商業(yè)銀行對公業(yè)務差異化營銷-文庫吧在線文庫
【正文】 === 學員對象: 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售負責人 培訓收獲：銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識=============課程目標：216。 不想跟討厭的競爭對手做價格上的競爭的人216。本節(jié)用案例介紹了如何進行感性差異第二講、品類差異化——實現(xiàn)以小搏大216。區(qū)域差異化、渠道差異化216。中國企業(yè)現(xiàn)階段的品牌問題和品牌誤區(qū)，216。如何奪取市場份額中的大頭。如何在一夜之間增加你的銷售額。如何有效的整合→其他人的人力。如何向現(xiàn)有客戶和潛在客戶銷售更多的產(chǎn)品。216。為什么預定的目標總打了折扣？216。所謂差異化營銷，就是指對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務以及相應的銷售措施。差異化營銷的依據(jù)，是市場消費需求的多樣化特性。第一是產(chǎn)品的差異化，主要針對的是產(chǎn)品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等方面；第二是形象的差異化，是指通過塑造與競爭對手不同的產(chǎn)品、企業(yè)和品牌形象來取得競爭優(yōu)勢。企業(yè)對銀行對公業(yè)務產(chǎn)品的需求，包括對公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務產(chǎn)品組合的需求越來越強，這些都為銀行拓展公司業(yè)務帶來了挑戰(zhàn)和機遇。商業(yè)銀行的負債具有短期化傾向，資本市場的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了收益較高的資本市場。多年來,商業(yè)銀行一直將“大眾營銷”和“市場占領”作為其經(jīng)營重點。同時注重加強公共關系，得到公眾好評也是銀行服務的基礎。五是組建跨部門、跨支行的任務型團隊, 包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理以及后臺支持保障人員等,努力實現(xiàn)營銷和服務的一體化。公司事業(yè)部機構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設N個公司客戶經(jīng)營部、小企業(yè)經(jīng)營中心、公司產(chǎn)品服務部、對公交易結(jié)算部。整合營銷基金、保險、證券、黃金、理財產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶提供適合的產(chǎn)品組合和理財顧問。因此，要樹立“以人為本”的人才觀，加強職業(yè)培訓和素質(zhì)培育，使員工專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務意識、服務水平不斷得到提高，多方面滿足A行在中間業(yè)務發(fā)展過程中的不同層面的需要。大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務是商業(yè)銀行未來對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的重點。三是財務制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負債率低,有一定自有資金,銷售資金回籠好。一是為初創(chuàng)型小企業(yè)提供相關的金融服務。[3]金國平：《我國商業(yè)銀行中間業(yè)務探尋》，《現(xiàn)代商業(yè)》，2010年第6期。截止2010年6月，我行總資產(chǎn)、%、%；%。面對新的形勢，深化市場定位認識，進一步抓住機遇，乘勢而上，練好內(nèi)功，做大做強，三、目標市場 首先，商業(yè)銀行要改變過去在計劃經(jīng)濟時代經(jīng)營網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過大、戰(zhàn)線過長、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標市場的營銷策略，堅持適度規(guī)模原則，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟效益增長點。信用卡必備功能中，免年費成為最高要求，這與大學生現(xiàn)有的消費水平有一定關聯(lián)，同時校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 我的對策：隨著客戶需求的多樣化，金融技術的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營銷及品牌推廣中的地位日益重要。品牌是的一種無形資產(chǎn)，對信用卡營銷有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于提升信用卡客戶規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對銀行品牌的忠誠度。商業(yè)銀行應堅持以客戶需求為導向的市場細分營銷策略，增強城市金融細分領域的競爭力，可以根據(jù)不同層次金融消費者的需求，進行合理的市場細分。依法制定和執(zhí)行貨幣政策。三、作業(yè)要求：1．信用卡業(yè)務營銷計劃必須涵蓋市場營銷的各個步驟（狀態(tài)分析目的和目標目標市場營銷戰(zhàn)略）。支行客戶經(jīng)理作為任務型團隊的成員負責對公客戶維護的日常事務性工作。（2）建立對小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機制小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。該體系包括:企業(yè)產(chǎn)品市場前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實際經(jīng)營效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處經(jīng)濟、信用環(huán)境等。二是建立中間業(yè)務激勵機制。細分市場、細分客戶，提高產(chǎn)品組合創(chuàng)新能力。在分析自身區(qū)域特征的基礎上，向上級行爭取更多的產(chǎn)品定價權(quán)，以更好地滿足當?shù)貜V大客戶的需求。支行客戶經(jīng)理作為任務型團隊的成員負責對公客戶維護的日常事務性工作，在此前提下對支行對公業(yè)務的職責定位進行重新明確和細化。改變以往簡單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時點表現(xiàn)評價客戶價值的做法,采用綜合貢獻度和動態(tài)分析法, 客觀全面準確地衡量客戶的即期貢獻和預期貢獻、直接貢獻和間接貢獻、靜態(tài)貢獻和動態(tài)貢獻價值,并在此基礎上對存量客戶實行動態(tài)管理。但是通過SWOT分析,可以看出我國商業(yè)銀行的外部機遇大于威脅,內(nèi)部劣勢大于內(nèi)部優(yōu)勢,因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運營過程中應采取WO爭取型戰(zhàn)略,以抓市場機遇為主,通過不斷彌補自己的先天缺陷,從而在競爭中取得優(yōu)勢。與此同時，行業(yè)興衰更替的特征也將進一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、服務外包、電子商務、新材料新能源應用等一大批朝陽行業(yè)將迅速崛起。直接融資的形式有：買賣有價證券、預付定金和賒銷商品，不通過銀行等金融機構(gòu)的貨幣借貸等。缺點主要是營銷成本過高，不具經(jīng)濟性。以專家的姿態(tài)出現(xiàn)，通常能成為業(yè)界領導；第二，屬性的犧牲，集中強調(diào)一個商品屬性比宣稱擁有多個屬性更為有利；第三，目標市場的犧牲，集中力量在某一個目標市場讓你的商品更受歡迎。從中我們不難看出，只要我們能夠正確的應用差異化營銷策略，我們就越能在市場經(jīng)濟中取得成功。第三篇：淺談
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