【正文】 ，而利潤的最大化的是需要個方面綜合努力的結(jié)果。還有，一定要和市場的占有率相匹配。 首先我們需要確定目標市場的營銷策略，首先我們有些產(chǎn)品應(yīng)該需要無差異營銷策略，這需要我們推出單一產(chǎn)品。其次，我們還需要差異營銷策略和集中營銷策略各自的優(yōu)勢部分。這有利于公司遠離其他競爭 對手，在該市場上迅速站穩(wěn)腳跟，樹立企業(yè)形象，從而在該市場上取得領(lǐng)導(dǎo)地位。實行迎頭定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力。如日本的索尼公司的索尼隨身聽等一批新產(chǎn)品正是填補了市場上迷你電子產(chǎn)品的空缺，使得索尼公司即使在第二次世界大戰(zhàn)時期也能迅 速地發(fā)展，一躍成為世界級的跨國公司。 我們公司銷售藥品還實行優(yōu)惠制，如辦理會員卡可以在不同的藥店買到更便宜的產(chǎn)品；節(jié)日搞促銷打折活動，這些都會給消費者帶來優(yōu)惠。 每一種產(chǎn)品都有一個生命周期， 項目 引入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標 創(chuàng)建產(chǎn)品知名度和試用 市場份額達到最大 保持市場份額的同時最大化利潤 減少開支，擠干品牌剩余價值 產(chǎn)品策略 提供基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品擴展：服務(wù)、擔保等 品牌和型號多元化 逐漸減少衰退產(chǎn)品 價格策略 高價高促銷 低價高促銷 高價低促銷 低價低促銷 制定能滲透市場的價格 定價方面和競爭者抗衡或戰(zhàn)勝它們 降價 渠道策略 選擇性銷售 密集性銷售 更密集性銷售 有選擇性地減少無利潤銷售點 促銷策略 在早期接受者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度；加強促銷，引導(dǎo)試用 在大量市場建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)興趣；利用重度消費者的需求，減少促銷 強調(diào)品牌差異和利益；為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌加強促銷 降低到維持絕對忠誠顧客水平，或者降低到最低水平 所以，作為市場營銷這部分，既要做好產(chǎn)品的價格定位，又要做好產(chǎn)品的市場定位。 七、財務(wù)計劃 一． 資金需求計劃 本公司是今年 5月 19日上市的，公司注冊資本為 6510萬元，公司的成功上市說明了公司主要是從資本市場上籌集公司發(fā)展所需的資金，對銀行的依賴程度相對降低了，但并不代表公司不向銀行借款，今后 3 年的發(fā)展需資金 4億，購買固定資產(chǎn) 2 億，建設(shè)期總投入 2 億。主營業(yè)務(wù)收入凈額 主營業(yè)務(wù)利潤率 凈利潤247。成本費用 成本費用利潤率 發(fā)展能力分析 本年總資產(chǎn)增長額/年初資產(chǎn)總額 總資產(chǎn)增長率 短期償債能力分析，這兩個數(shù)值都符合標準，表明公司短期償債能力很強， 有足夠的流動負債償付能力。 長期償債能力，負債在總資產(chǎn)中的比例很低，說明公司有很強的長期償債能力。 企業(yè)發(fā)展分析，從表中數(shù)值可以看出，公司的發(fā)展緩慢，可能是由于公司剛上市，大量的工作都花在研發(fā)工作上 。由于 藥 品 開發(fā) 成本和 經(jīng)營風(fēng)險 的增加， 藥 品 開發(fā) 已 經(jīng) 放慢 ，制 藥業(yè) 面 臨 著 嚴 峻 考 驗 。 市場與競爭分析 (一 )產(chǎn)品生命周期風(fēng)險及對策 每種產(chǎn)品都有自己的生命周期，藥物也不能例外。對于這個問題公司 采取的措施是 在研發(fā)和產(chǎn)品儲備方面已經(jīng)形成一定的積累及合理結(jié)構(gòu)，能夠滿足企業(yè)中長期發(fā)展需要；公司將不斷加強與大專院校和科研院所的聯(lián)系，合作培養(yǎng)科技人員，共同開發(fā) 新產(chǎn)品，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的適應(yīng)癥、研制更新的劑型，使本公司的產(chǎn)品能夠不斷升級換代、推陳出新；公司還將不斷引進國外成熟產(chǎn)品，使這種產(chǎn)品的生命周期在國內(nèi)延伸。這將意味著在今后， 藥物市場的競爭激烈。 產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險 （一） 原材料供應(yīng)與價格風(fēng)險及對策 原材料的價格波動是近年來的市場特征，公司為了規(guī)避原材料價格波動的風(fēng)險采取了以下措施：（ 1）公司加強 建立完整的原材料采購網(wǎng)絡(luò) 與主要供應(yīng)商的溝通與合作， 與主要的藥材批發(fā)基地建立了直接的采購關(guān)系，保證公司所用原材料的供應(yīng)， 實行供應(yīng)商與公司一起成長的持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過參股等方式建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，對供應(yīng)商的議價能力增強，可以通過規(guī)模采購優(yōu)勢有效降低采購成本。 4）發(fā)揮公司原料藥和制劑一體化、產(chǎn)品組合全面的優(yōu)勢，根據(jù)市場變化，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少原材料價格波動對公司收入的影響。企業(yè)要想持久地占領(lǐng)市場，必須不斷適應(yīng)市場潮流變化，推陳出新，才能適應(yīng)變化的市場需求。 （三 )核心技術(shù)人員和技術(shù)失密的風(fēng)險及對策 核心技術(shù)就是企業(yè)的核心競爭力，所以核心技術(shù)人員和技術(shù)失密是企業(yè)必須考研的問題。 財務(wù)風(fēng)險 （一） 藥品降價風(fēng)險及對策 藥物定價方面，是藥企最敏感的神經(jīng)，發(fā)改委價格司醫(yī)藥處牽頭制定基本藥物價格。今后，基本藥物的定 價將是發(fā)改委監(jiān)管的重點，對此前已經(jīng)執(zhí)行區(qū)別定價的藥品，與統(tǒng)一定價之間的差距可能會逐步縮小。 （二） 股市風(fēng)險及對策 本公司將不斷改善經(jīng)營管理，降低成本，改善經(jīng)營結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場變化選擇前景好、收益豐的投資項目，提高經(jīng)營業(yè)績，給投資者長期、穩(wěn)定的投資回報，從根本上保證股東的利益；公司將規(guī)范運作，嚴格按照《公司法》、《證券法》、《股票發(fā)行與 交易管理暫行條例》、《公開發(fā)行股票公司信息披露實施細則》等法規(guī) ，加強與投資者的溝通，準確、及時、公開地披露重要信息。股東必須依據(jù)《公司法》和《公司章程》規(guī)定行使其權(quán)利。同時公司將提高管理的透明度、建立及時完善的信息披露制度，通過監(jiān)督來有效地保護少數(shù)股東權(quán)益。為適應(yīng)公司未來的發(fā)展，在提高綜合管理水平、完善法人治理結(jié)構(gòu)和管理制度體系、優(yōu)化組織運行模式等方面，公司將進一步完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，規(guī)范股東大會、董事會、監(jiān)事會的運作；充分發(fā)揮獨 立董事制度的作用；不斷引進高素質(zhì)綜合管理人才，并加大對現(xiàn)有管理人員的培訓(xùn)力度，強化團隊意識，著力打造一個敬業(yè)精神和專業(yè)水平相結(jié)合的、強有力的管理團隊；借鑒其它同類公司的先進管理經(jīng)驗，建立規(guī)范的決策程序，尤其是對公司重大投資項目，進行縝密的科學(xué)論證，嚴格地審查，并根據(jù)具體需要聘請外部專家和相關(guān)咨詢機構(gòu)，有針對性地解決公司管理中的重大問題；在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上，公司將對人事、財務(wù)、采購進行集中管理和控制，充分發(fā)揮內(nèi)部審計機構(gòu)的職能作用，以加強對各事業(yè)部、分、子公司的集中管理與控制，提高管理的科學(xué)性和有效性 。 九、 內(nèi)部管理 一、公司組織結(jié)構(gòu) 組織機構(gòu)圖 總 經(jīng) 理 市場部 信息部 生產(chǎn)部 銷售部 財務(wù)部 采購部 研發(fā)部 總 經(jīng) 理 助 理 董 事 會 股 東 大 會 高級管理層負責人 董事長： 馬亞楠 總經(jīng)理：馬亞楠 總經(jīng)理助理：盧學(xué)穎 市場總監(jiān)：張勇 信息總監(jiān)：馮曉偉 生產(chǎn)總監(jiān)：任雙全 銷售總監(jiān)：羅瑾 采購總監(jiān)： 任雙全 研發(fā)總監(jiān)：張任倬 財務(wù)總監(jiān)：楊興婭 部門職責 股東大會： 公司的最高權(quán)利 機構(gòu)， ，它由全體股東組成，對公司重大事項進行決策，有權(quán)選任和解除董事，并對公司的經(jīng)營管理有廣泛的決定權(quán)。 總經(jīng)理：是 公司業(yè)務(wù)執(zhí)行 的最高負責人，負責公司日常經(jīng)營管理的各項事宜。 市場部：負責市場的宣稱、開發(fā)、建設(shè)和維護工作。 生產(chǎn)部：負責公司產(chǎn)品日常生產(chǎn)。 采購部：負責公司生產(chǎn)原材料的采購。 財務(wù)部：負責公司財務(wù)管理和報告。 管理目標 提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)銷售成本、擴大市場占有率。一方面解決現(xiàn)行問題，另一方面也能讓公司所有人都公司當前的基本情況了解清楚。 部門按月總結(jié)報告制度 所有部門負責人需在 5 號前向上級上報上月部門的工作情況，包括計劃 、完成情況、員工狀態(tài)、下月工作計劃和會議情況等，按期沒有報告的將受到公司嚴格處罰。 部門不定期會議制度 所有部門要求至少一月能召開 4 次以上不定期的會議，會議召開時間由部門根據(jù)具體情況安排，會議上要能解決具體問題，不能解決的問題及時上報。會議由部門負責人組織，原則上要求部門所有成員均要參與會議（特殊部門和情況除外，需說明清楚）。 員工反饋和反監(jiān)督制度 所有公司員工隨時可以向上級、甚至總經(jīng)理報告部門在生產(chǎn)、工作過程中的問題，可以提出建議、意見，也可以對負責人的工作能力和工作態(tài)度、負責情況提出舉報和監(jiān)督，并根據(jù)其建議、意見的價值或反監(jiān)督真實性進行獎勵員工。 三、人力資源計劃 為實現(xiàn)公司成本最低、效率優(yōu)先的管理目標，特制度此人力資源計劃： 招聘： 公司員工至少為大專學(xué)歷； 公司人員盡量精簡，同時也要滿足沒有閑置和可伸縮性原則； 大學(xué)生可塑性很強，充分吸收優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生； 不拘一格，只要有能力，不管其所學(xué)專業(yè)為何、以往工作性質(zhì)為何均可任命。 考核 ： 崗前考核，考核其勝任此項工作的能力； 按周考核，按周對員工工作能力和質(zhì)量進行考核，及時對員工工作方式和習(xí)慣進行調(diào)整和能力進行培訓(xùn)加強； 按月考核，每月對員工工作進行考核和打分，對問題不是很嚴重的員工 進行矯正、培訓(xùn)處理，對問題較大的員工進行再造和特殊培訓(xùn)處理； 按年考核，根據(jù)周考、月考進行年終考核，考核合格的則通過考核，不合格的員工將受到處罰，嚴重者解聘，優(yōu)秀員工進行獎勵。 激勵 ___ 公司根據(jù)公司實際經(jīng)營狀況發(fā)給員工適當?shù)母＠蛸N，使得員工更加親近公司、愛公司，從而更加努力地為公司做好每項工作； 按期對員工進行考核打分，并對優(yōu)秀員工進行精神上的鼓勵和物質(zhì)上的獎勵； 對為公司提出建設(shè)性意義較好的建議、意見的員工進行表彰和物質(zhì)上的獎勵； 提倡創(chuàng)新，鼓勵創(chuàng)新，重視創(chuàng)新，對優(yōu)秀的創(chuàng)新成果進行采納和獎勵； 公司根據(jù)員工 工作量分發(fā)提成，充分激發(fā)員工工作積極性和主動性 ； 不拘一格提拔優(yōu)秀員工，任何有潛質(zhì)、工作表現(xiàn)好的員工均有機會隨時被