酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例-wenkub.com
2024-10-14 09:48 本頁(yè)面
【正文】 所以必然要有過(guò)硬的酒質(zhì)，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)鞭策也無(wú)濟(jì)于事，甚或會(huì)達(dá)到適得其反的了局。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和勸人喝酒習(xí)氣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，按照區(qū)域特征的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。浩繁的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求菲薄，只是站在 紅雙喜、 好日期 、 緣 等概念上訴求，慶賀新郎、新娘子成婚之日，產(chǎn)品缺少訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。大部分婚宴用酒的定名都始末倘佯在 XX 喜酒、 XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫 婚慶專(zhuān)供酒 ，仿佛用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品同樣，嚴(yán)重缺少創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化凸起不明顯，好景不常后就無(wú)聲無(wú)息。按照神州習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴來(lái)賓，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容積保障，就連五糧液、當(dāng)代緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場(chǎng)。尋求破冰之旅的路上，對(duì)文化的多元化思考將是酒類(lèi)企業(yè)不斷面臨的考題。雖然白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域市場(chǎng)之間的消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差異較大，眾多區(qū)域品牌能夠劃地為王，但是品牌洗牌在加速，大區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， （這樣一方面能夠最大可能地降低企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以提高市 場(chǎng)突圍的成功率。即使新市場(chǎng)取得成功，也會(huì)受到影響，迅速衰退。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， 區(qū)域品牌往往在拓展全國(guó)市場(chǎng)失利的同時(shí)，再回頭原先的市場(chǎng)竟也被瓜分一空。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， 成就區(qū)域市場(chǎng)的地緣文化在走出家門(mén)之后，進(jìn)入其他市場(chǎng)便成了“四不像”，即不是全國(guó)知名品牌，也不是當(dāng)?shù)仄放啤? 最大的困惑：如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展 做大做強(qiáng)，是企業(yè)追求利潤(rùn)不竭的動(dòng)力。 最強(qiáng)的品牌來(lái)自于先進(jìn)的文化，地緣本身是一個(gè)很好的消費(fèi)理由，但走出當(dāng)?shù)鼐统闪税拙瓢l(fā)展最大的障礙。而區(qū)域品牌大多都在面臨做大還是做強(qiáng)的戰(zhàn)略選擇問(wèn)題 —— 做大需要規(guī)模，做強(qiáng)需要品牌。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。 在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。地級(jí)市場(chǎng)一般在 10—20 張較為適宜。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而 降低促銷(xiāo)成本。 二、促銷(xiāo) ：常年不斷，花樣翻新 通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。 回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。 廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。 為防止批發(fā)商降價(jià) “傾銷(xiāo) ”， “鋪貨 ”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策 ”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。 仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 ★ 時(shí)間表。 ★ 目標(biāo)向?qū)А?“鋪貨目標(biāo) ”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。 制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在 “鋪貨 ”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。 經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。 （二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。 密集。 （一）地毯式鋪貨方式的特點(diǎn)： 集中。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。所以在制定銷(xiāo)售政策時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)榇黉N(xiāo)政策很大而降低對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會(huì)嚴(yán)重打擊營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的工作積極性。大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢(qián)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策，提高 產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買(mǎi)的吸引力。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 婚慶服務(wù)公司。 白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略 二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合 （一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇： 婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。 在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷(xiāo)之前。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在 “紅雙喜 ”、 “好日子 ”、 “緣 ”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸 。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在 XX 喜酒、XX 緣酒，更有甚者干脆 就給酒的名字叫 “婚慶專(zhuān)供酒 ”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息。根據(jù)中國(guó)習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場(chǎng)。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和積極性 (盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理 )。 四、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益 由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧 產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng) 。 將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“ 渠道 ” 的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，但是
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