酒店?duì)I銷第九章-在線瀏覽
2025-02-06 09:14本頁面
【正文】 ★ 酒店整體產(chǎn)品觀念的意義 (1)以客人利益的實(shí)現(xiàn)和需求的滿足為核心，指導(dǎo)酒店?duì)I銷組合策略的制定和實(shí)施，指導(dǎo)酒店整個(gè)營銷管理活動(dòng)的進(jìn)行。 (3)圍繞核心產(chǎn)品，酒店可以在其他四個(gè)層面上進(jìn)行產(chǎn)品的差異化，創(chuàng)造酒店的產(chǎn)品特色。 一、酒店產(chǎn)品概述 酒店產(chǎn)品組合的意義 (1)產(chǎn)品組合 賓客消費(fèi)的酒店服務(wù)產(chǎn)品并非酒店的單個(gè)部門或個(gè)人能夠全部提供，一方面，賓客需要的是多種產(chǎn)品的組合，另一方面，賓客的需求千差萬別，要求酒店提供不同組合的產(chǎn)品以供選擇。產(chǎn)品線也稱產(chǎn)品大類、產(chǎn)品系列，是指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)目。但是，產(chǎn)品的寬度又需要有大量的資金為基礎(chǔ)、各類管理人才作支持，同時(shí)還有較大的市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)濟(jì)型酒店 ：滿足客人食宿需求，提供客房產(chǎn)品和最簡單的餐飲產(chǎn)品 (早餐 )。產(chǎn)品項(xiàng)目指列入酒店產(chǎn)品線中具有不同類型或價(jià)格的最基本產(chǎn)品單位。 一、酒店產(chǎn)品概述 如酒店提供的餐飲產(chǎn)品，歸餐飲部管理，下面可能有中餐、西餐、扒房、酒吧、咖啡廳等。 如酒店餐飲部下的中餐廳，它開設(shè)宮廷餐廳和風(fēng)味食街，以滿足不同的顧客需求。增加產(chǎn)品項(xiàng)目，增加產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、式樣、花色，可以迎合不同的細(xì)分市場消費(fèi)者的不同需要和愛好，招徠、吸引更多顧客。產(chǎn)品線是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，其在功能上、目標(biāo)顧客上、銷售渠道上或銷售價(jià)格上的浮動(dòng)上具有相類似或密切的關(guān)系。 如：城市中心的酒店，因?yàn)橹苓吀鞣N類型餐廳林立，相比之下，酒店內(nèi)部的餐廳一般價(jià)格高、選擇少，相當(dāng)部分的住店客人會(huì)外出就餐，影響了酒店餐廳的盈利能力。 ★使用此策略時(shí)，應(yīng)注意降低對酒店核心產(chǎn)品的影響。 一、酒店產(chǎn)品概述 向上延伸 從定位于低檔產(chǎn)品拓展到高檔產(chǎn)品 向下延伸 從定位于高檔產(chǎn)品拓展到低檔產(chǎn)品 雙向延伸 定位于中端的產(chǎn)品朝向上下兩個(gè)方面拓展 未來顧客：該酒店有生產(chǎn)高檔產(chǎn)品的能力嗎？ 可能使原來高檔的、名牌的產(chǎn)品形象受到損害，建議低檔產(chǎn)品最好使用新的品牌和商標(biāo)。 產(chǎn)品組合策略 (4)產(chǎn)品組合的“更新”策略 即使產(chǎn)品線的深度適中，也可能老化、競爭力下降，因此必須進(jìn)行產(chǎn)品線的現(xiàn)代化改造，避免原有目標(biāo)顧客的轉(zhuǎn)移和縮減。 品牌 質(zhì)量 酒店形象 一、酒店產(chǎn)品概述 促銷組合策略與產(chǎn)品組合策略的有機(jī)結(jié)合 (1)公務(wù)組合產(chǎn)品 (2)會(huì)議組合產(chǎn)品 (3)家庭住宿組合產(chǎn)品 (4)蜜月度假產(chǎn)品 (5)婚禮組合產(chǎn)品 (6)周末組合產(chǎn)品 (7)淡季組合產(chǎn)品 (8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品 一、酒店產(chǎn)品概述 產(chǎn)品生命周期 (1)含義 產(chǎn)品生命周期 (Product Life Cycle)，簡稱 PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。 ▲產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每一階段都給銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)，機(jī)會(huì)和需要解決的問題。在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營銷、財(cái)務(wù)、制造、購買和人事戰(zhàn)略。 二、酒店產(chǎn)品的生命周期策略 產(chǎn)品生命周期 (2)產(chǎn)品生命周期理論 二、酒店產(chǎn)品的生命周期策略 → 引入 ：產(chǎn)品引入市場時(shí)銷售緩慢成長的時(shí)期。 → 成長 ：產(chǎn)品被市場迅速接受和 利潤大量增加 的時(shí)期。為了對抗競爭，維持產(chǎn)品的地位，營銷費(fèi)用日益增加， 利潤穩(wěn)定或下降 。 產(chǎn)品生命周期理論在酒店業(yè)中的應(yīng)用 （ 1）引入期的酒店產(chǎn)品營銷策略 ? 快速撇脂戰(zhàn)略 ：以 高價(jià)格和高促銷水平的方式 推出新產(chǎn)品。 二、酒店產(chǎn)品的生命周期策略 ☆采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是： 潛在市場的大部分人還沒有意識(shí)到該產(chǎn)品； 目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購買新產(chǎn)品； 酒店面臨著潛在的競爭和想建立品牌偏好。推行高價(jià)格是為了盡可能多地回收每單位銷售中的毛利；而推行低水平促銷是為了降低營銷費(fèi)用。 二、酒店產(chǎn)品的生命周期策略 ☆采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是： 市場的規(guī)模有限； 大多數(shù)的市場已知曉這種產(chǎn)品； 購買者愿出高價(jià)； 潛在競爭并不迫在眼前。這一戰(zhàn)略期望能給公司帶來最快速的市場滲透和最高的市場份額。 產(chǎn)品生命周期理論在酒店業(yè)中的應(yīng)用 （ 1）引入期的酒店產(chǎn)品營銷策略 緩慢滲透戰(zhàn)略 ：以 低價(jià)格和低促銷水平 推出新產(chǎn)品。公司確信市場需求對價(jià)格彈性很高，而對促銷彈性很小。 產(chǎn)品生命周期理論在酒店業(yè)中的應(yīng)用 (2)成長期的營銷策略 成長階段的標(biāo)志是銷售的迅速增長同時(shí)需求開始顯示多樣化。 二、酒店產(chǎn)品的生命周期策略 二、酒店產(chǎn)品的生命周期策略 產(chǎn)品生命周期理論在酒店業(yè)中的應(yīng)用 (2)成長期的營銷策略 ☆方法： ? 酒店改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式
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