酒類營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例(參考版)
2024-10-22 09:48本頁(yè)面
【正文】 。所以從必然意義上講，婚宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳用度。 在酒質(zhì)預(yù)設(shè)方面，因?yàn)榛檠缬镁葡M(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者 在選擇品牌的過(guò)程當(dāng)中，口碑的推薦作用對(duì)于白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷(xiāo)之前。 在酒度預(yù)設(shè)方面，因?yàn)橄M(fèi)者消費(fèi)看法和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。 (二 )婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必必要結(jié)合品牌特征，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)建濃厚的氛圍： 從視覺(jué)行銷(xiāo)的角度，產(chǎn)品的外包裝必必要章顯出明顯的個(gè)性化凸起。 品牌感情訴求同質(zhì)化。 產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場(chǎng)，做大婚慶市場(chǎng)份額，必必要著意考慮下面所開(kāi)列因素： 一、提升產(chǎn)品自身的行銷(xiāo)能力，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ) (一 )婚宴用酒的現(xiàn)狀： 品牌產(chǎn)品的定名同質(zhì)化。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅只是品牌名稱的細(xì)分，也并不是給白酒貼上 婚宴專用酒 或一個(gè)大大的 喜 字，目標(biāo)主顧在消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中就必然會(huì)選擇你。 俗語(yǔ)說(shuō)無(wú)酒不成席，所以不管是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不成缺。 白酒營(yíng)銷(xiāo)方案 DD 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略 時(shí)間： 20200509 來(lái)源： 作者：秩名 跟著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，白酒品牌市場(chǎng)的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個(gè)用量大、口碑傳播較為廣泛，互動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來(lái)越被浩繁的白酒企業(yè)所看重，甚或被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)或團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的利器。區(qū)域品牌尋求市 場(chǎng)突破是發(fā)展的必然。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， 任何區(qū)域都不可能成為競(jìng)爭(zhēng)真空，區(qū)域品牌如果走不出去，生存的空間就會(huì)變得越來(lái)越小。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， 當(dāng)品牌老化，強(qiáng)勢(shì)品牌入 侵之際，就會(huì)束手無(wú)策、舉步維艱。） 全國(guó)戰(zhàn)策略： 適用范圍：大型、特大型企業(yè)（有清晰的全國(guó)化思維以及全國(guó)化的管理體系以及品牌自身的無(wú)區(qū)域性） 實(shí)施辦法：其通過(guò)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的縝密調(diào)研，確定了全國(guó)市場(chǎng)一盤(pán)棋策略，以全國(guó)統(tǒng)一的策略拓展全國(guó)市場(chǎng)。根據(jù)自身資源狀況，一地一地的突破。 區(qū)域品牌 市場(chǎng)突圍三大策略 插縫策略： 適用范圍：中小型企業(yè) 實(shí)施辦法：對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研、分析，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)（如市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，譬如目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌，一線名酒的非重點(diǎn)市場(chǎng)，這就是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，在白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，這種機(jī)會(huì)變得越來(lái)越小；白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， 再如市場(chǎng)切入的機(jī)會(huì)，譬如安徽市場(chǎng)某種程度上就是“媒介機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)；山西市場(chǎng)基本上是“資源機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， 在人力、物力、資本都不充足 的情況下傾其所有開(kāi)拓新市場(chǎng)，這樣的結(jié)果只會(huì)是不成功便成仁。只有穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，保證當(dāng)前銷(xiāo)售和利潤(rùn)的主要來(lái)源，才能拓展新市場(chǎng)。 這個(gè)成功的密碼到底是什么？還是文化！兩種或者多種不同文化的成功嫁接，是區(qū)域品牌走向全國(guó)市場(chǎng)的第一步！ 最深的隱憂：后院起火 強(qiáng)大的實(shí)力后盾，是企業(yè)開(kāi)疆辟土的保障。消費(fèi)者憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品而不買(mǎi)別人的？ 各家 企業(yè)都在積極探尋突破文化藩籬的密碼。 文化是白酒的根，成也文化敗也文化。要做強(qiáng)，就不能安于區(qū)域品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀，必須尋找市場(chǎng)突圍之道。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ， 而利用好并且開(kāi)發(fā)好這個(gè)內(nèi)核，是區(qū)域白酒品牌保國(guó)開(kāi)疆的必經(jīng)之路。就整個(gè)白酒行業(yè)而言首要解決的問(wèn)題是白酒文化相互替代和融合的矛盾、白酒文化同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重、白酒文化的接受度和親民性。但多元化必然造成資源、尤其是資金以及人力的分散，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，又是最大的風(fēng)險(xiǎn)所在。 最好的規(guī)模來(lái)自于多元化發(fā)展，高中低檔產(chǎn)品線齊全。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，區(qū)域白酒如何保國(guó)開(kāi)疆 區(qū)域品牌是近十年中國(guó)白酒發(fā)展的中堅(jiān)力量。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。 電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。 印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖?chē)時(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，在各銷(xiāo)終端做 “酒免費(fèi)贈(zèng)送火車(chē)時(shí)刻表 ”、常用電話號(hào)碼表，起到廣告宣傳的作用。 在各銷(xiāo)售 終端貼招貼畫(huà)，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。 分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期 在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。 特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo) 對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的； 宴席促銷(xiāo)可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。 C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。如啤酒、飲料、香煙、電器等。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。 促銷(xiāo)的分類：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類 A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。 如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。 ★ 避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施 “鋪貨 ”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成 “低價(jià)位 ”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。如 “一箱送一瓶 ”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的 “鋪貨率 ”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策 ”有兩個(gè)方面的內(nèi)容： A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品； B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。具體項(xiàng)目如下： ⊙ 車(chē)輛統(tǒng)籌安
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