【正文】 排、分工明確、統(tǒng)一指揮。 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策 ”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。 在制定 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策 ”時(shí)要注意的問題： ★ 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨 獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。 為防止批發(fā)商降價(jià) “傾銷 ”， “鋪貨 ”時(shí)贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。 ★ 協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能 侵占促銷品，使其落到實(shí)處。 廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。 回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。 同時(shí) ，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。 二、促銷 ：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而 降低促銷成本。 B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動等。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象 三、廣告宣傳方案： 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。 在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。 在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。形式上以成本低而 范圍廣的媒體為主。而區(qū)域品牌大多都在面臨做大還是做強(qiáng)的戰(zhàn)略選擇問題 —— 做大需要規(guī)模，做強(qiáng)需要品牌。 白酒營銷策劃方案 ，在整個(gè)中國白酒行業(yè)處于穩(wěn)中下滑大趨勢下，多元化被很多白酒企業(yè)，尤其是強(qiáng)勢白酒當(dāng)成企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)、做大規(guī) 模的最好選擇。 最強(qiáng)的品牌來自于先進(jìn)的文化，地緣本身是一個(gè)很好的消費(fèi)理由，但走出當(dāng)?shù)鼐统闪税拙瓢l(fā)展最大的障礙。 不可否認(rèn)的是，文化永遠(yuǎn)是白酒行業(yè)最深層次的內(nèi)核，是白酒行業(yè)的永動機(jī)。 最大的困惑：如何進(jìn)行有效的市場拓展 做大做強(qiáng)，是企業(yè)追求利潤不竭的動力。 白酒營銷策劃方案 ， 高爐家借勢陳道明高調(diào)宣布向外拓展；陜酒西風(fēng)、太白也是試圖走出陜西； 鄂酒枝江、白云邊更是在積極嘗試市場突圍；河南宋河已經(jīng)嘗試到了拓展阻力?? 這些有著強(qiáng)勢地位的區(qū)域品牌，在市場拓展的道路上風(fēng)風(fēng)雨雨，步履蹣跚。 白酒營銷策劃方案 ， 成就區(qū)域市場的地緣文化在走出家門之后，進(jìn)入其他市場便成了“四不像”，即不是全國知名品牌，也不是當(dāng)?shù)仄放?。事?shí)上，有一些品牌通過自身的改造和創(chuàng)新成功了！于是更多還在黑暗中摸索的企業(yè)便“一窩蜂”的跟風(fēng)起來 ——當(dāng)皖酒在廣東為王的時(shí)候，徽酒軍團(tuán)中的強(qiáng)勢品牌紛紛尾隨皖酒王；當(dāng)迎駕貢酒在南京市場初顯效益的時(shí)候，徽酒軍團(tuán)蜂擁而至。 白酒營銷策劃方案 ， 區(qū)域品牌往往在拓展全國市場失利的同時(shí)，再回頭原先的市場竟也被瓜分一空。 但很多企業(yè)對如何在穩(wěn)定老市場的同時(shí)開發(fā)新市場卻缺乏充分認(rèn)識，更沒有系統(tǒng)的市場運(yùn)作策略。即使新市場取得成功，也會受到影響，迅速衰退。） 陣地策略： 適用范圍：中小型企業(yè) 實(shí)施辦法：有選擇、有步驟地進(jìn)行市場推廣。 白酒營銷策劃方案 ， （這樣一方面能夠最大可能地降低企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以提高市 場突圍的成功率。 很多在區(qū)域市場表現(xiàn)優(yōu)異的酒類品牌，總是找不到有效的途徑走向更大的市場。雖然白酒行業(yè)競爭激烈，區(qū)域市場之間的消費(fèi)習(xí)慣和競爭環(huán)境差異較大，眾多區(qū)域品牌能夠劃地為王，但是品牌洗牌在加速，大區(qū)域市場競爭時(shí)代已經(jīng)到來。 有企業(yè)老板笑稱：區(qū)域品牌的前途就是走出去找死還是呆在家里等死兩條路。尋求破冰之旅的路上，對文化的多元化思考將是酒類企業(yè)不斷面臨的考題。一時(shí)間，上到海內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程當(dāng)中也顯得雜亂 起來。按照神州習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴來賓，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容積保障，就連五糧液、當(dāng)代緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，因?yàn)楦鲄^(qū)域文化的差異，也就造成為了各 地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的 不確定性 異常凸起。大部分婚宴用酒的定名都始末倘佯在 XX 喜酒、 XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫 婚慶專供酒 ，仿佛用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品同樣，嚴(yán)重缺少創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化凸起不明顯，好景不常后就無聲無息。目前在海內(nèi)的浩繁市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都 是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字閣下點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺少時(shí)尚與潮流。浩繁的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求菲薄，只是站在 紅雙喜、 好日期 、 緣 等概念上訴求，慶賀新郎、新娘子成婚之日，產(chǎn)品缺少訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。 在產(chǎn)品的定名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品 未來是籌辦做全國性市場還是區(qū)域性市場；是籌辦做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸人喝酒習(xí)氣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，按照區(qū)域特征的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以必然要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢的市場鞭策也無濟(jì)于事，甚或會達(dá)到適得其