東風悅達起亞_4s店汽車銷售顧問技巧培訓-全文預覽
【正文】 ? 客戶類型 情感度高、表達度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達度低 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達度低 創(chuàng)造客戶需求 問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。 。 ，您都可調整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 ? Benefit 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗了，或者你也許有機會注意到一些有經(jīng)驗的司機師父，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因為他們不愿意失去對車輛行駛方向的控制，在剎車的同時還可以控制方向盤，這個動作則表明那輛車一定是沒有 ABS系統(tǒng)。 ? 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無意中打開車門，尤其是在行駛的時候避免危險從而提高了對兒童的安全保障。多數(shù)客戶都知道一輛好車應該具備這個電子系統(tǒng)，但是，這個電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來的，很少人可以說得清楚。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車習慣來購買汽車裝飾！” 銷售話術 3：“ X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費用，讓您有進一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個買方市場，不要與客戶在一個問題上 糾纏，特別是價格問題！這樣才能避免銷售顧問的被動局面！ 原理：有價格的東西一定有價值，但是有價值的東西卻不見 得有價格！ 銷售話術 1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家 4S店，與二級網(wǎng)點不同，我們是 從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒人開過的，其他的地方車子是怎 么來的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術 2：“ X先生，不知道您對汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每 3個月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務是廠家直接管理，設備是廠 家的設備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問題！外面的維修站設備和配件怎樣，您可以去調查下？” 銷售話術 3：“您的車子買了以后，車子是有 2年保修的，假設需要保修的 話，我們 4S店有售后強力支持的，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長沙 4S 店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆不小的開支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價值，為你的價格談判做好鋪墊。周末決定 去展廳看看車?！变N售顧問馬上回答說： “好的，這臺車賣給你！”你覺得客戶會馬上和你簽約嗎？相反，客戶心 里會產(chǎn)生疑問：這臺車利潤空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每個客戶都希望自己能買到物美價廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會有 一個自己的期望值 價格當然是越低越好?！? 銷售話術：“你想要手動擋還是自動擋的車？ 客戶：“手動擋 /自動擋。如果這個時候有人 很禮貌的引導你，帶你進入一個舒適的環(huán) 境，對你提出每一個問題都能很好的告訴你 處理辦法和目前的消費情況，讓你有一個大 概而全面的了解！此時你對酒店和服務人員 會有一個怎樣的評價？ 結論：你是受到尊重的，酒店的服務是很周到的， 我在這里消費是一個不錯得選擇！ PMP原理 當客戶第一次來展廳看車，請引導客戶到我們展廳最 為舒適的地方。 自我介紹技巧 以下是 2種銷售顧問給客戶的自我介紹！ 1. “你好，我是北京現(xiàn)代 4S店的銷售顧問：周曦，你可以叫我小周，請問您怎么稱呼？” 2 . “你好，我是北京現(xiàn)代 4S店的銷售顧問：周曦，因為我皮膚比較黑，所以大家都叫我黑妹，請問您怎么稱呼？” 從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？ 案例：一名銷售顧問抱怨說：“那個客戶我好像接待過，怎么 今天來展廳訂車卻沒有找我，難道是同事?lián)屛业目?
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