差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(文件)
【正文】 全程綠色化 設(shè)置綠色進(jìn)入障礙 — 定點(diǎn) 定品牌 點(diǎn) 線(xiàn) 網(wǎng) 原料 飼料 養(yǎng)殖 食品 零售 供應(yīng) 企業(yè) 業(yè) 加工業(yè) 業(yè) 養(yǎng)殖產(chǎn)品初級(jí)市場(chǎng) 毛雞、鴨、蛋、豬肉 定點(diǎn) 供應(yīng) 定廠(chǎng) 用料 專(zhuān)人服務(wù)指導(dǎo) 專(zhuān)班 加工 定點(diǎn) 銷(xiāo)售 定人 收購(gòu) 定點(diǎn) 銷(xiāo)售 農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平的 6階段論： 1. 在農(nóng)牧食品行業(yè)，會(huì)賣(mài)飼料，只是 小學(xué) 水平； 2. 會(huì)賣(mài)飼料、種豬、種雞，算是 初中 水平； 3. 做到上一步，還能收購(gòu)活豬、活雞、雞蛋，賣(mài)到城鄉(xiāng)市場(chǎng)是 高中 水平； 4. 發(fā)展屠宰加工，會(huì)賣(mài)豬肉、雞肉，使城鄉(xiāng)居民獲得放心肉，農(nóng)民得到更大的利益，是 大學(xué) 水平； 5. 發(fā)展農(nóng)牧產(chǎn)品深加工，做品牌食品，是 碩士 水平； 6. 發(fā)展食品連鎖店，把品牌推廣到全國(guó)乃至全世界，為人類(lèi)造福，才是 博士 水平。 綠色飼料營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)造新的差異 結(jié) 論： ? 綠色營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前飼料和農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)重要差異化策略和競(jìng)爭(zhēng)界面； ? 誰(shuí)能夠整合好綠色營(yíng)銷(xiāo)鏈和綠色通道，誰(shuí)就會(huì)在新一輪飼料乃至農(nóng)牧產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位； ? 細(xì)致、踏實(shí)、從小做起，充分利用社會(huì)資源，取得經(jīng)驗(yàn)逐步開(kāi)展。 教 訓(xùn) 和 忠 告 挫折和教訓(xùn)告訴我們 ： 1. 吃面包不必從種地、 磨面、烘烤做起； 2. 不要取代農(nóng)民去做養(yǎng)雞、 養(yǎng)豬這樣的事，你的成本總會(huì)比農(nóng)民高。 ? 2）畜牧產(chǎn)品的初級(jí)市場(chǎng)：確保專(zhuān)人收購(gòu)、定點(diǎn)定柜銷(xiāo)售，并突出綠色宣傳。 ? 問(wèn)題： a)養(yǎng)殖者未必全程只用一家飼料，不 添加其 他原料； b)疫病防治用藥不一定規(guī)范； c)屠宰、加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售過(guò)程中的污染。 綠色營(yíng)銷(xiāo)：農(nóng)牧產(chǎn)品差異化的方向 ? 特點(diǎn) : 更注重人類(lèi)社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展； 更注重消費(fèi)者的生活質(zhì)量和生命安全； 更注重企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和社會(huì)倫理道德。 農(nóng)牧產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)的新界面 ? 綠色產(chǎn)品 —— 具有鮮明時(shí)代特點(diǎn)的差異化標(biāo)志。 ? 品牌定位三策略： 1）找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)（產(chǎn)品適應(yīng)群體和目標(biāo)對(duì)象的所需、所好）。 一個(gè)品牌可以表達(dá) 6層意思： ? 1）屬性：如梅塞迪斯表現(xiàn)出昂貴、精良、耐用、快捷。 問(wèn)題： ? 1. 發(fā)現(xiàn)顧客的附加利益和期望利益，并促成其轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)。 銷(xiāo)售人員角色的演進(jìn)：產(chǎn)品推銷(xiāo)員 技術(shù)推廣員 專(zhuān)業(yè) /經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價(jià)值 人 員 差異 化 ? 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱(chēng)職 謙恭 誠(chéng)信 可靠 負(fù)責(zé) 善于溝通 —— 競(jìng)爭(zhēng)的核心是 人才的競(jìng)爭(zhēng) 通 路 差 異 化 ? 通路差異化的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)理念不斷進(jìn)步： 1. 通路扁平化、直銷(xiāo)、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷(xiāo)使終端顧客大為方便進(jìn)而擁有了較大的市場(chǎng)份額； 3. 專(zhuān)銷(xiāo)、連鎖經(jīng)營(yíng)可形成和維護(hù)自己特有的品牌與市場(chǎng)通路 企 業(yè) 形 象 差 異 化 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識(shí)別 MI（ Mind Identify)： 經(jīng)營(yíng)觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學(xué) 價(jià)值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號(hào)、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動(dòng)識(shí)別 BI (Behavior Identify)： 對(duì)內(nèi)活動(dòng) 提高人員素質(zhì) 推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步 改善工作環(huán)境和員工福利條件
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