【正文】 客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。 推銷策略： 自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得 微不足道。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。 推銷策略 為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象?！? 問你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起 彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。 含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 如何守住價格 —— 議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過 “表列價格”。 不要有底價的觀念。 不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。 （二）議價過程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期，要堅守表列價格。但最好別超過二次。 (4) 對方出價后，要吊價 —— 使用“幕后王牌”來吊價。（底價以上） 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定 —— 提出否定理由： A、 你只能議價元 B、 提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng) C、 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費 、稅、貸款利息、管銷成本等） (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。 A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？ B、 表示自己不能作主，要請示“幕后王牌” C、 答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。 （三）議價技巧 議價技巧之最大原則 (1) 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） (2) 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中 —— 客戶立場與我方相左 (3) 使用讓價來贏得買方好感（促銷手段） (4) 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法 (5) 議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)） (6) 議價要有理由 壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。 (1) 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。 (3) 探求可能成交價 我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘 對方興起談價興趣。 (2) 當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。即可請示王牌。如：先主管后經(jīng)理。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信 心。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！? “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。例如價格，價 格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會。 客戶在訂時需要勇氣?！? 舉一實例，暗示客戶錯過機(jī)會的遺憾?！? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 電話追蹤、拜訪 客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成 交易。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。 實效性。 打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 針對西北向戶型說辭 價格： 價格優(yōu)惠，北向的房子比南向的低出 500 元，對于投資客來說升值空間大。舉例說明賓館、酒店無論朝南，朝北入住率一樣，如果是作為投資，西向、北向價格優(yōu)惠而租金與南向基本相同，是投資的最佳選擇。 環(huán)境： 聰明的老板都會選擇沿街的公寓作為辦公場所，站在窗前看到大街上川流不息的車輛，來來往往的人群，自然會給人的心理上造成一種沖動，充分調(diào)動員工的積極性，其受益最大的還是老板，所以沿街是辦公的首選。 北向靠近街，可以在旁邊做一部分的小廣告。 住宅北向的能看見近萬平米的屋頂綠化帶，上面 有會所、網(wǎng)球場、社區(qū)健身場所等。一樣享受佳世客給我們帶來的購物便捷，更能享受周邊便捷的交通。 采光： 1 采光面大，采光方面沒有影響。 1相比其他項目，本項目公寓自身配套租賃客群廣泛，商業(yè)城的上千老板及娛樂城的幾千名員工，這些人租賃需求大，肯定是就近 選擇，他們白天工作，晚上回家，陽光對他們也不是很重要。 租賃客群： 1 分析租賃四大客群 1對于每個項目來說公寓的北向的房子大部分是投資客購買，投資就要看性價比，租賃客群一般為辦公和居住，對于辦公的人來說，老板知道朝南陽光太充足且風(fēng)景優(yōu)美，容易使員工產(chǎn)生惰性，北面車水馬龍，這樣就會讓員工產(chǎn)生積極的工作狀態(tài)。 ：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售 的產(chǎn)品 ——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。 ：要讓客戶感到你是他