大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(_講師版_)課程之2-在線瀏覽
2025-05-08 13:08本頁面
【正文】 期望 的提議方案。 ? 每個(gè)小組要選出本組的店長代表，到前面與客戶現(xiàn)場模擬。 ? 其他小組做現(xiàn)場評(píng)論員，仔細(xì)觀摩兩個(gè)小組的模擬，找出他們方案的好處和存在的問題。 第二節(jié) 總結(jié) 本節(jié)使我們學(xué)習(xí)和掌握了： ? 什么是“提議”：即提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)以達(dá)成客戶期望。 第三節(jié) 不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將可以： ? 舉出某個(gè)可以應(yīng)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式來創(chuàng)造價(jià)值的范例，即使在并無任何要求被提出的情況下 ? 確認(rèn)可能的需求和客戶期望 ? 描述傾聽在關(guān)鍵時(shí)刻模式中每個(gè)階段的重要性 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO 錄像 6 挽救劣勢(shì) Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 MYCO John Cameron 重要客戶經(jīng)理 新加坡 個(gè)案：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 分析互動(dòng)過程 1. 主要承包商和次要承包商角色有何不同？ 2. 為什么 Jim Dobell對(duì)于 MYCO爭取成INTRANET合約中的主要承包商如此緊張 ？ 3. 為什么 MYCO對(duì)取得幫助 FILTEX撰寫 RFP（標(biāo)案規(guī)格書）的機(jī)會(huì)如此重視？ 4. 為什么 Stephen Cheung對(duì)于 Jim Dobell是否能讓Michael Yan滿意感到憂心？ Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO 錄像 7 與總裁訪談 業(yè)務(wù)副總?cè)绾伟盐贞P(guān)鍵時(shí)刻 FILETX Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 分析互動(dòng)過程 1. 你認(rèn)為 MYCO公司亞太地區(qū)副總裁 Jim Dobell是如何實(shí)踐 2. 關(guān)鍵時(shí)刻四個(gè)步驟的？ 2. 他可以采取什么不同的行動(dòng) ， 來傳達(dá)一個(gè)更有價(jià)值的成果給Michael Yan？ FILETX 錄像 8 關(guān)鍵時(shí)刻 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 分析互動(dòng)的情形 你認(rèn)為 Jim Dobell是如何實(shí)踐關(guān)鍵時(shí)刻四個(gè)步驟的 ？ 錄像 9 影 響 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 Michael Yan的新期望 ? Michael Yan原本的期望：無 ? 在 Jim Dobell發(fā)掘出 Michael Yan的潛在需求后， Michael Yan對(duì) MYCO的期望又如何？ Michael Yan的新期望 MYCO公司將以積極行動(dòng)來重建彼此間的合作關(guān)系， 并在未來提供 FILTEX更好的服務(wù) MYCO公司將會(huì)同意與 TNS一起合作這個(gè)專案 MYCO公司將會(huì)幫助他讓主管委員會(huì)相信由 MYCO 公 司來支援的價(jià)值 對(duì) Jim Dobell來說， 企業(yè)利益 個(gè)人利益 探 索 Explore 探索意味著什么意義 就傾聽和為客戶著想而言，他： 學(xué)習(xí)到重新獲得主管委員會(huì)的信任才是重要課 題，而非價(jià)格（主管委員會(huì)對(duì) MYCO的支持 將是 Michael Yan的個(gè)人利益） ” ? 經(jīng)過好幾次的聯(lián)絡(luò)之后，代理商通知你那部車到了，而時(shí)間剛好是你定車之后的六個(gè)月。 關(guān)鍵時(shí)刻工作計(jì)劃表 關(guān)鍵時(shí)刻工作計(jì)劃表 更新日期： 關(guān)鍵時(shí)刻工作規(guī)劃表 利用關(guān)鍵時(shí)刻規(guī)劃表 … … 當(dāng)做一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻指導(dǎo)原則的提醒 每當(dāng)你處理客戶的要求時(shí) … 當(dāng)與客戶開會(huì)前，準(zhǔn)備好可能會(huì)被問的問題及 需要的資訊 … 當(dāng)與客戶開會(huì)后，記錄并更新關(guān)鍵性的資料 （像是企業(yè)利益，達(dá)成共識(shí)的行動(dòng)） … 與你的團(tuán)隊(duì)分享資訊，讓每個(gè)人都把重心放在 客戶的需求和期望上 為客戶著想 ? 你仍然在傾聽嗎？ ? 你仍然將焦點(diǎn)放在重要的企業(yè)利益和個(gè)人利益上嗎？ ? 有任何客戶要求和期望被改變了嗎？ 防患未然 ? 你曾因?yàn)闊o法預(yù)期的事離開會(huì)談嗎？ ? 有任何機(jī)會(huì)你可以提早完成么？ 或 ? 你是否處于出爾反爾或不信守承諾的風(fēng)險(xiǎn)中？ 2. 防患未然 ? 防患未然又稱為留有余地。 ！ 溝通 ? 在每個(gè)階段都告知客戶你的進(jìn)度嗎？ ? 你有任何問題不愿泄露出來嗎？ — 你希望它快點(diǎn)消失掉？ … 它會(huì)嗎？ ? 如果有任何壞消息，你也得要面對(duì)它，尤其是當(dāng)你無法履行諾言，甚至必須解除承諾時(shí)。 ? 重點(diǎn)提示 重點(diǎn)提示 如果你無法履行諾言，那么請(qǐng)?jiān)诳蛻粽J(rèn)為他仍然有選擇權(quán)的時(shí)候，重新協(xié)調(diào)你所承諾過的事！ 你們像團(tuán)隊(duì)一樣 工作嗎？ 支援行動(dòng)者的人 提議承諾的人 采取行
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