差異化競爭戰(zhàn)略(文件)
【正文】 全程綠色化 設(shè)置綠色進(jìn)入障礙 — 定點 定品牌 點 線 網(wǎng) 原料 飼料 養(yǎng)殖 食品 零售 供應(yīng) 企業(yè) 業(yè) 加工業(yè) 業(yè) 養(yǎng)殖產(chǎn)品初級市場 毛雞、鴨、蛋、豬肉 定點 供應(yīng) 定廠 用料 專人服務(wù)指導(dǎo) 專班 加工 定點 銷售 定人 收購 定點 銷售 農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營發(fā)展水平的 6階段論： 1. 在農(nóng)牧食品行業(yè)，會賣飼料，只是 小學(xué) 水平； 2. 會賣飼料、種豬、種雞，算是 初中 水平； 3. 做到上一步，還能收購活豬、活雞、雞蛋，賣到城鄉(xiāng)市場是 高中 水平； 4. 發(fā)展屠宰加工，會賣豬肉、雞肉，使城鄉(xiāng)居民獲得放心肉，農(nóng)民得到更大的利益，是 大學(xué) 水平； 5. 發(fā)展農(nóng)牧產(chǎn)品深加工，做品牌食品，是 碩士 水平； 6. 發(fā)展食品連鎖店，把品牌推廣到全國乃至全世界，為人類造福，才是 博士 水平。 綠色飼料營銷 創(chuàng)造新的差異 結(jié) 論： ? 綠色營銷是當(dāng)前飼料和農(nóng)產(chǎn)品銷售競爭中的一個重要差異化策略和競爭界面； ? 誰能夠整合好綠色營銷鏈和綠色通道，誰就會在新一輪飼料乃至農(nóng)牧產(chǎn)品的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位； ? 細(xì)致、踏實、從小做起，充分利用社會資源，取得經(jīng)驗逐步開展。 教 訓(xùn) 和 忠 告 挫折和教訓(xùn)告訴我們 ： 1. 吃面包不必從種地、 磨面、烘烤做起； 2. 不要取代農(nóng)民去做養(yǎng)雞、 養(yǎng)豬這樣的事，你的成本總會比農(nóng)民高。 ? 2）畜牧產(chǎn)品的初級市場：確保專人收購、定點定柜銷售，并突出綠色宣傳。 ? 問題： a)養(yǎng)殖者未必全程只用一家飼料，不 添加其 他原料； b)疫病防治用藥不一定規(guī)范； c)屠宰、加工、運輸、銷售過程中的污染。 綠色營銷：農(nóng)牧產(chǎn)品差異化的方向 ? 特點 : 更注重人類社會的可持續(xù)性發(fā)展； 更注重消費者的生活質(zhì)量和生命安全； 更注重企業(yè)的社會責(zé)任和社會倫理道德。 農(nóng)牧產(chǎn)品差異化競爭的新界面 ? 綠色產(chǎn)品 —— 具有鮮明時代特點的差異化標(biāo)志。 ? 品牌定位三策略： 1）找準(zhǔn)目標(biāo)市場（產(chǎn)品適應(yīng)群體和目標(biāo)對象的所需、所好）。 一個品牌可以表達(dá) 6層意思： ? 1）屬性：如梅塞迪斯表現(xiàn)出昂貴、精良、耐用、快捷。 問題： ? 1. 發(fā)現(xiàn)顧客的附加利益和期望利益，并促成其轉(zhuǎn)化和實現(xiàn)。 銷售人員角色的演進(jìn)：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè) /經(jīng)營顧問 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價值 人 員 差異 化 ? 經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負(fù)責(zé) 善于溝通 —— 競爭的核心是 人才的競爭 通 路 差 異 化 ? 通路差異化的實質(zhì)是營銷理念不斷進(jìn)步： 1. 通路扁平化、直銷、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷使終端顧客大為方便進(jìn)而擁有了較大的市場份額； 3. 專銷、連鎖經(jīng)營可形成和維護(hù)自己特有的品牌與市場通路 企 業(yè) 形 象 差 異 化 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識別 MI（ Mind Identify)： 經(jīng)營觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學(xué) 價值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動識別 BI (Behavior Identify)： 對內(nèi)活動 提高人員素質(zhì) 推動技術(shù)進(jìn)步 改善工作環(huán)境和員工福利條件
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