【正文】 接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。 通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧 產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng) 。 企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。 四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益 由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。 但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性 (盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會(huì)引起抵觸心理 )。 小編提供的婚慶白酒營銷策劃方案僅供大家參考，千萬不可死板硬套 白酒營銷策劃方案 :白酒婚慶市場啟動(dòng)策略、怎樣做好 隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個(gè)用量大、口碑傳播較為廣泛，互動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊 大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場或團(tuán)購市場的利器，一時(shí)間，上到國內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。根據(jù)中國習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的 “不確定性 ”異常突出。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在 XX 喜酒、XX 緣酒，更有甚者干脆 就給酒的名字叫 “婚慶專供酒 ”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息。目前在國內(nèi)的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺乏時(shí)尚與潮流。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在 “紅雙喜 ”、 “好日子 ”、 “緣 ”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸 。 在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的 提高 。 在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就 可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。 白酒婚慶市場啟動(dòng)策略 二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合 （一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇： 婚宴用酒作為白酒市場的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。 民政局結(jié)婚登記處。 婚慶服務(wù)公司。 當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。 三、把握好利益線的設(shè)計(jì)， 提高 全員動(dòng)力 目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)， 提高 產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力； 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)； 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌 在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為； 企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高 產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。 商超的促銷 政策不宜過大。大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。所以在制定銷售政策時(shí)千萬不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對(duì)營銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會(huì)嚴(yán)重打擊營銷隊(duì)伍的工作積極性。 協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。 一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨 方式是一種很有效的營銷策略。 （一）地毯式鋪貨方式的特點(diǎn)： 集中。 快速。 密集。 系統(tǒng)。 （二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。 挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。 制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在 “鋪貨 ”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。具體明確如下項(xiàng)目： A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨； B、要花多少時(shí)間； C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)； D、鋪貨率要達(dá)到多少； E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)； F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么； G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量； H、制定出具體的 廣告和促銷計(jì)劃。 “鋪貨目標(biāo) ”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。 ★ 可達(dá)成。 ★ 目標(biāo)向?qū)?。在第一?“鋪貨 ”時(shí)，著重點(diǎn)是 “鋪貨面 ”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。 ★ 時(shí)間表。 鋪貨人員的 選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。 仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安