【正文】 === 學(xué)員對(duì)象: 銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、企業(yè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)收獲：銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為狼型銷(xiāo)售精英所需的全部銷(xiāo)售知識(shí)=============課程目標(biāo)：216。 不想跟討厭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)的人216。本節(jié)用案例介紹了如何進(jìn)行感性差異第二講、品類(lèi)差異化——實(shí)現(xiàn)以小搏大216。區(qū)域差異化、渠道差異化216。中國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段的品牌問(wèn)題和品牌誤區(qū)，216。如何奪取市場(chǎng)份額中的大頭。如何在一夜之間增加你的銷(xiāo)售額。如何有效的整合→其他人的人力。如何向現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。216。為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣？216。所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)，就是指對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施。差異化營(yíng)銷(xiāo)的依據(jù)，是市場(chǎng)消費(fèi)需求的多樣化特性。第一是產(chǎn)品的差異化，主要針對(duì)的是產(chǎn)品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)等方面；第二是形象的差異化，是指通過(guò)塑造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品、企業(yè)和品牌形象來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來(lái)越強(qiáng)，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。商業(yè)銀行的負(fù)債具有短期化傾向，資本市場(chǎng)的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了收益較高的資本市場(chǎng)。多年來(lái),商業(yè)銀行一直將“大眾營(yíng)銷(xiāo)”和“市場(chǎng)占領(lǐng)”作為其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。同時(shí)注重加強(qiáng)公共關(guān)系，得到公眾好評(píng)也是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。五是組建跨部門(mén)、跨支行的任務(wù)型團(tuán)隊(duì), 包括客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理以及后臺(tái)支持保障人員等,努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的一體化。公司事業(yè)部機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設(shè)N個(gè)公司客戶(hù)經(jīng)營(yíng)部、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心、公司產(chǎn)品服務(wù)部、對(duì)公交易結(jié)算部。整合營(yíng)銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)、證券、黃金、理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶(hù)提供適合的產(chǎn)品組合和理財(cái)顧問(wèn)。因此，要樹(shù)立“以人為本”的人才觀，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)和素質(zhì)培育，使員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平不斷得到提高，多方面滿(mǎn)足A行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的不同層面的需要。大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來(lái)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。三是財(cái)務(wù)制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負(fù)債率低,有一定自有資金,銷(xiāo)售資金回籠好。一是為初創(chuàng)型小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)。[3]金國(guó)平：《我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)探尋》，《現(xiàn)代商業(yè)》，2010年第6期。截止2010年6月，我行總資產(chǎn)、%、%；%。面對(duì)新的形勢(shì)，深化市場(chǎng)定位認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上，練好內(nèi)功，做大做強(qiáng)，三、目標(biāo)市場(chǎng) 首先，商業(yè)銀行要改變過(guò)去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過(guò)大、戰(zhàn)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，堅(jiān)持適度規(guī)模原則，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營(yíng)模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營(yíng)要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。信用卡必備功能中，免年費(fèi)成為最高要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)水平有一定關(guān)聯(lián)，同時(shí)校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 我的對(duì)策：隨著客戶(hù)需求的多樣化，金融技術(shù)的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營(yíng)銷(xiāo)及品牌推廣中的地位日益重要。品牌是的一種無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)信用卡營(yíng)銷(xiāo)有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，有助于提升信用卡客戶(hù)規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對(duì)銀行品牌的忠誠(chéng)度。商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)城市金融細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，可以根據(jù)不同層次金融消費(fèi)者的需求，進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分。依法制定和執(zhí)行貨幣政策。三、作業(yè)要求：1．信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)步驟（狀態(tài)分析目的和目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略）。支行客戶(hù)經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對(duì)公客戶(hù)維護(hù)的日常事務(wù)性工作。（2）建立對(duì)小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機(jī)制小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。該體系包括:企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處經(jīng)濟(jì)、信用環(huán)境等。二是建立中間業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制。細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶(hù)，提高產(chǎn)品組合創(chuàng)新能力。在分析自身區(qū)域特征的基礎(chǔ)上，向上級(jí)行爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，以更好地滿(mǎn)足當(dāng)?shù)貜V大客戶(hù)的需求。支行客戶(hù)經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對(duì)公客戶(hù)維護(hù)的日常事務(wù)性工作，在此前提下對(duì)支行對(duì)公業(yè)務(wù)的職責(zé)定位進(jìn)行重新明確和細(xì)化。改變以往簡(jiǎn)單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時(shí)點(diǎn)表現(xiàn)評(píng)價(jià)客戶(hù)價(jià)值的做法,采用綜合貢獻(xiàn)度和動(dòng)態(tài)分析法, 客觀全面準(zhǔn)確地衡量客戶(hù)的即期貢獻(xiàn)和預(yù)期貢獻(xiàn)、直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)、靜態(tài)貢獻(xiàn)和動(dòng)態(tài)貢獻(xiàn)價(jià)值,并在此基礎(chǔ)上對(duì)存量客戶(hù)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。但是通過(guò)SWOT分析,可以看出我國(guó)商業(yè)銀行的外部機(jī)遇大于威脅,內(nèi)部劣勢(shì)大于內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)采取WO爭(zhēng)取型戰(zhàn)略,以抓市場(chǎng)機(jī)遇為主,通過(guò)不斷彌補(bǔ)自己的先天缺陷,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，行業(yè)興衰更替的特征也將進(jìn)一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、服務(wù)外包、電子商務(wù)、新材料新能源應(yīng)用等一大批朝陽(yáng)行業(yè)將迅速崛起。直接融資的形式有：買(mǎi)賣(mài)有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷(xiāo)商品，不通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)的貨幣借貸等。缺點(diǎn)主要是營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)高，不具經(jīng)濟(jì)性。以專(zhuān)家的姿態(tài)出現(xiàn)，通常能成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)；第二，屬性的犧牲，集中強(qiáng)調(diào)一個(gè)商品屬性比宣稱(chēng)擁有多個(gè)屬性更為有利；第三，目標(biāo)市場(chǎng)的犧牲，集中力量在某一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)讓你的商品更受歡迎。從中我們不難看出，只要我們能夠正確的應(yīng)用差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，我們就越能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中取得成功。第三篇：淺談