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理財(cái)業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)與同業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)及差異化分析-李國(guó)峰-在線瀏覽

2025-02-28 03:55本頁(yè)面
  

【正文】 客戶細(xì)分,明確目標(biāo)客戶 鉆石級(jí)客戶 。 黃金級(jí)客戶 。 大眾客戶 。 政策性限制 如:《沃爾夫斯堡私人銀行業(yè)全球反洗錢(qián)指引》規(guī)定:“ 銀行應(yīng)盡力合理確定客戶的財(cái)富和資金來(lái)源均屬合法之后,方接納對(duì)方作為客戶。單純完成內(nèi)部審核程序并不免除該人員此項(xiàng)基本責(zé)任 ” 。 ( 3) 擁有 100 萬(wàn)美元以上的凈資產(chǎn)。 中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》第三十四條規(guī)定:“ 商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對(duì)客戶產(chǎn)生的影響,確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn) 。 主講人:李國(guó)峰 博士 22 中國(guó)銀監(jiān)會(huì)制定的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》與《風(fēng)險(xiǎn)控制指引》對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出的限制性條款: A、商業(yè)銀行不得利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),違反國(guó)家利率管理政策進(jìn)行變相高息攬儲(chǔ); B、商業(yè)銀行不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售,或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售; C、商業(yè)銀行不得無(wú)條件向客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益率; D、商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得收益; E、商業(yè)銀行不得銷售不能獨(dú)立測(cè)算或收益率為零或負(fù)值的理財(cái)計(jì)劃; F、商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),涉及金融衍生產(chǎn)品交易和外匯管理規(guī)定的,應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定獲得相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資格;實(shí)行銀行資產(chǎn)與客戶資產(chǎn)分開(kāi)管理,可以由第三方托管的客戶資產(chǎn),應(yīng)交由第三方托管; G、商業(yè)銀行應(yīng)區(qū)分理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)與一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng),按照防止誤導(dǎo)客戶或不當(dāng)銷售的原則制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作守則與工作規(guī)范; H、商業(yè)銀行不應(yīng)銷售壓力測(cè)試顯示潛在損失超過(guò)商業(yè)銀行警戒標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃; I、商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行審批制和報(bào)告制; J、未經(jīng)客戶書(shū)面許可,商業(yè)銀行不得擅自變更客戶資金的投資方向、范圍或方式。 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系成立的限制性條件 保險(xiǎn)公司的免責(zé)性條款 技術(shù)性限制 提高流動(dòng)性資產(chǎn)的比例; 單一投資最高額度的限制; 舉債能力的限制; 投資目標(biāo)的限制; 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的限制。 由交易型關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作型關(guān)系;體現(xiàn)兩者利益最大化;提升合作水平與能力;增強(qiáng)客戶對(duì)銀行理財(cái)服務(wù)的體驗(yàn)。 實(shí)行本外幣,資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷;銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面發(fā)展;優(yōu)先服務(wù)、優(yōu)惠服務(wù)、增值服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)聯(lián)動(dòng);真正體現(xiàn)客戶尊貴,充分滿足客戶需求。 業(yè)務(wù)流程要體現(xiàn)以客戶為中心,簡(jiǎn)化程序、方便客戶、提高效率;實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū),設(shè)立專屬的貴賓服務(wù)區(qū),不同價(jià)值的客戶合理分流;實(shí)行高低柜制,完善網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)設(shè)施。 實(shí)行一對(duì)一客戶經(jīng)理服務(wù);充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷作用,提升營(yíng)銷能力。 理財(cái)中心功能設(shè)置要合理,崗位職責(zé)要明確;系統(tǒng)的推廣應(yīng)用要體現(xiàn)科技的最新成果,系統(tǒng)間要相互銜接、整合、高效,使用要簡(jiǎn)便;營(yíng)銷渠道要多元,營(yíng)銷方式要靈活,要多角度滿足客戶需求。 主講人:李國(guó)峰 博士 26 B、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)融金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)于一體的、綜合的業(yè)務(wù)體系,而非具體的單一的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù),是商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)的全面整合與綜合體現(xiàn) —— 提升個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的概念,全面整合現(xiàn)有產(chǎn)品、流程、渠道和系統(tǒng)提升個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)能力,提供增值服務(wù)(包括 提供咨詢建議、理財(cái)工具、突破現(xiàn)有的分業(yè)金融制度而實(shí)行金融產(chǎn)品組合和配套服務(wù)); ——個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)由客戶、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)、理財(cái)中心、金融服務(wù)與營(yíng)銷渠道、個(gè)人客戶經(jīng)理和必要的科技系統(tǒng)構(gòu)成的有效集合。 主講人:李國(guó)峰 博士 29 D、由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的限制,現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行仍然無(wú)法提供完全滿足客戶需求的理財(cái)業(yè)務(wù) —— 現(xiàn)階段,由于我國(guó)的銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等金融行業(yè)是 實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的,因此,與客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求相關(guān)的產(chǎn)品 的整合受到政策與制度限制,相對(duì)而言,不利于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人 理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展; ——中國(guó)加入 WTO以后,隨著政府向外資銀行不斷兌現(xiàn)金融領(lǐng)域的國(guó)民待遇,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行間,在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方面所形成的政策與制度差異,構(gòu)成了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙; ——盡管目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可以通過(guò)與保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作,提供業(yè)務(wù)咨詢與產(chǎn)品整合來(lái)滿足商業(yè)銀行客戶日趨多樣化的金融產(chǎn)品需求,但由于金融企業(yè)之間利益分享上的差異,這種以常客戶為合作基礎(chǔ)的商業(yè)聯(lián)盟型合作方式只是暫時(shí)的,在滿足客戶需求方面仍然存在諸多不便; 主講人:李國(guó)峰 博士 30 ——個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,必然帶來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理制度的創(chuàng)新,混業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)已成為國(guó)內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的基本趨勢(shì)。 —— 客戶的需求是不斷變化的,以客戶需求為基礎(chǔ)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)是不斷創(chuàng)新的、長(zhǎng)期的和持續(xù)的; —— 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展是增強(qiáng)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的客觀要求; —— 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展是個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷創(chuàng)新的必然結(jié)果。 主講人:李國(guó)峰 博士 33 不同類型客戶擁有不同的消費(fèi)與生活方式及資金運(yùn)用特點(diǎn) 示例:香港個(gè)人金融客戶市場(chǎng)細(xì)分 ?個(gè)人消費(fèi)、住房、汽車(chē)貸款等信貸業(yè)務(wù)的使用者 ?教育基金和保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)者 ?年輕人更熱衷于投資 ?年輕人的餐飲娛樂(lè)消費(fèi)頻率高 ?多數(shù)較為節(jié)儉 ?中年人會(huì)較多投資于教育和養(yǎng)老 ?卡業(yè)務(wù)使用頻率高 ?資產(chǎn)部分投資于穩(wěn)健型投資產(chǎn)品 中產(chǎn)以下工薪階層 ?有商業(yè)貸款需求 ?購(gòu)物、休閑娛樂(lè)常用信用卡結(jié)算 ?較高金額的財(cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn) 大陸、臺(tái)灣等地往返機(jī)會(huì)較多 餐飲娛樂(lè)等交際場(chǎng)所的??? ?資金周轉(zhuǎn)快,最重視流動(dòng)性 ?對(duì)各種便利的支付劃轉(zhuǎn)方式較為依賴 ?很可能成長(zhǎng)為私人銀行客戶 私營(yíng)商業(yè)主 ?商務(wù)高檔購(gòu)物場(chǎng)所、酒店、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所個(gè)人支票或信用卡結(jié)算 ?較高金額的財(cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn) ?經(jīng)常航空旅行,目的地遍布世界各地 ?出入高檔消費(fèi)娛樂(lè)場(chǎng)所,各類盛會(huì)賽事的貴賓 ?帳戶余額高 ?個(gè)人支票使用頻率高 ?國(guó)際卡使用頻率高 ?外匯交易量大 ?不依賴于銀行服務(wù)為資產(chǎn)增值,最重視安全性 ?可能成為私人銀行客戶 富人及中產(chǎn)以上群體 消費(fèi)方式 生活方式 資金運(yùn)用特點(diǎn) 少數(shù)富人: 大企業(yè)高管演藝人士 政府高官 中高等收入的白領(lǐng)和專業(yè)技術(shù)人員 ?卡業(yè)務(wù)使用頻率高 ?有綜合理財(cái)?shù)男枨? ?餐飲娛樂(lè)等交際場(chǎng)所的??? ?年輕人更熱衷于投資 ?中年人會(huì)較多投資于教育和養(yǎng)老 ?購(gòu)物休閑娛樂(lè)用信用卡結(jié)算 個(gè)人消費(fèi)、住房、汽車(chē)、留學(xué)貸款等信貸業(yè)務(wù)的使用者 教育基金和保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)者 主講人:李國(guó)峰 博士 34 香港地區(qū)根據(jù)不同因素對(duì)客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分 由于前述細(xì)分市場(chǎng)在收入水平、資金使用習(xí)慣、生活方式等方面的差別,使得他們對(duì)銀行服務(wù)可提供的基本價(jià)值有不同的偏好順序 中產(chǎn)以下工薪階層 私營(yíng)商業(yè)主 富人及中產(chǎn)以上群體 價(jià)格 服務(wù)時(shí)間 機(jī)構(gòu)及人員專業(yè)性 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 便利度 品牌 服務(wù)尊貴程度 少數(shù)富人 中高等收入的白領(lǐng)和專業(yè)技術(shù)人員 高偏好 低偏好 增值性 主講人:李國(guó)峰 博士 35 單 身 置業(yè) 畢業(yè) 結(jié)婚 退休 子女出生 經(jīng)濟(jì)壓力 可支配 收入 收入/經(jīng)濟(jì)壓力 家庭 退休 客戶在不同的家庭生命周期具有不同的需求 主講人:李國(guó)峰 博士 36 生命周期 產(chǎn)品/服務(wù) 助學(xué) 貸款 定期定 額基金 儲(chǔ)蓄型保 險(xiǎn) 22歲以前 就業(yè) 成家 置業(yè) 退休 求學(xué) 信用卡 消費(fèi) 信貸 車(chē)貸 房貸 人壽保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 意外保險(xiǎn) 退休計(jì)劃 債券型基金 稅務(wù)規(guī)劃 22- 55歲 55- 60歲 存款 股票型基金 集合管理賬戶 資金管理賬戶 處于不同家庭生命周期的客戶需要不同的金融產(chǎn)品 教育 計(jì)劃 子女 教育 債券型基金貨幣型基金 經(jīng)營(yíng)性貸 款 存 款 主講人:李國(guó)峰 博士 37 以客戶的財(cái)務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)系 生命周期所處階段 水平 存、貸款 投資產(chǎn)品 保險(xiǎn)產(chǎn)品 信用卡 從產(chǎn)品導(dǎo)向到財(cái)務(wù)需求導(dǎo)向的客戶關(guān)系 退 休 需 求
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