【正文】 主講人：李國峰 博士 12 ?（三）、理財業(yè)務發(fā)展對商業(yè)銀行提出的基本要求 ☆ 按照“以客戶為中心”的服務理念開展業(yè)務經(jīng)營活動 。 ◆ 保本浮動收益理財計劃 ， 是指商業(yè)銀行向客戶保證本金支付 ，本金以外的投資風險由客戶承擔 ， 并依據(jù)實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃 。 主講人：李國峰 博士 10 ◆理財計劃，是指商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃。 ◆綜合理財服務，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。 主講人：李國峰 博士 9 ☆ 中國銀監(jiān)會的概念： 個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動。 主講人：李國峰 博士 7 ☆ 2，基于以下原因， 20世紀 80年代開始，個人理財業(yè)務在以花旗銀行為龍頭的美洲銀行界得到了迅速發(fā)展： A、商業(yè)銀行間的競爭日趨激烈，源于存貸款利差而產(chǎn)生的利潤空間日趨狹窄； B、私人銀行業(yè)務的大力發(fā)展，為商業(yè)銀行經(jīng)營模式的創(chuàng)新積累了經(jīng)驗、奠定了基礎； C、傳統(tǒng)的以存貸業(yè)務為核心的、單一的產(chǎn)品交易型商業(yè)銀行經(jīng)營模式，很難滿足客戶日益增長的多樣化的金融服務需求，這不僅使商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務經(jīng)營模式受到挑戰(zhàn)，而且使分業(yè)經(jīng)營的商業(yè)銀行制度受到?jīng)_擊； D、個人理財業(yè)務的發(fā)展，不僅有利于解決傳統(tǒng)的商業(yè)銀行經(jīng)營模式與客戶金融服務需求多樣化的矛盾問題，而且極大地促進了商業(yè)銀行制度由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。透過投資理財?shù)膶I(yè)規(guī)劃，不僅可使資金獲得一個較好的投資機會，同時也可以規(guī)避風險，甚至節(jié)省稅賦。其 對委托人提供的服務就是一家五星旅館的管理人員，對委托人（個人及公司）之要求隨傳隨到，不僅提供日常所需的服務，還要發(fā)展一套解決問題的策略。假若客戶財富非?？捎^，高達數(shù)億美元以上，私人銀行服務專員將會為他們策劃財富管理，如有需要甚至飛洋過海親自到府上服務，與客戶共同討論投資理財計劃、調(diào)整投資組合及簽署各種必要文件。 主講人：李國峰 博士 5 ☆ 1， 20世紀 70年代開始，美國花旗銀行將業(yè)務發(fā)展重點放在以個人消費信貸為重點的私人銀行業(yè)務上； ? 美國于 1970 年代末期才建立私人銀行業(yè)務，其發(fā)展的主要原因為美國客戶對存款、貸款與投資的便利性需求，強調(diào)在同一個地方得到所有想要的服務，亦即一次購足（ onestop shopping ）的便利； ? 美國私人銀行業(yè)務經(jīng)營的重點強調(diào)的是私人貸款，因為美國主要客戶大多白手起家，他們利用擴充信用以創(chuàng)造財富，在累積財富之后，仍然告貸以追求更多的財富，所以美國私人銀行業(yè)務的重心并非是投資理財，而是放款； ? 通常貸款給富人被認為安全性高且獲利較豐，因為富人較強調(diào)服務品質(zhì)，縱使銀行收取較基本放款利率高出 12 個百分點的利率也不以為意。1 主講人：李國峰 博士 2023年 7月 個人理財業(yè)務的核心本質(zhì)與同業(yè) 發(fā)展動態(tài)及其差異化分析 主講人：李國峰 博士 2 目 錄 一，個人理財業(yè)務的核心本質(zhì) 二，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務 發(fā)展的最新動態(tài) 三，國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務 發(fā)展的差異化分析 四，農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā) 展問題 主講人：李國峰 博士 3 一，個人理財業(yè)務的核心本質(zhì) 主講人：李國峰 博士 4 一，個人理財業(yè)務的核心本質(zhì)是什么 ?（一）、個人理財業(yè)務的起源 ★ 顧問式行銷脫胎于國際理財規(guī)劃協(xié)會提出的全心的服務理念。 1969年，國際財務規(guī)劃協(xié)會提出了 “關(guān)注客戶理財目標和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品推銷更重要” 的服務理念，由此而興起了理財顧問這一職業(yè)。 主講人：李國峰 博士 6 ? 20世紀 70年代末， 在美國，私人銀行則提供客戶各種近乎特權(quán)的服務， 包括為客戶安排看病就醫(yī)、為客戶子女安排最好的貴族學校等。 ? 私人銀行服務專員成為客戶家中的一份子 。 ? 人們?yōu)榱吮Ｓ屑荷碡敻坏馁徺I力，往往在對抗通貨膨脹及物價上漲上耗費心力，而私人銀行業(yè)務正可提供客戶一個個人理財?shù)膶I(yè)管道。 ? 無疑，私人銀行業(yè)務的發(fā)展有效創(chuàng)新了商業(yè)銀行的經(jīng)營模式，為個人理財業(yè)務的發(fā)展奠定了基礎。 主講人：李國峰 博士 8 ? (二 )、個人理財業(yè)務的概念 ☆ 西方商業(yè)銀行的概念： 個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行通過產(chǎn)品組合業(yè)務咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體（ high worth client 高凈財富的個體）提供個性化、差異化、隱密的金融服務，以達到商業(yè)銀行提高經(jīng)營效益并為貴賓客戶保存財富和創(chuàng)造財富（保值增值）的目標，實現(xiàn)商業(yè)銀行與貴賓客戶“雙贏”。 與個人理財業(yè)務相關(guān)的幾個基本概念： ◆ 理財顧問服務，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。 在綜合理財服務活動中 ,客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。 ◆ 保證收益理財計劃 ， 是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付一定的收益并承擔由此產(chǎn)生的投資風險 ， 其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配 ， 并共同承擔相關(guān)投資風險的理財計劃 。 ◆ 非保本浮動收益理財計劃 ， 是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實際投資收益情況向客戶支付浮動收益 ， 并不保證客戶本金安全的理財計劃 。 商業(yè)銀行“ 以客戶為中心 ”的 服務理念的基本內(nèi)涵 包括： “以客戶為中心”是現(xiàn)代商業(yè)銀行構(gòu)造個人理財業(yè)務發(fā)展架構(gòu)的核心，不僅個人客戶經(jīng)理所從事的日常經(jīng)營管理工作要緊緊圍繞客戶的需求來開展、個人客戶經(jīng)理收入分配與績效考核要與其客戶拓展、維護和管理及業(yè)務營銷 業(yè)績 相掛鉤 ， 而且商業(yè)銀行在個人業(yè)務發(fā)展過程中所涉及到的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的制定、資源配置、制度體系建設、產(chǎn)品研發(fā)整合與創(chuàng)新、業(yè)務營銷方式變革、經(jīng)營管理流程再造、金融產(chǎn)品與服務價格的確定和網(wǎng)點布局及其功能轉(zhuǎn)換等都必須體現(xiàn)和反映客戶的意愿與需求 。E 主講人：李國峰 博士 14 ☆ 明確理財業(yè)務的內(nèi)涵與目標 ◆ 內(nèi)涵： 理財咨詢？理財規(guī)劃？財富管理？ 理財不單純等于增值 :理財分為生活理財和投資理財；生活理財是從人和家庭的生命周期出發(fā)調(diào)節(jié)現(xiàn)金流； 投資理財既包括投資增值也包括投資止損。作為投資者，既要有理性投資的智慧，又要有承受風險的心理準備。一年前尹先生正在為自己手中的一點閑錢找出路時，偶然聽朋友介紹說，花旗銀行推出新產(chǎn)品，把錢存進去，短期內(nèi)可有較高的回報。于是，從 2023年 10月存入花旗，到今年 5月撤出，不但未賺錢，反而連本錢都沒保住，虧了一百多美元。 主講人：李國峰 博士 16 個人生命周期與家庭生命周期對理財業(yè)務的影響 生命周期中不同階段個人理財要素的重要性 青年單身 青年夫婦 無子女 夫婦 有子女 單身 有子女 中老年夫婦 子女獨立 老年 單身 夫婦倆人 退休 單身 退休 日常預算 H H H H M L L L 所得稅 L M M M H H M M 風險管理 L M H H M L M L 債務管理 M M H H M L L L 投資 L M L L H H M M 退休計劃 L L L L M H H H 主講人：李國峰 博士 17 ☆ 確定客戶細分標準，實行