【正文】 2． 3． 3銷售經理的職責? 銷售經理為完成本部門的銷售目標，依據企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負責本部門的業(yè)務及人員管理，其職責如下：? 需求分析 ? 銷售目標確定 ? 銷售計劃制定 ? 資金管理 ? 銷售分析 與客戶建立長期的業(yè)務關系? 2．客戶訪問密切客戶關系? 4。5。6。7。8。即問即答 2－ 17? 銷售人員的主要工作是什么？2． 4． 2銷售人員的主要活動? 見表 232． 4． 3銷售人員的基本職責? 銷售人員一般從事直接銷售和市場拓展工作。大型生產企業(yè)的區(qū)域銷售人員主要工作是分析區(qū)域市場狀況、評估區(qū)域經銷商、協(xié)助區(qū)域經銷商并管理區(qū)域市場，不同類型的產品和市場區(qū)域銷售人員的工作的側重點也不同，銷售技巧與方法的不同。區(qū)域市場環(huán)境分析與評估? ? 3．溝通? 企業(yè)內部銷售系統(tǒng)的優(yōu)化已經是困擾部分企業(yè)效益提高的大問題，機構重疊職責不清。銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎，銷售人員必須明確自身的職責。? 2．你是怎樣評介一個區(qū)域經理的工作的？思考練習? 1．比較銷售組織模式之間的優(yōu)缺點與適用? 企業(yè)．? 2．教練銷售經理要注意哪些問題 ?? 3． 銷售經理的職責是什么 ?? 4．銷售人員的職責是什么 ?? 3， 4題為書面作業(yè)THE END? ?銷售人員激勵主要內容? 銷售人員行為特征? 銷售人員的角色認知? 銷售人員動機的因素分析? 銷售人員激勵本章要求? 理解掌握銷售人員行為特征　? 了解銷售人員角色認識　? 了解銷售人員動機? 理解掌握銷售人員激勵的方法3． 1了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。 對企業(yè)銷售經理來說，理解銷售人員的行為模型就顯得十分重要。3． 1． 21．動機? 2．技能水平? ? 4．角色認知? ? 5．個人、組織和環(huán)境變量? ? 1．報酬? ? 3。3． 2． 1銷售人員角色的認定? ? 2．銷售人員經常面臨新問題，并需要創(chuàng)造性地解決問題，這在高科技產品銷售方面更加突出。3． 2． 2角色沖突與角色模糊對銷售人員心理和行為的影響銷售人員的角色伙伴就是影響銷售人員完成工作的各種人員：公司最高管理層、銷售人員的頂頭上司（銷售經理）、客戶和家庭成員。? 1．對銷售人員心理影響? ? 3．在管理中的作用。? 3． 2． 3銷售人員的角色精確性? 角色精確性是由工作活動、業(yè)績和報酬三者關系派生出來的， 完成銷售客作為其工作的主要目標。3． 3． 1銷售人員的個人特征對動機的影響? 1．銷售人員對目前報酬的滿意感不同? ? 4．心理特點? 5．業(yè)績歸因? ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績，認為是由于個人努力所致，那么他就會對未來的業(yè)績充滿更高的預期?！? 如果銷售人員業(yè)績表現很差，認為是由于銷售能力差、環(huán)境條件不行，那么他的預期可能就會小一些。? 3． 3． 2環(huán)境條件對銷售人員動機的影響? 1．產品的穩(wěn)定性 ? 2．產量限制 即問即答 3－ 12? 環(huán)境條件對銷售人員動機影響因素有哪些？3． 3． 3組織變量對銷售人員動機的影響? ? 2．控制幅度 ? 4．銷售人員對業(yè)績評價標準的影響 ? 3． 4． 1企業(yè)銷售人員激勵計劃? 明確企業(yè)市場營銷的目標， ? 銷售隊伍目前的業(yè)績 ? 評價銷售人員的個人特征和各種報酬效力 ? 確定傭金、獎金或競賽 (短期刺激性報酬 )? 向銷售隊伍公開、解釋計劃? 銷售人員應該做哪些事情：? 1．調查銷售人員目前工作時間是如何分配的? ? 正確評價公司各種目標和客戶管理政策? 不存在對所有銷售人員都有共同效果的激勵項目。 ? （ 1）薪金。 ? （ 4）福利。（ 5）銷售競賽。（ 1）純薪金制。 ? （ 3）　混合制。? ? 　 3． 4． 5銷售費用的報銷制度? 1．合理費用的無限制報銷制度 3． 4． 6銷售競賽? 銷售競賽是企業(yè)為激勵銷售人員完成特定銷售目標而設計的短期刺激方案這不是長期的持續(xù)性的激勵項目，但通過它可為銷售人員提供了贏得財務與非財務報酬的機會。本章小結? 了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。因此如何提高和激發(fā)銷售人員工作積極性一直以來是銷售管理工作的重點，區(qū)域銷售與生產企業(yè)的流水線作業(yè)工人不同，他們一般不會受到經常性的監(jiān)督，很多人是單兵作戰(zhàn)，自我管理要求很高。案例思考? 以市場論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？? 銷售人員工作目標的確定對銷售人員心理的影響有哪些？? 你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？思考練習? 影響銷售人員動機的因素有哪些 ?? 制定銷售人員的激勵一般應采取哪些步驟 ?? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點比較。? 1， 2為書面作業(yè)。Chapter 4?銷售人員管理主要內容? 銷售規(guī)模設計? 銷售人員的選擇? 銷售人員評價? 銷售人員的培訓學習要求? 理解掌握銷售規(guī)模設計的考慮因素。了解銷售人員的培訓的內容與效果評價4． 1銷售人員是全公司最具生產性，但也是最昂貴的資產之一，增加其數額將使銷售額與成本同時上升。4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數量的因素? 決定企業(yè)銷售人員的數量多少一般有兩個因素? 公司的業(yè)務量增長狀況。 4。 2工作負荷法? 現在，許多公司均采用工作負荷法來決定其銷售人員編制。 閱讀資料? 根據書本，講解有關計算。銷售人員的選擇? 工作分析? 在選擇銷售人員之前，必須對該職位上的銷售人員應承擔的活動和責任進行工作任務和工作范圍的分析，并明確該職位應具備的工作知識和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說明書，以此尋找合適的人員 工作說明書是銷售經理確定職位工作資格的依據。– 銷售對象的類型。– 訪問的對象。 – 與企業(yè)其他人員間的關系。 – 能力和技能要求。 – 性格要求。 4． 2． 3確定選擇標準? 確定選擇標準整個銷售人員選擇過程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。? ? ? 即問即答 4－ 5? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵能力？4． 3銷售人員評價? 在人才市場招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務擴展導致對銷售人員需求增加，另一方面是企業(yè)銷售人員的高流動性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊伍穩(wěn)定性差。? 一般來說企業(yè)銷售人員的選擇經過申請表、面試、心理測試、調查、體檢等一系列的過程，經過逐步篩選和淘汰，選擇相對合適的人員。4． 3． 1職位申請表? 使用職位申請表的主要目的，是收集關于申請者身體狀況和個人經歷方面的信息。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設計得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。4． 3． 2? 1．初始階段面試? 3．常用的面試方法? 在面試時所采用面試方法很重要，面試方法的不同會影響面試評價的準確性和客觀性。結構型面試方法? 這種標準化的提問，可以確保面試不遺漏所有重要的問題，而且相同的問題，能比較容易區(qū)別各個應聘者的優(yōu)缺點。非結構型面試方法? 非結構型面試在事前不預先準備好問題，而是確定一個主題，讓應聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，盡量避免打斷應變者的談話，面試考官只是進行必要的引導以使談話時不離開主題，如果對一些問題有不同的看法，面試考官也不應該做出任何表示，這一方面可以發(fā)現應該者的思維、觀點、動機和性格，另一方面也可以避免讓對方猜測考官的意圖和想法。3．測試與書面考試? ? （ 智力測試可分為綜合智力測試和專門 ? 智力測試。（ 3）能力測試? ? ? 4． 3． 1銷售人員培訓的目的? 1．增強銷售技能，提高銷售業(yè)績水平? 2．強化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象? 3．培養(yǎng)堅強的意志和非凡的耐心。4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關系 5．使區(qū)域銷售管理科學化? ? 1．企業(yè)的基本情況? 2。3．產品介紹? 5．競爭知識? ? 　4． 3． 3? ? 4．后果? 案例分析? 海爾集團的銷售人員培訓? 請你談談對海爾集團銷售人員培訓的看法？思考練習? 1。什么是工作負荷法？? 3。什么是非結構性面試？? 1， 3為書面作業(yè)。5． 1． 1銷售預算管理的概念? 銷售預算管理的概念? 銷售預算是為完成公司銷售計劃的每個目標所需要的費用的估算。? 2．銷售預算的基礎? （ 1）銷售凈額預算。4）營業(yè)費用預算? 營業(yè)費用是根據為達到企業(yè)的銷售目標所必須進行的銷售活動內容而估算出來的。（ 6）應收帳款的回收預算與存貨預算? ? 第六，人事費。? 第七，折舊費用。5． 1． 2銷售預算管理的作用? 2．協(xié)調配合 ? 4．激勵? ? 企業(yè)為了比較正確地確定銷售預算水平，有時往往采用多種方法結合起來使用，這里主要介紹幾種常用的方法。5． 2． 2目標任務法? ? 目標任務法要求銷售管理人員通過確立企業(yè)整體的銷售目標，明確為實現目標而要采取的步驟和完成的任務，以及估算為完成任務需要多少費用，以此來確定企業(yè)的促銷預算。首先明確企業(yè)要達到的市場份額目標，然后確立銷售活動要達到的范圍，第三確定銷售活動要達到的目標最后確定銷售活動效果的評價標準。同等競爭法? ? 同等競爭法是以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來制訂本公司的銷售預算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對手處在同一起跑線上，在同等銷售費用水平條件下與主要競爭對手展開競爭。5． 2． 4邊際收益法? ? 邊際收益是在原有銷售規(guī)模的基礎上每增加一位銷售人員所能增加的收益。5． 2． 5零基預算法? 1．傳統(tǒng)的銷售預算編制方法的缺陷? 傳統(tǒng)的銷售預算以外推法編制的，即將過去的支出趨勢（或上年支出額）延伸至下一年度。于是上有政策下有對策 .（ 1）零基預算法的含義? 在每個預算年度開始時，將所有銷售管理活動都看作是重新開始的，即以零為基礎。? 運用費用 ―― 效益分析法對銷售管理各項活動進行分析，根據銷售管理各項活動對實現企業(yè)目標貢獻的大小進行前后排序。3．零基預算法的程序? 銷售經理首先應明確企業(yè)的目標。? （ 3）在明確哪些銷售管理活動項目是實現企業(yè)目標所真正必須之后，根據已定出的目標體系各項活動的先后次序重新排列。（ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項活動重新排出的先后次序來進行分配。4．零基預算法運用舉例? （ 1）編制銷售預算之前必須回答的幾個問題：? 第一，本公司的目標是什么？? 第二，通過某項銷售管理活動要達到的目標是什么？? 第三，能從此項銷售管理活動中獲取什么效益？? 第四，該項銷售管理活動是否必要，不開展行不行？? 第五，該項銷售管理活動可供選擇的方案有哪些？? 第六，該項銷售管理活動最優(yōu)方案是那一個？? 第七，銷售管理各項活動其重要性次序怎么樣？? 第八，為達到銷售管理各項活動目標需要資金和其他資源的數量？? 5．采用零基預算法應注意的幾個問題? 銷售預算管理采用零基預算法應注意以下幾個問題：? 1。? 2。? 3。一切從零開始。? 5． 3． 2銷售預算表? 見教材5． 4銷售預算管理的內容? ? ：? 1。? 2。定點分送成本： 包裝分送成本： 5． 4． 3競賽與抽獎的促銷費用? ? 2．媒體的廣告宣傳費用。? 4。? 5。? 6。? 其他雜費，如稅金、保險費等。贈品費用。包裝說明書印刷費、 ? 3。? 4。? 5。? 6。? 廣告預算概述? （ 1）廣告預算的含義? 企業(yè)的廣告預算就是對企業(yè)一段時間內廣告活動所需費用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動的資金和其他資源的使用計劃。? ? 有人認為廣告帶來的是延期效益。? 廣告對提高品牌忠誠者的購買量有明顯的效果，但對爭取新顧客效果不大。（ 2）廣告預算的內容? 廣告預算的內容，主要包括企業(yè)銷售管理活動過程中所需的各種廣告費用，包括市場調查費、廣告設計制作費、廣告媒體使用租金，廣告工作人員工資及其他費用。（ 3）做廣告預算時應考慮的問題? 廣告預算是否合理，應考慮如下四個方面：? 第一預測，通過對市場變化趨勢的預測、消費者需求的預測。? 第二協(xié)調， 及時