【正文】 主講人：李國(guó)峰 博士 27 理財(cái)中心是平臺(tái) 理財(cái)?shù)膱?chǎng)所 在哪理財(cái) 理財(cái)業(yè)務(wù) 客戶(hù)是基礎(chǔ) 理財(cái)?shù)膶?duì)象 為誰(shuí)理財(cái) 客戶(hù)經(jīng)理是前提 理財(cái)?shù)闹黧w 誰(shuí)來(lái)理財(cái) 產(chǎn)品是手段 理財(cái)?shù)墓ぞ? 怎樣理財(cái) 渠道是途徑 理財(cái)?shù)姆绞? 如何理財(cái) 科技是支撐 理財(cái)?shù)男? 理財(cái)如何提升 主講人：李國(guó)峰 博士 28 C、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)包括生活理財(cái)和投資理財(cái)，不僅要按照效益性原則幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，而且要按照安全性、流動(dòng)性原則為客戶(hù)提供資產(chǎn)與負(fù)債管理服務(wù) ——資產(chǎn)增值、代客投資理財(cái)只是個(gè)人理財(cái)中的一部分目標(biāo)和手段； ——對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是圍繞財(cái)務(wù)目標(biāo)有計(jì)劃地實(shí)施相應(yīng)理財(cái)策略； ——對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，則是能夠幫助客戶(hù)進(jìn)行規(guī)劃，在把握客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，為客戶(hù)提供相應(yīng)的增值服務(wù)和金融產(chǎn)品； ——根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)收支、資產(chǎn)負(fù)債狀況及其金融服務(wù)需求，為其提供理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢(xún)、理財(cái)規(guī)劃、現(xiàn)金流分析與管理。 主講人：李國(guó)峰 博士 25 ★ 因此，關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)我們可以得出以下結(jié)論： A、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種體現(xiàn)和反映現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展方向與趨勢(shì)的全新經(jīng)營(yíng)理念 ——商業(yè)銀行的產(chǎn)品研發(fā)、流程再造、資源配置、制度建設(shè)、管理架構(gòu)的設(shè)計(jì)等，都必須體現(xiàn)以客戶(hù)的需求為核心； ——商業(yè)銀行核心力的增強(qiáng)，主要體現(xiàn)為商業(yè)銀行與客戶(hù)長(zhǎng)期合作、良性互動(dòng)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)增強(qiáng)； ——客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)替代傳統(tǒng)的產(chǎn)品和賬戶(hù)的管理與營(yíng)銷(xiāo)，并成為商業(yè)銀行日常經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)； ——在未來(lái)現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展過(guò)程中，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為高價(jià)值客戶(hù)群體的競(jìng)爭(zhēng)，因此，調(diào)整和優(yōu)化個(gè)人客戶(hù)群體、造就和培育一支高價(jià)值的客戶(hù)群體是未來(lái)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的共同目標(biāo)； ——個(gè)性化服務(wù)、差異化服務(wù)必將取代大眾化服務(wù)和同質(zhì)化服務(wù)。 ☆ 以科技為支撐，構(gòu)建理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。 ☆ 打造一支高素質(zhì)的具有合作精神和營(yíng)銷(xiāo)能力的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。 ☆ 創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程，實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。 ☆ 創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。 主講人：李國(guó)峰 博士 24 ☆ 實(shí)行銀行與客戶(hù)長(zhǎng)期合作和良性互動(dòng)。 主講人：李國(guó)峰 博士 23 保障性限制 建立保險(xiǎn)保障：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；人壽保險(xiǎn)；醫(yī)療保險(xiǎn)；健康保險(xiǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在 5萬(wàn)元以上，外幣應(yīng)在 5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶(hù)群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定”。 中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第三十四條規(guī)定：“商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有涉嫌洗錢(qián)、惡意逃避稅收管理等違法違規(guī)行為的，應(yīng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定及時(shí)向相關(guān)部門(mén)報(bào)告” 。 主講人：李國(guó)峰 博士 21 美國(guó)證券交易委員會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng) SEC）規(guī)定，一個(gè)合格的投資者應(yīng)至少具備以下條件之一： （ 1）年收入在 20 萬(wàn)美元以上； （ 2）夫婦兩人年收入達(dá)到 30萬(wàn)美元以上 。推薦客戶(hù)的私人銀行人員需為此承擔(dān)主要責(zé)任。 負(fù)效客戶(hù) 主講人：李國(guó)峰 博士 18 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貴賓理財(cái)品牌及客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn) 理財(cái)品牌 品牌管理 進(jìn)入門(mén)檻 理財(cái)中心數(shù)量 工商銀行 理財(cái)金帳戶(hù) 總行 20萬(wàn)人民幣 2200家理財(cái)中心 農(nóng)業(yè)銀行 金鑰匙理財(cái) 總行 20萬(wàn)人民幣 500家左右金融超市 中國(guó)銀行 中銀理財(cái) 總行 50萬(wàn)人民幣 /同等外幣 /交易量達(dá)到要求 /尊貴人士 超過(guò) 100家理財(cái)中心 建設(shè)銀行 樂(lè)當(dāng)家 總行 50萬(wàn)人民幣 /交易量達(dá)到要求 200家理財(cái)中心， 2023家理財(cái)網(wǎng)點(diǎn) 交通銀行 交銀理財(cái) 總行 50萬(wàn)人民幣的帳戶(hù)總資產(chǎn) /規(guī)定交易量 重大城市建設(shè)統(tǒng)一的理財(cái)中心 招商銀行 金葵花理財(cái) 總行 帳戶(hù)總資產(chǎn)日均 50萬(wàn)人民幣 /季度 67個(gè)理財(cái)中心， 228個(gè)貴賓室，250個(gè)貴賓窗口 主講人：李國(guó)峰 博士 19 財(cái)富中心 FORTUNECENTER 8 n 華夏理財(cái) 金鑰匙 理財(cái) 行家理財(cái) 主講人：李國(guó)峰 博士 20 ☆ 明確理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的限制性條件 A、 理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的限制性條件存在于生活理財(cái)和投資理財(cái)活動(dòng)中； B、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的限制性條件包括政策性限制、保障性限制和技術(shù)性限制。 成長(zhǎng)型客戶(hù) 。 白金級(jí)客戶(hù) 。 —————————— 摘自《華夏時(shí)報(bào)》 2023年 8月 25日 主講人：李國(guó)峰 博士 15 ◆目標(biāo)： A、根據(jù)個(gè)人與家庭生命周期的變化，指導(dǎo)客戶(hù)調(diào)整現(xiàn)金流，平衡財(cái)富收支，保障生活品質(zhì)穩(wěn)步提高； B、利用豐富的銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等金融產(chǎn)品，指導(dǎo)和幫助客戶(hù)調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)與負(fù)債結(jié)構(gòu)，有效防范和規(guī)避財(cái)務(wù)收支風(fēng)險(xiǎn)； C、利用專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)與投資技能，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值； D、當(dāng)客戶(hù)面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，利用暢通的信息，指導(dǎo)和幫助 ,適時(shí)調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)與負(fù)債結(jié)構(gòu)，幫助客戶(hù)減少虧損； E、通過(guò)開(kāi)辦財(cái)富管理業(yè)務(wù)，幫助客戶(hù)提高資產(chǎn)的獲利能力。尹先生一想，花旗銀行是全球知名的外國(guó)銀行，實(shí)力雄厚，把錢(qián)存進(jìn)去準(zhǔn)保能增值，至少也應(yīng)保本。作為平民百姓，發(fā)大財(cái)實(shí)屬奢望，但至少辛苦積攢下來(lái)的錢(qián)說(shuō)什么也不能讓它日漸貶值。 在花旗銀行理財(cái)也會(huì)賠錢(qián) : 市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資應(yīng)謹(jǐn)慎。舒爾茨提出的 4R營(yíng)銷(xiāo)新理論【即：關(guān)聯(lián) Relevancy、反應(yīng) Response、關(guān)系 Relationship、回報(bào) Reward】為基礎(chǔ)締造商業(yè)銀行與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期友好的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系取代傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品型交易關(guān)系； ◆商業(yè)銀行的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間要體現(xiàn)客戶(hù)的便利性需求，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)要體現(xiàn)客戶(hù)與商業(yè)銀行兩個(gè)合作主體的利益最大化； ◆要根據(jù)不同價(jià)值客戶(hù)的需求差異，調(diào)整和采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略【高價(jià)值客戶(hù)：個(gè)性化產(chǎn)品，差異化服務(wù)；優(yōu)良客戶(hù)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，個(gè)性化服務(wù)；大眾客戶(hù)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，規(guī)范化服務(wù)】； ◆商業(yè)銀行要營(yíng)造一個(gè)舒適優(yōu)雅、融金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)與財(cái)富增長(zhǎng)智慧于一體、彰顯客戶(hù)尊貴、給客戶(hù)以安全感和信任感的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 主講人：李國(guó)峰 博士 13 ◆ 從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到客戶(hù)離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，員工要給客戶(hù)以必要的尊重，及時(shí)了解客戶(hù)需求，有禮貌的正確引導(dǎo)客戶(hù)到相應(yīng)的柜臺(tái)或功能區(qū)辦理業(yè)務(wù)，用言行表示對(duì)客戶(hù)的歡迎，讓客戶(hù)感到貼心； ◆在商業(yè)銀行的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要用 4C【即：客戶(hù)需求 Customer solution、成本Cost to the customer、便利 Convenience、溝通 Communication 】 取代 4P【即：產(chǎn)品Product、價(jià)格 Price、促銷(xiāo) Promotion、地點(diǎn) Place 】 ； ◆要以唐 主講人：李國(guó)峰 博士 11 理財(cái)計(jì)劃 保證收益理財(cái)計(jì)劃 浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃 非保本浮動(dòng)收 益理財(cái)計(jì)劃 保本浮動(dòng)收益 理 財(cái) 計(jì) 劃 個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù) 個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 委托理財(cái)服務(wù)