【正文】 子 女 教 育 休 閑 需 求 財(cái) 富 積 累 增 值 需 求 避 稅 需 求 保 障 需 求 流 動(dòng) 性 需 求 產(chǎn)品 財(cái)務(wù)需求與目標(biāo) 財(cái)務(wù)需求分析 主講人：李國峰 博士 38 匯豐銀行針對(duì)不同目標(biāo)客戶群實(shí)行的產(chǎn)品差異策略 理財(cái)總值 15萬港元以上港元儲(chǔ)蓄戶頭可獲額外利息； 一個(gè)服務(wù)組合操控所有存款戶口，包括港元及外幣儲(chǔ)蓄 /定期存款、港元往來、美元掉期存款及保本投資存款等； 5千港元透支保障安全額的個(gè)人支票業(yè)務(wù)；免手續(xù)費(fèi)可達(dá)資產(chǎn)總值的低息無抵押貸款、上限為20萬港元或月薪 4倍的無抵押貸款； 匯豐網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)； 24小時(shí)電話理財(cái)服務(wù)；移動(dòng)銀行；分行和柜員機(jī)。 理財(cái)戶口總值超過 50萬港元開戶；平均總值 50萬元級(jí)以上月費(fèi) 40元；平均總值 100萬港元以上豁免服務(wù)費(fèi)。 全面理財(cái)總值維持于 50萬港元以上開辦，需繳納月服務(wù)費(fèi) 40元； 100萬港元以上豁免服務(wù)費(fèi)。實(shí)際 上，不同的金融機(jī)構(gòu)和顧問公司有不同的界定。 主講人：李國峰 博士 40 主講人：李國峰 博士 41 某分行對(duì)個(gè)人金融客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行了分析： 樣本客戶 高價(jià)值客戶： （ %） — 貢獻(xiàn) 47% 大眾富裕客戶： （ %） — 貢獻(xiàn) 46% 中等收入客戶： （ 20%） — 貢獻(xiàn) 8% 大眾市場(chǎng)： （ 60%） — 貢獻(xiàn) 1% 大量的大眾客戶擠滿了現(xiàn)金柜， 5000元以下的客戶占了70%以上， 主講人：李國峰 博士 42 ?（五）、以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心整合個(gè)人金融業(yè)務(wù) ? 個(gè)人業(yè)務(wù)整合是一種商業(yè)銀行競爭與發(fā)展的必然趨勢(shì) ? 為什么商業(yè)銀行整合個(gè)人業(yè)務(wù)不能以儲(chǔ)蓄為核心 ,而是以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心 ? ? 個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)存在巨大需求，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)難以滿足多樣化的客戶需求 ? 同質(zhì)化競爭無法樹立競爭優(yōu)勢(shì) ? 理財(cái)業(yè)務(wù)具有更明確定位的目標(biāo)客戶，便于客戶管理 ? 理財(cái)業(yè)務(wù)具有拓展 /衍生性，有助于業(yè)務(wù)創(chuàng)新 ? 理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為中心，是個(gè)人金融業(yè)務(wù)體系中最佳切入點(diǎn)，有利于整合資源，樹立品牌 主講人：李國峰 博士 43 二，國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展的最新動(dòng)態(tài) 主講人：李國峰 博士 44 ?（一）、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的構(gòu)成 客戶 信托公司 理財(cái)規(guī)劃師 證券及基金公司 保險(xiǎn)公司 金融經(jīng)紀(jì)公司 投資顧問 投資銀行 商業(yè)銀行 主講人：李國峰 博士 45 ?（二）、國內(nèi)部分銀行目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展情況 國內(nèi)銀行 財(cái)富管理產(chǎn)品 VIP服務(wù) 理財(cái)中心 IT支持 中國建設(shè)銀行 “VIP客戶 ” 、外匯買賣、個(gè)人貸款、國際卡、基金、 銀證、國債、代收付業(yè)務(wù) 有 有，較多 有 中國工商銀行 “金卡 ” 、外匯買賣、個(gè)貸、結(jié)構(gòu)性存款、國際卡、基金、國債、代收付業(yè)務(wù)、銀證、 交易廳 有 有，多 有 中國農(nóng)業(yè)銀行 外匯買賣、國際借記卡、基金、國債、代收付業(yè)務(wù) 金融超市 有 中國銀行 “中銀理財(cái) ” 、外匯買賣、個(gè)貸、結(jié)構(gòu)性存款、國際卡、 基金、國債、代收付業(yè)務(wù) 有 北京商業(yè)銀行 京卡、醫(yī)保、個(gè)人貸款、基金、銀證、代收付業(yè)務(wù)、黃金業(yè)務(wù) 交通銀行 圓夢(mèng)寶系列（無網(wǎng)上銀行） ,含商鋪貸款， … 招商銀行 “金葵花 ”理財(cái)、外匯買賣、銀證、基金（招商證券、）、代收付業(yè)務(wù)、交易廳 有 有 部分 中信實(shí)業(yè)銀行 理財(cái)寶 /存期組合、個(gè)貸、借記卡、信用卡 中國民生銀行 “錢生錢 ”、 “安心理財(cái) ”、銀證、基金、外匯買賣、 高門檻服務(wù) 酒店式服務(wù) 中國光大銀行 陽光卡 (陽光理財(cái) )、外匯寶、未來成長計(jì)劃 平民化服務(wù) 個(gè)別 主講人：李國峰 博士 46 各商業(yè)銀行貴賓理財(cái)服務(wù)品牌 中國工商銀行 理財(cái)金賬戶 中國農(nóng)業(yè)銀行 金鑰匙理財(cái) 中國銀行 尊貴銀行服務(wù)（中銀理財(cái)） 中國建設(shè)銀行 超越理財(cái)（金管家） 招商銀行 金葵花理財(cái) 中國民生銀行 非凡理財(cái) 上海浦東發(fā)展銀行 行家理財(cái) 廣東發(fā)展銀行 真情理財(cái) 花旗銀行 GOLD理財(cái) 匯豐銀行 卓越理財(cái) 渣打銀行 優(yōu)先理財(cái) 主講人：李國峰 博士 47 實(shí)例 :招商銀行的理財(cái)套餐 易貸理財(cái)套餐 您隨時(shí)可向我行申請(qǐng)貸款用于買房、買車、教育、消費(fèi)、周轉(zhuǎn)。如果您獲得我行為您提供的綜合授信，您將獲得倍受尊崇的信譽(yù)見證，從此擁有貸款的綠色便捷通道，享有諸多個(gè)人融資便利。 居家生活理財(cái) 儲(chǔ)蓄、購物、繳費(fèi)、旅游、通信、教育等都是您居家生活不可缺少的一部分，招行 居家樂 無微不至幫您料理生活，十大 愛心 套餐貼身關(guān)懷，生活變得快樂又灑脫。 主講人：李國峰 博士 50 ?（ 五 ） 、 財(cái) 富管理 發(fā) 展的最新 動(dòng)態(tài) 什么是財(cái)富管理？ – 財(cái)富管理的品牌由瑞士銀行、美國商業(yè)銀行如花旗銀行、美國運(yùn)通所建立起來，在美國，花旗銀行被認(rèn)為是最早致力于發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行。 ◆現(xiàn)在的財(cái)富管理業(yè)務(wù)： – 現(xiàn)在財(cái)富管理 =綜合財(cái)務(wù)策劃 +投資管理 +（遺產(chǎn)管理） 主講人：李國峰 博士 51 財(cái)富管理既是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的最高境界，也是商業(yè)銀行新的效益增長點(diǎn)。 主講人：李國峰 博士 52 ?財(cái)富管理業(yè)務(wù)近年來的發(fā)展 ◆近幾年來，隨著大型金融機(jī)構(gòu)不斷推動(dòng)財(cái)富管理，尤其是商業(yè)銀行，財(cái)富管理服務(wù)開始逐漸適用于大眾層的有錢客戶，這部分客戶是富裕人群的最低層，銀行樂于為這類型客戶提供財(cái)務(wù)策劃和財(cái)富管理的服務(wù)； ◆雖然大、小機(jī)構(gòu)都可以提供財(cái)富管理服務(wù)，但財(cái)富管理的品牌則由瑞士銀行、美國商業(yè)銀行如花旗銀行所建立起來，在美國，花期銀行被認(rèn)為是最早致力于發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，而同期大部分其他的銀行服務(wù)仍專注于企業(yè)銀行服務(wù)。這些挑戰(zhàn)包括： A、信息科技及財(cái)務(wù)策劃與財(cái)富管理軟件本地化； B、信息科技及財(cái)務(wù)策劃與財(cái)富管理軟件綜合化； C、改變把長期投資看成短期投機(jī)的文化及著重風(fēng)險(xiǎn)分散及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估； D、建立一個(gè)有專業(yè)知識(shí)、溝通能力、專業(yè)操守的財(cái)富管理專才團(tuán)隊(duì)是使財(cái)富管理成功的一個(gè)重要因素。 主講人：李國峰 博士 54 三，國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展的差異化分析 主講人：李國峰 博士 55 （一）、外資銀行的組織架構(gòu) 外資銀行組織架構(gòu)的確定是以客戶規(guī)模及結(jié)構(gòu)變動(dòng)為基礎(chǔ)的，因此，當(dāng)客戶規(guī)模與結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，外資銀行的組織架構(gòu)也隨之發(fā)生變化。顯然，外資銀行在組織架構(gòu)與崗位設(shè)置、責(zé)任約束和人員配備方面，與國內(nèi)商業(yè)銀行先定人、再定崗、最后定職責(zé)和組織架構(gòu)的思維方式完全