【正文】 講人：李國峰 博士 10 ◆理財計劃，是指商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標客戶群開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。 主講人：李國峰 博士 11 理財計劃 保證收益理財計劃 浮動收益理財計劃 非保本浮動收 益理財計劃 保本浮動收益 理 財 計 劃 個人綜合理財服務(wù) 個人理財顧問服務(wù) 個人理財業(yè)務(wù) 委托理財服務(wù) 主講人：李國峰 博士 12 ?（三）、理財業(yè)務(wù)發(fā)展對商業(yè)銀行提出的基本要求 ☆ 按照“以客戶為中心”的服務(wù)理念開展業(yè)務(wù)經(jīng)營活動 。舒爾茨提出的 4R營銷新理論【即：關(guān)聯(lián) Relevancy、反應(yīng) Response、關(guān)系 Relationship、回報 Reward】為基礎(chǔ)締造商業(yè)銀行與客戶之間的長期友好的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系取代傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品型交易關(guān)系； ◆商業(yè)銀行的產(chǎn)品與服務(wù)營銷方式、營銷渠道、營銷時間要體現(xiàn)客戶的便利性需求，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營要體現(xiàn)客戶與商業(yè)銀行兩個合作主體的利益最大化； ◆要根據(jù)不同價值客戶的需求差異，調(diào)整和采取差異化營銷策略【高價值客戶：個性化產(chǎn)品，差異化服務(wù)；優(yōu)良客戶：標準化產(chǎn)品，個性化服務(wù)；大眾客戶：標準化產(chǎn)品，規(guī)范化服務(wù)】； ◆商業(yè)銀行要營造一個舒適優(yōu)雅、融金融專業(yè)知識與財富增長智慧于一體、彰顯客戶尊貴、給客戶以安全感和信任感的經(jīng)營環(huán)境。作為平民百姓，發(fā)大財實屬奢望，但至少辛苦積攢下來的錢說什么也不能讓它日漸貶值。 —————————— 摘自《華夏時報》 2023年 8月 25日 主講人：李國峰 博士 15 ◆目標： A、根據(jù)個人與家庭生命周期的變化，指導(dǎo)客戶調(diào)整現(xiàn)金流，平衡財富收支，保障生活品質(zhì)穩(wěn)步提高； B、利用豐富的銀行、證券、保險、信托等金融產(chǎn)品，指導(dǎo)和幫助客戶調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)與負債結(jié)構(gòu)，有效防范和規(guī)避財務(wù)收支風險； C、利用專業(yè)的金融知識與投資技能，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值； D、當客戶面臨財務(wù)風險時，利用暢通的信息，指導(dǎo)和幫助 ,適時調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)與負債結(jié)構(gòu)，幫助客戶減少虧損； E、通過開辦財富管理業(yè)務(wù)，幫助客戶提高資產(chǎn)的獲利能力。 成長型客戶 。推薦客戶的私人銀行人員需為此承擔主要責任。 中國銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第三十四條規(guī)定：“商業(yè)銀行開展個人理財服務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規(guī)行為的，應(yīng)按照國家有關(guān)規(guī)定及時向相關(guān)部門報告” 。 主講人：李國峰 博士 23 保障性限制 建立保險保障：財產(chǎn)保險；人壽保險；醫(yī)療保險；健康保險。 ☆ 創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶需求。 ☆ 打造一支高素質(zhì)的具有合作精神和營銷能力的個人客戶經(jīng)理隊伍。 主講人：李國峰 博士 25 ★ 因此，關(guān)于理財業(yè)務(wù)我們可以得出以下結(jié)論： A、個人理財業(yè)務(wù)是一種體現(xiàn)和反映現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展方向與趨勢的全新經(jīng)營理念 ——商業(yè)銀行的產(chǎn)品研發(fā)、流程再造、資源配置、制度建設(shè)、管理架構(gòu)的設(shè)計等，都必須體現(xiàn)以客戶的需求為核心； ——商業(yè)銀行核心力的增強，主要體現(xiàn)為商業(yè)銀行與客戶長期合作、良性互動的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)增強； ——客戶關(guān)系管理與營銷替代傳統(tǒng)的產(chǎn)品和賬戶的管理與營銷，并成為商業(yè)銀行日常經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)； ——在未來現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展過程中，激烈的市場競爭主要表現(xiàn)為高價值客戶群體的競爭，因此，調(diào)整和優(yōu)化個人客戶群體、造就和培育一支高價值的客戶群體是未來現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的共同目標； ——個性化服務(wù)、差異化服務(wù)必將取代大眾化服務(wù)和同質(zhì)化服務(wù)。 E、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷了由“ 4P”到“ 4C”再到“ 4R”的營銷模式轉(zhuǎn)化過程 ———— 4P： 產(chǎn)品 價格 渠道 銷售 （ Product）（ Price）（ Place）（ Promotion） ————4C: 客戶需求 客戶成本 便利性 有效溝通 （ Customer） （ Cost）（ Convenience）（ Communication） ————4R: 建立客戶關(guān)系 提高市場響應(yīng)速度 關(guān)系營銷 （ Relation） （ Response） （ Relationship） 營銷回報 （ Return / Reward） 主講人：李國峰 博士 31 F、個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個長期持續(xù)的過程，商業(yè)銀行不僅要服務(wù)好現(xiàn)有客戶、應(yīng)用好現(xiàn)在的產(chǎn)品，而且要立足于核心競爭力的增強不斷創(chuàng)新，建立一個以客戶需求為中心的制度、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新機制。 全面理財總值維持于 1萬港元及以上開辦需繳納月服務(wù)費 20元； 10萬港元以上豁免服務(wù)費 運籌理財 HSBC Power Vantage 利率優(yōu)惠：平均過去三個月的全面理財總值，越高即可獲得越低的信貸利率； 綜合處理各項財務(wù)的商業(yè)理財戶口； 1萬港元的透支保障安全額；靈活財務(wù)安排，按戶口每日資產(chǎn)自動調(diào)節(jié)循環(huán)信貸額； 24小時電話理財服務(wù)；移動銀行；分行和柜員機。 卓越理財 HSBC Premier Service 特色業(yè)務(wù)和服務(wù) 申請條件及收費 理財服務(wù)品種 主講人：李國峰 博士 39 對于界定多少財產(chǎn)才算是高凈值的客戶并不是很清晰。在家里、在辦公室也能通過電話、網(wǎng)上辦理“自助貸款”。 主講人：李國峰 博士 48 ?（ 三）、各行開展個人理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性差異 彰顯尊貴戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 科技領(lǐng)先戰(zhàn)略 市場化運營戰(zhàn)略 國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù) 以中國工商銀行為代表 ， 大力發(fā)展貴賓理財中心 ， 如北京“ 8N理財中心 ” 、 廣州曙前金融精品店以及貴賓卡 “ 理財金賬戶 ” ；突出貴賓優(yōu)先 、 尊貴服務(wù)以吸引優(yōu)質(zhì)客戶 以光大 、 中信等股份制商業(yè)銀行以及中國銀行為代表 ， 不斷推出人民幣理財產(chǎn)品 、 外匯理財產(chǎn)品 、 紙黃金等 ， 通過良好的投資收益吸引大量的高端客戶與存款 以招商銀行為代表 ， 通過集合的 IT高科技網(wǎng)絡(luò) ， 以 “ 一卡通 ”“ 金葵花 ”“ 信用卡 ” 等為載體 ， 實現(xiàn)自助科技理財 ，打造理財品牌 ， 贏得了大批國內(nèi)中青年最具潛力理財客戶的青睞 以民生銀行 、 中國建設(shè)銀行為代表 ， 突出靈活的市場化運營方式 ， 力求在機制上打造理財業(yè)務(wù)的核心競爭力；如：民生即將推出零售業(yè)務(wù)部以事業(yè)部公司化管理運營 ， 下設(shè)理財中心與分行同級； 建行總行零售業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)大調(diào)整 ， 專門成立大客戶服務(wù)部 ，從總行至基層實行八級客戶經(jīng)理制 主講人：李國峰 博士 49 ?（四）、國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 由單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變 ； 由單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變 ； 由同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變 ； 由大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變； 由無償服務(wù)逐步向收費服務(wù)轉(zhuǎn)變； 由單一的理財規(guī)劃與咨詢服務(wù)向理財咨詢、規(guī)劃與 財富管理綜合性服務(wù)轉(zhuǎn)變 。 財富管理的進展是樂觀的 ,但仍面對一定的挑戰(zhàn) .這些挑戰(zhàn)包括： 、溝通能力、專業(yè)操守的財富管理專才團隊是使財富管理成功的一個重要因素． 這些障礙將來都會逐步得到解決，財富管理也將作為一種基本而必須的金融服務(wù)，為社會所歡迎。 ◆這些障礙將來都會逐步得到解決，財富管理也將作為一種基本而必須的金融服務(wù)，為社會所歡迎。 主講人：李國峰 博士 56 注：本組織結(jié)構(gòu)是在 1996年與第一州際銀行合并前的結(jié)構(gòu) 零售銀行 業(yè)務(wù) 私人銀行 Wells Fargo 銀行 批發(fā)銀行業(yè)務(wù)和房地產(chǎn) 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元 投資業(yè)務(wù)群 網(wǎng)點銀行 業(yè)務(wù) 分銷選擇 – 汽車貸款 – 企業(yè)銀行業(yè)務(wù) – 個人支票 – 信用卡與消費貸款 – 住房按揭業(yè)務(wù) – 保險投資管理 – 退休產(chǎn)品 – 等等 – 網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò) – 24小時銀行 – “ Wells Fargo Direct” – 智能卡 – 加州以外的客