【正文】 其引入奠定良好基礎(chǔ)。在招商過(guò)程中，不但要有充分的說(shuō)服理由，還要注意招商技巧的訓(xùn)練及招商進(jìn)度的控制。4主要形式與數(shù)碼類連鎖大賣場(chǎng)、大型品牌廠商區(qū)域代理商家及重點(diǎn)商戶進(jìn)行接洽、談判。行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章對(duì)“4S店”進(jìn)行深度報(bào)道。行業(yè)雜志廣告投放，DM直郵及單張派發(fā)。3內(nèi)容公開(kāi)招商，即全面招商，指本項(xiàng)目所有的商鋪全面對(duì)外公開(kāi)招商，既要引入重點(diǎn)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，又要吸引一般商戶前來(lái)租賃。公開(kāi)招商期間，要運(yùn)用各種廣告宣傳手段向目標(biāo)商家傳達(dá)項(xiàng)目招商信息，吸引目標(biāo)商家前來(lái)咨詢、洽談、租賃。公開(kāi)招商期間，由于前來(lái)洽談租賃的商家可能比較多，為了保證引入的商家符合本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的要求，還要加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)商家的確認(rèn)及招商進(jìn)度的控制工作。通過(guò)外來(lái)品牌主力店的引入，營(yíng)造一種壓迫感，刺激本地目標(biāo)商家踴躍進(jìn)駐。對(duì)本地的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場(chǎng)潛力。建立良好的客戶服務(wù)體系，積極提高客戶的集群效應(yīng)。四）開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備1時(shí)間2012年11月—12月2目標(biāo)在開(kāi)業(yè)前的兩個(gè)月時(shí)間里，是招商工作最為緊張的時(shí)候，爭(zhēng)取開(kāi)業(yè)時(shí)整體招商率達(dá)到85%。開(kāi)業(yè)前，應(yīng)該運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，以樹(shù)立本項(xiàng)目的形象，提高知名度，并營(yíng)造良好的開(kāi)業(yè)氣氛，在開(kāi)業(yè)時(shí)能夠吸引大量的人流前來(lái)參觀、購(gòu)物。4主要形式運(yùn)用行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開(kāi)業(yè)信息廣而告之。利用宣傳開(kāi)業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾鋪招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)之上，并使目標(biāo)商戶有充分的理由相信：本項(xiàng)目是一個(gè)引領(lǐng)市場(chǎng)的項(xiàng)目，并能夠在短期內(nèi)做旺，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｒ唬c(diǎn)滲透式策略本項(xiàng)目的招商應(yīng)采用點(diǎn)滲透式策略，這是招商的重點(diǎn)策略，主要體現(xiàn)為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和重點(diǎn)深入攻破，是直接面向客戶的滲透式策略。2DM直郵采用DM直郵，直接向目標(biāo)商家客戶發(fā)送郵件，尤其是對(duì)大型主力店等商家，要求有更為詳盡的DM郵件，并且有專人聯(lián)系跟進(jìn)。二）充分展示策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵，由于項(xiàng)目區(qū)位并無(wú)太濃厚商業(yè)基礎(chǔ)。1建立招商中心（海報(bào)氛圍）在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立招商中心，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)招商中心全方位展示項(xiàng)目的場(chǎng)所。同時(shí)可以通過(guò)協(xié)商引進(jìn)品牌店，建立品牌示范區(qū)域。（在香雪公館前坪廣場(chǎng)舉行產(chǎn)品促銷類活動(dòng)）三）品牌策略利用發(fā)展商的雄厚實(shí)力與強(qiáng)大背景，進(jìn)行招商推廣，并通過(guò)專業(yè)雜志、報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等媒體專題報(bào)導(dǎo)，塑造項(xiàng)目品牌，打造項(xiàng)目知名度。五）造勢(shì)策略在媒體上以高姿態(tài)發(fā)布廣告宣傳和進(jìn)行軟文炒作，強(qiáng)勢(shì)炒作項(xiàng)目“4S”系列剖析“數(shù)碼生活”的形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者、行業(yè)乃至區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響。除了常規(guī)的廣告投放外，主要通過(guò)在媒體形成系列性、聯(lián)動(dòng)性的深度炒作，使項(xiàng)目理念深入人心。一般住宅或商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)群體主要是大眾群體，通過(guò)廣告的大投放量來(lái)引起市場(chǎng)的注意，因此主要選擇大眾媒介。因此，本項(xiàng)目追求有效的廣告投放量，不僅依靠大眾媒介，更應(yīng)運(yùn)用針對(duì)性媒介，如戶外廣告、DM雜志、行業(yè)雜志等。2《寵物情人報(bào)》報(bào)紙廣告不宜多，應(yīng)適量，利用其覆蓋面廣的優(yōu)點(diǎn)，主要目的在于廣而告之，向社會(huì)大眾進(jìn)行項(xiàng)目的形象推廣，引起社會(huì)注意，營(yíng)造一種輿論氛圍，借此吸引目標(biāo)商家，起到聚焦的作用與效果。四）通過(guò)多種活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)宣傳的多樣性充分配合項(xiàng)目的招商進(jìn)度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計(jì)劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點(diǎn)，我們要使項(xiàng)目給人的信心能夠充分地滲透，讓目標(biāo)商家從多層面，遞進(jìn)式獲得項(xiàng)目信息，加深對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。2開(kāi)展公眾活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升品牌知名度在中泰舉行《網(wǎng)絡(luò)生存大挑戰(zhàn)》系列結(jié)合并尋找引起社會(huì)公眾關(guān)注的焦點(diǎn)市場(chǎng)，利用公眾的聚眾效應(yīng)，積極吸引眼球，形成炒作話題，成為新聞報(bào)道的焦點(diǎn)。一方面?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目信息，利用泛招商團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)良好的招商。4重要節(jié)點(diǎn)安排重要活動(dòng)，制造新聞話題，成為項(xiàng)目的里程碑在項(xiàng)目的重要招商節(jié)點(diǎn)上必須安排大型的事件行銷或大型活動(dòng)（尋找郴州“十二金釵”；“宅神評(píng)選”；“宅之偶像評(píng)選”等），通過(guò)大型活動(dòng)引起足夠的社會(huì)關(guān)注度和新聞關(guān)注度。五）建立網(wǎng)站建議本項(xiàng)目應(yīng)在招商前期建立外部網(wǎng)站，發(fā)布本項(xiàng)目的基本資料、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)范圍、招商信息、招商優(yōu)惠政策、聯(lián)系方法等，并開(kāi)設(shè)多個(gè)欄目，發(fā)布數(shù)碼行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)、未來(lái)趨勢(shì)、市場(chǎng)信息等，設(shè)立論壇等互動(dòng)交流平臺(tái)，務(wù)求幫助項(xiàng)目及發(fā)展商樹(shù)立形象，宣傳項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，增加招商成功機(jī)會(huì)，為目標(biāo)商家提供服務(wù)。而建立了網(wǎng)站后就能使項(xiàng)目有了對(duì)外推廣的窗口，項(xiàng)目可以充分展示自己。六）建立友情鏈接在粵、湘、贛等數(shù)碼業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)的網(wǎng)站與其他瀏覽量較大的數(shù)碼行業(yè)網(wǎng)站上建立友情鏈接，同時(shí)在自己的網(wǎng)站上建立上述網(wǎng)站的友情鏈接，達(dá)到互利互惠、相互促進(jìn)的目的。2）通過(guò)新聞深度報(bào)道的形式，建立輿論導(dǎo)向和宣傳陣地。3操作形式1）行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章進(jìn)行深度報(bào)道，并考慮外地重點(diǎn)城市的宣傳安排。3）本地的電視廣告投放，針對(duì)性的DM直郵及單張的派發(fā)，形成立體的宣傳體系。5）推廣媒介及手段行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、DM二）第二階段：預(yù)熱期1時(shí)間2012年7月—8月2推廣目的1）開(kāi)啟“中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)”的內(nèi)部認(rèn)租工作。3）增強(qiáng)目標(biāo)主力店入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，直至其簽約進(jìn)駐。2）行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章及電視雜志進(jìn)行深度報(bào)道。4）推廣媒介及手段論壇、簽約發(fā)布會(huì)、行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視雜志、DM等三）第三階段：引爆期1時(shí)間2012年8月—2012年9月2推廣目的1）提升項(xiàng)目品牌。3）延續(xù)上階段熱潮，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的招商目標(biāo)。2）暑假學(xué)生為主的系列活動(dòng)。4）對(duì)本地的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場(chǎng)潛力。6）建立良好的客戶服務(wù)體系，積極提高客戶的集群效應(yīng)。2）營(yíng)造熱烈的開(kāi)業(yè)氣氛，在開(kāi)業(yè)時(shí)吸引大量的人流前來(lái)參觀、購(gòu)物。3操作形式1）運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開(kāi)業(yè)信息廣而告之。3）利用宣傳開(kāi)業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。二）整體經(jīng)營(yíng)面積初始月租金總額三）招商推廣費(fèi)用3個(gè)月租金總額=57（概算）3=（萬(wàn)元）因此。一、前期招商管理一）招商準(zhǔn)備工作計(jì)劃表序號(hào)工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位完成日期1新LOGO、名稱確定2商場(chǎng)平面圖3招商手冊(cè)的制定、印刷4招商宣傳單張、折頁(yè)設(shè)計(jì)、印刷5租金及折扣、付款方式的制定6商場(chǎng)裝修標(biāo)準(zhǔn)7招商培訓(xùn)8新聞發(fā)布會(huì)、高峰論壇籌備9專業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣告定稿、投放10項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)招商中心及掛幅、路旗、導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)布置，人民東路招商接待中心的設(shè)計(jì)、裝修與包裝、布置11《寵物情人報(bào)》12項(xiàng)目專車及接送點(diǎn)的安排14物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定備注：以上“完成日期”隨實(shí)際工程進(jìn)度及工作進(jìn)度的變動(dòng)而變化。招商經(jīng)理——制訂具體的招商工作計(jì)劃，組織實(shí)施招商工作，監(jiān)督管理招商人員的招商活動(dòng)等。策劃人員——負(fù)責(zé)招商策劃工作的具體實(shí)施等。三）招商培訓(xùn)內(nèi)容招商培訓(xùn)內(nèi)容一覽表培訓(xùn)階段培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)咨詢材料招商中心工作流程及行為規(guī)范市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析計(jì)價(jià)知識(shí)及方法招商技巧（處理異議、成交技巧）發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析產(chǎn)品理解、規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施招商策略思路理解客戶信息資料的獲取技巧商戶分析租賃須知認(rèn)租書(shū)及合同的填寫(xiě)專業(yè)培訓(xùn)房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)（包含專業(yè)禮儀、語(yǔ)言表達(dá)、招商技巧、招商心理等培訓(xùn)）市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)（包含市場(chǎng)基本方法、市場(chǎng)數(shù)據(jù)處理方法、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析原理、市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)化訓(xùn)練等）精英培訓(xùn)管理人才素質(zhì)要求團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)創(chuàng)新意識(shí)訓(xùn)練服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練自我管理能力訓(xùn)練尤其需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于招商人員的培訓(xùn)工作，除了進(jìn)行招商技巧和本項(xiàng)目基本概況的知識(shí)培訓(xùn)外，還需要針對(duì)不同類型的商戶進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，并對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高招商人員的招商說(shuō)服能力。1招商手冊(cè)——簡(jiǎn)介本項(xiàng)目基本概況的宣傳資料。3平面圖——本項(xiàng)目平面布置圖，顯示商鋪的位置、規(guī)格與間隔。5認(rèn)租書(shū)——商戶認(rèn)租商鋪時(shí)的認(rèn)租憑證。在租賃合同中，對(duì)租賃雙方的權(quán)利和義務(wù)都作出了明確的規(guī)定，并以文字形式形成書(shū)面記錄，成為租賃雙方關(guān)于租賃問(wèn)題共同遵守的準(zhǔn)則。8客戶租賃合同登記表——記錄簽定正式租賃合同的客戶資料。10拜訪客戶登記表——記錄招商人員上門拜訪之客戶的具體資料及進(jìn)駐意向、跟進(jìn)情況等。該表可分為內(nèi)部與外部?jī)煞N，內(nèi)部招商控制表記錄真實(shí)招商狀況，供招商分析之用；而外部招商控制表則以營(yíng)造熱租局面、促使商家簽約進(jìn)駐為目的。數(shù)碼體驗(yàn)展示中心在推廣中需重點(diǎn)宣傳推廣?？蛻粢部梢栽谥行募馁u二手產(chǎn)品。二手?jǐn)?shù)碼交易市場(chǎng)在推廣中需重點(diǎn)宣傳推廣。三、開(kāi)業(yè)后風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策一）、人流、客流不足的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 一個(gè)新市場(chǎng)人流、客流的形成需要時(shí)間來(lái)培育，商戶進(jìn)入市場(chǎng)均有這樣的心理準(zhǔn)備，會(huì)和業(yè)主一起共渡早期的難關(guān)。當(dāng)市場(chǎng)的人流、客流太少，不足以支撐市場(chǎng)時(shí)，商戶(尤其是投機(jī)心理很重的攤位商戶)會(huì)成為市場(chǎng)的不安定因素，首先提出延長(zhǎng)免租期，然后要求降租金，直至退租。2加大大眾媒體的廣告投入力度，以各種行銷手段吸引客流，讓商戶看到希望。 3開(kāi)行從項(xiàng)目地的免費(fèi)班車（周末班車），為消費(fèi)者的新選擇提供通道。 216。調(diào)查顯示，作為電子產(chǎn)品消費(fèi)的主力群體，大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)最關(guān)注的因素為：價(jià)格、交通成本。大學(xué)生消費(fèi)群體年輕化，對(duì)新生事物有著天然的興趣，在高校校園開(kāi)展活動(dòng)再配合班車，可吸引大學(xué)生消費(fèi)者。與知名電子商務(wù)公司合作，開(kāi)展電子商務(wù)淘寶專區(qū)， 提高項(xiàng)目的知名度，打造郴州IT數(shù)碼產(chǎn)品電子商務(wù)基地。若產(chǎn)品消費(fèi)不強(qiáng)，可收縮電子產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)面積，納入更吸引人的相關(guān)商業(yè)業(yè)態(tài)，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，比如黃金珠寶、鐘表、化妝品等。大量采用小型精品店，增加商家的裝修投入，減少自身的設(shè)備投入，商戶因巨大投入不會(huì)輕易退租三）、經(jīng)營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 若租賃的經(jīng)營(yíng)模式行不通，可改變經(jīng)營(yíng)模式，不向商戶收取租金，而以銷售流水提成獲取收益。作為附帶條件，可要求商家以低于其他市場(chǎng)的價(jià)格銷售，利用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量的敏感度增加客流。整個(gè)報(bào)告，我們以科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新、求實(shí)的態(tài)度精心策劃。本方案到此結(jié)束，謝謝！40 / 40