東風(fēng)悅達(dá)起亞_4s店汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-28 03:56本頁面
【正文】 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價值 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。 案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對 銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000元。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報價是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2023，并贈送汽車 精品。贈送簡單汽車精品。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險的費用算一 下，讓你有一個全面的了解！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像 你買了房子一定要做裝修一樣。 車型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature 配備 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢 ? Feature 配備 ? 一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù)據(jù)和確定的信息。 ? 客戶在聽到描述這些特征的時候，容易將其中的一些特征與它們對自己的好處聯(lián)系起來，但還有許多對特征的描述是難以完全理解的，例如具備 ABS系統(tǒng)。因此，銷售人員在對產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的?？梢?，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。進(jìn)而，我們就需要進(jìn)一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對產(chǎn)品利益的描述方法。由此可見，ABS是在緊急制動的時候幫助司機(jī)獲得對汽車方向控制的一個裝置。 FAB介紹練習(xí) 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： ，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。 ，您只要選擇“ 2” 這個濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。 ，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。 ，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交談。 ，能防水防銹。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問題嗎？ 1. 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 2. 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 3. 客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 4. 客戶對其它公司的車了解多少？ 5. 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 6. 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？ 7. 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 8. 客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 9. 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ 10. 采購決策的人數(shù)是多少？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問題嗎？ 11. 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 12. 客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？ 13. 客戶的個人成就如何？ 14. 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ 15. 客戶從事商業(yè)活動的時間？ 16. 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17. 客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ 18. 客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？ 19. 是否認(rèn)識到
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