【正文】 客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。例如：我很相信你會(huì)購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。 推銷策略： 自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得 微不足道。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。 推銷策略 為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象?！? 問你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起 彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個(gè)人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過 “表列價(jià)格”。 不要有底價(jià)的觀念。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。 （二）議價(jià)過程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。但最好別超過二次。 (4) 對方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來吊價(jià)。（底價(jià)以上） 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 —— 提出否定理由： A、 你只能議價(jià)元 B、 提出假成交資料，表示先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng) C、 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi) 、稅、貸款利息、管銷成本等） (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。 A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？ B、 表示自己不能作主，要請示“幕后王牌” C、 答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。 （三）議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則 (1) 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） (2) 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中 —— 客戶立場與我方相左 (3) 使用讓價(jià)來贏得買方好感（促銷手段） (4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法 (5) 議價(jià)時(shí)，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)） (6) 議價(jià)要有理由 壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。 (1) 探價(jià)：打擊我方信心（對策：對買方出價(jià)，斷然拒絕）。 (3) 探求可能成交價(jià) 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 投石問路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對方出價(jià)）且攻擊對方，壓迫下定金。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘 對方興起談價(jià)興趣。 (2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。即可請示王牌。如：先主管后經(jīng)理。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。例如價(jià)格，價(jià) 格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會(huì)。 客戶在訂時(shí)需要勇氣?！? 舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 電話追蹤、拜訪 客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成 交易。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。 實(shí)效性。 打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 針對西北向戶型說辭 價(jià)格： 價(jià)格優(yōu)惠，北向的房子比南向的低出 500 元，對于投資客來說升值空間大。舉例說明賓館、酒店無論朝南，朝北入住率一樣，如果是作為投資，西向、北向價(jià)格優(yōu)惠而租金與南向基本相同，是投資的最佳選擇。 環(huán)境： 聰明的老板都會(huì)選擇沿街的公寓作為辦公場所，站在窗前看到大街上川流不息的車輛，來來往往的人群，自然會(huì)給人的心理上造成一種沖動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，其受益最大的還是老板，所以沿街是辦公的首選。 北向靠近街，可以在旁邊做一部分的小廣告。 住宅北向的能看見近萬平米的屋頂綠化帶，上面 有會(huì)所、網(wǎng)球場、社區(qū)健身場所等。一樣享受佳世客給我們帶來的購物便捷，更能享受周邊便捷的交通。 采光： 1 采光面大，采光方面沒有影響。 1相比其他項(xiàng)目，本項(xiàng)目公寓自身配套租賃客群廣泛，商業(yè)城的上千老板及娛樂城的幾千名員工，這些人租賃需求大，肯定是就近 選擇，他們白天工作，晚上回家，陽光對他們也不是很重要。 租賃客群： 1 分析租賃四大客群 1對于每個(gè)項(xiàng)目來說公寓的北向的房子大部分是投資客購買，投資就要看性價(jià)比，租賃客群一般為辦公和居住，對于辦公的人來說，老板知道朝南陽光太充足且風(fēng)景優(yōu)美，容易使員工產(chǎn)生惰性，北面車水馬龍，這樣就會(huì)讓員工產(chǎn)生積極的工作狀態(tài)。 ：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售 的產(chǎn)品 ——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來超值。 ：要讓客戶感到你是他