【正文】 所以必然要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢的市場鞭策也無濟(jì)于事，甚或會達(dá)到適得其反的了局。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸人喝酒習(xí)氣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，按照區(qū)域特征的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。浩繁的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求菲薄，只是站在 紅雙喜、 好日期 、 緣 等概念上訴求，慶賀新郎、新娘子成婚之日，產(chǎn)品缺少訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。大部分婚宴用酒的定名都始末倘佯在 XX 喜酒、 XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫 婚慶專供酒 ，仿佛用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品同樣，嚴(yán)重缺少創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個性化凸起不明顯，好景不常后就無聲無息。按照神州習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴來賓，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容積保障，就連五糧液、當(dāng)代緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。尋求破冰之旅的路上，對文化的多元化思考將是酒類企業(yè)不斷面臨的考題。雖然白酒行業(yè)競爭激烈，區(qū)域市場之間的消費(fèi)習(xí)慣和競爭環(huán)境差異較大，眾多區(qū)域品牌能夠劃地為王，但是品牌洗牌在加速，大區(qū)域市場競爭時代已經(jīng)到來。 白酒營銷策劃方案 ， （這樣一方面能夠最大可能地降低企業(yè)自身的風(fēng)險，同時也可以提高市 場突圍的成功率。即使新市場取得成功，也會受到影響，迅速衰退。 白酒營銷策劃方案 ， 區(qū)域品牌往往在拓展全國市場失利的同時，再回頭原先的市場竟也被瓜分一空。 白酒營銷策劃方案 ， 成就區(qū)域市場的地緣文化在走出家門之后，進(jìn)入其他市場便成了“四不像”，即不是全國知名品牌，也不是當(dāng)?shù)仄放啤? 最大的困惑：如何進(jìn)行有效的市場拓展 做大做強(qiáng)，是企業(yè)追求利潤不竭的動力。 最強(qiáng)的品牌來自于先進(jìn)的文化，地緣本身是一個很好的消費(fèi)理由，但走出當(dāng)?shù)鼐统闪税拙瓢l(fā)展最大的障礙。而區(qū)域品牌大多都在面臨做大還是做強(qiáng)的戰(zhàn)略選擇問題 —— 做大需要規(guī)模，做強(qiáng)需要品牌。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。 在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而 降低促銷成本。 二、促銷 ：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。每個點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。 回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。 廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。 為防止批發(fā)商降價 “傾銷 ”， “鋪貨 ”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。 “鋪貨獎勵政策 ”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。 仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。 ★ 時間表。 ★ 目標(biāo)向?qū)А?“鋪貨目標(biāo) ”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。 制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃 在 “鋪貨 ”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。 （二）實施地毯式鋪貨成功的關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。 密集。 （一）地毯式鋪貨方式的特點(diǎn)： 集中。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對營銷隊伍的利益線設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，這樣會嚴(yán)重打擊營銷隊伍的工作積極性。大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高 產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。 婚慶服務(wù)公司。 白酒婚慶市場啟動策略 二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實現(xiàn)通路優(yōu)化組合 （一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇： 婚宴用酒作為白酒市場的一個細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。 在酒質(zhì)設(shè)計方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在 “紅雙喜 ”、 “好日子 ”、 “緣 ”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸 。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在 XX 喜酒、XX 緣酒，更有甚者干脆 就給酒的名字叫 “婚慶專供酒 ”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息。根據(jù)中國習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性 (盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理 )。 四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益 由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時要兼顧 產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動 。 將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“ 渠道 ” 的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是