【正文】 大企業(yè)高管演藝人士 政府高官 中高等收入的白領(lǐng)和專業(yè)技術(shù)人員 ?卡業(yè)務(wù)使用頻率高 ?有綜合理財(cái)?shù)男枨? ?餐飲娛樂(lè)等交際場(chǎng)所的?？? ?年輕人更熱衷于投資 ?中年人會(huì)較多投資于教育和養(yǎng)老 ?購(gòu)物休閑娛樂(lè)用信用卡結(jié)算 個(gè)人消費(fèi)、住房、汽車、留學(xué)貸款等信貸業(yè)務(wù)的使用者 教育基金和保險(xiǎn)的購(gòu)買者 主講人：李國(guó)峰 博士 34 香港地區(qū)根據(jù)不同因素對(duì)客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分 由于前述細(xì)分市場(chǎng)在收入水平、資金使用習(xí)慣、生活方式等方面的差別，使得他們對(duì)銀行服務(wù)可提供的基本價(jià)值有不同的偏好順序 中產(chǎn)以下工薪階層 私營(yíng)商業(yè)主 富人及中產(chǎn)以上群體 價(jià)格 服務(wù)時(shí)間 機(jī)構(gòu)及人員專業(yè)性 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 便利度 品牌 服務(wù)尊貴程度 少數(shù)富人 中高等收入的白領(lǐng)和專業(yè)技術(shù)人員 高偏好 低偏好 增值性 主講人：李國(guó)峰 博士 35 單 身 置業(yè) 畢業(yè) 結(jié)婚 退休 子女出生 經(jīng)濟(jì)壓力 可支配 收入 收入/經(jīng)濟(jì)壓力 家庭 退休 客戶在不同的家庭生命周期具有不同的需求 主講人：李國(guó)峰 博士 36 生命周期 產(chǎn)品/服務(wù) 助學(xué) 貸款 定期定 額基金 儲(chǔ)蓄型保 險(xiǎn) 22歲以前 就業(yè) 成家 置業(yè) 退休 求學(xué) 信用卡 消費(fèi) 信貸 車貸 房貸 人壽保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 意外保險(xiǎn) 退休計(jì)劃 債券型基金 稅務(wù)規(guī)劃 22－ 55歲 55－ 60歲 存款 股票型基金 集合管理賬戶 資金管理賬戶 處于不同家庭生命周期的客戶需要不同的金融產(chǎn)品 教育 計(jì)劃 子女 教育 債券型基金貨幣型基金 經(jīng)營(yíng)性貸 款 存 款 主講人：李國(guó)峰 博士 37 以客戶的財(cái)務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)系 生命周期所處階段 水平 存、貸款 投資產(chǎn)品 保險(xiǎn)產(chǎn)品 信用卡 從產(chǎn)品導(dǎo)向到財(cái)務(wù)需求導(dǎo)向的客戶關(guān)系 退 休 需 求 子 女 教 育 休 閑 需 求 財(cái) 富 積 累 增 值 需 求 避 稅 需 求 保 障 需 求 流 動(dòng) 性 需 求 產(chǎn)品 財(cái)務(wù)需求與目標(biāo) 財(cái)務(wù)需求分析 主講人：李國(guó)峰 博士 38 匯豐銀行針對(duì)不同目標(biāo)客戶群實(shí)行的產(chǎn)品差異策略 理財(cái)總值 15萬(wàn)港元以上港元儲(chǔ)蓄戶頭可獲額外利息； 一個(gè)服務(wù)組合操控所有存款戶口，包括港元及外幣儲(chǔ)蓄 /定期存款、港元往來(lái)、美元掉期存款及保本投資存款等； 5千港元透支保障安全額的個(gè)人支票業(yè)務(wù)；免手續(xù)費(fèi)可達(dá)資產(chǎn)總值的低息無(wú)抵押貸款、上限為20萬(wàn)港元或月薪 4倍的無(wú)抵押貸款； 匯豐網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)； 24小時(shí)電話理財(cái)服務(wù)；移動(dòng)銀行；分行和柜員機(jī)。 主講人：李國(guó)峰 博士 40 主講人：李國(guó)峰 博士 41 某分行對(duì)個(gè)人金融客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行了分析： 樣本客戶 高價(jià)值客戶： （ %） — 貢獻(xiàn) 47% 大眾富?？蛻簦?（ %） — 貢獻(xiàn) 46% 中等收入客戶： （ 20%） — 貢獻(xiàn) 8% 大眾市場(chǎng)： （ 60%） — 貢獻(xiàn) 1% 大量的大眾客戶擠滿了現(xiàn)金柜， 5000元以下的客戶占了70%以上， 主講人：李國(guó)峰 博士 42 ?（五）、以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心整合個(gè)人金融業(yè)務(wù) ? 個(gè)人業(yè)務(wù)整合是一種商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的必然趨勢(shì) ? 為什么商業(yè)銀行整合個(gè)人業(yè)務(wù)不能以儲(chǔ)蓄為核心 ,而是以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心 ? ? 個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)存在巨大需求，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)難以滿足多樣化的客戶需求 ? 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 理財(cái)業(yè)務(wù)具有更明確定位的目標(biāo)客戶，便于客戶管理 ? 理財(cái)業(yè)務(wù)具有拓展 /衍生性，有助于業(yè)務(wù)創(chuàng)新 ? 理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為中心，是個(gè)人金融業(yè)務(wù)體系中最佳切入點(diǎn)，有利于整合資源，樹立品牌 主講人：李國(guó)峰 博士 43 二，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展的最新動(dòng)態(tài) 主講人：李國(guó)峰 博士 44 ?（一）、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的構(gòu)成 客戶 信托公司 理財(cái)規(guī)劃師 證券及基金公司 保險(xiǎn)公司 金融經(jīng)紀(jì)公司 投資顧問(wèn) 投資銀行 商業(yè)銀行 主講人：李國(guó)峰 博士 45 ?（二）、國(guó)內(nèi)部分銀行目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展情況 國(guó)內(nèi)銀行 財(cái)富管理產(chǎn)品 VIP服務(wù) 理財(cái)中心 IT支持 中國(guó)建設(shè)銀行 “VIP客戶 ” 、外匯買賣、個(gè)人貸款、國(guó)際卡、基金、 銀證、國(guó)債、代收付業(yè)務(wù) 有 有，較多 有 中國(guó)工商銀行 “金卡 ” 、外匯買賣、個(gè)貸、結(jié)構(gòu)性存款、國(guó)際卡、基金、國(guó)債、代收付業(yè)務(wù)、銀證、 交易廳 有 有，多 有 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 外匯買賣、國(guó)際借記卡、基金、國(guó)債、代收付業(yè)務(wù) 金融超市 有 中國(guó)銀行 “中銀理財(cái) ” 、外匯買賣、個(gè)貸、結(jié)構(gòu)性存款、國(guó)際卡、 基金、國(guó)債、代收付業(yè)務(wù) 有 北京商業(yè)銀行 京卡、醫(yī)保、個(gè)人貸款、基金、銀證、代收付業(yè)務(wù)、黃金業(yè)務(wù) 交通銀行 圓夢(mèng)寶系列（無(wú)網(wǎng)上銀行） ,含商鋪貸款， … 招商銀行 “金葵花 ”理財(cái)、外匯買賣、銀證、基金（招商證券、）、代收付業(yè)務(wù)、交易廳 有 有 部分 中信實(shí)業(yè)銀行 理財(cái)寶 /存期組合、個(gè)貸、借記卡、信用卡 中國(guó)民生銀行 “錢生錢 ”、 “安心理財(cái) ”、銀證、基金、外匯買賣、 高門檻服務(wù) 酒店式服務(wù) 中國(guó)光大銀行 陽(yáng)光卡 (陽(yáng)光理財(cái) )、外匯寶、未來(lái)成長(zhǎng)計(jì)劃 平民化服務(wù) 個(gè)別 主講人：李國(guó)峰 博士 46 各商業(yè)銀行貴賓理財(cái)服務(wù)品牌 中國(guó)工商銀行 理財(cái)金賬戶 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 金鑰匙理財(cái) 中國(guó)銀行 尊貴銀行服務(wù)（中銀理財(cái)） 中國(guó)建設(shè)銀行 超越理財(cái)（金管家） 招商銀行 金葵花理財(cái) 中國(guó)民生銀行 非凡理財(cái) 上海浦東發(fā)展銀行 行家理財(cái) 廣東發(fā)展銀行 真情理財(cái) 花旗銀行 GOLD理財(cái) 匯豐銀行 卓越理財(cái) 渣打銀行 優(yōu)先理財(cái) 主講人：李國(guó)峰 博士 47 實(shí)例 :招商銀行的理財(cái)套餐 易貸理財(cái)套餐 您隨時(shí)可向我行申請(qǐng)貸款用于買房、買車、教育、消費(fèi)、周轉(zhuǎn)。 ◆現(xiàn)在的財(cái)富管理業(yè)務(wù)： – 現(xiàn)在財(cái)富管理 =綜合財(cái)務(wù)策劃 +投資管理 +（遺產(chǎn)管理）