅讓顧客能享受美食，還可讓顧客享受美食創(chuàng)意的樂趣。216。 獨具創(chuàng)意的品牌形象與響亮易記的廣告詞可愛綠色且具有企業(yè)綠色，健康，熱情等文化內(nèi)涵的logo，和餐具就餐環(huán)境的一系列形象logo