【正文】 主講人：李國峰 博士 54 三，國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務 發(fā)展的差異化分析 主講人：李國峰 博士 55 （一）、外資銀行的組織架構 外資銀行組織架構的確定是以客戶規(guī)模及結構變動為基礎的，因此，當客戶規(guī)模與結構發(fā)生變化時，外資銀行的組織架構也隨之發(fā)生變化。 主講人：李國峰 博士 50 ?（ 五 ） 、 財 富管理 發(fā) 展的最新 動態(tài) 什么是財富管理？ – 財富管理的品牌由瑞士銀行、美國商業(yè)銀行如花旗銀行、美國運通所建立起來，在美國，花旗銀行被認為是最早致力于發(fā)展個人金融業(yè)務的商業(yè)銀行。實際 上，不同的金融機構和顧問公司有不同的界定。 —— 客戶的需求是不斷變化的，以客戶需求為基礎的個人理財業(yè)務也應當是不斷創(chuàng)新的、長期的和持續(xù)的； —— 個人理財業(yè)務的長期持續(xù)發(fā)展是增強商業(yè)銀行核心競爭力的客觀要求； —— 個人理財業(yè)務的長期持續(xù)發(fā)展是個人金融業(yè)務產(chǎn)品與服務不斷創(chuàng)新的必然結果。 實行一對一客戶經(jīng)理服務；充分發(fā)揮團隊的營銷作用，提升營銷能力。 保險業(yè)務關系成立的限制性條件 保險公司的免責性條款 技術性限制 提高流動性資產(chǎn)的比例； 單一投資最高額度的限制； 舉債能力的限制； 投資目標的限制； 客戶風險承受能力的限制。單純完成內(nèi)部審核程序并不免除該人員此項基本責任 ” 。 主講人：李國峰 博士 16 個人生命周期與家庭生命周期對理財業(yè)務的影響 生命周期中不同階段個人理財要素的重要性 青年單身 青年夫婦 無子女 夫婦 有子女 單身 有子女 中老年夫婦 子女獨立 老年 單身 夫婦倆人 退休 單身 退休 日常預算 H H H H M L L L 所得稅 L M M M H H M M 風險管理 L M H H M L M L 債務管理 M M H H M L L L 投資 L M L L H H M M 退休計劃 L L L L M H H H 主講人：李國峰 博士 17 ☆ 確定客戶細分標準，實行客戶細分，明確目標客戶 鉆石級客戶 。 主講人：李國峰 博士 14 ☆ 明確理財業(yè)務的內(nèi)涵與目標 ◆ 內(nèi)涵： 理財咨詢？理財規(guī)劃？財富管理？ 理財不單純等于增值 :理財分為生活理財和投資理財；生活理財是從人和家庭的生命周期出發(fā)調(diào)節(jié)現(xiàn)金流； 投資理財既包括投資增值也包括投資止損。 ◆ 保證收益理財計劃 ， 是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付一定的收益并承擔由此產(chǎn)生的投資風險 ， 其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配 ， 并共同承擔相關投資風險的理財計劃 。 ? 無疑，私人銀行業(yè)務的發(fā)展有效創(chuàng)新了商業(yè)銀行的經(jīng)營模式，為個人理財業(yè)務的發(fā)展奠定了基礎。 1969年，國際財務規(guī)劃協(xié)會提出了 “關注客戶理財目標和需求，比關注單一產(chǎn)品推銷更重要” 的服務理念，由此而興起了理財顧問這一職業(yè)。其 對委托人提供的服務就是一家五星旅館的管理人員，對委托人（個人及公司）之要求隨傳隨到，不僅提供日常所需的服務，還要發(fā)展一套解決問題的策略。 ◆綜合理財服務，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。 主講人：李國峰 博士 13 ◆ 從客戶進門到客戶離開網(wǎng)點，員工要給客戶以必要的尊重，及時了解客戶需求，有禮貌的正確引導客戶到相應的柜臺或功能區(qū)辦理業(yè)務，用言行表示對客戶的歡迎，讓客戶感到貼心； ◆在商業(yè)銀行的日常經(jīng)營活動中，要用 4C【即：客戶需求 Customer solution、成本Cost to the customer、便利 Convenience、溝通 Communication 】 取代 4P【即：產(chǎn)品Product、價格 Price、促銷 Promotion、地點 Place 】 ； ◆要以唐 尹先生一想，花旗銀行是全球知名的外國銀行，實力雄厚，把錢存進去準保能增值，至少也應保本。 負效客戶 主講人：李國峰 博士 18 國內(nèi)商業(yè)銀行貴賓理財品牌及客戶標準 理財品牌 品牌管理 進入門檻 理財中心數(shù)量 工商銀行 理財金帳戶 總行 20萬人民幣 2200家理財中心 農(nóng)業(yè)銀行 金鑰匙理財 總行 20萬人民幣 500家左右金融超市 中國銀行 中銀理財 總行 50萬人民幣 /同等外幣 /交易量達到要求 /尊貴人士 超過 100家理財中心 建設銀行 樂當家 總行 50萬人民幣 /交易量達到要求 200家理財中心， 2023家理財網(wǎng)點 交通銀行 交銀理財 總行 50萬人民幣的帳戶總資產(chǎn) /規(guī)定交易量 重大城市建設統(tǒng)一的理財中心 招商銀行 金葵花理財 總行 帳戶總資產(chǎn)日均 50萬人民幣 /季度 67個理財中心， 228個貴賓室，250個貴賓窗口 主講人：李國峰 博士 19 財富中心 FORTUNECENTER 8 n 華夏理財 金鑰匙 理財 行家理財 主講人：李國峰 博士 20 ☆ 明確理財業(yè)務發(fā)展的限制性條件 A、 理財業(yè)務發(fā)展的限制性條件存在于生活理財和投資理財活動中； B、理財業(yè)務發(fā)展的限制性條件包括政策性限制、保障性限制和技術性限制。保證收益理財計劃的起點金額，人民幣應在 5萬元以上，外幣應在 5千美元（或等值外幣）以上；其他理財計劃和投資產(chǎn)品的銷售起點金額應不低于保證收益理財計劃的起點金額，并依據(jù)潛在客戶群的風險認識和承受能力確定”。 ☆ 創(chuàng)新業(yè)務流程，實行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。 主講人：李國峰 博士 27 理財中心是平臺 理財?shù)膱鏊? 在哪理財 理財業(yè)務 客戶是基礎 理財?shù)膶ο? 為誰理財 客戶經(jīng)理是前提 理財?shù)闹黧w 誰來理財 產(chǎn)品是手段 理財?shù)墓ぞ? 怎樣理財 渠道是途徑 理財?shù)姆绞? 如何理財 科技是支撐 理財?shù)男? 理財如何提升 主講人：李國峰 博士 28 C、個人理財業(yè)務包括生活理財和投資理財，不僅要按照效益性原則幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值，而且要按照安全性、流動性原則為客戶提供資產(chǎn)與負債管理服務 ——資產(chǎn)增值、代客投資理財只是個人理財中的一部分目標和手段； ——對客戶來說，關鍵是圍繞財務目標有計劃地實施相應理財策略； ——對銀行來說，則是能夠幫助客戶進行規(guī)劃，在把握客戶需求的基礎上，為客戶提供相應的增值服務和金融產(chǎn)品； ——根據(jù)客戶的財務收支、資產(chǎn)負債狀況及其金融服務需求，為其提供理財業(yè)務咨詢、理財規(guī)劃、現(xiàn)金流分析與管理。 商業(yè)理財 HSBC Business Vantage 開戶首月本地股票交易傭金低至 %，將股票轉(zhuǎn)戶至卓越理財豁免手續(xù)費 5000港元； 100萬港元以上可享受特別優(yōu)惠利率 /兌換率； 全球旅游服務和緊急支援服務，酒店、商務、賽會娛樂的高檔消費場所的推介、預定和消費服務，高透支保障安全額（ 2萬港元）卓越理財信用卡和免費卓越理財提款卡；高信用額度創(chuàng)新信貸服務，抵押貸款無最低還款額，無抵押貸款上限為 60萬港元或月薪的六倍 一對一理財專員服務；各分行設立卓越理財專柜；專門的卓越理財中心； 24小時電話綜合理財服務；移動銀行。 投資理財套餐 我們?yōu)槟峁┕善保ê?、滬市?A、 B股）、外匯、國債、基金、各類賬務查詢、自助繳費等投資理財?shù)目焖偻ǖ溃鼓偰芟热艘?