【正文】 排 ⊙ 貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理 ⊙ 向客戶詳細(xì)解說、介紹 ⊙ 收款、欠條登記 ⊙ 售點廣告張貼 ⊙ 爭取最佳貨架位置 ⊙ 試用樣品 ⊙ 贈送促銷物品 ⊙ 口頭調(diào)查 ⊙ 了解競品的情況 ⊙ 搬卸貨物 ⊙ 填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙ 鋪貨的驗收工作 制定 “鋪貨獎勵 ”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。 在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。確定各類客戶 “鋪貨 ”完成的具體時間期限。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。以鋪貨目標(biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。 如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等。 在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，要遵循以下法則： ★ 明確。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。不能選擇坐等顧客上門的 “坐商 ”。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障運輸服務(wù)。 認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。采用地毯式鋪貨方式，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型 超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成 80％的鋪貨一般不超過 30 天。集中人力、物力、財力實行地毯式鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。 根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本方案，以供市場參考運作。 從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強(qiáng)勢品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會可以進(jìn)入，也真誠的希 望部分白酒企業(yè)能把握好市場機(jī)會，真正領(lǐng)會婚慶 用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大，做強(qiáng)??！ 白酒實戰(zhàn)營銷策劃方案 白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。 要隨時把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實際需求設(shè)計合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競爭力。 做婚宴市場首先必須要有一支 精干的營銷隊伍，針對結(jié)婚消費群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近 1 個月的 元 /瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售 4 瓶左右，絕大部分還是因為消費者認(rèn)為很便宜才購買的。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。一個好的營銷人員利益線設(shè)計政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果； 四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益 由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。 通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快 速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。 將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。 （三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的 “渠道 ”的概念 ,其很大一部分功能是一個終端客戶 ，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所?；静僮魉悸吠?“婚紗影樓 ”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而 提高 目標(biāo)消費者的品牌信任度。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。其主要常規(guī)通路有： 商超 大中型餐飲業(yè) 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等） （二）婚宴用酒的特殊通路選擇： 婚紗影樓。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢的市場推動也無濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。 （二）婚宴用酒要想實現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個性，營造濃厚的氛圍： 從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出； 在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來是準(zhǔn)備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機(jī)成熟時借機(jī)拓寬消費群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。 品牌情感訴求同質(zhì)化。 產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。要想真正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素： 一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎(chǔ) （一）婚宴用酒的現(xiàn)狀： 品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。但市場的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分， 也并非給白酒貼上 “婚宴專用酒 ”或一個大大的 “喜 ”字，目標(biāo)顧客在消費的過程中就一定會選擇你。 俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。 大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。 商超的促銷政策不宜過大。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。一個好的營銷人員利益線設(shè)計政