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2025-02-23 07:57本頁面
【正文】 款機廣告 、 垃圾桶廣告 、 滑雪桿廣告 、 衛(wèi) 生間廣告 、 電話亭廣告 、 行李手推車廣告等等 ） 特殊廣告 （ 如熱氣球 、 飛機噴字等等 ） 購物指南廣告 電話簿黃頁廣告 特殊的查詢指南廣告 互動式廣告 店內(nèi)廣告 機艙內(nèi)廣告 電影院廣告 錄像帶廣告 競賽與誘引 交易津貼 購買津貼 （ 免費貨品 ） 促銷津貼 累計津貼 店內(nèi)陳列和購買點材料 訓(xùn)練計劃 商展 合作廣告 水平合作廣告 垂直合作廣告 產(chǎn)品成分贊助合作廣告 人員銷售 經(jīng)銷商支持工具 新聞發(fā)布 記者會 獨家報道 訪問 公眾報道 公司形象廣告 事件贊助 產(chǎn)品安插進入電影與電視情節(jié)中 公關(guān)工具 直接郵購 目錄 電話營銷 打進來 打出去 直接回應(yīng)廣告 廣播直接回應(yīng)廣告 一分鐘廣告 信息廣告 印刷媒體 新電子媒體 電視購物 （ 家庭購物頻道 ） 錄像帶營銷 （ 電子購物 ） 直接銷售 一對一銷售 組群銷售 直效營銷工具 折價券 印刷折價券 電子折價券 樣品贈送 禮品贈送 免費禮品 （ 如咖啡罐的包裝內(nèi)贈送一瓶小 奶精 ） 自我清算的禮品 （ 只向客戶提供 ， 準按成本 價購買的相關(guān)產(chǎn)品 ） 競賽與摸獎 優(yōu)惠包裝 價格折讓買賣 SP工具 數(shù)據(jù)庫營銷 營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變 ? 1960年代 ? 社會情勢 高度成長期 ? 消費環(huán)境 追求同質(zhì) ? 市場營銷 大眾營銷 ? 市場營銷觀念 大量商品生產(chǎn) 、 大眾媒體傳播 ? 1970年代 ? 社會情勢 安定成長期 ? 消費環(huán)境 追求異質(zhì) ? 市場營銷 目標(biāo)營銷 ? 市場營銷觀念 探求供需 、 新產(chǎn)品策劃 營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變 ? 1980年代 ? 社會情勢 成熟期 ? 消費環(huán)境 追求個性 ? 市場營銷 利基營銷 ? 市場營銷觀念 品質(zhì)宣傳 、 服務(wù)宣傳 ? 1990年代 ? 社會情勢 超成熟期 ? 消費環(huán)境 追求附加價值 ? 市場營銷 個別營銷 ? 市場營銷觀念 附加價值 、 情報傳播 資料庫營銷 定義 ? 是一種以信息科技為基礎(chǔ)的營銷方式 ， 用來搜集關(guān)于現(xiàn)有客戶與潛在客戶的各種資料 ， 包括姓名 、 地址 、 電話等等基本資料 ， 以及顧客的偏好 、 興趣 、 購買行為 、 生活形態(tài) 、 促銷反應(yīng)行為 、 以及人口統(tǒng)計變項等衍生性資料 ， 以便建立企業(yè)自己的客戶資料庫系統(tǒng) 。 ? 目的在了解客戶的需求 ， 將客戶需要的商品提供給他 ，并且預(yù)知下次可能購買的商品與時間區(qū)隔 ， 以便與客戶進行長久的交易 。 資料庫營銷 利益 ? （ 1） 更精確地瞄準產(chǎn)品的營銷與設(shè)計方向； ? （ 2） 確?？蛻糁艺\度 ， 避免競爭的風(fēng)險； ? （ 3） 確認最有可能購買新產(chǎn)品與服務(wù)的客戶； ? （ 4） 提高銷售效率； ? （ 5） 為傳統(tǒng)的銷售方式提供低成本的新方案； ? （ 6） 更容易量化營銷結(jié)果； ? （ 7） 改善產(chǎn)品管理 、 銷售通路 、 營銷傳播活動 ， 提供更好的聯(lián)結(jié)； ? （ 8） 資料庫營銷能在任何時點下 ， 提供客戶相關(guān)的信息 ， 因此能夠改善客戶服務(wù)的質(zhì)量； ? （ 9） 協(xié)調(diào)營銷程序中影響客戶的各種要素 ， 達成完全的關(guān)系營銷 。 ” 資料庫營銷專家休斯 （ A. M. Hughes）說明 ， 執(zhí)行步驟如下： ? 自客戶的交易資料庫中 ， 計算出每位客戶最近的購買日期 R、 購買頻率 F、 依據(jù)累計金額 M等大小； ? 將最近購買日期由距離當(dāng)天最近者排列至最遠者 ， 然后將排序后的最近購買日期劃分為五等分 ， 每等分分別給予等級代碼 ， 有高至低為 5至 1； ? 以相同方式處理購買頻率與購買金額此二變數(shù) ， 同時分別給予有 5到 1的等級代碼； ? 將三種方式產(chǎn)生的代碼組合起來 ， 作為劃分客戶的基礎(chǔ) ， 分別是由組合代碼 555到 111止共 125組客戶； ? 從各組合代碼中 ， 平均抽樣出相同數(shù)目的客戶 ， 施以相同的營銷方案 ，并衡量其反應(yīng)率 ， 此為市場測試的概念； ? 挑選出反應(yīng)率足以回收促銷成本的區(qū)隔 ， 全面給予相同的營銷方案 ，因為執(zhí)行區(qū)隔都已經(jīng)市場測試 ， 估可保證此次營銷活動的獲利 。 P代表產(chǎn)品 。 故 PRFM模式特別適用于產(chǎn)品特性差異大 ， 或不同產(chǎn)品的促銷上 。 估算的年數(shù)要視產(chǎn)品特性而定 ， 例如銀行或電力公司可估計 10－ 15年 ， 汽車業(yè)客戶的終身價值年數(shù) ， 則以產(chǎn)品的生命周期來代替 ， 約 5年 。 客戶重視價值模式可以估計估算未來的銷售潛力 ，或分析個別客戶銷售額的成長 。 其步驟如下： ? 自全體客戶資料庫中隨機抽取一定數(shù)量的小樣本； ? 時間問卷調(diào)查 ， 問卷中必須包含本次區(qū)隔模式所需的信息 ， 如職業(yè) 、 人格特質(zhì) 、 家庭狀況等等 ， 內(nèi)容務(wù)必詳盡； ? 將問卷發(fā)給樣本內(nèi)的客戶填寫 ， 為了提高回收率 ， 可提供激勵誘因； ? 將回收問卷的屬性作集群分析 ， 藉產(chǎn)生數(shù)群市場區(qū)隔； ? 以各集群分類作為分類性反應(yīng)變量 ， 而客戶資料庫內(nèi)原有屬性作為解釋變量 ， 對回收的樣本進行預(yù)測性分析 ， 如鑒別分析或邏輯回歸 ， 以得到鑒別函數(shù)或回歸方程式； ? 將未經(jīng)過問卷調(diào)查的其它資料 ， 代入鑒別函數(shù)或回歸方程式中 ，以預(yù)測市場區(qū)隔 ， 預(yù)測出的市場區(qū)隔將用以代替實際的市場區(qū)隔 。 ? （ 5） 預(yù)測性模式 ：凡利用回歸分析 、 鑒別分析 、
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