酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例-wenkub
2022-10-29 09:48:08 本頁(yè)面
【正文】 可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將 產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。 在婚慶上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作為提高銷(xiāo)量的一種方法，要充分利用婚慶提高白酒的銷(xiāo)量，起草一份婚慶白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是必不可少的，那么，婚 慶白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案如何寫(xiě)呢 ? 本文提供了一個(gè)范本，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。 業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪 +提成 +獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。 對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。 公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。 對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶(hù)，確定一、二級(jí)客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。 有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 ,在銷(xiāo)售過(guò)程 中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例 如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的白酒銷(xiāo)售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。 二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。 按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 ,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。 確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。 對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度 。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶(hù)。 四、市場(chǎng)資源的利用 配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。 五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費(fèi)用 (一 )、產(chǎn)品利潤(rùn)分配 合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。 隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。 易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。 制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案。 一、婚慶白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。 婚慶服務(wù)公司。 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。推進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線(xiàn)設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶(hù)心目中的映象，促成后期的購(gòu)買(mǎi)行為 。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策，提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買(mǎi)的吸引力。 大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線(xiàn)設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢(qián)。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品牌名稱(chēng)的細(xì)分， 也并非給白酒貼上 “婚宴專(zhuān)用酒 ”或一個(gè)大大的 “喜 ”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過(guò)程中就一定會(huì)選擇你。 產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。 （二）婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)造濃厚的氛圍： 從視覺(jué)行銷(xiāo)的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出； 在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來(lái)是準(zhǔn)備做全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開(kāi)拓市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。其主要常規(guī)通路有： 商超 大中型餐飲業(yè) 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等） （二）婚宴用酒的特殊通路選擇： 婚紗影樓?；静僮魉悸吠?“婚紗影樓 ”，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而 提高 目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。 （三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。 通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快 速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷(xiāo)。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近 1 個(gè)月的 元 /瓶，買(mǎi)一贈(zèng)一的捆綁銷(xiāo)售政策，其結(jié)果每周也就是銷(xiāo)售 4 瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買(mǎi)的。 要隨時(shí)把握目標(biāo)客戶(hù)的心理需求，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷(xiāo)方案，提升產(chǎn)品的自身競(jìng)爭(zhēng)力。 根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。采用地毯式鋪貨方式，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型 超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障運(yùn)輸服務(wù)。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。 如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷(xiāo)單位＿＿個(gè)等等。以鋪貨目標(biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。確定各類(lèi)客戶(hù) “鋪貨 ”完成的具體時(shí)間期限?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策 ”有兩個(gè)方面的內(nèi)容： A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品； B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。 ★ 避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施 “鋪貨 ”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成 “低價(jià)位 ”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。 如果鋪
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