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某房地產(chǎn)公司銷售技巧培訓(xùn)教程_42頁地產(chǎn)培訓(xùn)-在線瀏覽

2024-07-21 08:10本頁面
  

【正文】 客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品,可附較多的書面資料 請決策者再來看房,由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場,則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通,盡快下定,以免延誤時(shí)機(jī) (三)言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心,但不知何故又打了退堂鼓。例如:我很相信你會(huì)購買我們的房屋,但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你,他是認(rèn)書面的東西,你這些條件會(huì)很難談的。 推銷策略: 自問“他究竟最在乎什么?” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話,他更希望你關(guān)注他本人,而不想聽你推銷產(chǎn)品,而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任,而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷,但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得 微不足道。 推銷策略: 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的,預(yù)算是可以增加。 單刀直入,把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談,了解他們真正的預(yù)算,以及分解的組合,提出任何一個(gè)能省錢的建議。 推銷策略 為他確定購買的最后期限 告訴他,只要在某某期限前購買,就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件,在客戶心理上造成一種限期購買的印象?!? 問你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座,用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起 彼此的友誼,再請其下定,此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持,這種對他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮,一步步完成銷售,不能操之過急。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓,然后逼他下定。 (七)生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個(gè)人的,這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。 含糊其詞 有時(shí),為了擺脫客戶的緊逼,你可對其言行視而不見,假裝沒聽到他提出的無理要求,毫不在意,這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的,或許話題一轉(zhuǎn)移,客戶已經(jīng)忘了,放棄了要求,你也過了一關(guān)。 擺脫困境 ( 1) 使他忙于回答問題,請教他問題 ( 2) 增加彼此的人情味,感染他 ( 3) 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” ( 4) 如他出言不遜,可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的,你的意思是……,使其意識(shí)到自己的過分 ( 5) 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 (八)自以為是的客戶 不管你談的是什么問題,客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己,要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論,一邊用好奇的目光注視著他。然后再約見,告訴他,你已請教過專家,對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù),并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購買,主要原因是: 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合; 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)(包括大小環(huán)境); 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好,客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過 “表列價(jià)格”。 不要有底價(jià)的觀念。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整(即以客戶出價(jià)作加價(jià))。(表示公司不可能接受) 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。 (二)議價(jià)過程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期,要堅(jiān)守表列價(jià)格。但最好別超過二次。 (4) 對方出價(jià)后,要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來吊價(jià)。(底價(jià)以上) 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí),必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)(開出一個(gè)價(jià)位)您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 —— 提出否定理由: A、 你只能議價(jià)元 B、 提出假成交資料,表示先生開這種價(jià)格,公司都沒有答應(yīng) C、 表示這種價(jià)格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套費(fèi) 、稅、貸款利息、管銷成本等) (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)(對方出價(jià)與我方出價(jià)談判),要注意氣氛的維持。 A、 提出相對要求:您的定金要給多少?何時(shí)簽約? B、 表示自己不能作主,要請示“幕后王牌” C、 答應(yīng)對方條件,且簽下訂單時(shí),仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情,但別太夸張?!碑?dāng)然,如果依“表列價(jià)格”成交,也別忘了“恭喜您買了好房子。 (三)議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則 (1) 你不是王牌(避免王見王) —— 使用幕后王牌作擋箭牌,你是好人為客戶利益著想,唱白臉(幕后王牌唱黑臉) (2) 外表忠厚,其實(shí)不將客戶立場放在心中 —— 客戶立場與我方相左 (3) 使用讓價(jià)來贏得買方好感(促銷手段) (4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭,是吊價(jià)的最好辦法 (5) 議價(jià)時(shí),要提出相對的要求及回答(反應(yīng)) (6) 議價(jià)要有理由 壓迫下訂,且引誘對方出價(jià)(先由買方出價(jià),再予回絕)。 (1) 探價(jià):打擊我方信心(對策:對買方出價(jià),斷然拒絕)。 (3) 探求可能成交價(jià) 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下,都要回答:“不可能”你可使用: A、 假成交資料:假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 投石問路(買方不出價(jià)時(shí),使用少量折扣來引誘對方出價(jià))且攻擊對方,壓迫下定金。幾分鐘后,再作第二次壓迫下定,此時(shí),若客戶很滿意產(chǎn)品(察言觀色),只是不好意思出價(jià),即可采用投石問路的方法,引誘 對方興起談價(jià)興趣。 (2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格(底價(jià)以上)時(shí),你可以表示“自己權(quán)利有限,你可幫助他向經(jīng)理請示,但是他要馬上付出定金或意向金,你才敢向經(jīng)理請示(否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力)。 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金,且有權(quán)作主。即可請示王牌。如:先主管后經(jīng)理。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的,而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志(詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”)。 注:這是逼訂永不改變的法則,體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。 若不成功就追根究底,找出問題所在,擊破之。 一再保證,現(xiàn)在訂購是對他最有利的,告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失?!薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的,你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了,你這樣喜歡我們的房子,若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?!? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。例如價(jià)格,價(jià) 格是一個(gè)漩渦,客戶可以把你套在其中,你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦,當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí),然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定,或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請他先訂再說,套入網(wǎng)中。 注:即渲染一種濃烈的成交氣氛,讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 注:付出就會(huì)有回報(bào),細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 注:如填寫訂單,起身握手引導(dǎo)客戶,不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會(huì)。 客戶在訂時(shí)需要勇氣?!? 舉一實(shí)例,暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。” 逼訂有很多技巧,其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。應(yīng)從客戶角度去分 析,要掌握時(shí)機(jī),使客戶了解產(chǎn)品,喜歡產(chǎn)品,切勿操之過急。 電話追蹤、拜訪 客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解,一般情況下不會(huì)輕易下定或購買,除非你的產(chǎn)品特別適合于他,并且現(xiàn)場氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善,促其成交,否則的話,客戶都會(huì)回去再考慮。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識(shí),并約其再至現(xiàn)場參觀,從而達(dá)成 交易。 電話追蹤,約客戶到售樓處洽談。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前,銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口),如:解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭,關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感(一般指那些已經(jīng)約過,但沒有來現(xiàn)場的客戶)。 實(shí)效性。 打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏,同時(shí)語氣要求干脆而不是兇,親切而不是軟。 針對西北向戶型說辭 價(jià)格: 價(jià)格優(yōu)惠,北向的房子比南向的低出 500 元,對于投資客來說升值空間大。舉例說明賓館、酒店無論朝南,朝北入住率一樣,如果是作為投資,西向、北向價(jià)格優(yōu)惠而租金與南向基本相同,是投資的最佳選擇。 環(huán)境: 聰明的老板都會(huì)選擇沿街的公寓作為辦公場所,站在窗前看到大街上川流不息的車輛,來來往往的人群,自然會(huì)給人的心理上造成一種沖動(dòng),充分調(diào)動(dòng)員工的積極性,其受益最大的還是老板,所以沿街是辦公的首選。 北向靠近街,可以在旁邊做一部分的小廣告。 住宅北向的能看見近萬平米的屋頂綠化帶,上面 有會(huì)所、網(wǎng)球場、社區(qū)健身場所等。一樣享受佳世客給我們帶來的購物便捷,更能享受周邊便捷的交通。 采光: 1 采光面大,采光方面沒有影響。 1相比其他項(xiàng)目,本項(xiàng)目公寓自身配套租賃客群廣泛,商業(yè)城的上千老板及娛樂城的幾千名員工,這些人租賃需求大,肯定是就近 選擇,他們白天工作,晚上回家,陽光對他們也不是很重要。 租賃客群: 1 分析租賃四大客群 1對于每個(gè)項(xiàng)目來說公寓的北向的房子大部分是投資客購買,投資就要看性價(jià)比,租賃客群一般為辦公和居住,對于辦公的人來說,老板知道朝南陽光太充足且風(fēng)景優(yōu)美,容易使員工產(chǎn)生惰性,北面車水馬龍,這樣就會(huì)讓員工產(chǎn)生積極的工作狀態(tài)。 :作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售 的產(chǎn)品 ——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會(huì)帶來超值。 :要讓客戶感到你是他
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