【正文】 主講人：李國峰 博士 56 注：本組織結(jié)構(gòu)是在 1996年與第一州際銀行合并前的結(jié)構(gòu) 零售銀行 業(yè)務(wù) 私人銀行 Wells Fargo 銀行 批發(fā)銀行業(yè)務(wù)和房地產(chǎn) 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元 投資業(yè)務(wù)群 網(wǎng)點(diǎn)銀行 業(yè)務(wù) 分銷選擇 – 汽車貸款 – 企業(yè)銀行業(yè)務(wù) – 個(gè)人支票 – 信用卡與消費(fèi)貸款 – 住房按揭業(yè)務(wù) – 保險(xiǎn)投資管理 – 退休產(chǎn)品 – 等等 – 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò) – 24小時(shí)銀行 – “ Wells Fargo Direct” – 智能卡 – 加州以外的客戶獲取 儲(chǔ)蓄和 投資部 私人銀行 業(yè)務(wù)部 其它 – 大眾富裕人群 (元 ) – 高凈值客戶（ HNW） (收入 25萬美元，資產(chǎn) 一百萬美元 ) – 信托單元 – 資產(chǎn)管理 – 企業(yè)銀行業(yè)務(wù) – 共同基金和銀行業(yè)務(wù)服務(wù) – 退休計(jì)劃與投資 – 系統(tǒng)與運(yùn)營部 – 商業(yè) /公司銀行業(yè)務(wù) – 公司銀行業(yè)務(wù)分銷 – 房地產(chǎn)金融 為富裕客戶群服務(wù)的單元 服務(wù)大眾零售客戶，不設(shè)置 專門針對(duì)特定客戶的單元 專門服務(wù)富裕 的零售客戶 公司客戶 服務(wù)單元 主講人：李國峰 博士 57 分行（網(wǎng)點(diǎn)） ?賬戶及銀行服務(wù)計(jì)劃 ?房屋貸款 ?貸款及信用卡 ?投資解決方案 ?保險(xiǎn) ?網(wǎng)上理財(cái) 網(wǎng)上 銀行 個(gè) 人 客 戶 BMO利時(shí)證券 ?財(cái)務(wù)策劃 （ 理財(cái)規(guī)劃 ） ?遺產(chǎn)及保險(xiǎn)服務(wù) ?投資解決方案 ?市場研究 ?宏觀經(jīng)濟(jì)分析 BMO海瑞斯私人銀行 ?財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù) ?投資管理業(yè)務(wù) ?理財(cái)規(guī)劃 ?尊貴銀行服務(wù) ?慈善服務(wù) BMO投資者優(yōu)惠線 ?投資賬戶開設(shè) ?外匯買賣 ?期權(quán)交易 ?網(wǎng)上基金買賣 ?賬戶關(guān)聯(lián) ?止損、止贏交易 ?資產(chǎn)組合 ?退休儲(chǔ)蓄計(jì)劃 ?固定收益產(chǎn)品 ?研究報(bào)告 BMO共同 基金 蒙特利爾銀行金融集團(tuán)個(gè)人客戶服務(wù)組織架構(gòu) 主。當(dāng)高價(jià)值客戶規(guī)模不斷擴(kuò)大且水平不斷提高時(shí)，外資銀行將進(jìn)一步對(duì)高價(jià)值的客戶進(jìn)行細(xì)分，并及時(shí)調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置，集中必要的資源，確保高價(jià)值客戶享受高品質(zhì)的服務(wù)。 ◆這些障礙將來都會(huì)逐步得到解決，財(cái)富管理也將作為一種基本而必須的金融服務(wù)，為社會(huì)所歡迎。 主講人：李國峰 博士 53 ?財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新進(jìn)展 ◆財(cái)富管理的進(jìn)展是樂觀的 ,但仍面對(duì)一定的挑戰(zhàn)。 財(cái)富管理的進(jìn)展是樂觀的 ,但仍面對(duì)一定的挑戰(zhàn) .這些挑戰(zhàn)包括： 、溝通能力、專業(yè)操守的財(cái)富管理專才團(tuán)隊(duì)是使財(cái)富管理成功的一個(gè)重要因素． 這些障礙將來都會(huì)逐步得到解決，財(cái)富管理也將作為一種基本而必須的金融服務(wù)，為社會(huì)所歡迎。 ◆從前的財(cái)富管理業(yè)務(wù)： – 財(cái)富管理通常指私人銀行為富裕個(gè)人客戶（歸類為富?；蛘?“ 高凈值 ” 的客戶）提供資產(chǎn)管理和投資管理服務(wù)。 主講人：李國峰 博士 48 ?（ 三）、各行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性差異 彰顯尊貴戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 科技領(lǐng)先戰(zhàn)略 市場化運(yùn)營戰(zhàn)略 國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 以中國工商銀行為代表 ， 大力發(fā)展貴賓理財(cái)中心 ， 如北京“ 8N理財(cái)中心 ” 、 廣州曙前金融精品店以及貴賓卡 “ 理財(cái)金賬戶 ” ；突出貴賓優(yōu)先 、 尊貴服務(wù)以吸引優(yōu)質(zhì)客戶 以光大 、 中信等股份制商業(yè)銀行以及中國銀行為代表 ， 不斷推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品 、 外匯理財(cái)產(chǎn)品 、 紙黃金等 ， 通過良好的投資收益吸引大量的高端客戶與存款 以招商銀行為代表 ， 通過集合的 IT高科技網(wǎng)絡(luò) ， 以 “ 一卡通 ”“ 金葵花 ”“ 信用卡 ” 等為載體 ， 實(shí)現(xiàn)自助科技理財(cái) ，打造理財(cái)品牌 ， 贏得了大批國內(nèi)中青年最具潛力理財(cái)客戶的青睞 以民生銀行 、 中國建設(shè)銀行為代表 ， 突出靈活的市場化運(yùn)營方式 ， 力求在機(jī)制上打造理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競爭力；如：民生即將推出零售業(yè)務(wù)部以事業(yè)部公司化管理運(yùn)營 ， 下設(shè)理財(cái)中心與分行同級(jí)； 建行總行零售業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)大調(diào)整 ， 專門成立大客戶服務(wù)部 ，從總行至基層實(shí)行八級(jí)客戶經(jīng)理制 主講人：李國峰 博士 49 ?（四）、國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 由單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變 ； 由單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變 ； 由同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變 ； 由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變； 由無償服務(wù)逐步向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變； 由單一的理財(cái)規(guī)劃與咨詢服務(wù)向理財(cái)咨詢、規(guī)劃與 財(cái)富管理綜合性服務(wù)轉(zhuǎn)變 。 投資理財(cái)套餐 我們?yōu)槟峁┕善保ê?、滬市?A、 B股）、外匯、國債、基金、各類賬務(wù)查詢、自助繳費(fèi)等投資理財(cái)?shù)目焖偻ǖ溃鼓偰芟热艘徊?，?shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。在家里、在辦公室也能通過電話、網(wǎng)上辦理“自助貸款”。 ★ 例如：福布斯雜志（ 1999 年 10 月）、美林（ Merrill Lynch ）和凱捷咨詢（ Capgemini ）的定義 超富裕人士：個(gè)人收入超過 1000 萬美元 財(cái)產(chǎn)超 1 億美元的人； 富裕人士：個(gè)人收入超過 100 萬美元 財(cái)產(chǎn)超過 1000 萬美元的人； 中等富裕人士：個(gè)人收入介于 75000 美元 100 萬美元 財(cái)產(chǎn)介于 50 萬美元 1000 萬美元的人。 卓越理財(cái) HSBC Premier Service 特色業(yè)務(wù)和服務(wù) 申請(qǐng)條件及收費(fèi) 理財(cái)服務(wù)品種 主講人：李國峰 博士 39 對(duì)于界定多少財(cái)產(chǎn)才算是高凈值的客戶并不是很清晰。 商業(yè)理財(cái) HSBC Business Vantage 開戶首月本地股票交易傭金低至 %，將股票轉(zhuǎn)戶至卓越理財(cái)豁免手續(xù)費(fèi) 5000港元； 100萬港元以上可享受特別優(yōu)惠利率 /兌換率； 全球旅游服務(wù)和緊急支援服務(wù)，酒店、商務(wù)、賽會(huì)娛樂的高檔消費(fèi)場所的推介、預(yù)定和消費(fèi)服務(wù)，高透支保障安全額（ 2萬港元）卓越理財(cái)信用卡和免費(fèi)卓越理財(cái)提款卡；高信用額度創(chuàng)新信貸服務(wù)，抵押貸款無最低還款額，無抵押貸款上限為 60萬港元或月薪的六倍 一對(duì)一理財(cái)專員服務(wù)；各分行設(shè)立卓越理財(cái)專柜；專門的卓越理財(cái)中心； 24小時(shí)電話綜合理財(cái)服務(wù)；移動(dòng)銀行。 全面理財(cái)總值維持于 1萬港元及以上開辦需繳納月服務(wù)費(fèi) 20元； 10萬港元以上豁免服務(wù)費(fèi) 運(yùn)籌理財(cái) HSBC Power Vantage 利率優(yōu)惠：平均過去三個(gè)月的全面理財(cái)總值，越高即可獲得越低的信貸利率； 綜合處理各項(xiàng)財(cái)務(wù)的商業(yè)理財(cái)戶口； 1萬港元的透支保障安全額；靈活財(cái)務(wù)安排，按戶口每日資產(chǎn)自動(dòng)調(diào)節(jié)循環(huán)信貸額； 24小時(shí)電話理財(cái)服務(wù)；移動(dòng)銀行；分行和柜員機(jī)。 主講人：李國峰 博士 32 ?（四）、客戶細(xì)分是商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的切入點(diǎn) ?客戶細(xì)分的基礎(chǔ)是不同的客戶具有不同的需求與價(jià)值； ?不同價(jià)值的客戶對(duì)于商業(yè)銀行而言具有不同的貢獻(xiàn)率； ?處于不同個(gè)人生命周期與家庭生命周期的客戶具有不同的需求與價(jià)值； ?商業(yè)銀行內(nèi)部資源與高價(jià)值客戶資源的有限性決定了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展必須以個(gè)性服務(wù)、差別服務(wù)、增值服務(wù)為基礎(chǔ)； ?商業(yè)銀行只有擁有一個(gè)高價(jià)值的客戶群體，才會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營效益的持續(xù)增長，大力發(fā)展高價(jià)值個(gè)人客戶群體是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)市場競爭的一項(xiàng)長期而又艱巨的任務(wù)； ?滿足客戶需求是商業(yè)銀行依靠個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益增長的必要前提。 E、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷了由“ 4P”到“ 4C”再到“ 4R”的營銷模式轉(zhuǎn)化過程 ———— 4P： 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 銷售 （ Product）（ Price）（ Place）（ Promotion） ————4C: 客戶需求 客戶成本 便利性 有效溝通 （ Customer） （ Cost）（ Convenience）（ Communication） ————4R: 建立客戶關(guān)系 提高市場響應(yīng)速度 關(guān)系營銷 （ Relation） （ Response） （ Relationship） 營銷回報(bào) （ Return / Reward） 主講人：李國峰 博士 31 F、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個(gè)長期持續(xù)的過程，商業(yè)銀行不僅要服務(wù)好現(xiàn)有客戶、應(yīng)用好現(xiàn)在的產(chǎn)品，而且要立足于核心競爭力的增強(qiáng)不斷創(chuàng)新，建立一個(gè)以客戶需求為中心的制度、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新機(jī)制。