酒類市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案-文庫(kù)吧資料
2025-04-23 12:48本頁(yè)面
【正文】 橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。3)協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳?！锇拙茽I(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：1）鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。(4)、鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。(3)、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。4)時(shí)間表。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。3)目標(biāo)向?qū)А?)可達(dá)成?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。具體明確如下：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少：E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)：F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。(2)、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。 挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。另我們考慮將其禮品市場(chǎng)的銷售渠道直接做到酒店。 其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。在“云門洞藏酒”原有的銷售渠道中，將其優(yōu)化整合，選擇經(jīng)銷商考慮以下因素： 其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。52176。原有的中檔產(chǎn)品，根據(jù)原有價(jià)格和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)行綜合定價(jià)。對(duì)第一目標(biāo)群體實(shí)行心理定價(jià)。量身定做，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同打造強(qiáng)勢(shì)的云門外衣。將自己的獨(dú)特概念，結(jié)合專業(yè)的外腦力量進(jìn)行整合，使資源更形象、優(yōu)勢(shì)更明顯，這一點(diǎn)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)高端白酒行列，特別是新生高端白酒中已經(jīng)充分顯現(xiàn)其價(jià)值?！? 產(chǎn)品品牌形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌——云門洞藏酒 產(chǎn)品包裝進(jìn)入貴族群體首先要有貴族的行頭，讓別人第一印象就能夠感覺到其身份和地位所在。三區(qū)和52176。一區(qū)、38176。北國(guó)獨(dú)秀”體現(xiàn)了其獨(dú)特的產(chǎn)品功能價(jià)值賣點(diǎn)，容易讓消費(fèi)者接受，這種賣點(diǎn)對(duì)于一個(gè)新生高端品牌，能夠增強(qiáng)其市場(chǎng)導(dǎo)入速度，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同效率，進(jìn)一步提高品牌的成功率。 目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)年齡、消費(fèi)力、消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣的不同可將云門洞藏酒劃分為劃分為以下三類目標(biāo)人群：第一目標(biāo)群體： 1 經(jīng)營(yíng)者階層 2 高知識(shí)、高地位的公務(wù)員階層第二目標(biāo)群體： 1 年輕白領(lǐng)階層 2暴發(fā)戶階層 市場(chǎng)定位 在眾多魯酒企業(yè)生產(chǎn)芝麻香型白酒的現(xiàn)狀下，云門酒業(yè)出其不意地推出具有北派醬香風(fēng)格的“云門陳釀年份酒”、以兼香為主的“云門洞藏酒”等中高端產(chǎn)品，從而形成以云門陳釀年份酒發(fā)力政務(wù)高端。 c. 企業(yè)全國(guó)知名度達(dá)到80% 通一系列的營(yíng)銷策劃措施，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)最大化。 我們的戰(zhàn)略目標(biāo)以五年計(jì)算a. 創(chuàng)立，達(dá)成一個(gè)全國(guó)性品牌，進(jìn)入中國(guó)白酒30強(qiáng)。營(yíng)銷目標(biāo)我們按照蘭切斯特市場(chǎng)安全法則提出戰(zhàn)略目標(biāo)。云門洞藏想靠原來(lái)的營(yíng)銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，已經(jīng)很難了，自“小糊涂仙’在全國(guó)引發(fā)終端之戰(zhàn)以來(lái)，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道，現(xiàn)在的終端時(shí)代對(duì)白酒來(lái)說(shuō)：誰(shuí)的產(chǎn)品退出了酒店，意味著誰(shuí)的產(chǎn)品也就退出了市場(chǎng)?！吧俸染?，喝好酒”成為潮流 T—威脅分析“云門洞藏酒”如果沒有新的品牌及新的營(yíng)銷模式去運(yùn)作市場(chǎng)，一定會(huì)被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場(chǎng)。我們?cè)诤侠淼亩▋r(jià)后，加上規(guī)范的營(yíng)銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和
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