【正文】 郴州中心城區(qū)位置，依靠品牌優(yōu)勢(shì)，其賣(mài)場(chǎng)成為各TI數(shù)碼商家的青睞對(duì)象。好品牌不給獨(dú)家，誰(shuí)都可以走貨，價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，再加上郴州離廣州、深圳都很近，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格混亂，不是獨(dú)家代理，商家根本就不愿意花力氣去培育市場(chǎng)。反觀南城區(qū)域，隨著城市“南移東進(jìn)”，大體量高檔住宅的開(kāi)發(fā)，商業(yè)氛圍的逐漸成熟，并無(wú)上規(guī)模的數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)及相關(guān) IT 類(lèi)品牌，缺乏區(qū)域主導(dǎo)力量的實(shí)際情況下，隨著郴州逐步成為大湘南核心中心城市，本項(xiàng)目發(fā)展數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)覆蓋整個(gè)郴州，并輻射整個(gè)大湘南有著巨大的市場(chǎng)存在發(fā)展空間。 數(shù)碼產(chǎn)品主要面向?qū)W生群體、白領(lǐng)階層，對(duì)電子商務(wù)的接受度高，數(shù)碼產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)縫連接及產(chǎn)品的特征也適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售，本項(xiàng)目推動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展，通過(guò)與世界知名的電子商務(wù)企業(yè)合作，建立電子商務(wù)平臺(tái)（天貓郴州體驗(yàn)中心），利用互聯(lián)網(wǎng)和后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)搭建企業(yè)與采購(gòu)商的虛擬交易平臺(tái)。中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)要真正做成郴州第一個(gè)綜合性IT數(shù)碼產(chǎn)品展貿(mào)中心、體驗(yàn)中心，招商策略要具有可操作性。同時(shí)建立一套完善的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)監(jiān)督機(jī)制，定期和不定期對(duì)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行核查，將商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信狀況記錄在案。三）分區(qū)域招商本項(xiàng)目定位為郴州第一個(gè)綜合性IT數(shù)碼產(chǎn)品展貿(mào)中心、體驗(yàn)中心，是以數(shù)碼為主題的商業(yè)廣場(chǎng)，由于郴州是一個(gè)內(nèi)陸城市，數(shù)碼產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，本項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行分區(qū)域招商，同期于大湘南及長(zhǎng)株潭等數(shù)碼產(chǎn)業(yè)強(qiáng)市開(kāi)展。九）優(yōu)惠招商（比如軟件服務(wù)，游戲配套等）優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶(hù)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。2針對(duì)品牌店：它是項(xiàng)目整體租金與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要來(lái)源，租金可考慮以接近面價(jià)或略低于面價(jià)5%～10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。建議本項(xiàng)目出租簽訂底線為2年一簽，一般免租期為3個(gè)月。八）宣傳推廣費(fèi)用本項(xiàng)目要?jiǎng)?chuàng)造和保持濃厚的商業(yè)氣氛，宣傳推廣是必不可少的，此費(fèi)用可包含在租金或管理費(fèi)中，更可單獨(dú)作為一項(xiàng)來(lái)收取。內(nèi)部認(rèn)租是招商活動(dòng)的重要階段，了解了主力商戶(hù)及重點(diǎn)商戶(hù)的意向與需求，進(jìn)行有針對(duì)性、有策略性的說(shuō)服與談判，為成功將其引入奠定良好基礎(chǔ)。通過(guò)外來(lái)品牌主力店的引入，營(yíng)造一種壓迫感，刺激本地目標(biāo)商家踴躍進(jìn)駐。一）點(diǎn)滲透式策略本項(xiàng)目的招商應(yīng)采用點(diǎn)滲透式策略，這是招商的重點(diǎn)策略，主要體現(xiàn)為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和重點(diǎn)深入攻破，是直接面向客戶(hù)的滲透式策略。一般住宅或商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)群體主要是大眾群體，通過(guò)廣告的大投放量來(lái)引起市場(chǎng)的注意，因此主要選擇大眾媒介。而建立了網(wǎng)站后就能使項(xiàng)目有了對(duì)外推廣的窗口，項(xiàng)目可以充分展示自己。4）推廣媒介及手段論壇、簽約發(fā)布會(huì)、行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視雜志、DM等三）第三階段：引爆期1時(shí)間2012年8月—2012年9月2推廣目的1）提升項(xiàng)目品牌。二）整體經(jīng)營(yíng)面積初始月租金總額三）招商推廣費(fèi)用3個(gè)月租金總額=57（概算）3=（萬(wàn)元）因此。在租賃合同中，對(duì)租賃雙方的權(quán)利和義務(wù)都作出了明確的規(guī)定，并以文字形式形成書(shū)面記錄，成為租賃雙方關(guān)于租賃問(wèn)題共同遵守的準(zhǔn)則。當(dāng)市場(chǎng)的人流、客流太少，不足以支撐市場(chǎng)時(shí)，商戶(hù)(尤其是投機(jī)心理很重的攤位商戶(hù))會(huì)成為市場(chǎng)的不安定因素，首先提出延長(zhǎng)免租期，然后要求降租金，直至退租。大量采用小型精品店，增加商家的裝修投入，減少自身的設(shè)備投入，商戶(hù)因巨大投入不會(huì)輕易退租三）、經(jīng)營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 若租賃的經(jīng)營(yíng)模式行不通，可改變經(jīng)營(yíng)模式，不向商戶(hù)收取租金，而以銷(xiāo)售流水提成獲取收益。與知名電子商務(wù)公司合作，開(kāi)展電子商務(wù)淘寶專(zhuān)區(qū)， 提高項(xiàng)目的知名度，打造郴州IT數(shù)碼產(chǎn)品電子商務(wù)基地。二手?jǐn)?shù)碼交易市場(chǎng)在推廣中需重點(diǎn)宣傳推廣。3平面圖——本項(xiàng)目平面布置圖，顯示商鋪的位置、規(guī)格與間隔。3操作形式1）運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開(kāi)業(yè)信息廣而告之。3）增強(qiáng)目標(biāo)主力店入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，直至其簽約進(jìn)駐。4重要節(jié)點(diǎn)安排重要活動(dòng)，制造新聞話(huà)題，成為項(xiàng)目的里程碑在項(xiàng)目的重要招商節(jié)點(diǎn)上必須安排大型的事件行銷(xiāo)或大型活動(dòng)（尋找郴州“十二金釵”；“宅神評(píng)選”；“宅之偶像評(píng)選”等），通過(guò)大型活動(dòng)引起足夠的社會(huì)關(guān)注度和新聞關(guān)注度。五）造勢(shì)策略在媒體上以高姿態(tài)發(fā)布廣告宣傳和進(jìn)行軟文炒作，強(qiáng)勢(shì)炒作項(xiàng)目“4S”系列剖析“數(shù)碼生活”的形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者、行業(yè)乃至區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響。利用宣傳開(kāi)業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾鋪招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。公開(kāi)招商期間，要運(yùn)用各種廣告宣傳手段向目標(biāo)商家傳達(dá)項(xiàng)目招商信息，吸引目標(biāo)商家前來(lái)咨詢(xún)、洽談、租賃。4主要形式電視廣告投放，針對(duì)性的DM直郵及單張的派發(fā)。管理費(fèi)條款也可作為協(xié)商合作的酌情優(yōu)惠條件。五）租金遞增策略經(jīng)歷了頭2—3年的守場(chǎng)期后，隨著商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)步入正軌、經(jīng)營(yíng)狀況蒸蒸日上，在第3—4年續(xù)簽租賃合同時(shí)，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為5%—10%。由于一層A區(qū)與一層B區(qū)的商業(yè)價(jià)值較為接近，一層B區(qū)︰一層A區(qū)=100︰90，得出一層A區(qū)月租金為88元／㎡。本項(xiàng)目應(yīng)設(shè)立示范經(jīng)營(yíng)區(qū)，這將對(duì)項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵的示范作用。核心主力店對(duì)本項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項(xiàng)目的品牌形象、主力客戶(hù)群、人流量和人流動(dòng)線。建立信用中心（包括先行賠付）在傳統(tǒng)數(shù)碼商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，有部分不良商戶(hù)為了短期的利益，不惜用欺騙手段從消費(fèi)者處獲取更多的收益，在市場(chǎng)上造成極大的負(fù)面影響。六）招商節(jié)點(diǎn)控制綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求確定本項(xiàng)目從12年8月份開(kāi)始入市籌備及預(yù)熱，12年9月份開(kāi)始進(jìn)行主力店（配套）的正式招商，12年11月開(kāi)業(yè)迎客。 本項(xiàng)目根據(jù)定位對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)新性的規(guī)劃設(shè)計(jì)，在規(guī)劃上遵循充分提高樓層店鋪利用率、確保彈性發(fā)展空間和可持續(xù)發(fā)展空間、在設(shè)計(jì)上利用數(shù)碼城規(guī)劃的最新理念結(jié)合創(chuàng)新性的建筑規(guī)劃原則，做到現(xiàn)代化、人性化、經(jīng)濟(jì)合理性、技術(shù)可行性，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。電腦城等攤位制市場(chǎng)目前仍然生意興隆就是一個(gè)佐證。憑借郴州火車(chē)站的物流及人流優(yōu)勢(shì)，郴州電腦城一直占據(jù)著郴州IT市場(chǎng)霸主的地位，隨著華鑫電腦城，遠(yuǎn)大電腦城的沒(méi)落之后，宏達(dá)數(shù)碼電腦廣場(chǎng)的崛起也豐富著該區(qū)域的商業(yè)功能。相比一線品牌，二線品牌反而更有市場(chǎng)，它的價(jià)格沒(méi)有那么透明，又是獨(dú)家代理，利潤(rùn)較高，經(jīng)銷(xiāo)商更愿意去投入，去培養(yǎng)市場(chǎng)。 二）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然性IT 數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化、集聚化成為未來(lái)IT數(shù)碼零售業(yè)發(fā)展的必然趨 勢(shì)。協(xié)助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電子信息查詢(xún)、商業(yè)推廣宣傳、網(wǎng)上訂單文件制作、定單商議及管理、視頻通訊等，增強(qiáng)業(yè)務(wù)拓 展能力、商業(yè)溝通能力和客戶(hù)管理能力，幫助企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)突破傳 統(tǒng)商貿(mào)的局限，進(jìn)一步做大電子數(shù)碼市場(chǎng)。因而在招商過(guò)程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。信用中心定期公布各商戶(hù)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)狀況，并分別對(duì)不同優(yōu)劣狀況的商戶(hù)實(shí)施一定的獎(jiǎng)懲制度。四）分行業(yè)招商本項(xiàng)目包含銀行、電信、服務(wù)等社區(qū)配套性質(zhì)的業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時(shí)應(yīng)按行業(yè)分類(lèi)進(jìn)行集中招商。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。3針對(duì)散戶(hù)：它是項(xiàng)目整體租金的重要補(bǔ)充，租金可考慮以接近面價(jià)或略高于面價(jià)5%～10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。二）送裝修建議本項(xiàng)目可推出送裝修的優(yōu)惠措施，作為與知名品牌或其特許經(jīng)營(yíng)商、代理商等的合作形式，以落實(shí)有號(hào)召力的知名品牌進(jìn)駐本商場(chǎng)，并藉此吸引其它品牌商戶(hù)及經(jīng)營(yíng)者。為了更好的引進(jìn)商家，宣傳推廣費(fèi)的具體數(shù)額及計(jì)算方式可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。內(nèi)部認(rèn)租期，在收集大量商家信息的基礎(chǔ)上，要選定、確認(rèn)主力商戶(hù)、重點(diǎn)商戶(hù)的招商對(duì)象，以明確招商目標(biāo)，同時(shí)為了增強(qiáng)目標(biāo)商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，還要根據(jù)本項(xiàng)目的地段、經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等特征，針對(duì)不同類(lèi)型的商戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，從而提高招商的說(shuō)服力。引入品牌經(jīng)營(yíng)大戶(hù)，建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)。1直接上門(mén)拜訪招商人員直接電話(huà)聯(lián)系、上門(mén)拜訪或邀請(qǐng)面談等方式，直接面向客戶(hù)推介項(xiàng)目和洽談租金優(yōu)惠條件，項(xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)潛力和發(fā)展前景等。而中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)的目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者為專(zhuān)業(yè)型的客戶(hù)群體，他們更多的是注重專(zhuān)業(yè)媒介和特別場(chǎng)所的廣告信息傳達(dá)。在開(kāi)業(yè)后，本網(wǎng)站的功能由招商為主轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)推廣為主，主要進(jìn)行商場(chǎng)展示、商家推廣、產(chǎn)品促銷(xiāo)與行業(yè)市場(chǎng)分析，更注重項(xiàng)目形象的塑造與維護(hù)，是打造項(xiàng)目品牌的必要方式，是項(xiàng)目品牌推廣的主要窗口之一。2）吸引重點(diǎn)商家與中小商家前來(lái)咨詢(xún)、洽談、租賃。第五部分 招商運(yùn)營(yíng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)本案主要涉及的是在招商及開(kāi)業(yè)后風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策的防范及對(duì)策，不涉及具體商業(yè)物業(yè)的運(yùn)營(yíng)。7客戶(hù)認(rèn)租登記表——記錄簽定認(rèn)租書(shū)的客戶(hù)資料。面對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)，主要的應(yīng)對(duì)施為： 1如因人氣導(dǎo)致商家關(guān)門(mén)歇業(yè)，為保證市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，可由發(fā)展商提供給各商家銷(xiāo)售服務(wù)人員工資，保證商家店鋪正常營(yíng)業(yè)，也可由發(fā)展商雇傭社會(huì)人員定時(shí)出入商場(chǎng)，造成人氣旺足氛圍。這樣強(qiáng)化了與商戶(hù)的利益關(guān)系，也降低了商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)成本。 4聯(lián)系IT產(chǎn)品網(wǎng)店，使本項(xiàng)目作為IT產(chǎn)品網(wǎng)貨提供基地，可以增大商家客戶(hù)群。也可以通過(guò)商場(chǎng)網(wǎng)站的二手交易論壇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流。2租賃須知——本項(xiàng)目招商條件及租賃應(yīng)注意事項(xiàng)的簡(jiǎn)介資料。3）促進(jìn)尾鋪的招商，務(wù)求利用開(kāi)業(yè)的有利時(shí)機(jī)，使項(xiàng)目達(dá)到更高的招商率。2）擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力，吸引目標(biāo)主力店的注意力。另一方面，通過(guò)活動(dòng)的舉行，促進(jìn)會(huì)員的相互交流，形成良好的口碑傳播。四）高調(diào)入市策略根據(jù)項(xiàng)目定位，入市時(shí)必須與權(quán)威部門(mén)和權(quán)威人士聯(lián)合舉辦相關(guān)推廣活動(dòng)，突出發(fā)展商鑄造“4S”的決心，并奠定項(xiàng)目絕對(duì)權(quán)威的市場(chǎng)地位，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。舉行新聞發(fā)布會(huì)，公布開(kāi)業(yè)信息，邀請(qǐng)主力店及品牌商家參加。公開(kāi)招商早期落實(shí)主力商家的合約簽定，這就相當(dāng)于完成了招商工作的主要部分，并且對(duì)其他商戶(hù)的招商還會(huì)具有極大的促進(jìn)作用。綜合分析各種信息資料，制訂相應(yīng)的招商策略及實(shí)施方案。此費(fèi)用包括中央空調(diào)費(fèi)、清潔、保安、商務(wù)維護(hù)、公共水電、公共保險(xiǎn)、人員工資、辦公費(fèi)用、管理者酬金等。四）保證金策略建議向經(jīng)營(yíng)者收取3個(gè)月的租金與管理費(fèi)作為保證金，在租賃合同期滿(mǎn)退場(chǎng)時(shí)予以退還。月5租賃價(jià)格定位采用商業(yè)定價(jià)普遍規(guī)律，一層B區(qū)︰一層C區(qū)︰二層A區(qū)︰二層B區(qū)=100︰70︰60︰40，得出一層C區(qū)、二層A區(qū)、二層B區(qū)月租金分別為：55元／㎡與47元／㎡與31元／㎡。八）以外壓內(nèi)原則以外壓內(nèi)，以外地（手機(jī)）成功招商促進(jìn)本地（現(xiàn)電腦商戶(hù)）招商。因此，本項(xiàng)目的主力商戶(hù)應(yīng)該優(yōu)先布局，應(yīng)該焦點(diǎn)打動(dòng)市場(chǎng)，即用核心來(lái)帶動(dòng)次主力店和中小商家。統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理 積極開(kāi)展招商；為商戶(hù)整合行政上所有的相關(guān)資源，讓相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門(mén)為項(xiàng)目?jī)?nèi)