【正文】 覽表 ⊙ 鋪貨的驗收工作 制定 “鋪貨獎勵 ”政策 為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。 “鋪貨獎勵政策 ”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。 “鋪貨獎勵政策 ”有兩個方面的內容： A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品； B、業(yè)務員的獎懲辦法。 在制定 “鋪貨獎勵政策 ”時要注意的問題： ★ 鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨 獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如 “一箱送一瓶 ”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的 “鋪貨率 ”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。 為防止批發(fā)商降價 “傾銷 ”， “鋪貨 ”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。 ★ 避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價實施 “鋪貨 ”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成 “低價位 ”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。 ★ 協(xié)調好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能 侵占促銷品，使其落到實處。 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持 鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。 廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。 做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內。 回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據(jù)。 同時 ，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。 如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。 二、促銷 ：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。 促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而 降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。 B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。 C、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。 特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷 對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的； 宴席促銷可與相關的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象 三、廣告宣傳方案： 采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務。 分產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期 在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。 在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。 在各銷售 終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。 在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。 印制代有日歷，當?shù)鼗疖嚂r刻表，常用電話號碼的宣傳冊，在各銷終端做 “酒免費贈送火車時刻表 ”、常用電話號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。 電視、電臺、報紙，以發(fā)布活動信息為主。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而 范圍廣的媒體為主。 白酒營銷策劃方案，區(qū)域白酒如何保國開疆 區(qū)域品牌是近十年中國白酒發(fā)展的中堅力量。而區(qū)域品牌大多都在面臨做大還是做強的戰(zhàn)略選擇問題 —— 做大需要規(guī)模，做強需要品牌。 最好的規(guī)模來自于多元化發(fā)展，高中低檔產(chǎn)品線齊全。 白酒營銷策劃方案 ，在整個中國白酒行業(yè)處于穩(wěn)中下滑大趨勢下，多元化被很多白酒企業(yè)，尤其是強勢白酒當成企業(yè)降低風險、做大規(guī) 模的最好選擇。但多元化必然造成資源、尤其是資金以及人力的分散，這對競爭極其激烈的白酒行業(yè)來說，又是最大的風險所在。 最強的品牌來自于先進的文化，地緣本身是一個很好的消費理由，但走出當?shù)鼐统闪税拙瓢l(fā)展最大的障礙。就整個白酒行業(yè)而言首要解決的問題是白酒文化相互替代和融合的矛盾、白酒文化同質化越來越嚴重、白酒文化的接受度和親民性。 不可否認的是，文化永遠是白酒行業(yè)最深層次的內核，是白酒行業(yè)的永動機。白酒營銷策劃方案 ， 而利用好并且開發(fā)好這個內核，是區(qū)域白酒品牌保國開疆的必經(jīng)之路。 最大的困惑：如何進行有效的市場拓展 做大做強，是企業(yè)追求利潤不竭的動力。要做強，就不能安于區(qū)域品牌的市場現(xiàn)狀，必須尋找市場突圍之道。 白酒營銷策劃方案 ， 高爐家借勢陳道明高調宣布向外拓展；陜酒西風、太白也是試圖走出陜西； 鄂酒枝江、白云邊更是在積極嘗試市場突圍；河南宋河已經(jīng)嘗試到了拓展阻力?? 這些有著強勢地位的區(qū)域品牌，在市場拓展的道