差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(文件)
【正文】 全程綠色化 設(shè)置綠色進(jìn)入障礙 — 定點(diǎn) 定品牌 點(diǎn) 線 網(wǎng) 原料 飼料 養(yǎng)殖 食品 零售 供應(yīng) 企業(yè) 業(yè) 加工業(yè) 業(yè) 養(yǎng)殖產(chǎn)品初級(jí)市場(chǎng) 毛雞、鴨、蛋、豬肉 定點(diǎn) 供應(yīng) 定廠 用料 專人服務(wù)指導(dǎo) 專班 加工 定點(diǎn) 銷售 定人 收購(gòu) 定點(diǎn) 銷售 農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平的 6階段論： 1. 在農(nóng)牧食品行業(yè)，會(huì)賣飼料，只是 小學(xué) 水平； 2. 會(huì)賣飼料、種豬、種雞，算是 初中 水平； 3. 做到上一步，還能收購(gòu)活豬、活雞、雞蛋，賣到城鄉(xiāng)市場(chǎng)是 高中 水平； 4. 發(fā)展屠宰加工，會(huì)賣豬肉、雞肉，使城鄉(xiāng)居民獲得放心肉，農(nóng)民得到更大的利益，是 大學(xué) 水平； 5. 發(fā)展農(nóng)牧產(chǎn)品深加工，做品牌食品，是 碩士 水平； 6. 發(fā)展食品連鎖店，把品牌推廣到全國(guó)乃至全世界，為人類造福，才是 博士 水平。 綠色飼料營(yíng)銷 創(chuàng)造新的差異 結(jié) 論： ? 綠色營(yíng)銷是當(dāng)前飼料和農(nóng)產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)重要差異化策略和競(jìng)爭(zhēng)界面； ? 誰能夠整合好綠色營(yíng)銷鏈和綠色通道，誰就會(huì)在新一輪飼料乃至農(nóng)牧產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位； ? 細(xì)致、踏實(shí)、從小做起，充分利用社會(huì)資源，取得經(jīng)驗(yàn)逐步開展。 教 訓(xùn) 和 忠 告 挫折和教訓(xùn)告訴我們 ： 1. 吃面包不必從種地、 磨面、烘烤做起； 2. 不要取代農(nóng)民去做養(yǎng)雞、 養(yǎng)豬這樣的事，你的成本總會(huì)比農(nóng)民高。 ? 2）畜牧產(chǎn)品的初級(jí)市場(chǎng)：確保專人收購(gòu)、定點(diǎn)定柜銷售，并突出綠色宣傳。 ? 問題： a)養(yǎng)殖者未必全程只用一家飼料，不 添加其 他原料； b)疫病防治用藥不一定規(guī)范； c)屠宰、加工、運(yùn)輸、銷售過程中的污染。 綠色營(yíng)銷：農(nóng)牧產(chǎn)品差異化的方向 ? 特點(diǎn) : 更注重人類社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展； 更注重消費(fèi)者的生活質(zhì)量和生命安全； 更注重企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和社會(huì)倫理道德。 農(nóng)牧產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)的新界面 ? 綠色產(chǎn)品 —— 具有鮮明時(shí)代特點(diǎn)的差異化標(biāo)志。 ? 品牌定位三策略： 1）找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)（產(chǎn)品適應(yīng)群體和目標(biāo)對(duì)象的所需、所好）。 一個(gè)品牌可以表達(dá) 6層意思： ? 1）屬性：如梅塞迪斯表現(xiàn)出昂貴、精良、耐用、快捷。 問題： ? 1. 發(fā)現(xiàn)顧客的附加利益和期望利益，并促成其轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)。 銷售人員角色的演進(jìn)：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè) /經(jīng)營(yíng)顧問 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價(jià)值 人 員 差異 化 ? 經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱職 謙恭 誠(chéng)信 可靠 負(fù)責(zé) 善于溝通 —— 競(jìng)爭(zhēng)的核心是 人才的競(jìng)爭(zhēng) 通 路 差 異 化 ? 通路差異化的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷理念不斷進(jìn)步： 1. 通路扁平化、直銷、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷使終端顧客大為方便進(jìn)而擁有了較大的市場(chǎng)份額； 3. 專銷、連鎖經(jīng)營(yíng)可形成和維護(hù)自己特有的品牌與市場(chǎng)通路 企 業(yè) 形 象 差 異 化 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識(shí)別 MI（ Mind Identify)： 經(jīng)營(yíng)觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學(xué) 價(jià)值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號(hào)、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動(dòng)識(shí)別 BI (Behavior Identify)： 對(duì)內(nèi)活動(dòng) 提高人員素質(zhì) 推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步 改善工作環(huán)境和員工福利條件
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