【正文】 2． 3． 3銷售經(jīng)理的職責(zé)? 銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)如下：? 需求分析 ? 銷售目標(biāo)確定 ? 銷售計(jì)劃制定 ? 資金管理 ? 銷售分析 與客戶建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系? 2．客戶訪問密切客戶關(guān)系? 4。5。6。7。8。即問即答 2－ 17? 銷售人員的主要工作是什么？2． 4． 2銷售人員的主要活動? 見表 232． 4． 3銷售人員的基本職責(zé)? 銷售人員一般從事直接銷售和市場拓展工作。大型生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售人員主要工作是分析區(qū)域市場狀況、評估區(qū)域經(jīng)銷商、協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商并管理區(qū)域市場，不同類型的產(chǎn)品和市場區(qū)域銷售人員的工作的側(cè)重點(diǎn)也不同，銷售技巧與方法的不同。區(qū)域市場環(huán)境分析與評估? ? 3．溝通? 企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)的優(yōu)化已經(jīng)是困擾部分企業(yè)效益提高的大問題，機(jī)構(gòu)重疊職責(zé)不清。銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎(chǔ)，銷售人員必須明確自身的職責(zé)。? 2．你是怎樣評介一個區(qū)域經(jīng)理的工作的？思考練習(xí)? 1．比較銷售組織模式之間的優(yōu)缺點(diǎn)與適用? 企業(yè)．? 2．教練銷售經(jīng)理要注意哪些問題 ?? 3． 銷售經(jīng)理的職責(zé)是什么 ?? 4．銷售人員的職責(zé)是什么 ?? 3， 4題為書面作業(yè)THE END? ?銷售人員激勵主要內(nèi)容? 銷售人員行為特征? 銷售人員的角色認(rèn)知? 銷售人員動機(jī)的因素分析? 銷售人員激勵本章要求? 理解掌握銷售人員行為特征　? 了解銷售人員角色認(rèn)識　? 了解銷售人員動機(jī)? 理解掌握銷售人員激勵的方法3． 1了解銷售人員的行為特點(diǎn)，是實(shí)施有效銷售管理的前提。 對企業(yè)銷售經(jīng)理來說，理解銷售人員的行為模型就顯得十分重要。3． 1． 21．動機(jī)? 2．技能水平? ? 4．角色認(rèn)知? ? 5．個人、組織和環(huán)境變量? ? 1．報酬? ? 3。3． 2． 1銷售人員角色的認(rèn)定? ? 2．銷售人員經(jīng)常面臨新問題，并需要創(chuàng)造性地解決問題，這在高科技產(chǎn)品銷售方面更加突出。3． 2． 2角色沖突與角色模糊對銷售人員心理和行為的影響銷售人員的角色伙伴就是影響銷售人員完成工作的各種人員：公司最高管理層、銷售人員的頂頭上司（銷售經(jīng)理）、客戶和家庭成員。? 1．對銷售人員心理影響? ? 3．在管理中的作用。? 3． 2． 3銷售人員的角色精確性? 角色精確性是由工作活動、業(yè)績和報酬三者關(guān)系派生出來的， 完成銷售客作為其工作的主要目標(biāo)。3． 3． 1銷售人員的個人特征對動機(jī)的影響? 1．銷售人員對目前報酬的滿意感不同? ? 4．心理特點(diǎn)? 5．業(yè)績歸因? ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績，認(rèn)為是由于個人努力所致，那么他就會對未來的業(yè)績充滿更高的預(yù)期?！? 如果銷售人員業(yè)績表現(xiàn)很差，認(rèn)為是由于銷售能力差、環(huán)境條件不行，那么他的預(yù)期可能就會小一些。? 3． 3． 2環(huán)境條件對銷售人員動機(jī)的影響? 1．產(chǎn)品的穩(wěn)定性 ? 2．產(chǎn)量限制 即問即答 3－ 12? 環(huán)境條件對銷售人員動機(jī)影響因素有哪些？3． 3． 3組織變量對銷售人員動機(jī)的影響? ? 2．控制幅度 ? 4．銷售人員對業(yè)績評價標(biāo)準(zhǔn)的影響 ? 3． 4． 1企業(yè)銷售人員激勵計(jì)劃? 明確企業(yè)市場營銷的目標(biāo)， ? 銷售隊(duì)伍目前的業(yè)績 ? 評價銷售人員的個人特征和各種報酬效力 ? 確定傭金、獎金或競賽 (短期刺激性報酬 )? 向銷售隊(duì)伍公開、解釋計(jì)劃? 銷售人員應(yīng)該做哪些事情：? 1．調(diào)查銷售人員目前工作時間是如何分配的? ? 正確評價公司各種目標(biāo)和客戶管理政策? 不存在對所有銷售人員都有共同效果的激勵項(xiàng)目。 ? （ 1）薪金。 ? （ 4）福利。（ 5）銷售競賽。（ 1）純薪金制。 ? （ 3）　混合制。? ? 　 3． 4． 5銷售費(fèi)用的報銷制度? 1．合理費(fèi)用的無限制報銷制度 3． 4． 6銷售競賽? 銷售競賽是企業(yè)為激勵銷售人員完成特定銷售目標(biāo)而設(shè)計(jì)的短期刺激方案這不是長期的持續(xù)性的激勵項(xiàng)目，但通過它可為銷售人員提供了贏得財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)報酬的機(jī)會。本章小結(jié)? 了解銷售人員的行為特點(diǎn)，是實(shí)施有效銷售管理的前提。因此如何提高和激發(fā)銷售人員工作積極性一直以來是銷售管理工作的重點(diǎn)，區(qū)域銷售與生產(chǎn)企業(yè)的流水線作業(yè)工人不同，他們一般不會受到經(jīng)常性的監(jiān)督，很多人是單兵作戰(zhàn)，自我管理要求很高。案例思考? 以市場論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？? 銷售人員工作目標(biāo)的確定對銷售人員心理的影響有哪些？? 你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？思考練習(xí)? 影響銷售人員動機(jī)的因素有哪些 ?? 制定銷售人員的激勵一般應(yīng)采取哪些步驟 ?? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點(diǎn)比較。? 1， 2為書面作業(yè)。Chapter 4?銷售人員管理主要內(nèi)容? 銷售規(guī)模設(shè)計(jì)? 銷售人員的選擇? 銷售人員評價? 銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)要求? 理解掌握銷售規(guī)模設(shè)計(jì)的考慮因素。了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容與效果評價4． 1銷售人員是全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一，增加其數(shù)額將使銷售額與成本同時上升。4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素? 決定企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少一般有兩個因素? 公司的業(yè)務(wù)量增長狀況。 4。 2工作負(fù)荷法? 現(xiàn)在，許多公司均采用工作負(fù)荷法來決定其銷售人員編制。 閱讀資料? 根據(jù)書本，講解有關(guān)計(jì)算。銷售人員的選擇? 工作分析? 在選擇銷售人員之前，必須對該職位上的銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動和責(zé)任進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該職位應(yīng)具備的工作知識和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說明書，以此尋找合適的人員 工作說明書是銷售經(jīng)理確定職位工作資格的依據(jù)。– 銷售對象的類型。– 訪問的對象。 – 與企業(yè)其他人員間的關(guān)系。 – 能力和技能要求。 – 性格要求。 4． 2． 3確定選擇標(biāo)準(zhǔn)? 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)整個銷售人員選擇過程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。? ? ? 即問即答 4－ 5? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵能力？4． 3銷售人員評價? 在人才市場招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展導(dǎo)致對銷售人員需求增加，另一方面是企業(yè)銷售人員的高流動性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性差。? 一般來說企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過申請表、面試、心理測試、調(diào)查、體檢等一系列的過程，經(jīng)過逐步篩選和淘汰，選擇相對合適的人員。4． 3． 1職位申請表? 使用職位申請表的主要目的，是收集關(guān)于申請者身體狀況和個人經(jīng)歷方面的信息。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設(shè)計(jì)得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。4． 3． 2? 1．初始階段面試? 3．常用的面試方法? 在面試時所采用面試方法很重要，面試方法的不同會影響面試評價的準(zhǔn)確性和客觀性。結(jié)構(gòu)型面試方法? 這種標(biāo)準(zhǔn)化的提問，可以確保面試不遺漏所有重要的問題，而且相同的問題，能比較容易區(qū)別各個應(yīng)聘者的優(yōu)缺點(diǎn)。非結(jié)構(gòu)型面試方法? 非結(jié)構(gòu)型面試在事前不預(yù)先準(zhǔn)備好問題，而是確定一個主題，讓應(yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，盡量避免打斷應(yīng)變者的談話，面試考官只是進(jìn)行必要的引導(dǎo)以使談話時不離開主題，如果對一些問題有不同的看法，面試考官也不應(yīng)該做出任何表示，這一方面可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)該者的思維、觀點(diǎn)、動機(jī)和性格，另一方面也可以避免讓對方猜測考官的意圖和想法。3．測試與書面考試? ? （ 智力測試可分為綜合智力測試和專門 ? 智力測試。（ 3）能力測試? ? ? 4． 3． 1銷售人員培訓(xùn)的目的? 1．增強(qiáng)銷售技能，提高銷售業(yè)績水平? 2．強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象? 3．培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志和非凡的耐心。4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系 5．使區(qū)域銷售管理科學(xué)化? ? 1．企業(yè)的基本情況? 2。3．產(chǎn)品介紹? 5．競爭知識? ? 　4． 3． 3? ? 4．后果? 案例分析? 海爾集團(tuán)的銷售人員培訓(xùn)? 請你談?wù)剬柤瘓F(tuán)銷售人員培訓(xùn)的看法？思考練習(xí)? 1。什么是工作負(fù)荷法？? 3。什么是非結(jié)構(gòu)性面試？? 1， 3為書面作業(yè)。5． 1． 1銷售預(yù)算管理的概念? 銷售預(yù)算管理的概念? 銷售預(yù)算是為完成公司銷售計(jì)劃的每個目標(biāo)所需要的費(fèi)用的估算。? 2．銷售預(yù)算的基礎(chǔ)? （ 1）銷售凈額預(yù)算。4）營業(yè)費(fèi)用預(yù)算? 營業(yè)費(fèi)用是根據(jù)為達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)所必須進(jìn)行的銷售活動內(nèi)容而估算出來的。（ 6）應(yīng)收帳款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算? ? 第六，人事費(fèi)。? 第七，折舊費(fèi)用。5． 1． 2銷售預(yù)算管理的作用? 2．協(xié)調(diào)配合 ? 4．激勵? ? 企業(yè)為了比較正確地確定銷售預(yù)算水平，有時往往采用多種方法結(jié)合起來使用，這里主要介紹幾種常用的方法。5． 2． 2目標(biāo)任務(wù)法? ? 目標(biāo)任務(wù)法要求銷售管理人員通過確立企業(yè)整體的銷售目標(biāo)，明確為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估算為完成任務(wù)需要多少費(fèi)用，以此來確定企業(yè)的促銷預(yù)算。首先明確企業(yè)要達(dá)到的市場份額目標(biāo)，然后確立銷售活動要達(dá)到的范圍，第三確定銷售活動要達(dá)到的目標(biāo)最后確定銷售活動效果的評價標(biāo)準(zhǔn)。同等競爭法? ? 同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來制訂本公司的銷售預(yù)算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對手處在同一起跑線上，在同等銷售費(fèi)用水平條件下與主要競爭對手展開競爭。5． 2． 4邊際收益法? ? 邊際收益是在原有銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上每增加一位銷售人員所能增加的收益。5． 2． 5零基預(yù)算法? 1．傳統(tǒng)的銷售預(yù)算編制方法的缺陷? 傳統(tǒng)的銷售預(yù)算以外推法編制的，即將過去的支出趨勢（或上年支出額）延伸至下一年度。于是上有政策下有對策 .（ 1）零基預(yù)算法的含義? 在每個預(yù)算年度開始時，將所有銷售管理活動都看作是重新開始的，即以零為基礎(chǔ)。? 運(yùn)用費(fèi)用 ―― 效益分析法對銷售管理各項(xiàng)活動進(jìn)行分析，根據(jù)銷售管理各項(xiàng)活動對實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行前后排序。3．零基預(yù)算法的程序? 銷售經(jīng)理首先應(yīng)明確企業(yè)的目標(biāo)。? （ 3）在明確哪些銷售管理活動項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所真正必須之后，根據(jù)已定出的目標(biāo)體系各項(xiàng)活動的先后次序重新排列。（ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項(xiàng)活動重新排出的先后次序來進(jìn)行分配。4．零基預(yù)算法運(yùn)用舉例? （ 1）編制銷售預(yù)算之前必須回答的幾個問題：? 第一，本公司的目標(biāo)是什么？? 第二，通過某項(xiàng)銷售管理活動要達(dá)到的目標(biāo)是什么？? 第三，能從此項(xiàng)銷售管理活動中獲取什么效益？? 第四，該項(xiàng)銷售管理活動是否必要，不開展行不行？? 第五，該項(xiàng)銷售管理活動可供選擇的方案有哪些？? 第六，該項(xiàng)銷售管理活動最優(yōu)方案是那一個？? 第七，銷售管理各項(xiàng)活動其重要性次序怎么樣？? 第八，為達(dá)到銷售管理各項(xiàng)活動目標(biāo)需要資金和其他資源的數(shù)量？? 5．采用零基預(yù)算法應(yīng)注意的幾個問題? 銷售預(yù)算管理采用零基預(yù)算法應(yīng)注意以下幾個問題：? 1。? 2。? 3。一切從零開始。? 5． 3． 2銷售預(yù)算表? 見教材5． 4銷售預(yù)算管理的內(nèi)容? ? ：? 1。? 2。定點(diǎn)分送成本： 包裝分送成本： 5． 4． 3競賽與抽獎的促銷費(fèi)用? ? 2．媒體的廣告宣傳費(fèi)用。? 4。? 5。? 6。? 其他雜費(fèi)，如稅金、保險費(fèi)等。贈品費(fèi)用。包裝說明書印刷費(fèi)、 ? 3。? 4。? 5。? 6。? 廣告預(yù)算概述? （ 1）廣告預(yù)算的含義? 企業(yè)的廣告預(yù)算就是對企業(yè)一段時間內(nèi)廣告活動所需費(fèi)用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動的資金和其他資源的使用計(jì)劃。? ? 有人認(rèn)為廣告帶來的是延期效益。? 廣告對提高品牌忠誠者的購買量有明顯的效果，但對爭取新顧客效果不大。（ 2）廣告預(yù)算的內(nèi)容? 廣告預(yù)算的內(nèi)容，主要包括企業(yè)銷售管理活動過程中所需的各種廣告費(fèi)用，包括市場調(diào)查費(fèi)、廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)、廣告媒體使用租金，廣告工作人員工資及其他費(fèi)用。（ 3）做廣告預(yù)算時應(yīng)考慮的問題? 廣告預(yù)算是否合理，應(yīng)考慮如下四個方面：? 第一預(yù)測，通過對市場變化趨勢的預(yù)測、消費(fèi)者需求的預(yù)測。? 第二協(xié)調(diào)， 及時